Çevrimiçi Devlerle Rekabet Ederken Sigorta Nasıl Satılır?

Bölgesel karşılıklı sigorta şirketleri, yerelleştirilmiş hizmetten ziyade dijital satın almalarla giderek daha fazla ilgilenen satın alma nüfusu nedeniyle pazarlarının Geico, Esurance ve Nationwide gibi sigorta devleri tarafından yavaş yavaş tüketileceğinden uzun süredir endişe duyuyorlar. Kanepenizin rahatlığında bir fiyat teklifi alabildiğinizde - ve bu da makul bir fiyatla - şehirdeki kişisel bir temsilciye ne gerek var?

Gerçek şu ki, tüketiciler - hatta bin yıllıklar - sigorta pazarlamacılarının tahmin ettiği kadar homojen değiller ve bu nedenle pazarda daha küçük sigorta şirketleri ve onların çeşitli acenteleri, bağımsız acenteleri ve komisyoncuları için çok fazla yer var. çevrimiçi sağlayıcılarla rekabet halinde satış yapın ve büyüyün. Görünüşe göre bazı tüketiciler çevrimiçi satın almanın rahatlığını isterken, diğerleri tanıdıkları ve güvendikleri bir temsilcinin kişiselleştirilmiş hizmetini istiyor.

Yine de, birçok yönden, sigorta satışlarının karmaşık kanal yapısı, hem sigorta şirketlerinin hem de acentelerin çevrimiçi devlerle rekabet etme biçimlerini değiştirmesini zorlaştırabilir. Satış süreciniz birkaç sigorta ve fiyatlandırma katmanına dayandığında, değişim genellikle çevrimiçi sigorta satan şirketlere göre daha yavaş gerçekleşir.

Peki, çok sayıda bağımsız acentesi olan bölgesel bir sigorta şirketiyseniz veya küçük bir acenteyseniz nasıl daha fazla satar ve büyürsünüz? Bu makalede dört bölümde ele alacağımız konu budur.

1. Çevrimiçi fiyat teklifi talepleri kalıcıdır. Bundan sonrası size bağlı.

Birçok sigorta şirketinin ve küçük acentenin tam olarak kabul edemediği şey, çevrimiçi müşteri edinmek için çevrimiçi bir sigorta sağlayıcısı olmanıza gerek olmadığıdır. Çevrimiçi fiyat teklifi talepleri, her şirket için evrensel olmalıdır, çünkü bugün alıcılar böyle davranır: önce çevrimiçi görünürler. 80 yaşın altındaki çok az kişi bir web sitesini ziyaret etmeden önce fiyat teklifi isteyecektir, bu nedenle çevrimiçi fiyat teklifi talep düğmelerinin ve formlarının şirketinizin dijital stratejisinin bir parçası olması kesinlikle çok önemlidir. Ancak, bundan sonra gelen, otomatik bir fiyat teklifi süreci olmak zorunda değildir.

Bugün, sigorta pazarlamacıları ve satış görevlileri çevrimiçi etkileşimleri siyah beyaz olarak görüyorlar - bu ya bir e-ticaret satın alma işlemidir (yani otomatik fiyat teklifi süreci) ya da sitede yalnızca rastgele bir gezintidir (örneğin, fiyat tekliflerinin nasıl çalıştığı hakkında okuma). Bugün sigorta satıyorsanız, bu bir "ya şu ya da bu" durumu olmamalıdır; bunun yerine potansiyel müşteri dönüşümüne odaklanmalısınız.

Sigorta satışlarında müşteri adayı dönüşümü şuna benzer:

1. Bir ziyaretçi, fiyatlandırma bilgisi arayan bir ajansın web sitesine gelir.
2. "Teklif İste"yi tıklarlar.
3. Formu gerekli bilgilerle doldururlar ve "Gönder"e basarlar.
4. Oradan hiçbir şey otomatik olarak işlenmez, ancak şunu söyleyen bir mesaj görünür: "Teklif isteğiniz için teşekkürler, [NAME]. Bilgilerinizi değerlendireceğiz ve 24 saat içinde size özel bir fiyat teklifi sunacağız. Önce sizi arayacağız ve eğer sizi yakalayamazsak, teklif bilgilerini e-posta ile göndeririz."

Bir dönüştürme formu süreci, bir çevrimiçi sağlayıcıdan gelen otomatik bir teklif talebinden daha uzun sürse de, katma değerinizin tonunu da hemen belirler. Anında hizmet veriyormuş gibi davranmıyorsunuz; Müşteriye, kişiselleştirilmiş hizmetin en iyi olduğunuzu kanıtlıyorsunuz.

