6 เมตริกการตลาดด้านการผลิตเพื่อการเติบโตสูงสุด

หากคุณเป็นผู้ผลิต B2B ที่รู้สึกว่าการได้ลูกค้าใหม่ยากกว่าเมื่อสองสามปีก่อน คุณคิดถูก แต่เหตุผลไม่จำเป็นต้องเป็นเพราะการแข่งขันที่รุนแรงขึ้นหรือตำแหน่งของคุณในตลาดอุตสาหกรรม

สาเหตุที่แท้จริงที่มันขายยากขึ้นก็เพราะว่ามันหาซื้อยากขึ้นมาก

นั่นคือสิ่งที่ VP ที่โดดเด่น Brent Adamson แห่ง Gartner คาดการณ์ การเดินทางของผู้ซื้อสำหรับสินค้าที่ได้รับการพิจารณาอย่างสูงไม่ได้เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อเพียงคนเดียว โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหกถึง 10 คนระหว่างทาง—วิศวกร ผู้จัดการสถานที่ ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการ CFO และอื่นๆ นอกจากนี้ ข้อมูลจำนวนมหาศาลที่มีให้พวกเขายังมีตัวเลือกและข้อควรพิจารณามากกว่าที่เคย โดยดึงเอากระบวนการขายที่มีความยาวและไม่เชิงเส้นอยู่แล้ว ดังที่แสดงในอินโฟกราฟิกของ Gartner:

เหตุใดตัวชี้วัดการตลาดขาเข้าจึงมีความสำคัญ

ประมาณครึ่งหนึ่งของนักวิจัยผลิตภัณฑ์ B2B ทั้งหมดเป็นชาวดิจิทัล ด้วยผู้เล่นจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อและส่วนใหญ่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและการค้นหาออนไลน์เพื่อแจ้งการตัดสินใจเหล่านั้น พวกเขากำลังทิ้งร่องรอยข้อมูลจำนวนมากไว้เบื้องหลัง จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเก็บข้อมูลนั้นให้ได้มากที่สุด

เนื่องจากเส้นทางของผู้ซื้อของลูกค้าของคุณเกิดขึ้นมากมายทางออนไลน์ พวกเขาจึงรู้มากกว่าที่คุณอาจเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัท ชื่อเสียงของแบรนด์ และรายละเอียดอื่นๆ ของคุณ ผู้ซื้อบางรายได้รับแจ้งว่าพวกเขาได้ตัดสินใจซื้อแล้วก่อนที่จะติดต่อตัวแทนขายรายใดรายหนึ่งของคุณ หากพวกเขาติดต่อมาเลย

เว็บไซต์ของคุณน่าจะเป็นสถานที่เริ่มต้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับคุณ แต่แหล่งข้อมูลอื่นๆ กำลังช่วยผลักดันพวกเขาไปที่นั่น รวมถึงโซเชียลมีเดีย เว็บไซต์รีวิว อีเมล การอ้างอิง และอื่นๆ คุณทราบถึงความสำคัญของการทำให้แน่ใจว่าไซต์ B2B ของคุณพร้อมสำหรับนักวิจัยเหล่านี้ผ่านการสร้างและระบุตัวตนทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ การสร้างเนื้อหา และการใช้ประโยชน์จาก SEO แต่คุณรู้หรือไม่ว่าข้อมูลทั้งหมดที่สร้างขึ้นจากกิจกรรมเหล่านั้นหมายถึงอะไร และมันส่งผลต่อกลยุทธ์การตลาดด้านการผลิตของคุณและที่สำคัญกว่านั้น ROI ของคุณคืออะไร?

หากคุณไม่แน่ใจ คุณไม่ได้อยู่คนเดียว ทีมการตลาด B2B เพียง ครึ่ง เดียวเท่านั้น ที่ติดตาม ROI การตลาดเนื้อหาของพวกเขาจริง ๆ ด้วยเปอร์เซ็นต์ที่ใหญ่กว่าเล็กน้อย โดยกล่าวว่าพวกเขารวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นจากเทคโนโลยีเกี่ยวกับพฤติกรรมและความชอบของผู้ชม

แค่ครึ่งเดียว?

คุณเห็นโอกาสที่สิ่งนี้นำเสนอเมื่อต้องการได้เปรียบในการแข่งขันหรือไม่? ครึ่งหนึ่งของคู่แข่งของคุณไม่ได้ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์การตลาด เพื่อปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมายและผลกำไร

คุณสามารถ. และคุณควร

มีข้อมูลจำนวนมาก และสามารถครอบงำได้ เริ่มต้นด้วยเมตริกทางการตลาดที่สำคัญทั้ง 6 ประการที่บริษัทผู้ผลิตต้องติดตามเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโต และปล่อยให้พวกเขาแจ้งความพยายามทางการตลาดของคุณต่อไป

