성장 최적화를 위한 6가지 제조 마케팅 지표

몇 년 전보다 새로운 고객을 확보하는 것이 더 어렵다고 느끼는 B2B 제조업체라면 맞습니다. 그러나 그 이유가 반드시 경쟁이 치열하거나 산업 시장에서 귀하가 차지하는 위치 때문만은 아닙니다.

판매하기가 더 어려운 진짜 이유는 구매하기가 훨씬 더 어려워지기 때문입니다.

가트너의 브렌트 아담슨(Brent Adamson) 수석 부사장이 추측하는 바입니다. 높이 평가된 상품에 대한 구매자 여정에는 한 명의 구매자 페르소나가 포함되지 않습니다. 일반적으로 엔지니어, 시설 관리자, 운영 이사, CFO 등 6~10명의 의사 결정자가 참여합니다. 또한, 그들이 사용할 수 있는 방대한 양의 정보는 Gartner의 인포그래픽에 나와 있는 것처럼 이미 길고 비선형적인 판매 프로세스를 이끌어내는 그 어느 때보다 더 많은 옵션과 고려 사항을 제공합니다.

인바운드 마케팅 지표가 중요한 이유

모든 B2B 제품 연구원의 약 절반이 디지털 네이티브입니다. 구매 결정에 참여하는 많은 수의 플레이어와 이러한 결정을 알리기 위해 기술 및 온라인 검색을 활용하는 대다수가 있기 때문에 방대한 양의 집합적 데이터 흔적을 남기고 있습니다. 가능한 한 많은 데이터를 캡처하는 것이 중요합니다.

고객의 구매자 여정 중 많은 부분이 온라인에서 이루어지기 때문에 고객은 이미 귀하가 제품, 회사, 브랜드 평판 및 기타 세부 사항에 대해 알고 있는 것보다 훨씬 더 많이 알고 있습니다. 일부 구매자는 영업 담당자에게 연락하기 전에 이미 구매 결정을 내렸다는 사실을 매우 잘 알고 있습니다.

귀하의 웹사이트는 잠재 고객이 귀하와 접촉하는 최초의 장소일 가능성이 높지만 소셜 미디어, 리뷰 사이트, 이메일, 추천 등을 포함하여 다른 소스가 고객을 그곳으로 유도하는 데 도움이 됩니다. 효과적인 마케팅 페르소나 구축 및 식별, 콘텐츠 생성 및 SEO 활용을 통해 이러한 연구원을 위해 B2B 사이트를 준비하는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 이러한 활동에 의해 생성된 모든 데이터가 의미하는 바가 무엇이며 제조 마케팅 전략과 더 중요한 것은 ROI에 어떤 영향을 미치는지 알고 있습니까?

확실하지 않다면 혼자가 아닙니다. B2B 마케팅 팀의 약 절반 만이 기술을 통해 청중의 행동 및 선호도에 대한 더 나은 통찰력을 얻는다고 응답한 비율이 약간 더 높지만 실제로 콘텐츠 마케팅 ROI를 추적합니다 .

반만?

경쟁 우위를 확보할 때 이것이 제공하는 기회를 보십니까? 경쟁업체의 절반이 마케팅 분석을 활용하여 리드 생성과 수익을 개선하지 않습니다 .

당신은 할 수 있습니다. 그리고 당신은해야합니다.

그러나 거기에는 많은 데이터가 있으며 압도적일 수 있습니다. 제조 회사가 성장 목표를 달성하고 앞으로의 마케팅 노력을 알리기 위해 추적해야 하는 이 6가지 중요한 마케팅 메트릭으로 시작하십시오.

1. 사이트 트래픽 및 소스

측정할 가장 확실한 지표는 사이트 및 주요 페이지 트래픽일 것입니다. 매주, 매월, 매년 이를 측정하고 평가하여 일관된 블로그 게시 및 콘텐츠 홍보(또는 부족)가 트래픽에 미치는 영향에 대한 관점을 얻으십시오. "정상적인" 트래픽이 어떻게 보이는지에 대한 기준선을 결정하고 해당 수치의 계절성 추세를 결정합니다.

그러나 모든 방문자가 목표 시장 내에 있지 않다면 원시 트래픽 수치는 큰 의미가 없습니다. 실제 가치가 있는 것과 허영 메트릭을 구별하고 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)의 출처를 추적하기 위해 자세히 살펴보십시오.

새 블로그에서 자연 검색이 급증하면 흥분할 수 있지만 해당 트래픽의 대부분이 시장 외부 또는 업계 외부의 외국에서 발생하는 경우 판매 파이프라인에 도움이 되지 않을 것입니다. 그러나 그것은 기사에 대한 어떤 것이 반향을 불러일으키고 있으며 적절한 청중에게 초점을 옮기기 위해 최적화가 필요하다는 표시일 수 있습니다.

직접 트래픽은 귀하의 URL을 입력한 사람들을 나타내며 소셜 및 이메일 번호는 분명히 이러한 판촉 활동을 통해 발생한 방문을 보여줍니다. 추천 또는 백링크는 다른 사이트에서 발생한 방문을 말하므로 해당 언급이 긍정적인지 부정적인지 확인하고 그에 따라 조치를 취하십시오.

2. 페이지에 머문 평균 시간 및 이탈률

주요 사이트 페이지의 경우 페이지에 머문 평균 시간은 방문자가 콘텐츠에 적절한 속도로 콘텐츠를 소비하고 있는지 여부를 보여줍니다. 전체 사례 연구입니까, 아니면 단지 핵심 사항입니까? 전자는 후자보다 페이지에서 더 많은 시간을 보내야 하지만 그렇지 않은 경우 처음에 생각했던 것만큼 연구가 매력적이지 않을 수 있음을 나타냅니다.