2. Daha fazla sigorta müşterisini dönüştürmek için hizmet kalitesi için yüksek talep oluşturmanız gerekir.

Küresel çevrimiçi sigorta perakendecilerine karşı rekabet ettiğinizde, rekabet tarafından karşılanamayacak talepler oluşturmak için sorumluluk daha küçük sigorta şirketleri ve onların kanal ağlarındadır. Spesifik olarak, bir sigorta satıcısıysanız, müşterilere, sigortanın çevrimiçi perakendecilerin göründüğü türden bir işlemsel satın alma işlemi olmaması gerektiğini vurgulayan pazarlama türüne yatırım yapmak çok önemlidir.

Google'ın arama hacminin seviyesini ve sigortayla ilgili terimler etrafında reklam rekabetini göz önünde bulundurursanız (aşağıdaki WordStream'deki grafiğe bakın), dijital pazarın C&P sigorta kategorilerini mümkün olduğunca tüketiciler kadar işlemsel hale getirdiğini görebilirsiniz. Yine de içerik pazarlamasının, kazanılan medya çabalarının ve ücretli taktiklerin alıcı düşüncesini işlemden satın alma kalitesine nasıl kaydırdığını gösteren önemli kanıtlar da var.

Sigortanın nasıl satıldığının dövülebilirliği, tam olarak çevrimiçi perakendecilerin ilk etapta pazarı asla silip süpürememiş olmasının nedenidir. Daha fazla sigorta adayı elde etmek isteyen tam zamanlı bir satış elemanıysanız, içerik pazarlamasına yatırım yapmak, işlem yapılmaması için talep oluşturmak, pazarınızda daha dikkatli düşünülmüş sigorta alımları çok akıllıca bir harekettir.

3. Daha genç bir nüfusa satış yaptığınız için daha genç, teknoloji konusunda daha bilgili bir satış gücü geliştirin.

İşin aslı - ve siz sigortacılar bunu biliyorsunuz - sigorta satışları neredeyse her zaman bir sonraki nesle satış yapmakla ilgilidir. İster iş sigortası ister tüketici C&P olsun, her yeni satışın bir öncekinden daha genç olması muhtemeldir. Bu nedenle, küçük acentelerin ve onların taşıyıcılarının, daha genç bir nüfusa satış yapmaya hazır bir satış gücü geliştirmesi gerekiyor.

Şu anda nesil devri ile arasındaki fark, daha yaşlı satış görevlileri ile onların genç alıcıları arasında bir teknoloji boşluğunun bulunmasıdır, bu da çevrimiçi sigorta satışlarının bu kadar etkili olmasının bir nedenidir.

Çevrimiçi oyuncularla rekabet etmek (talepleri artırmak ve olası satışları dönüştürmek) için teknolojiden anlayan bir pazarlama ve satış ekibi kritik derecede gereklidir. Ortalama olarak içerik pazarlamacıları bugün 30 yaşın altındadır; sigorta gibi finans sektörlerinde de durum farklı olmamalı.

4. Sigorta şirketleri, tutsak veya bağımsız acentelerden yararlanan güçlü kanal pazarlamasıyla öncülük etmelidir.

Yakın zamanda sigorta kanalı ağlarında gelen pazarlamanın nasıl çalıştığını ele alan bu makalede anlattığım gibi, bölgesel sigorta şirketlerinin büyümesinin en iyi yolu, bağımsız acentelerini veya bireysel acentelerini etkin ve tamamen uyumlu bir pazarlama ve satış stratejisi ile güçlendirmektir. Bazı küçük ajanslar özel pazarlama kaynaklarına sahip olsa da, genel olarak yerel ajanslar büyük ölçüde yetersiz pazarlanma eğilimindedir. Sigorta şirketleri bunu değiştirmeli ve talep oluşumunu hızlandırmak için pazarlama desteği sağlayarak kanal satışlarına enerji vermelidir.

Bu tür birleşik, koordineli pazarlama ve satış desteğinin nasıl oluşturulacağı zorlu bir iştir, ancak bu, Weidert Group'ta her gün uğraştığımız türden bir operasyondur. Günümüzde pazarlama teknolojisi ve sanal işbirliği platformları, kanal pazarlamasını İnternet öncesi dönemde olduğundan çok daha verimli hale getirmeye yardımcı oluyor. SaaS ürünleri ve teknoloji hizmetleri, kanal tabanlı iş geliştirmeye enerji vermek için avantaj sağlarken, sigortacılık yöntemlerini değiştirmekte yavaş kaldı.

Sigorta satışlarının nasıl daha etkin bir şekilde destekleneceği hakkında daha fazla bilgi için aşağıdaki kılavuzumuza göz atın.