Büyümeyi Optimize Etmek için 6 Üretim Pazarlama Metrikleri

Yeni müşteriler kazanmanın birkaç yıl öncesine göre daha zor olduğunu düşünen bir B2B üreticisiyseniz, haklısınız. Ancak bunun nedeni, mutlaka daha katı rekabet veya endüstriyel pazarda nasıl konumlandığınız değildir.

Satmanın daha zor olmasının gerçek nedeni, satın almanın çok, çok daha zor hale gelmesidir.

Gartner'dan Distinguished VP, Brent Adamson'ın tahmini bu. Çok dikkate alınan mallar için alıcı yolculuğu yalnızca bir alıcı kişiliğini içermez; genellikle yol boyunca altı ila 10 karar vericiyi içerir - mühendisler, tesis yöneticileri, operasyon müdürleri, CFO'lar ve diğerleri. Ayrıca, kendilerine sunulan büyük miktardaki bilgi, Gartner'ın bilgi grafiğinde gösterildiği gibi, zaten uzun ve doğrusal olmayan bir satış sürecini ortaya çıkararak her zamankinden daha fazla seçenek ve değerlendirme sağlar:

Gelen Pazarlama Metrikleri Neden Önemlidir?

Tüm B2B ürün araştırmacılarının yaklaşık yarısı dijital yerlilerdir. Satın alma kararlarına dahil olan bu kadar çok sayıda oyuncu ve bu kararları bildirmek için teknolojiden ve çevrimiçi aramadan yararlanan çoğunluk ile, arkalarında büyük bir toplu veri izi bırakıyorlar. Bu verilerin mümkün olduğunca çoğunu yakalamak çok önemlidir.

Müşterinizin alıcı yolculuğunun çoğu çevrimiçi gerçekleştiğinden, ürününüz, şirketiniz, marka itibarınız ve diğer ayrıntılarınız hakkında tahmin edebileceğinizden çok daha fazlasını biliyorlar. Bazı alıcılar o kadar bilgilendirilir ki, satış temsilcilerinizden biriyle iletişime geçmeleri durumunda bile, daha önce bir satın alma kararı vermiş olurlar.

Web siteniz muhtemelen potansiyel müşterilerin sizinle ilk iletişime geçtiği yerdir, ancak sosyal medya, inceleme siteleri, e-posta, yönlendirmeler ve daha fazlası dahil olmak üzere diğer kaynaklar onları oraya yönlendirmeye yardımcı oluyor. Etkili pazarlama kişileri oluşturup belirleyerek, içerik oluşturarak ve SEO'dan yararlanarak B2B sitenizin bu araştırmacılar için hazır olduğundan emin olmanın önemini biliyorsunuz. Ancak bu faaliyetler tarafından üretilen tüm verilerin ne anlama geldiğini ve üretim pazarlama stratejilerinizi ve daha da önemlisi yatırım getirinizi nasıl etkilediğini biliyor musunuz?

Emin değilseniz, yalnız değilsiniz. B2B pazarlama ekiplerinin yalnızca yaklaşık yarısı , teknolojiden hedef kitlelerinin davranışları ve tercihleri ​​hakkında daha iyi içgörüler topladıklarını söyleyen yalnızca biraz daha büyük bir yüzdeyle içerik pazarlama yatırım getirilerini gerçekten takip ediyor.

Sadece yarısı?

Konu rekabet avantajı elde etmek olduğunda bunun sunduğu fırsatı görüyor musunuz? Rekabetinizin yarısı, olası satış yaratmayı ve alt satırlarını iyileştirmek için pazarlama analitiğinden yararlanmıyor .

Yapabilirsin. Ve yapmalısın.

Yine de çok fazla veri var ve bunaltıcı olabilir. Büyüme hedeflerine ulaşmak için üretim şirketlerinin izlemesi gereken bu altı önemli pazarlama metriği ile başlayın ve ileriye dönük pazarlama çabalarınızı bilgilendirmelerine izin verin.

