当潜在客户变冷时，营销的投资回报率会发生什么

当您从计划的新客户数量开始时，您可以通过衡量实现新客户目标所需的成功率来预测您需要的营销工作的规模和规模。 如果您今年要寻找 10 个新客户，并且您希望您的销售团队完成所有新交易的 25%，那么您知道您至少需要 40 个待处理的交易。

而且，如果您计划向销售部门发送 40 个合格的潜在客户，那么这意味着您需要更多的营销合格潜在客户、更多不合格的潜在客户，当然还有更多的网站流量——所有这些都来自来自充足的营销预算。

但是当我们以这种方式预测营销投资回报率时，我们经常忘记漏斗的每个阶段并不像我们想象的那么稳定。 就像尚未完成的交易一样，潜在客户不会永远持续下去。 如果我们对销售合格线索的基本标准是他们准备好并有兴趣交谈，那么作为营销人员，我们只有很长时间才能窥探他们的兴趣并推动他们的紧迫感。

在本文中，我将展示糟糕的潜在客户管理和停滞的培养流程实际上如何降低您的预测投资回报率并使营销工作更加昂贵。 如果您尽一切努力产生入站潜在客户，但没有学会让他们为销售做好准备，那么您的入站营销工作的影响将迅速下降。 现在，让我们探讨为什么会发生这种情况以及如何在您的入站营销计划中防止这种情况发生。

潜在客户有时间限制：考虑潜在客户的无常

营销人员和销售人员往往会忘记，潜在客户的生命周期阶段或在漏斗中的位置绝不是稳定的。 当然，联系人可能会在您的网站上提交表格并成为潜在客户，但如果 3 个月后他们离开了他们的公司，那么您实际上已经失去了领先地位——他/她实际上并没有任何特定的价值（无论是否电子邮件地址仍在您的数据库中）。

这只是最明显的例子。 更成问题的是那些了解你是谁并表现出一定程度的兴趣但没有积极工作的潜在客户。 他们的价值损失可能是巨大的！ 如果您计算出，平均而言，一个客户的价值为 100,000 美元，而您需要 40 个 SQL 来关闭 10 个新客户，那么每个 SQL 的价值为 25,000 美元。 但考虑一下定义 SQL 的因素：他们的兴趣、紧迫性和交谈意愿。 如果所有这些行为都消失了，那么它们就失去了作为 SQL 的地位，而你也失去了一些价值。

重要的是要记住，因为 SQL 是基于当前行为的，所以它们有一个明确的时间限制。 在B2B产业领域，短短一个月。 在很多消费领域，短至一天，甚至一个下午。 了解 SQL 保留多长时间对于在漏斗中保持其价值至关重要。

SQL 价值损失 = 投资回报率下降

如果您的漏斗需要 40 个 SQL 才能关闭 10 个新客户，而您由于疏忽而失去 5 个 SQL，那么您真的只能指望在年底前关闭 8 个客户（如果幸运的话，可能还会额外关闭）。

8 个客户意味着 800,000 美元，而不是总计 1,000,000 美元。 但是，您仍然花费相同的金额来获得这 8 个客户，这意味着您的潜在投资回报率减少了 200,000 美元。

当然，这些线索并没有完全消失。 希望他们仍然在您的 MQL 专栏中，您可以通过营销推广来重新生成他们的活动。 然而，一般来说，与新的、移动速度更快的潜在客户相比，让旧的潜在客户再次沿着漏斗向下移动需要更多的活动。

在 SQL 被忽视的情况下，通常，如果它们保持沉默，那是因为它们转移到了竞争对手那里，所以为了让它们再次通过你的漏斗，实际上可能需要数年时间。

为什么公司会让 SQL 变冷？

在看数学时，这似乎是一件很容易的事。 任何公司都不应该让好的、随时可用的 SQL 冷落。 然而，今天有很多公司因为销售和营销的内部功能障碍而失去了 SQL。

当营销和销售不一致时，营销投资回报率通常会下降，而 SQL 失去价值是主要原因之一。 如果市场营销无法以销售可以关闭它们的方式交付 SQL，那么可能存在偏差。

有效的营销和销售协调是关于产生具有正确资格的潜在客户并培养将其转化为真正的销售机会，同时创建一个销售闭环流程，以实现顺畅和有效的潜在客户交接。

通过完整的销售和营销协调防止 SQL 丢失

确保 SQL 不被忽视的最佳方法是确保销售和营销都在潜在客户的产生、培育和关闭中占有一席之地。

营销和销售之间的服务水平协议 (SLA) 提供了成功促进更大一致性的公式。 具体而言，在 SLA 到位后，营销和销售部门将建立以下程序和协议：

• 一个共同的目标
• SQL 切换
• 铅培育
• 销售前景
• 信息和数据的共享

即使没有 SLA，营销和销售团队也可以大大降低忽视 SQL 的风险，只需做出以下共同决定：(1) 哪些线索算作 SQL，(2) 如何从营销部门共享信息到销售部门，以及 (3 ) 他们应该如何参与销售过程。

结论：营销投资回报率依赖于销售使其成为现实

营销人员花费大量时间来保护他们的支出和资源使用。 但是，如果他们不与销售部门合作及时、有效地关闭 SQL，他们就无法实现 ROI。

正如我在这篇文章中所概述的那样，营销和销售不协调不仅仅是内部政治的问题。 功能障碍可能对营销投资回报率和整体业务发展造成严重后果。 SQL 不只是坐等关闭； 它们确实会过期，当它们变冷时，潜在的收入就会丢失。