6 Metriche di marketing della produzione per ottimizzare la crescita

Se sei un produttore B2B e pensi che sia più difficile conquistare nuovi clienti rispetto a qualche anno fa, hai ragione. Ma il motivo non è necessariamente dovuto alla concorrenza più agguerrita o al modo in cui ti trovi nel mercato industriale.

Il vero motivo per cui è più difficile vendere è perché è diventato molto, molto più difficile da acquistare.

Questo è ciò che suppone il Distinguished VP, Brent Adamson di Gartner. Il percorso dell'acquirente per beni altamente apprezzati non coinvolge solo una persona acquirente; in genere coinvolge da 6 a 10 decisori lungo il percorso: ingegneri, facility manager, direttori operativi, CFO e altri. Inoltre, la grande quantità di informazioni a loro disposizione fornisce più opzioni e considerazioni che mai, tracciando un processo di vendita già lungo e non lineare, come illustrato nell'infografica di Gartner:

Perché le metriche di marketing in entrata sono importanti

Circa la metà di tutti i ricercatori di prodotti B2B sono nativi digitali. Con un numero così elevato di attori coinvolti nelle decisioni di acquisto e la maggioranza che sfrutta la tecnologia e la ricerca online per informare tali decisioni, stanno lasciando dietro di sé un'enorme scia di dati collettivi. È fondamentale acquisire il maggior numero possibile di dati.

Poiché gran parte del percorso degli acquirenti dei tuoi clienti si svolge online, loro sanno già molto più di quanto potresti immaginare sul tuo prodotto, azienda, reputazione del marchio e altri dettagli. Alcuni acquirenti sono così informati che hanno già preso una decisione di acquisto prima ancora di contattare uno dei tuoi rappresentanti di vendita, se ne contattano uno.

Il tuo sito Web è probabilmente il luogo iniziale in cui potenziali clienti hanno contatti con te, ma altre fonti stanno aiutando a portarli lì, inclusi social media, siti di recensioni, e-mail, referral e altro ancora. Conosci l'importanza di assicurarti che il tuo sito B2B sia pronto per questi ricercatori attraverso la creazione e l'identificazione di persone di marketing efficaci, la creazione di contenuti e lo sfruttamento della SEO. Ma sai cosa significano tutti i dati generati da tali attività e in che modo influiscono sulle tue strategie di marketing di produzione e, soprattutto, sul tuo ROI?

Se non sei sicuro, non sei solo. Solo circa la metà dei team di marketing B2B monitora effettivamente il ROI del marketing dei contenuti con solo una percentuale leggermente maggiore che afferma di ottenere informazioni migliori dalla tecnologia sui comportamenti e le preferenze del proprio pubblico.

Solo la metà?

Vedi l'opportunità che questo presenta quando si tratta di ottenere un vantaggio competitivo? Metà della concorrenza non sta sfruttando le analisi di marketing per migliorare la generazione di lead e i loro profitti.

Puoi. E dovresti.

Ci sono molti dati là fuori, però, e può essere travolgente. Inizia con queste sei importanti metriche di marketing che le aziende manifatturiere devono monitorare per raggiungere gli obiettivi di crescita e consenti loro di informare i tuoi sforzi di marketing per andare avanti.

1. Traffico del sito e sorgenti

Forse la metrica più ovvia da misurare è il traffico del sito e della pagina chiave. Misuralo e valutalo settimana dopo settimana, mese dopo mese e anno dopo anno per ottenere prospettive su come la pubblicazione coerente del blog e qualsiasi promozione di contenuto (o mancanza di ciò) influenzi il traffico. Determina una linea di base per l'aspetto del traffico "normale" per te e determina eventuali tendenze di stagionalità in quei numeri.

Ma i numeri di traffico grezzi non significano molto se tutti quei visitatori non rientrano nel tuo mercato di riferimento. Fai un tuffo profondo per differenziare le metriche di vanità da quelle che hanno un valore reale e traccia la fonte da cui provengono i tuoi contatti qualificati di marketing (MQL).

Un picco nella ricerca organica da un nuovo blog può eccitarti, ma se la fonte di gran parte di quel traffico proviene da paesi stranieri al di fuori del tuo mercato o del tuo settore, sicuramente non aiuterà la tua pipeline di vendita. Può, tuttavia, essere un'indicazione che qualcosa nell'articolo sta risuonando e che deve essere ottimizzato per spostare l'attenzione sul pubblico giusto.

Il traffico diretto fornisce un'indicazione di coloro che digitano il tuo URL e i numeri di social e di posta elettronica mostrano ovviamente le visite che hanno avuto origine da quegli sforzi promozionali. Referral o backlink ti dicono le visite che provengono da un altro sito, quindi assicurati di tenere d'occhio se tali citazioni sono positive o negative e agisci di conseguenza.

2. Tempo medio sulla pagina e frequenza di rimbalzo

Per le pagine chiave del sito, il tempo medio sulla pagina ti mostrerà se i visitatori stanno consumando i contenuti a una velocità adeguata per quello che c'è. È un caso di studio completo o solo punti elenco? Il primo dovrebbe avere un tempo più lungo sulla pagina rispetto al secondo, ma in caso contrario, è un'indicazione che lo studio potrebbe non essere così convincente come pensavi inizialmente.

