Was passiert mit dem ROI des Marketings, wenn Leads kalt werden

Wenn Sie mit der geplanten Anzahl neuer Kunden beginnen, können Sie die Größe und den Umfang der erforderlichen Marketingmaßnahmen vorhersagen, indem Sie die Erfolgsquote messen, die erforderlich ist, um dieses neue Kundenziel zu erreichen. Wenn Sie in diesem Jahr nach 10 neuen Kunden suchen und davon ausgehen, dass Ihr Vertriebsteam 25 % aller neuen Geschäfte abschließt, dann wissen Sie, dass Sie mindestens 40 ausstehende Geschäfte benötigen.

Und wenn Sie planen, 40 qualifizierte Leads an den Vertrieb zu senden, dann bedeutet das, dass Sie noch mehr Marketing-qualifizierte Leads, noch mehr nicht-qualifizierte Leads und natürlich eine noch größere Menge an Website-Traffic benötigen – was alles zusammenkommt aus einem gut dotierten Marketingbudget.

Aber wenn wir den Marketing-ROI auf diese Weise vorhersagen, vergessen wir oft, dass nicht jede Phase des Trichters so stabil ist, wie wir gerne glauben würden. Wie ein Geschäft, das noch nicht ganz abgeschlossen ist, halten Leads nicht ewig. Wenn unser grundlegendes Kriterium für verkaufsqualifizierte Leads darin besteht, dass sie bereit und interessiert sind, zu sprechen, dann haben wir als Vermarkter nur eine begrenzte Zeit, um ihr Interesse zu wecken und ihre Dringlichkeit zu fördern.

In diesem Artikel zeige ich, wie schlechtes Lead-Management und ins Stocken geratene Nurturing-Prozesse Ihren prognostizierten ROI verschlechtern und Marketingmaßnahmen verteuern. Wenn Sie alles richtig machen, um Inbound-Leads zu generieren, aber nicht lernen, diese verkaufsreif zu machen, dann wird die Wirkung Ihrer Inbound-Marketing-Bemühungen schnell nachlassen. Lassen Sie uns nun untersuchen, warum dies geschieht und wie Sie dies in Ihrem Inbound-Marketing-Programm verhindern können.

Leads haben ein Zeitlimit: Berücksichtigung der Lead-Vergänglichkeit

Vermarkter und Verkäufer vergessen oft, dass die Lebenszyklusphase oder Position eines Leads im Trichter alles andere als stabil ist. Sicher, ein Kontakt kann ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen und zu einem Lead werden, aber wenn er drei Monate später sein Unternehmen verlässt, haben Sie den Lead effektiv verloren – er/sie hat nicht wirklich einen bestimmten Wert (ob oder nicht). die E-Mail-Adresse befindet sich noch in Ihrer Datenbank).

Und das ist nur das offensichtlichste Beispiel. Problematischer sind die Leads, die erfahren haben, wer Sie sind, und ein gewisses Maß an Interesse gezeigt haben, aber nicht aktiv bearbeitet werden. Ihr Wertverlust kann drastisch sein! Wenn Sie berechnen, dass der Wert eines Kunden im Durchschnitt 100.000 US-Dollar beträgt und Sie 40 SQLs benötigen, um 10 neue Kunden zu gewinnen, dann ist jeder SQL 25.000 US-Dollar wert. Aber bedenken Sie, was einen SQL ausmacht: sein Interesse, seine Dringlichkeit und seine Gesprächsbereitschaft. Wenn all dieses Verhalten verschwindet, dann haben sie ihren Status als SQL verloren, und Sie haben etwas von diesem Wert verloren.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass SQLs, da sie auf aktuellem Verhalten basieren, eine bestimmte Zeitbegrenzung haben. Im B2B-Industriebereich ist es nur ein Monat. In vielen Verbraucherbranchen ist es nur ein Tag oder sogar ein Nachmittag. Zu wissen, wie lange Ihre SQLs SQLs bleiben, ist entscheidend, um ihren Wert in Ihrem Trichter zu erhalten.

