リードが冷えたときにマーケティングのROIに何が起こるか

新規顧客の計画数から始める場合、その新規顧客の目標を達成するために必要な成功率をベンチマークすることにより、必要なマーケティング活動の規模と規模を予測できます。 今年10人の新規顧客を探していて、営業チームがすべての新規取引の25％を成約すると予想する場合、少なくとも40件の保留中の取引が必要であることがわかります。

また、40の適格なリードをセールスに送信することを計画している場合、それは、さらに多くのマーケティング適格のリード、さらに多くの非適格のリード、そしてもちろん、さらに多くのWebサイトトラフィックが必要であることを意味します。十分に恵まれたマーケティング予算から。

しかし、この方法でマーケティングのROIを予測すると、目標到達プロセスの各段階が思ったほど安定していないことを忘れがちです。 完全に成立していない取引のように、リードは永遠に続くわけではありません。 セールス資格のあるリードの基本的な基準が、彼らが話す準備ができていて興味があるということである場合、マーケターとして、私たちは彼らの興味を覗き見し、彼らの緊急性を推進するのに長い時間がかかります。

この記事では、不十分なリード管理と停滞した育成プロセスが実際に予測されるROIを低下させ、マーケティング活動をより高価にする方法を示します。 インバウンドリードを生成するためにすべてを正しく行うが、それらを販売の準備をすることを学ばない場合、インバウンドマーケティングの取り組みの影響はすぐに減少します。 それでは、なぜこれが発生するのか、そしてインバウンドマーケティングプログラムでそれを防ぐ方法を探りましょう。

リードには時間制限があります：リードの非永続性の説明

マーケターや営業担当者は、リードのライフサイクルステージや目標到達プロセスでの位置が安定していないことを忘れがちです。 確かに、連絡先はあなたのWebサイトでフォームを送信してリードになる可能性がありますが、3か月後に会社を辞めた場合、あなたは事実上リードを失っています。メールアドレスはまだデータベースにあります）。

そして、それは最も明白な例です。 さらに問題なのは、あなたが誰であるかを学び、ある程度の関心を示したが、積極的に働いていないリードです。 それらの価値の喪失は劇的なものになる可能性があります！ 平均して、顧客の価値が$ 100,000であり、10人の新規顧客を閉じるために40個のSQLが必要であると計算すると、各SQLの価値は$25,000になります。 しかし、SQLを定義するもの、つまりSQLの関心、緊急性、話し合いの意欲について考えてみてください。 そのすべての動作がなくなると、SQLとしてのステータスが失われ、その値の一部が失われます。

SQLは現在の動作に基づいているため、明確な時間制限があることを覚えておくことが重要です。 B2B産業分野では、わずか1か月です。 多くの消費者セクターでは、それは1日または午後にさえ短いです。 SQLがSQLのままである期間を知ることは、目標到達プロセスでSQLの価値を維持するために重要です。

SQL値の損失=ROIの低下

目標到達プロセスで10人の新規顧客を閉じるために40個のSQLが必要であり、怠慢のために5個のSQLを失った場合、実際には、年末までに8人の顧客を閉じることしか期待できません（運が良ければ、追加のクローズドウォンが必要になる場合があります） ）。

8人の顧客は$800,000を意味し、合計$1,000,000ではありません。 ただし、これらの8人の顧客を獲得するために同じ金額を費やしたことは、潜在的なROIを$200,000削減したことを意味します。

もちろん、それらのリードは完全になくなったわけではありません。 うまくいけば、彼らはまだあなたのMQLコラムに座っており、あなたはマーケティングのアウトリーチで彼らの活動を再生することができます。 ただし、一般に、移動の速い新しいリードと比較して、古いリードを再び目標到達プロセスに移動させるには、より多くのアクティビティが必要です。

無視されたSQLの場合、多くの場合、SQLが無音になるのは、競合他社に移動したためです。そのため、SQLを再び目標到達プロセスに移動するには、文字通り何年もかかる可能性があります。

なぜ企業はSQLを冷たくするのですか？

数学を見ると、それは簡単なことのように思えます。 すぐに使える優れたSQLを冷静にさせてはいけません。 そして、それでも、販売およびマーケティングの内部機能障害のために、今日SQLを失っている企業はたくさんあります。

マーケティングと販売が一致していない場合、マーケティングのROIが低下することが多く、SQLの価値が失われることが主な原因の1つです。 マーケティングがセールスがSQLを閉じることができる方法でSQLを提供できない場合は、おそらくミスアライメントが働いています。

効果的なマーケティングと販売の調整とは、適切な資格を持つリードを生成し、それらを実際の販売機会に変えると同時に、販売との閉ループプロセスを作成して、スムーズで効果的なリードの引き継ぎを可能にすることです。

完全な販売とマーケティングの調整によるSQL損失の防止

SQLが無視されないようにする最善の方法は、販売とマーケティングの両方がリードの生成、育成、および終了に関与していることを確認することです。

マーケティングと販売の間のサービスレベルアグリーメント（SLA）は、より優れた連携を促進するための公式を提供します。 具体的には、SLAを導入すると、マーケティングとセールスは次の手順とプロトコルを確立します。

• 共有目標
• SQLハンドオフ
• リード育成
• 販売見通し
• 情報とデータの共有

SLAがなくても、マーケティングチームとセールスチームは、（1）SQLとしてカウントされるリード、（2）マーケティングからセールスまでの情報の共有方法、および（3）について共有の決定を行うだけで、SQLを無視するリスクを大幅に減らすことができます。 ）販売プロセスにどのように関与する必要があるか。

結論：マーケティングROIは、それを実現するために販売に依存しています

マーケターは、支出とリソースの使用を守るために多くの時間を費やしています。 ただし、セールスと協力してSQLをタイムリーかつ効率的に閉じることができなければ、ROIを実現することはできません。

この記事で概説したように、マーケティングと販売の調整の失敗は、単に内部政治の問題ではありません。 機能不全は、マーケティングのROIと全体的な事業開発に深刻な結果をもたらす可能性があります。 SQLは、閉じられるのを待っているだけではありません。 それらは期限切れになり、冷たくなると潜在的な収益が失われます。