Una volta identificate le pagine che hanno bisogno di aiuto, usa uno strumento di mappe di calore come Lucky Orange per vedere dove sulla pagina un visitatore si interrompe o perde interesse. Quindi, apporta miglioramenti in base a ciò che vedi.

Il tempo medio sulla pagina va di pari passo con la frequenza di rimbalzo, che ti mostra in quale pagina qualcuno entra nel tuo sito e poi esce senza visualizzare altre pagine. Un'elevata frequenza di rimbalzo ti dirà quali pagine potrebbero non essere all'altezza delle esigenze o delle aspettative dei visitatori sui contenuti.

CORRELATI: Come migliorare la frequenza di rimbalzo del sito Web e il tempo medio sulla pagina

3. Conversioni: tariffa e fonte

Poiché i processi di vendita per la produzione sono lunghi e spesso complessi, è improbabile che un visitatore si converta immediatamente in un cliente. Di conseguenza, è importante considerare il processo di acquisto come una serie di conversioni incrementali e misurare/monitorare tali conversioni in modo da poter vedere i cambiamenti del ciclo di vita dei potenziali clienti (ad esempio, il visitatore che porta a un lead qualificato per le vendite) e apportare modifiche al tuo approccio ai contenuti secondo necessità . Allo stesso tempo, vorrai sapere quali fonti stanno convertendo (o meno) in modo da poter applicare e/o adattare i tuoi sforzi di conseguenza.

In parole povere, un alto tasso di conversione dice che stai attirando il giusto tipo di traffico. Che cos'è un tasso elevato? Mentre una varietà di fonti ti dirà da 1% a 5%, è davvero uno standard individuale, motivo per cui devi misurare e tenere traccia dei tuoi dati.

Una piattaforma di vendita e marketing come HubSpot semplifica l'operazione e ti consente di tenere traccia dei contenuti consumati da un cliente durante il percorso di acquisto. Puoi anche sfruttare altri strumenti integrati per ottimizzare i tassi di conversione.

4. Nutrire le metriche di posta elettronica

Poiché il processo di vendita è lungo, dovresti avere campagne e-mail in atto per mantenere coinvolti visitatori e lead e fornire loro informazioni chiave che aiuteranno a costruire relazioni di fiducia. Tali campagne sono generalmente impostate come flussi di lavoro e-mail. Tieni traccia delle percentuali di apertura, clic e annullamento dell'iscrizione per le singole e-mail inviate per misurare quali argomenti sono interessanti e il rendimento complessivo delle diverse campagne.

Considera anche l'utilizzo di test A/B sulle tue singole e-mail per determinare ulteriormente quali tipi di titoli e contenuti risuonano con i potenziali clienti oltre alla lunghezza, alla tempistica, alle parole chiave target o al formato ideali. L'educazione è tanto un'arte quanto una scienza, quindi lascia che i dati e il tuo intuitivo know-how di marketing indichino come ottimizzare le tue campagne e-mail.

5. Landing Page e CTA

Le offerte della tua pagina di destinazione e le relative CTA sono le chiavi delle conversioni. Le visite alle pagine e le percentuali di clic CTA forniranno una chiara comprensione del fatto che l'offerta (ad es. eBook, foglio di suggerimenti, ecc.) si allinea bene con un'esigenza particolare ed è sufficientemente convincente da consentire a qualcuno di fornirti le proprie informazioni di contatto. Ti consigliamo di monitorare questo rendimento nel tempo in modo da poter vedere quando l'offerta diventa obsoleta e potrebbe essere necessario aggiornarla o sostituirla.

6. Numero di Lead qualificati

Per ogni offerta, dovresti raccogliere dati che aiuteranno a qualificare i nuovi lead per determinare se sono adatti alla tua attività (ad esempio, titolo di lavoro, settore, posizione, ecc.). Ciò ti consentirà di segmentare i tuoi lead in base al fatto che si tratti di lead qualificati di marketing (MQL), lead qualificati di vendita (SQL) o semplicemente irrilevanti. Ovviamente, per farlo, devi prima definire i tuoi MQL e SQL.

Il monitoraggio e la segmentazione dei tuoi lead in base alla loro disponibilità all'acquisto e alla pertinenza per il tuo settore è un indicatore di quanto bene il tuo sito stia attraendo e convertendo i contatti giusti. Ti consentirà inoltre di valutare il volume di traffico di cui il tuo sito ha bisogno per generare nel tempo il numero desiderato di lead qualificati e gestirli in modo efficace.

Se non stai monitorando le giuste metriche di marketing per la tua attività di produzione, rischi di prendere decisioni basate su ipotesi migliori e supposizioni potenzialmente errate. Ma non è mai troppo tardi per iniziare e sono disponibili molti strumenti e tattiche di automazione del marketing inbound che possono aiutarti ad arrivarci. Descriviamo molte di queste strategie nella nostra Guida al marketing in entrata per la produzione di seguito. Clicca sul link per ricevere la tua copia gratuita!