6 Marketingkennzahlen für die Fertigung zur Optimierung des Wachstums

Wenn Sie als B2B-Hersteller das Gefühl haben, dass es schwieriger ist, neue Kunden zu gewinnen als noch vor ein paar Jahren, haben Sie Recht. Aber der Grund liegt nicht unbedingt in einem härteren Wettbewerb oder Ihrer Positionierung auf dem Industriemarkt.

Der wahre Grund, warum es schwieriger zu verkaufen ist, liegt darin, dass es viel, viel schwieriger geworden ist, es zu kaufen.

Das vermutet Distinguished VP Brent Adamson von Gartner. Die Käuferreise für hoch angesehene Waren umfasst nicht nur eine Käuferpersönlichkeit; In der Regel sind dabei sechs bis zehn Entscheidungsträger beteiligt – Ingenieure, Facility Manager, Betriebsleiter, CFOs und andere. Außerdem bietet die riesige Menge an Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen, mehr Optionen und Überlegungen als je zuvor, was einen ohnehin langwierigen und nicht linearen Verkaufsprozess in die Länge zieht, wie in der Infografik von Gartner dargestellt:

Warum Inbound-Marketing-Metriken wichtig sind

Etwa die Hälfte aller B2B-Produktforscher sind Digital Natives. Bei einer so großen Anzahl von Akteuren, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind und die Mehrheit Technologie und Online-Suche nutzt, um diese Entscheidungen zu treffen, hinterlassen sie eine riesige Spur kollektiver Daten. Es ist wichtig, so viele dieser Daten wie möglich zu erfassen.

Da ein Großteil der Buyer Journey Ihrer Kunden online stattfindet, wissen sie bereits viel mehr über Ihr Produkt, Ihr Unternehmen, Ihren Markenruf und andere Details, als Sie vielleicht annehmen. Einige Käufer sind so informiert, dass sie bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben, bevor sie sich überhaupt an einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter wenden, wenn sie überhaupt einen kontaktieren.

Ihre Website ist wahrscheinlich der erste Ort, an dem potenzielle Kunden mit Ihnen in Kontakt treten, aber andere Quellen helfen dabei, sie dorthin zu führen, darunter soziale Medien, Bewertungsseiten, E-Mail, Empfehlungen und mehr. Sie wissen, wie wichtig es ist, sicherzustellen, dass Ihre B2B-Website für diese Forscher bereit ist, indem Sie effektive Marketing-Personas erstellen und identifizieren, Inhalte erstellen und SEO nutzen. Aber wissen Sie, was all die durch diese Aktivitäten generierten Daten bedeuten und wie sie sich auf Ihre Marketingstrategien für die Fertigung und, was noch wichtiger ist, auf Ihren ROI auswirken?

Wenn Sie sich nicht sicher sind, sind Sie nicht allein. Nur etwa die Hälfte der B2B-Marketingteams verfolgt tatsächlich ihren Content-Marketing-ROI, wobei nur ein etwas größerer Prozentsatz angibt, dass sie durch Technologie bessere Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben ihrer Zielgruppe gewinnen.

Nur die Hälfte?

Sehen Sie darin die Chance, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen? Die Hälfte Ihrer Konkurrenz nutzt keine Marketinganalysen , um die Lead-Generierung und ihre Gewinne zu verbessern.

Sie können. Und das sollten Sie.

Es gibt jedoch eine Menge Daten da draußen, und es kann überwältigend sein. Beginnen Sie mit diesen sechs wichtigen Marketingkennzahlen, die produzierende Unternehmen verfolgen müssen, um Wachstumsziele zu erreichen, und lassen Sie sie Ihre Marketingbemühungen für die Zukunft beeinflussen.

1. Site-Traffic und Quellen

Die vielleicht naheliegendste zu messende Metrik ist der Website- und Schlüsselseitenverkehr. Messen und bewerten Sie es Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr, um Perspektiven zu gewinnen, wie sich die konsistente Veröffentlichung von Blogs und jegliche Werbung für Inhalte (oder deren Fehlen) auf den Traffic auswirkt. Bestimmen Sie eine Basislinie dafür, wie „normaler“ Verkehr für Sie aussieht, und bestimmen Sie etwaige saisonale Trends in diesen Zahlen.