1. Site Trafiği ve Kaynakları

Belki de ölçülecek en belirgin metrik site ve ana sayfa trafiğidir. Tutarlı blog yayını ve herhangi bir içerik tanıtımının (veya eksikliğinin) trafiği nasıl etkilediğine dair perspektifler kazanmak için haftadan haftaya, aydan aya ve yıldan yıla ölçün ve değerlendirin. Sizin için "normal" trafiğin nasıl göründüğüne ilişkin bir temel belirleyin ve bu sayılardaki mevsimsellik eğilimlerini belirleyin.

Ancak, tüm bu ziyaretçiler hedef pazarınızda değilse, ham trafik sayıları pek bir şey ifade etmez. Özel ölçütleri gerçek değere sahip olanlardan ayırt etmek için derinlemesine bir dalış yapın ve pazarlama nitelikli potansiyel müşterilerinizin (MQL'ler) nereden geldiğini takip edin.

Yeni bir blogdan organik aramada ani bir artış sizi heyecanlandırabilir, ancak bu trafiğin çoğunun kaynağı pazarınızın veya sektörünüzün dışındaki yabancı ülkelerden geliyorsa, satış hattınıza kesinlikle yardımcı olmaz. Bununla birlikte, makaleyle ilgili bir şeyin yankı uyandırdığının ve odağını doğru hedef kitleye kaydırmak için optimize edilmesi gerektiğinin bir göstergesi olabilir.

Doğrudan trafik, URL'nizi yazanların bir göstergesidir ve sosyal ve e-posta numaraları, bu tanıtım çabalarından kaynaklanan ziyaretleri açıkça gösterir. Yönlendirmeler veya geri bağlantılar, size başka bir siteden gelen ziyaretleri anlatır, bu nedenle bu sözlerin olumlu mu yoksa olumsuz mu olduğunu takip ettiğinizden ve buna göre hareket ettiğinizden emin olun.

2. Sayfada Ortalama Süre ve Hemen Çıkma Oranı

Önemli site sayfaları için, sayfada geçirilen ortalama süre, ziyaretçilerin içeriği orada bulunanlara uygun oranda tüketip tüketmediğini size gösterecektir. Tam bir vaka çalışması mı yoksa sadece madde işaretleri mi? İlki, ikincisinden daha fazla sayfada kalmalıdır, ancak değilse, çalışmanın başlangıçta düşündüğünüz kadar zorlayıcı olmayabileceğinin bir göstergesidir.

Yardıma ihtiyacı olan sayfaları belirledikten sonra, bir ziyaretçinin sayfada nerede kaldığını veya ilgisini kaybettiğini görmek için Lucky Orange gibi bir ısı haritası aracı kullanın. Ardından, gördüklerinize göre iyileştirmeler yapın.

Sayfada geçirilen ortalama süre, birinin sitenize hangi sayfaya girdiğini ve ardından diğer sayfaları görüntülemeden ayrıldığını gösteren hemen çıkma oranı ile el ele gider. Yüksek bir hemen çıkma oranı, hangi sayfaların ziyaretçilerin içerik ihtiyaçlarını veya beklentilerini karşılamadığını size söyleyecektir.

İLGİLİ: Web Sitesi Hemen Çıkma Oranı ve Sayfadaki Ortalama Süre Nasıl İyileştirilir

3. Dönüşümler — Oran ve Kaynak

Üretim için satış süreçleri uzun ve sıklıkla karmaşık olduğundan, bir ziyaretçinin hemen bir müşteriye dönüşmesi pek olası değildir. Sonuç olarak, satın alma sürecini bir dizi artımlı dönüşüm olarak düşünmek ve bu dönüşümleri ölçmek/izlemek önemlidir, böylece potansiyel müşterilerin yaşam döngüsü değişikliklerini görebilir (örneğin, ziyaretçinin satışa yönelik nitelikli müşteri adayı olması) ve içerik yaklaşımınızda gerektiği gibi ayarlamalar yapabilirsiniz. . Aynı zamanda, çabalarınızı buna göre uygulayabilmeniz ve/veya ayarlayabilmeniz için hangi kaynakların dönüştürüldüğünü (veya dönüştürülmediğini) bilmek isteyeceksiniz.

