Apa yang Terjadi pada ROI Pemasaran Saat Prospek Menjadi Dingin

Saat Anda memulai dengan jumlah pelanggan baru yang direncanakan, Anda dapat memprediksi ukuran dan skala upaya pemasaran yang Anda perlukan dengan membandingkan tingkat keberhasilan yang diperlukan untuk mencapai sasaran pelanggan baru tersebut. Jika Anda mencari 10 pelanggan baru tahun ini, dan Anda mengharapkan tim penjualan Anda menutup 25% dari semua transaksi baru, maka Anda tahu bahwa Anda memerlukan setidaknya 40 transaksi yang tertunda.

Dan, jika Anda berencana untuk mengirim 40 prospek yang memenuhi syarat ke Penjualan, maka itu berarti Anda membutuhkan lebih banyak prospek yang memenuhi syarat pemasaran, lebih banyak lagi prospek yang tidak memenuhi syarat, dan tentu saja, jumlah lalu lintas situs web yang lebih besar—semuanya datang dari anggaran pemasaran yang diberkahi dengan baik.

Tetapi ketika kita memprediksi ROI pemasaran dengan cara ini, kita sering lupa bahwa setiap tahap corong tidak begitu stabil seperti yang kita pikirkan. Seperti kesepakatan yang tidak sepenuhnya tertutup, prospek tidak bertahan selamanya. Jika kriteria dasar kami untuk prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah mereka siap dan tertarik untuk berbicara, maka sebagai pemasar, kami hanya memiliki waktu lama untuk mengintip minat mereka dan mendorong urgensi mereka.

Dalam artikel ini, saya akan menunjukkan bagaimana manajemen prospek yang buruk dan proses pengasuhan yang terhenti benar-benar menurunkan ROI yang Anda prediksi dan membuat upaya pemasaran menjadi lebih mahal. Jika Anda melakukan segalanya dengan benar untuk menghasilkan prospek masuk tetapi tidak belajar membuatnya siap untuk penjualan, maka dampak dari upaya pemasaran masuk Anda akan cepat menurun. Sekarang, Mari kita telusuri mengapa ini terjadi dan bagaimana mencegahnya dalam program pemasaran masuk Anda.

Prospek Memiliki Batas Waktu: Memperhitungkan Ketidakkekalan Timbal

Pemasar dan tenaga penjualan cenderung lupa bahwa tahap atau posisi siklus hidup prospek di corong sama sekali tidak stabil. Tentu, kontak dapat mengirimkan formulir di situs web Anda dan menjadi prospek, tetapi jika 3 bulan kemudian mereka meninggalkan perusahaan mereka, maka Anda secara efektif kehilangan prospek—dia tidak benar-benar memiliki nilai tertentu (apakah atau tidak alamat emailnya masih ada di database Anda).

Dan itu hanya contoh yang paling jelas. Yang lebih bermasalah adalah prospek yang telah mempelajari siapa Anda dan telah menunjukkan minat tertentu tetapi tidak secara aktif bekerja. Kehilangan nilai mereka bisa drastis! Jika Anda menghitung bahwa, rata-rata, nilai pelanggan adalah $100.000 dan Anda memerlukan 40 SQL untuk menutup 10 pelanggan baru, maka setiap SQL bernilai $25.000. Tetapi pertimbangkan apa yang mendefinisikan SQL: minat, urgensi, dan kesediaan mereka untuk berbicara. Jika semua perilaku itu hilang, maka mereka telah kehilangan statusnya sebagai SQL, dan Anda telah kehilangan sebagian dari nilai itu.

Penting untuk diingat bahwa karena SQL didasarkan pada perilaku saat ini, mereka memiliki batas waktu yang pasti. Di ruang industri B2B, itu sesingkat sebulan. Di banyak sektor konsumen, waktunya sesingkat satu hari atau bahkan satu sore. Mengetahui berapa lama SQL Anda tetap SQL sangat penting untuk mempertahankan nilainya di corong Anda.