Aber rohe Verkehrszahlen sagen nicht viel aus, wenn all diese Besucher nicht zu Ihrem Zielmarkt gehören. Tauchen Sie tief ein, um Eitelkeitsmetriken von denen zu unterscheiden, die einen wahren Wert haben, und verfolgen Sie die Quelle, aus der Ihre Marketing Qualified Leads (MQLs) stammen.

Ein Anstieg der organischen Suche von einem neuen Blog kann Sie begeistern, aber wenn die Quelle eines Großteils dieses Verkehrs aus anderen Ländern außerhalb Ihres Marktes oder Ihrer Branche stammt, wird dies Ihrer Verkaufspipeline sicherlich nicht helfen. Es kann jedoch ein Hinweis darauf sein, dass etwas an dem Artikel Anklang findet und dass er optimiert werden muss, um seinen Fokus auf die richtige Zielgruppe zu lenken.

Direkter Traffic gibt einen Hinweis auf diejenigen, die Ihre URL eingeben, und soziale und E-Mail-Nummern zeigen offensichtlich Besuche, die durch diese Werbemaßnahmen entstanden sind. Verweise oder Backlinks verraten Ihnen Besuche, die von einer anderen Website kamen, also achten Sie darauf, ob diese Erwähnungen positiv oder negativ sind, und handeln Sie entsprechend.

2. Durchschnittliche Zeit auf der Seite und Absprungrate

Bei wichtigen Website-Seiten zeigt Ihnen die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite, ob die Besucher den Inhalt mit einer angemessenen Geschwindigkeit für das, was vorhanden ist, konsumieren. Ist es eine vollständige Fallstudie oder nur Stichpunkte? Ersteres sollte eine höhere Zeit auf der Seite haben als Letzteres, aber wenn nicht, ist dies ein Hinweis darauf, dass die Studie möglicherweise nicht so überzeugend ist, wie Sie ursprünglich dachten.

Sobald Sie Seiten identifiziert haben, die Hilfe benötigen, verwenden Sie ein Heatmap-Tool wie Lucky Orange, um zu sehen, wo auf der Seite ein Besucher abbricht oder das Interesse verliert. Nehmen Sie dann basierend auf dem, was Sie sehen, Verbesserungen vor.

Die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite geht Hand in Hand mit der Absprungrate, die Ihnen zeigt, welche Seite jemand Ihre Website betritt und dann verlässt, ohne andere Seiten anzusehen. Eine hohe Absprungrate zeigt Ihnen, welche Seiten möglicherweise nicht den inhaltlichen Anforderungen oder Erwartungen der Besucher entsprechen.

VERWANDT: So verbessern Sie die Absprungrate von Websites und die durchschnittliche Zeit auf der Seite

3. Conversions – Rate und Quelle

Da Verkaufsprozesse für die Fertigung langwierig und häufig komplex sind, wird ein Besucher wahrscheinlich nicht sofort zu einem Kunden. Daher ist es wichtig, sich den Kaufprozess als eine Reihe inkrementeller Konversionen vorzustellen und diese Konversionen zu messen/nachzuverfolgen, damit Sie die Änderungen im Lebenszyklus potenzieller Kunden sehen können (z. B. Besucher führen zu verkaufsqualifizierten Leads) und bei Bedarf Anpassungen an Ihrem Content-Ansatz vornehmen können . Gleichzeitig möchten Sie wissen, welche Quellen konvertieren (oder nicht), damit Sie Ihre Bemühungen entsprechend anwenden und/oder anpassen können.

Im Grunde sagt eine hohe Conversion-Rate aus, dass Sie die richtige Art von Traffic anziehen. Was ist eine hohe Rate? Während eine Vielzahl von Quellen Ihnen irgendwo zwischen 1 % und 5 % sagen, ist es wirklich ein individueller Standard – weshalb Sie Ihre eigenen Daten messen und verfolgen müssen.