En temel terimlerle, yüksek bir dönüşüm oranı, doğru türde trafik çektiğinizi gösterir. Yüksek oran nedir? Çeşitli kaynaklar size %1'den %5'e kadar herhangi bir yer söyleyecek olsa da, bu gerçekten bireysel bir standarttır; bu nedenle kendi verilerinizi ölçmeniz ve izlemeniz gerekir.

HubSpot gibi bir satış ve pazarlama platformu, bunu yapmayı kolaylaştırır ve bir müşterinin satın alma yolculuğu sırasında hangi içeriği tükettiğini izlemenize olanak tanır. Dönüşüm oranlarını optimize etmek için diğer entegre araçlardan da yararlanabilirsiniz.

4. E-posta Metriklerini Geliştirmek

Satış süreci uzun olduğu için, ziyaretçileri ve olası satışları meşgul etmek ve onlara güvenilir ilişkiler kurmaya yardımcı olacak temel bilgileri beslemek için besleyici e-posta kampanyalarınız olmalıdır. Bu tür kampanyalar genellikle e-posta iş akışları olarak kurulur. Hangi konuların ilgi çekici olduğunu ve farklı kampanyaların genel olarak nasıl performans gösterdiğini ölçmek için her bir e-postanın açma, tıklama ve abonelikten çıkma oranlarını izleyin.

Ayrıca, ideal uzunluk, zamanlama, hedef anahtar kelimeler veya biçime ek olarak ne tür başlıkların ve içeriğin potansiyel müşterilerle rezonansa girdiğini daha fazla belirlemek için bireysel e-postalarınızda A/B testi kullanmayı düşünün. Besleme bir bilim olduğu kadar bir sanattır, bu nedenle verilerin ve sezgisel pazarlama bilginizin e-posta kampanyalarınızı nasıl optimize edeceğinizi bildirmesine izin verin.

5. Açılış Sayfaları ve CTA'lar

Açılış sayfası teklifleriniz ve ilgili CTA'ları, dönüşümlerin anahtarıdır. Sayfa ziyaretleri ve CTA tıklama oranları, teklifin (örneğin, e-Kitap, ipucu sayfası vb.) belirli bir ihtiyaca uygun olup olmadığı ve birinin size iletişim bilgilerini vermesi için yeterince ikna edici olup olmadığı konusunda net bir anlayış sağlayacaktır. Teklifin ne zaman eskidiğini ve güncellenmesi veya değiştirilmesi gerekebileceğini görebilmek için bu performansı zaman içinde izlemek isteyeceksiniz.

6. Nitelikli Müşteri Adaylarının Sayısı

Her teklif için, yeni müşteri adaylarının işletmenize uygun olup olmadıklarını (ör. iş unvanı, sektör, konum vb.) belirlemeye yardımcı olacak verileri toplamanız gerekir. Bunu yapmak, potansiyel müşteri adaylarınızı pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler), satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler) veya sadece alakasız olmalarına göre bölümlere ayırmanıza olanak tanır. Tabii ki, bunu yapmak için önce MQL'lerinizi ve SQL'lerinizi tanımlamanız gerekir.

Müşteri adaylarınızı satın almaya hazır olmalarına ve sektörünüzle alaka düzeyine göre izlemek ve bölümlere ayırmak, sitenizin ne kadar iyi çekildiğini ve doğru kişileri dönüştürdüğünün bir göstergesidir. Ayrıca, zaman içinde istenen sayıda nitelikli potansiyel müşteri oluşturmak için sitenizin ihtiyaç duyduğu trafik hacmini değerlendirmenize ve bunları etkin bir şekilde yönetmenize olanak tanır.

Üretim işiniz için doğru pazarlama ölçümlerini izlemiyorsanız, en iyi tahminlere ve potansiyel olarak yanlış varsayımlara dayalı kararlar verme tehlikesiyle karşı karşıyasınız demektir. Ancak başlamak için asla geç değildir ve oraya ulaşmanıza yardımcı olabilecek birçok gelen pazarlama otomasyonu aracı ve taktiği vardır. Bu stratejilerin birçoğunu aşağıdaki Üretim için Gelen Pazarlama Kılavuzumuzda özetledik. Ücretsiz kopyanızı almak için bağlantıya tıklayın!