6 優化增長的製造營銷指標

如果您是 B2B 製造商，感覺贏得新客戶比幾年前更難，那您是對的。 但原因不一定是因為競爭更加激烈或您在工業市場中的定位。

它更難賣的真正原因是它變得越來越難買到。

這就是 Gartner 的傑出副總裁 Brent Adamson 的推測。 高度重視商品的買家旅程不僅僅涉及一個買家角色； 它通常涉及 6 到 10 名決策者——工程師、設施經理、運營總監、首席財務官和其他人。 此外，他們可以獲得的大量信息提供了比以往更多的選擇和考慮因素，從而勾勒出一個已經漫長且非線性的銷售流程，如 Gartner 的信息圖所示：

為什麼入站營銷指標很重要

大約一半的 B2B 產品研究人員是數字原住民。 由於參與購買決策的參與者如此之多，並且大多數參與者利用技術和在線搜索來為這些決策提供信息，他們在他們身後留下了大量的集體數據。 盡可能多地捕獲這些數據至關重要。

由於您客戶的大部分買家旅程都是在線進行的，因此他們對您的產品、公司、品牌聲譽和其他細節的了解比您可能意識到的要多得多。 一些買家被告知，他們甚至在聯繫您的一位銷售代表之前就已經做出了購買決定，如果他們聯繫了一位銷售代表的話。

您的網站可能是潛在客戶與您聯繫的最初地點，但其他來源正在幫助將他們帶到那裡，包括社交媒體、評論網站、電子郵件、推薦等等。 您知道通過建立和識別有效的營銷角色、創建內容和利用 SEO 來確保您的 B2B 網站為這些研究人員做好準備的重要性。 但是您是否知道這些活動生成的所有數據意味著什麼以及它如何影響您的製造營銷策略，更重要的是，您的投資回報率？

如果你不確定，你並不孤單。 只有大約一半的 B2B 營銷團隊實際跟踪他們的內容營銷投資回報率，只有略高的百分比表示他們從技術中收集到對受眾行為和偏好的更好見解。

只有一半？

在獲得競爭優勢時，您是否看到了這帶來的機會？ 你的一半競爭對手沒有利用營銷分析來提高潛在客戶的產生和他們的底線。

你可以。 你應該。

但是，那裡有很多數據，而且可能是壓倒性的。 從製造公司需要跟踪的這六個重要營銷指標開始，以實現增長目標，並讓它們為您的營銷工作提供信息。

一、網站流量和來源

也許最明顯的衡量指標是網站和關鍵頁面流量。 每週、每月和每年都對其進行測量和評估，以了解一致的博客發布和任何內容推廣（或缺乏內容推廣）如何影響流量。 確定您的“正常”流量的基線，並確定這些數字中的任何季節性趨勢。

但是，如果所有這些訪問者都不在您的目標市場內，那麼原始流量數字就沒有多大意義。 深入研究以區分虛榮指標和真正有價值的指標，並跟踪營銷合格線索 (MQL) 的來源。

來自新博客的自然搜索激增會讓您興奮不已，但如果大部分流量的來源來自您的市場或行業之外的外國，那肯定不會幫助您的銷售渠道。 但是，這可能表明文章的某些內容正在引起共鳴，並且需要對其進行優化以將其重點轉移到正確的受眾身上。

直接流量表明那些輸入您的 URL 的人，而社交和電子郵件號碼顯然顯示了通過這些促銷活動產生的訪問。 推薦或反向鏈接告訴您來自其他網站的訪問，因此請務必密切關注這些提及是正面還是負面，並採取相應行動。

2. 平均頁面停留時間和跳出率

對於關鍵的網站頁面，頁面上的平均時間將向您顯示訪問者是否以適當的速率消費內容。 它是完整的案例研究還是只是要點？ 前者在頁面上的停留時間應該比後者長，但如果不是，則表明該研究可能不像您最初想像的那樣引人注目。

一旦您確定需要幫助的頁面，請使用像 Lucky Orange 這樣的熱圖工具來查看訪問者在頁面上的哪個位置放棄或失去興趣。 然後，根據您所看到的進行改進。

頁面上的平均時間與跳出率密切相關，跳出率會向您顯示有人進入您的網站然後離開而不查看其他頁面的頁面。 高跳出率會告訴您哪些頁面可能無法滿足訪問者的內容需求或期望。

相關：如何提高網站跳出率和頁面平均時間

3. 轉化——速率和來源

由於製造的銷售流程很長而且通常很複雜，因此訪問者不太可能立即轉化為客戶。 因此，將購買過程視為一系列增量轉換並衡量/跟踪這些轉換非常重要，這樣您就可以看到潛在客戶的生命週期變化（例如，訪客到銷售合格的潛在客戶）並根據需要調整您的內容方法. 同時，您會想知道哪些來源正在轉換（或未轉換），以便您可以相應地應用和/或調整您的工作。

用最基本的術語來說，高轉化率表明您正在吸引正確的流量。 什麼是高利率？ 雖然各種來源會告訴您從 1% 到 5% 不等，但它確實是一個單獨的標準——這就是您需要測量和跟踪自己的數據的原因。

像 HubSpot 這樣的銷售和營銷平台可以讓您更輕鬆地完成此操作，並允許您跟踪客戶在購買過程中消費的內容。 您還可以利用其他集成工具來優化轉化率。

4.培養電子郵件指標

由於銷售過程很長，因此您應該制定適當的電子郵件營銷活動，以保持訪問者和潛在客戶的參與度，並向他們提供有助於建立信任關係的關鍵信息。 此類活動通常設置為電子郵件工作流程。 跟踪單個電子郵件發送的打開率、點擊率和退訂率，以衡量吸引人的主題以及不同活動的整體表現。

除了理想的長度、時間、目標關鍵字或格式之外，還可以考慮對您的個人電子郵件進行 A/B 測試，以進一步確定哪些類型的標題和內容能引起潛在客戶的共鳴。 培養既是一門科學，也是一門藝術，所以讓數據和您直觀的營銷知識告訴您如何優化您的電子郵件活動。

5.登陸頁面和CTA

您的著陸頁優惠及其相關的 CTA 是轉化的關鍵。 頁面訪問量和 CTA 點擊率將使您清楚地了解所提供的服務（例如電子書、提示表等）是否與特定需求非常吻合，並且是否足以吸引某人向您提供他們的聯繫信息。 您將希望隨著時間的推移跟踪此性能，以便您可以查看報價何時過時並且可能需要更新或替換。

6. 合格線索數量

對於每個要約，您應該收集有助於確定新潛在客戶資格的數據，以確定它們是否適合您的業務（例如，職位、行業、位置等）。 這樣做將允許您根據潛在客戶是營銷合格潛在客戶 (MQL)、銷售合格潛在客戶 (SQL) 還是根本不相關來細分潛在客戶。 當然，為此，您首先需要定義 MQL 和 SQL。

根據潛在客戶的購買意願和與您所在行業的相關性來監控和細分您的潛在客戶，可以衡量您的網站吸引和轉換正確聯繫人的程度。 它還將使您能夠評估您的站點需要的流量，以便隨著時間的推移產生所需數量的合格潛在客戶並有效地管理它們。

如果您沒有為您的製造業務跟踪正確的營銷指標，您就有可能根據最佳猜測和可能的錯誤假設做出決策。 但是開始永遠不會太晚，並且有許多入站營銷自動化工具和策略可以幫助您實現目標。 我們在下面的製造業入站營銷指南中概述了其中的許多策略。 點擊鏈接獲取免費副本！