Eine Vertriebs- und Marketingplattform wie HubSpot erleichtert dies und ermöglicht es Ihnen, zu verfolgen, welche Inhalte ein Kunde während seiner Kaufreise konsumiert hat. Sie können auch andere integrierte Tools nutzen, um die Konversionsraten zu optimieren.

4. Pflegende E-Mail-Metriken

Da der Verkaufsprozess langwierig ist, sollten Sie pflegende E-Mail-Kampagnen einrichten, um Besucher und Leads zu binden und sie mit wichtigen Informationen zu versorgen, die zum Aufbau vertrauensvoller Beziehungen beitragen. Solche Kampagnen werden normalerweise als E-Mail-Workflows eingerichtet. Verfolgen Sie die Öffnungs-, Klick- und Abmelderaten für die einzelnen E-Mail-Versendungen, um zu messen, welche Themen ansprechend sind und wie die verschiedenen Kampagnen insgesamt abschneiden.

Erwägen Sie auch die Verwendung von A/B-Tests für Ihre individuellen E-Mails, um zusätzlich zu der idealen Länge, dem idealen Timing, den Zielschlüsselwörtern oder dem Format weiter festzustellen, welche Arten von Überschriften und Inhalten bei potenziellen Kunden Anklang finden. Pflege ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft, also lassen Sie sich von den Daten und Ihrem intuitiven Marketing-Know-how informieren, wie Sie Ihre E-Mail-Kampagnen optimieren können.

5. Zielseiten und CTAs

Ihre Landingpage-Angebote und die zugehörigen CTAs sind der Schlüssel zu Conversions. Die Seitenaufrufe und CTA-Klickraten geben Aufschluss darüber, ob das Angebot (z. B. eBook, Tippblatt usw.) gut zu einem bestimmten Bedarf passt und überzeugend genug ist, dass jemand Ihnen seine Kontaktinformationen gibt. Sie sollten diese Leistung im Laufe der Zeit verfolgen, damit Sie sehen können, wann das Angebot veraltet ist und möglicherweise aktualisiert oder ersetzt werden muss.

6. Anzahl qualifizierter Leads

Für jedes Angebot sollten Sie Daten sammeln, die Ihnen helfen, neue Leads zu qualifizieren, um festzustellen, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen (z. B. Berufsbezeichnung, Branche, Standort usw.). Auf diese Weise können Sie Ihre Leads danach segmentieren, ob es sich um Marketing-Qualified-Leads (MQLs), Sales-Qualified-Leads (SQLs) oder einfach um irrelevante Leads handelt. Dazu müssen Sie natürlich zuerst Ihre MQLs und SQLs definieren.

Die Überwachung und Segmentierung Ihrer Leads basierend auf ihrer Kaufbereitschaft und Relevanz für Ihre Branche ist ein Maßstab dafür, wie gut Ihre Website die richtigen Kontakte anzieht und konvertiert. Es ermöglicht Ihnen auch, das Verkehrsaufkommen zu bewerten, das Ihre Website benötigt, um im Laufe der Zeit die gewünschte Anzahl qualifizierter Leads zu generieren und diese effektiv zu verwalten.

Wenn Sie nicht die richtigen Marketingmetriken für Ihr Fertigungsunternehmen verfolgen, laufen Sie Gefahr, Entscheidungen auf der Grundlage bestmöglicher Vermutungen und möglicherweise falscher Annahmen zu treffen. Aber es ist nie zu spät, damit anzufangen, und es gibt viele Inbound-Marketing-Automatisierungstools und -taktiken, die Ihnen dabei helfen können, dorthin zu gelangen. Wir beschreiben viele dieser Strategien in unserem Inbound-Marketing-Leitfaden für die Fertigung weiter unten. Klicken Sie auf den Link, um Ihr kostenloses Exemplar zu erhalten!