6 Măsuri de marketing de producție pentru optimizarea creșterii

Dacă ești un producător B2B și simți că este mai greu să câștigi clienți noi decât acum câțiva ani, ai dreptate. Dar motivul nu este neapărat din cauza concurenței mai acerbe sau a modului în care ești poziționat pe piața industrială.

Adevăratul motiv pentru care este mai greu de vândut este că a devenit mult, mult mai greu de cumpărat.

Acesta este ceea ce presupune VP distins, Brent Adamson de la Gartner. Călătoria cumpărătorului pentru bunuri foarte apreciate nu implică doar o persoană de cumpărător; de obicei, implică șase până la 10 factori de decizie pe parcurs – ingineri, manageri de unități, directori de operațiuni, directori financiari și alții. În plus, cantitatea mare de informații care le sunt disponibile oferă mai multe opțiuni și considerații ca niciodată, creând un proces de vânzare deja lung și neliniar, așa cum este ilustrat în infograficul Gartner:

De ce sunt importante valorile de inbound marketing

Aproximativ jumătate din toți cercetătorii de produse B2B sunt nativi digitali. Având în vedere un număr atât de mare de jucători implicați în deciziile de cumpărare și majoritatea utilizând tehnologia și căutarea online pentru a informa aceste decizii, ei lasă în urma lor o urmă masivă de date colective. Este esențial să capturați cât mai multe date posibil.

Deoarece o mare parte din călătoria cumpărătorilor clienților dvs. are loc online, aceștia știu deja mult mai multe decât v-ați putea da seama despre produsul, compania, reputația mărcii și alte detalii. Unii cumpărători sunt atât de informați că au luat deja o decizie de cumpărare înainte de a contacta unul dintre reprezentanții dvs. de vânzări, dacă îl contactează deloc.

Site-ul dvs. web este probabil locul inițial în care clienții potențiali au contact cu dvs., dar alte surse îi ajută să-i conducă acolo, inclusiv rețelele sociale, site-urile de recenzii, e-mailurile, recomandările și multe altele. Știți importanța de a vă asigura că site-ul dvs. B2B este pregătit pentru acești cercetători prin construirea și identificarea unor persoane eficiente de marketing, crearea de conținut și valorificarea SEO. Dar știți ce înseamnă toate datele generate de acele activități și cum vă influențează strategiile de marketing ale producției și, mai important, rentabilitatea investiției?

Dacă nu ești sigur, nu ești singur. Doar aproximativ jumătate dintre echipele de marketing B2B își urmăresc rentabilitatea investiției în marketingul de conținut, doar un procent puțin mai mare spunând că obțin informații mai bune din tehnologie asupra comportamentelor și preferințelor publicului.

Doar jumatate?

Vedeți oportunitatea pe care aceasta o prezintă atunci când vine vorba de obținerea unui avantaj competitiv? Jumătate din concurența dvs. nu folosește analizele de marketing pentru a îmbunătăți generarea de clienți potențiali și rezultatele lor finale.

Poti. Și ar trebui.

Există, totuși, o mulțime de date și pot fi copleșitoare. Începeți cu aceste șase valori de marketing importante pe care companiile de producție trebuie să le urmărească pentru a atinge obiectivele de creștere și lăsați-le să vă informeze eforturile de marketing în continuare.

1. Traficul pe site și surse

Poate că cea mai evidentă măsură de măsurat este traficul pe site și pe pagina cheie. Măsurați și evaluați-l săptămânal peste săptămână, lună peste lună și an de an pentru a obține perspective asupra modului în care publicarea consecventă pe blog și orice promovare a conținutului (sau lipsa acesteia) afectează traficul. Determinați o linie de referință pentru cum arată traficul „normal” pentru dvs. și determinați eventualele tendințe de sezonalitate în acele cifre.

Dar cifrele brute de trafic nu înseamnă mare lucru dacă toți acești vizitatori nu se află pe piața dvs. țintă. Faceți o investigație profundă pentru a diferenția valorile de vanitate de cele care au valoare adevărată și urmăriți sursa de unde provin clienții potențiali calificați în marketing (MQL).

O creștere a căutării organice de pe un blog nou te poate entuziasma, dar dacă sursa unei mari din acest trafic provine din țări străine din afara pieței tale sau din afara industriei tale, cu siguranță nu te va ajuta pe canalul tău de vânzări. Poate fi, totuși, un indiciu că ceva despre articol rezonează și că trebuie optimizat pentru a-și concentra atenția către publicul potrivit.

Traficul direct oferă o indicație despre cei care introduc adresa dvs. URL, iar numerele de socializare și de e-mail arată, evident, vizitele care au provenit din acele eforturi de promovare. Recomandările sau backlink-urile vă spun vizite care au venit de pe un alt site, așa că asigurați-vă că țineți cont dacă acele mențiuni sunt pozitive sau negative și acționați în consecință.

2. Timpul mediu pe pagină și rata de respingere

Pentru paginile cheie ale site-ului, timpul mediu pe pagină vă va arăta dacă vizitatorii consumă conținut la o rată adecvată pentru ceea ce există acolo. Este un studiu de caz complet sau doar puncte? Primul ar trebui să aibă un timp mai mare pe pagină decât cel din urmă, dar dacă nu, este un indiciu că studiul poate să nu fie atât de convingător pe cât credeai inițial.