1. การเข้าชมไซต์และแหล่งที่มา

บางทีตัวชี้วัดที่ชัดเจนที่สุดในการวัดก็คือการเข้าชมไซต์และหน้าหลัก วัดผลและประเมินผลทุกสัปดาห์ เดือนต่อเดือน และปีต่อปี เพื่อให้ได้มุมมองว่าการเผยแพร่บล็อกที่สอดคล้องกันและการโปรโมตเนื้อหา (หรือการขาดเนื้อหา) ส่งผลต่อการเข้าชมอย่างไร กำหนดเส้นฐานสำหรับการเข้าชม "ปกติ" สำหรับคุณ และกำหนดแนวโน้มตามฤดูกาลในตัวเลขเหล่านั้น

แต่จำนวนการเข้าชมดิบไม่ได้มีความหมายมากนักหากผู้เข้าชมทั้งหมดไม่อยู่ในตลาดเป้าหมายของคุณ เจาะลึกเพื่อแยกความแตกต่างของตัววัดความไร้สาระจากที่มีคุณค่าที่แท้จริง และติดตามแหล่งที่มาที่ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ของคุณมาจาก

การค้นหาทั่วไปที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วจากบล็อกใหม่สามารถทำให้คุณรู้สึกตื่นเต้น แต่ถ้าแหล่งที่มาของการเข้าชมนั้นมาจากต่างประเทศนอกตลาดหรือนอกอุตสาหกรรมของคุณ จะไม่ช่วยให้ขั้นตอนการขายของคุณดีขึ้นอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม อาจเป็นเครื่องบ่งชี้ว่ามีบางอย่างเกี่ยวกับบทความที่โดนใจ และจำเป็นต้องปรับให้เหมาะสมเพื่อเปลี่ยนโฟกัสไปที่ผู้ชมที่เหมาะสม

การเข้าชมโดยตรงเป็นการบ่งชี้ถึงผู้ที่พิมพ์ URL ของคุณ และหมายเลขโซเชียลและอีเมลจะแสดงการเข้าชมที่เกิดขึ้นจากความพยายามในการส่งเสริมการขายเหล่านั้นอย่างชัดเจน การอ้างอิงหรือลิงก์ย้อนกลับจะบอกคุณถึงการเข้าชมที่มาจากไซต์อื่น ดังนั้นอย่าลืมติดตามดูว่าการกล่าวถึงเหล่านั้นเป็นไปในเชิงบวกหรือเชิงลบ และดำเนินการตามนั้น

2. เวลาเฉลี่ยบนเพจและอัตราตีกลับ

สำหรับหน้าเว็บไซต์ที่สำคัญ เวลาเฉลี่ยบนหน้าจะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้เยี่ยมชมกำลังบริโภคเนื้อหาในอัตราที่เหมาะสมสำหรับสิ่งที่มีอยู่หรือไม่ เป็นกรณีศึกษาฉบับเต็มหรือเพียงแค่หัวข้อย่อย? แบบแรกควรมีเวลาบนหน้ามากกว่าแบบหลัง แต่ถ้าไม่ใช่ แสดงว่าการศึกษาอาจไม่น่าสนใจอย่างที่คุณคิดในตอนแรก

เมื่อคุณระบุหน้าที่ต้องการความช่วยเหลือแล้ว ให้ใช้เครื่องมือแผนที่ความร้อน เช่น Lucky Orange เพื่อดูว่าผู้เยี่ยมชมเลิกหรือหมดความสนใจในหน้าที่ใดบนหน้า จากนั้นทำการปรับปรุงตามสิ่งที่คุณเห็น

เวลาเฉลี่ยบนหน้าเว็บนั้นสัมพันธ์กันกับอัตราตีกลับ ซึ่งแสดงให้คุณเห็นว่าหน้าใดที่มีคนเข้าสู่ไซต์ของคุณแล้วออกจากหน้าโดยไม่ได้ดูหน้าอื่น อัตราตีกลับที่สูงจะบอกคุณว่าหน้าใดอาจไม่ตอบสนองความต้องการหรือความคาดหวังของเนื้อหาของผู้เข้าชม

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีปรับปรุงอัตราตีกลับของเว็บไซต์และเวลาเฉลี่ยบนหน้า

3. การแปลง — อัตราและแหล่งที่มา

เนื่องจากกระบวนการขายสำหรับการผลิตนั้นใช้เวลานานและซับซ้อนบ่อยครั้ง ผู้เยี่ยมชมจึงไม่น่าจะเปลี่ยนใจเป็นลูกค้าในทันที ดังนั้น จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องคิดว่ากระบวนการซื้อเป็นชุดของ Conversion ที่เพิ่มขึ้นและวัด/ติดตาม Conversion เหล่านั้น เพื่อให้คุณสามารถเห็นการเปลี่ยนแปลงวงจรชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (เช่น ผู้เข้าชมที่จะนำไปสู่การขายที่มีสิทธิ์) และทำการปรับเปลี่ยนแนวทางเนื้อหาของคุณตามความจำเป็น . ในเวลาเดียวกัน คุณจะต้องการทราบว่าแหล่งที่มาใดกำลังแปลง (หรือไม่) เพื่อให้คุณสามารถนำไปใช้และ/หรือปรับความพยายามของคุณตามนั้น