Verlust des SQL-Werts = Verschlechterung des ROI

Wenn Ihr Trichter 40 SQLs benötigt, um 10 neue Kunden zu schließen, und Sie 5 SQLs aufgrund von Vernachlässigung verlieren, dann können Sie wirklich nur damit rechnen, bis Ende des Jahres 8 Kunden zu schließen (mit vielleicht einem zusätzlichen geschlossenen Gewinn, wenn Sie Glück haben). ).

8 Kunden bedeuten 800.000 US-Dollar – nicht die Gesamtsumme von 1.000.000 US-Dollar. Sie haben jedoch immer noch denselben Betrag ausgegeben, um diese 8 Kunden zu gewinnen, was bedeutet, dass Sie Ihren potenziellen ROI um 200.000 US-Dollar gesenkt haben.

Natürlich sind diese Leads nicht vollständig verschwunden. Hoffentlich sitzen sie immer noch in Ihrer MQL-Kolumne, und Sie können ihre Aktivitäten mit Marketingarbeit wiederbeleben. Im Allgemeinen ist jedoch mehr Aktivität erforderlich, um einen alten Lead wieder in den Trichter zu bringen, im Vergleich zu einem neuen, sich schneller bewegenden Lead.

Im Fall von vernachlässigten SQLs, wenn sie verstummen, liegt das oft daran, dass sie zu einem Konkurrenten gewechselt sind, so dass es buchstäblich Jahre dauern kann, sie wieder durch Ihren Trichter zu bewegen.

Warum lassen Unternehmen SQLs kalt werden?

Wenn man sich die Mathematik ansieht, scheint es ein Kinderspiel zu sein. Kein Unternehmen sollte gute, sofort einsatzbereite SQLs erkalten lassen. Und dennoch gibt es viele Unternehmen, die heute aufgrund interner Funktionsstörungen in Vertrieb und Marketing SQLs verlieren.

Wenn Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind, sinkt häufig der Marketing-ROI, und der Wertverlust von SQLs ist eine der Hauptursachen. Wenn das Marketing SQLs nicht so liefern kann, dass der Vertrieb sie schließen kann, liegt wahrscheinlich eine Fehlausrichtung vor.

Bei einer effektiven Marketing- und Vertriebsausrichtung geht es darum, Leads mit der richtigen Qualifikation zu generieren und zu pflegen, um sie in echte Verkaufschancen umzuwandeln, während gleichzeitig ein geschlossener Prozess mit dem Vertrieb geschaffen wird, um eine reibungslose und effektive Lead-Übergabe zu ermöglichen.

Vermeidung von SQL-Verlusten durch vollständige Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass SQLs nicht vernachlässigt werden, besteht darin, sicherzustellen, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing an der Generierung, Pflege und dem Abschluss von Leads beteiligt sind.

Service Level Agreements (SLAs) zwischen Marketing und Vertrieb bieten ein Erfolgsrezept für eine bessere Abstimmung. Mit einem bestehenden SLA legen Marketing und Vertrieb insbesondere Verfahren und Protokolle fest für:

• Ein gemeinsames Ziel
• SQL-Übergabe
• Lead-Pflege
• Verkaufsförderung
• Teilen von Informationen und Daten

Auch ohne SLA können Marketing- und Vertriebsteams das Risiko der Vernachlässigung von SQLs erheblich reduzieren, indem sie einfach gemeinsame Entscheidungen darüber treffen, (1) welche Leads als SQLs gelten, (2) wie ihre Informationen vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden sollen und (3 ) wie sie in den Verkaufsprozess eingebunden werden sollten.

Fazit: Der Marketing-ROI hängt vom Vertrieb ab, um ihn Wirklichkeit werden zu lassen

Vermarkter verbringen viel Zeit damit, ihre Ausgaben und Ressourcennutzung zu verteidigen. Sie können den ROI jedoch nicht verwirklichen, wenn sie nicht mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um SQLs zeitnah und effizient abzuschließen.

Wie ich in diesem Artikel skizziert habe, ist ein Versäumnis, Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen, nicht nur eine Frage der internen Politik; Die Funktionsstörung kann schwerwiegende Folgen für den Marketing-ROI und die gesamte Geschäftsentwicklung haben. SQLs sitzen nicht nur herum und warten darauf, geschlossen zu werden; Sie verfallen, und wenn sie kalt werden, gehen potenzielle Einnahmen verloren.