도움이 필요한 페이지를 찾으면 Lucky Orange와 같은 히트 맵 도구를 사용하여 방문자가 페이지에서 어디를 이탈하거나 흥미를 잃는지 확인하십시오. 그런 다음 보이는 것을 기반으로 개선하십시오.

페이지에 머문 평균 시간은 이탈률과 밀접한 관련이 있습니다. 이탈률은 사용자가 사이트에 들어간 다음 다른 페이지를 보지 않고 나가는 페이지를 보여줍니다. 높은 이탈률은 방문자의 콘텐츠 요구 사항이나 기대에 부응하지 못하는 페이지를 알려줍니다.

관련: 웹사이트 이탈률 및 페이지 평균 시간을 개선하는 방법

3. 전환 - 비율 및 소스

제조를 위한 판매 프로세스는 길고 복잡한 경우가 많기 때문에 방문자가 즉시 고객으로 전환할 가능성은 없습니다. 결과적으로 구매 프로세스를 일련의 증분 전환으로 생각하고 이러한 전환을 측정/추적하여 잠재 고객의 수명 주기 변경 사항(예: 판매 자격을 갖춘 리드로 이어지는 방문자)을 확인하고 필요에 따라 콘텐츠 접근 방식을 조정하는 것이 중요합니다. . 동시에 어떤 소스가 전환되고 있는지(또는 전환되지 않는지) 알고 싶어하므로 그에 따라 노력을 적용 및/또는 조정할 수 있습니다.

가장 기본적인 용어로, 높은 전환율은 올바른 종류의 트래픽을 끌어들이고 있음을 나타냅니다. 높은 비율이란 무엇입니까? 다양한 출처에서 1%에서 5%까지 알려 주지만 실제로는 개별 표준이므로 자체 데이터를 측정하고 추적해야 합니다.

HubSpot과 같은 판매 및 마케팅 플랫폼을 사용하면 이러한 작업을 더 쉽게 수행할 수 있으며 고객이 구매 과정에서 소비한 콘텐츠를 추적할 수 있습니다. 다른 통합 도구를 활용하여 전환율을 최적화할 수도 있습니다.

4. 이메일 지표 육성

판매 프로세스가 길기 때문에 방문자와 리드의 참여를 유지하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 데 도움이 되는 핵심 정보를 제공할 수 있는 육성 이메일 캠페인을 마련해야 합니다. 이러한 캠페인은 일반적으로 이메일 워크플로로 설정됩니다. 개별 이메일 전송에 대한 열기, 클릭 및 구독 취소 비율을 추적하여 관심을 끄는 주제와 다양한 캠페인이 전반적으로 어떻게 수행되고 있는지 측정합니다.

또한 개별 이메일에 A/B 테스트를 사용하여 이상적인 길이, 타이밍, 대상 키워드 또는 형식 외에 잠재고객에게 공감을 불러일으킬 수 있는 헤드라인과 콘텐츠의 종류를 추가로 결정하는 것을 고려하십시오. 육성은 과학만큼이나 예술입니다. 따라서 데이터와 직관적인 마케팅 노하우를 통해 이메일 캠페인을 최적화하는 방법을 알 수 있습니다.

5. 방문 페이지 및 CTA

방문 페이지 제안 및 관련 CTA는 전환의 핵심입니다. 페이지 방문 및 CTA 클릭률은 제안(예: eBook, 팁 시트 등)이 특정 요구에 잘 부합하고 누군가가 귀하에게 연락처 정보를 제공하기에 충분히 설득력이 있는지에 대한 명확한 이해를 제공합니다. 시간이 지남에 따라 이 성능을 추적하여 제안이 유효하지 않고 업데이트 또는 교체가 필요할 수 있는 시기를 확인할 수 있습니다.

6. 적격 리드 수

각 제안에 대해 새 리드를 검증하는 데 도움이 되는 데이터를 수집하여 비즈니스에 적합한지 여부(예: 직위, 산업, 위치 등)를 결정해야 합니다. 이렇게 하면 마케팅 자격이 있는 리드(MQL)인지, 판매 자격이 있는 리드(SQL)인지 또는 단순히 관련성이 없는지에 따라 리드를 분류할 수 있습니다. 물론 그렇게 하려면 먼저 MQL과 SQL을 정의해야 합니다.

구매 준비도와 업계 관련성을 기반으로 리드를 모니터링하고 분류하면 사이트가 올바른 연락처를 얼마나 잘 끌어들이고 전환하는지 알 수 있습니다. 또한 시간이 지남에 따라 사이트에서 원하는 수의 적격 리드를 생성하고 효과적으로 관리하는 데 필요한 트래픽 양을 평가할 수 있습니다.

제조 비즈니스에 대한 올바른 마케팅 메트릭을 추적하지 않으면 최선의 추측과 잠재적으로 잘못된 가정을 기반으로 결정을 내릴 위험이 있습니다. 그러나 시작하기에 너무 늦은 때는 없습니다. 거기에 도달하는 데 도움이 될 수 있는 많은 인바운드 마케팅 자동화 도구와 전술이 있습니다. 아래 의 제조를 위한 인바운드 마케팅 가이드 에서 이러한 전략 중 많은 부분을 간략하게 설명합니다. 링크를 클릭하여 무료 사본을 받으세요!