ในแง่พื้นฐานที่สุด อัตรา Conversion ที่สูงระบุว่าคุณกำลังดึงการเข้าชมที่เหมาะสม อัตราสูงคืออะไร? แม้ว่าแหล่งข้อมูลต่างๆ จะบอกคุณได้ตั้งแต่ 1% ถึง 5% แต่ก็เป็นมาตรฐานส่วนบุคคลจริงๆ นั่นคือเหตุผลที่คุณจำเป็นต้องวัดและติดตามข้อมูลของคุณเอง

แพลตฟอร์มการขายและการตลาด เช่น HubSpot ทำให้การทำได้ง่ายขึ้น และช่วยให้คุณติดตามว่าลูกค้าใช้เนื้อหาใดในระหว่างเส้นทางการซื้อ คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่ผสานรวมอื่นๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

4. การดูแลเมตริกอีเมล

เนื่องจากกระบวนการขายใช้เวลานาน คุณจึงควรจัดให้มีแคมเปญอีเมลดูแลเพื่อให้ผู้เยี่ยมชมและลีดมีส่วนร่วม และให้ข้อมูลสำคัญแก่พวกเขาซึ่งจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ แคมเปญดังกล่าวมักจะถูกตั้งค่าเป็นเวิร์กโฟลว์อีเมล ติดตามอัตราการเปิด คลิก และยกเลิกการสมัครสำหรับอีเมลแต่ละฉบับที่ส่ง เพื่อวัดว่าหัวข้อใดน่าสนใจและประสิทธิภาพของแคมเปญต่างๆ โดยรวมเป็นอย่างไร

นอกจากนี้ ให้พิจารณาใช้การทดสอบ A/B ในอีเมลแต่ละฉบับของคุณเพื่อพิจารณาเพิ่มเติมว่าหัวข้อข่าวและเนื้อหาประเภทใดที่ตรงใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า นอกเหนือจากความยาวที่เหมาะสม ช่วงเวลา คำหลักหรือรูปแบบเป้าหมาย การบำรุงเลี้ยงเป็นศิลปะมากพอๆ กับวิทยาศาสตร์ ดังนั้นให้ข้อมูลและความรู้ทางการตลาดโดยสัญชาตญาณของคุณเป็นข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญอีเมลของคุณ

5. แลนดิ้งเพจและ CTAs

ข้อเสนอหน้า Landing Page และ CTA ที่เกี่ยวข้องเป็นกุญแจสำคัญในการแปลง การเข้าชมหน้าเว็บและอัตราการคลิกผ่าน CTA จะให้ความเข้าใจที่ชัดเจนว่าข้อเสนอ (เช่น eBook เอกสารแนะนำ ฯลฯ) สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะหรือไม่ และน่าสนใจเพียงพอสำหรับคนที่ให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ คุณจะต้องติดตามประสิทธิภาพนี้เมื่อเวลาผ่านไป เพื่อดูว่าข้อเสนอนั้นไม่มีความเสถียรและอาจต้องอัปเดตหรือเปลี่ยนใหม่เมื่อใด

6. จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

สำหรับแต่ละข้อเสนอ คุณควรรวบรวมข้อมูลที่จะช่วยคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายใหม่ เพื่อพิจารณาว่าเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่ (เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม สถานที่ ฯลฯ) การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้มุ่งหวังของคุณโดยพิจารณาจากว่าพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (MQL) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) หรือไม่เกี่ยวข้องเพียงอย่างเดียว แน่นอน ในการทำเช่นนั้น คุณต้องกำหนด MQL และ SQL ของคุณก่อน

การตรวจสอบและการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยพิจารณาจากความพร้อมในการซื้อและความเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ เป็นตัววัดว่าไซต์ของคุณดึงดูดและแปลงผู้ติดต่อที่เหมาะสมได้ดีเพียงใด นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถประเมินปริมาณการเข้าชมที่ไซต์ของคุณต้องการเพื่อสร้างจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเงื่อนไขตามต้องการเมื่อเวลาผ่านไป และจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณไม่ได้ติดตามเมตริกการตลาดที่ถูกต้องสำหรับธุรกิจการผลิตของคุณ คุณอาจตกอยู่ในอันตรายของการตัดสินใจโดยอาศัยการคาดเดาที่ดีที่สุดและสมมติฐานที่อาจผิดพลาด แต่ก็ไม่เคยสายเกินไปที่จะเริ่ม และมีเครื่องมือและกลวิธีทางการตลาดขาเข้าจำนวนมากที่สามารถช่วยให้คุณไปถึงที่นั่นได้ เราสรุปกลยุทธ์ต่างๆ เหล่านี้ไว้ใน คู่มือการตลาดขาเข้าสำหรับการผลิต ด้านล่าง คลิกลิงค์เพื่อรับสำเนาฟรี!