Hilangnya Nilai SQL = Penurunan ROI

Jika corong Anda membutuhkan 40 SQL untuk menutup 10 pelanggan baru, dan Anda kehilangan 5 SQL karena kelalaian, maka Anda benar-benar hanya dapat mengandalkan penutupan 8 pelanggan pada akhir tahun (mungkin dengan tambahan kemenangan tertutup, jika Anda beruntung ).

8 pelanggan berarti $800.000—bukan total $1.000.000. Namun, Anda masih menghabiskan jumlah yang sama untuk mendapatkan 8 pelanggan tersebut, yang berarti Anda telah memotong potensi ROI sebesar $200.000.

Tentu saja, petunjuk itu tidak sepenuhnya hilang. Mudah-mudahan mereka masih duduk di kolom MQL Anda, dan Anda dapat menghidupkan kembali aktivitas mereka dengan jangkauan pemasaran. Namun, secara umum, dibutuhkan lebih banyak aktivitas untuk membuat prospek lama bergerak ke bawah corong lagi, dibandingkan dengan prospek baru yang bergerak lebih cepat.

Dalam kasus SQL yang diabaikan, seringkali, jika mereka diam, itu karena mereka pindah ke pesaing, jadi untuk memindahkannya melalui corong Anda lagi, itu bisa memakan waktu bertahun-tahun.

Mengapa Perusahaan Membiarkan SQL Menjadi Dingin?

Ketika melihat matematika, sepertinya tidak ada otak. Tidak ada perusahaan yang membiarkan SQL yang baik dan siap bicara menjadi dingin. Namun, ada banyak perusahaan yang kehilangan SQL hari ini karena disfungsi internal dalam penjualan dan pemasaran.

Ketika pemasaran dan penjualan tidak selaras, ROI pemasaran sering kali menurun, dan SQL kehilangan nilainya adalah salah satu penyebab utama. Jika Pemasaran tidak dapat memberikan SQL sedemikian rupa sehingga Penjualan dapat menutupnya, maka mungkin ada ketidakselarasan yang dimainkan.

Keselarasan pemasaran dan penjualan yang efektif adalah tentang menghasilkan prospek dengan kualifikasi dan pemeliharaan yang tepat untuk mengubahnya menjadi peluang penjualan nyata, sementara pada saat yang sama, menciptakan proses loop tertutup dengan penjualan, untuk memungkinkan penyerahan prospek yang lancar dan efektif.

Mencegah Rugi SQL dengan Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran Lengkap

Cara terbaik untuk memastikan SQL tidak diabaikan adalah memastikan baik penjualan maupun pemasaran memiliki andil dalam menghasilkan, memelihara, dan menutup prospek.

Perjanjian tingkat layanan (SLA) antara pemasaran dan penjualan menawarkan formula untuk sukses dalam memfasilitasi keselarasan yang lebih besar. Secara khusus, dengan adanya SLA, Pemasaran dan Penjualan akan menetapkan prosedur dan protokol untuk:

• Tujuan Bersama
• penyerahan SQL
• Memimpin pengasuhan
• prospek penjualan
• Berbagi informasi dan data

Bahkan tanpa SLA, tim pemasaran dan penjualan dapat sangat mengurangi risiko mengabaikan SQL, cukup dengan membuat keputusan bersama tentang (1) prospek mana yang dihitung sebagai SQL, (2) bagaimana informasi mereka harus dibagikan dari pemasaran ke penjualan, dan (3 ) bagaimana mereka harus terlibat dalam proses penjualan.

Kesimpulan: ROI Pemasaran Bergantung pada Penjualan untuk Mewujudkannya

Pemasar menghabiskan banyak waktu untuk membela pengeluaran dan penggunaan sumber daya mereka. Namun, mereka tidak dapat mewujudkan ROI jika mereka tidak bekerja dengan Penjualan untuk menutup SQL secara tepat waktu dan efisien.

Seperti yang telah saya uraikan dalam bagian ini, kegagalan untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan bukan hanya masalah politik internal; disfungsi dapat berarti konsekuensi serius untuk ROI pemasaran dan pengembangan bisnis secara keseluruhan. SQL tidak hanya duduk menunggu untuk ditutup; mereka kedaluwarsa, dan ketika mereka menjadi dingin, potensi pendapatan hilang.