Odată ce identificați paginile care au nevoie de ajutor, utilizați un instrument de hartă termică, cum ar fi Lucky Orange, pentru a vedea unde pe pagină un vizitator cade sau își pierde interesul. Apoi, faceți îmbunătățiri în funcție de ceea ce vedeți.

Timpul mediu pe pagină merge mână în mână cu rata de respingere, care vă arată ce pagină intră cineva pe site-ul dvs. și apoi o părăsește fără a vizualiza alte pagini. O rată de respingere ridicată vă va spune ce pagini ar putea să nu corespundă nevoilor sau așteptărilor vizitatorilor de conținut.

LEGATE: Cum să îmbunătățiți rata de respingere a site-ului web și timpul mediu pe pagină

3. Conversii — Rată și sursă

Deoarece procesele de vânzare pentru producție sunt lungi și adesea complexe, un vizitator nu este probabil să se convertească imediat la un client. În consecință, este important să vă gândiți la procesul de cumpărare ca la o serie de conversii incrementale și să măsurați/urmăriți acele conversii, astfel încât să puteți vedea schimbările ciclului de viață al potențialilor (de exemplu, vizitatorul să conducă la clienți potențiali calificați pentru vânzări) și să faceți ajustări la abordarea de conținut, după cum este necesar. . În același timp, veți dori să știți ce surse fac conversie (sau nu), astfel încât să puteți aplica și/sau ajusta eforturile în consecință.

În termenii cei mai simpli, o rată de conversie ridicată înseamnă că atrageți tipul potrivit de trafic. Ce este o rată mare? În timp ce o varietate de surse vă vor spune oriunde între 1% și 5%, este într-adevăr un standard individual, motiv pentru care trebuie să vă măsurați și să urmăriți propriile date.

O platformă de vânzări și marketing precum HubSpot face acest lucru mai ușor și vă permite să urmăriți ce conținut a consumat un client în timpul călătoriei sale de cumpărare. De asemenea, puteți utiliza alte instrumente integrate pentru a optimiza ratele de conversie.

4. Creșterea valorilor de e-mail

Deoarece procesul de vânzări este lung, ar trebui să aveți campanii de e-mail încurajatoare pentru a menține vizitatorii și clienții potențiali implicați și pentru a le furniza informații cheie care vă vor ajuta să construiți relații de încredere. Astfel de campanii sunt de obicei configurate ca fluxuri de lucru prin e-mail. Urmăriți ratele de deschidere, clic și dezabonare pentru fiecare e-mail trimis pentru a măsura ce subiecte sunt captivante și performanța generală a diferitelor campanii.

De asemenea, luați în considerare utilizarea testării A/B pe e-mailurile dvs. individuale pentru a determina în continuare ce tipuri de titluri și conținut rezonează cu potențialii, în plus față de lungimea, momentul, cuvintele cheie sau formatul ideal. Hrănirea este atât de mult o artă, cât și o știință, așa că lăsați datele și cunoștințele dvs. intuitive de marketing să vă informeze cum să vă optimizați campaniile de e-mail.

5. Pagini de destinație și CTA

Ofertele din pagina de destinație și indemnurile lor asociate sunt cheia pentru conversii. Vizitele paginii și ratele de clic ale CTA vor oferi o înțelegere clară a faptului dacă oferta (de exemplu, carte electronică, foaie de sfaturi etc.) se aliniază bine unei anumite nevoi și este suficient de convingătoare pentru ca cineva să vă ofere informațiile de contact. Veți dori să urmăriți această performanță de-a lungul timpului, astfel încât să puteți vedea când oferta devine învechită și poate fi necesară actualizarea sau înlocuirea.

6. Numărul de clienți potențiali calificați

Pentru fiecare ofertă, ar trebui să colectați date care vă vor ajuta să calificați noi clienți potențiali pentru a determina dacă aceștia sunt potriviti pentru afacerea dvs. (de exemplu, titlul postului, industria, locația etc.). Procedând astfel, vă va permite să segmentați clienții potențiali în funcție de faptul că sunt clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL), clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) sau pur și simplu irelevante. Desigur, pentru a face asta, mai întâi trebuie să vă definiți MQL-urile și SQL-urile.

Monitorizarea și segmentarea clienților potențiali în funcție de disponibilitatea lor de a cumpăra și de relevanța pentru industria dvs. este un indicator pentru cât de bine site-ul dvs. atrage și convertește persoanele de contact potrivite. De asemenea, vă va permite să evaluați volumul de trafic de care are nevoie site-ul dvs. pentru a genera numărul dorit de clienți potențiali calificați în timp și pentru a le gestiona eficient.

Dacă nu urmăriți valorile de marketing potrivite pentru afacerea dvs. de producție, sunteți în pericol să luați decizii bazate pe cele mai bune presupuneri și ipoteze potențial greșite. Dar niciodată nu este prea târziu pentru a începe și există multe instrumente și tactici de automatizare a inbound marketing disponibile care vă pot ajuta să ajungeți acolo. Prezintăm multe dintre aceste strategii în Ghidul nostru de Inbound Marketing pentru producție de mai jos. Faceți clic pe link pentru a obține o copie gratuită!