6 Metrik Pemasaran Manufaktur untuk Mengoptimalkan Pertumbuhan

Jika Anda adalah produsen B2B yang merasa lebih sulit untuk memenangkan pelanggan baru daripada beberapa tahun yang lalu, Anda benar. Tapi alasannya belum tentu karena persaingan yang lebih ketat atau bagaimana Anda diposisikan di pasar industri.

Alasan sebenarnya lebih sulit untuk menjual adalah karena menjadi jauh lebih sulit untuk dibeli.

Itulah yang diduga oleh Distinguished VP, Brent Adamson dari Gartner. Perjalanan pembeli untuk barang-barang yang sangat dipertimbangkan tidak hanya melibatkan satu persona pembeli; biasanya melibatkan enam sampai 10 pengambil keputusan di sepanjang jalan—insinyur, manajer fasilitas, direktur operasi, CFO, dan lainnya. Plus, sejumlah besar informasi yang tersedia untuk mereka memberikan lebih banyak pilihan dan pertimbangan daripada sebelumnya, menggambarkan proses penjualan yang sudah lama dan non-linear, seperti yang diilustrasikan dalam infografis Gartner:

Mengapa Metrik Pemasaran Masuk Penting

Sekitar setengah dari semua peneliti produk B2B adalah penduduk asli digital. Dengan begitu banyak pemain yang terlibat dalam keputusan pembelian dan mayoritas memanfaatkan teknologi dan pencarian online untuk menginformasikan keputusan tersebut, mereka meninggalkan jejak besar data kolektif di belakang mereka. Sangat penting untuk menangkap sebanyak mungkin data itu.

Karena begitu banyak perjalanan pembeli pelanggan Anda terjadi secara online, mereka sudah tahu lebih banyak daripada yang mungkin Anda sadari tentang produk, perusahaan, reputasi merek, dan detail lainnya. Beberapa pembeli diberi tahu bahwa mereka telah membuat keputusan pembelian bahkan sebelum mereka menghubungi salah satu perwakilan penjualan Anda, jika mereka menghubungi salah satunya.

Situs web Anda kemungkinan merupakan tempat awal calon pelanggan melakukan kontak dengan Anda, tetapi sumber lain membantu mengarahkan mereka ke sana, termasuk media sosial, situs ulasan, email, rujukan, dan banyak lagi. Anda tahu pentingnya memastikan situs B2B Anda siap untuk para peneliti ini dengan membangun dan mengidentifikasi persona pemasaran yang efektif, membuat konten, dan memanfaatkan SEO. Namun tahukah Anda apa arti semua data yang dihasilkan oleh aktivitas tersebut dan bagaimana hal itu memengaruhi strategi pemasaran manufaktur Anda dan, yang lebih penting, ROI Anda?

Jika Anda tidak yakin, Anda tidak sendirian. Hanya sekitar setengah dari tim pemasaran B2B yang benar-benar melacak ROI pemasaran konten mereka dengan persentase yang sedikit lebih besar yang mengatakan bahwa mereka memperoleh wawasan yang lebih baik dari teknologi ke dalam perilaku dan preferensi audiens mereka.

Hanya setengah?

Apakah Anda melihat peluang yang ada dalam hal mendapatkan keunggulan kompetitif? Setengah dari pesaing Anda tidak memanfaatkan analisis pemasaran untuk meningkatkan perolehan prospek dan keuntungan mereka.

Kamu bisa. Dan Anda harus.

Ada banyak data di luar sana, dan itu bisa sangat banyak. Mulailah dengan enam metrik pemasaran penting yang perlu dilacak oleh perusahaan manufaktur untuk mencapai tujuan pertumbuhan dan biarkan mereka menginformasikan upaya pemasaran Anda ke depan.

1. Lalu Lintas Situs dan Sumber

Mungkin metrik yang paling jelas untuk diukur adalah lalu lintas situs dan halaman utama. Ukur dan evaluasi dari minggu ke minggu, bulan ke bulan, dan tahun ke tahun untuk mendapatkan perspektif tentang bagaimana publikasi blog yang konsisten dan promosi konten apa pun (atau ketiadaan) memengaruhi lalu lintas. Tentukan garis dasar untuk seperti apa lalu lintas "normal" bagi Anda dan tentukan tren musiman apa pun dalam angka tersebut.

Tetapi jumlah lalu lintas mentah tidak berarti banyak jika semua pengunjung tersebut tidak berada dalam target pasar Anda. Pelajari lebih dalam untuk membedakan metrik kesombongan dari metrik yang memiliki nilai sebenarnya, dan lacak sumber dari mana prospek berkualitas pemasaran (MQL) Anda berasal.

Lonjakan penelusuran organik dari blog baru dapat membuat Anda bersemangat, tetapi jika sumber lalu lintas tersebut berasal dari negara asing di luar pasar Anda atau di luar industri Anda, hal itu tentu tidak akan membantu jalur penjualan Anda. Namun, ini bisa menjadi indikasi bahwa ada sesuatu tentang artikel yang beresonansi dan perlu dioptimalkan untuk mengalihkan fokusnya ke audiens yang tepat.

Lalu lintas langsung memberikan indikasi mereka yang mengetik URL Anda, dan nomor sosial dan email jelas menunjukkan kunjungan yang berasal dari upaya promosi tersebut. Rujukan atau tautan balik memberi tahu Anda kunjungan yang berasal dari situs lain, jadi pastikan untuk mengawasi apakah penyebutan itu positif atau negatif dan bertindak sesuai dengan itu.

2. Waktu Rata-Rata di Halaman dan Rasio Pentalan

Untuk halaman situs utama, waktu rata-rata di halaman akan menunjukkan kepada Anda apakah pengunjung mengonsumsi konten pada tingkat yang sesuai untuk apa yang ada di sana. Apakah ini studi kasus lengkap atau hanya poin-poin? Yang pertama harus memiliki waktu yang lebih tinggi di halaman daripada yang terakhir, tetapi jika tidak, ini merupakan indikasi bahwa penelitian ini mungkin tidak semenarik yang Anda pikirkan sebelumnya.

Setelah Anda mengidentifikasi halaman yang memerlukan bantuan, gunakan alat peta panas seperti Lucky Orange untuk melihat di mana pengunjung berhenti atau kehilangan minat pada halaman tersebut. Kemudian, lakukan perbaikan berdasarkan apa yang Anda lihat.

Waktu rata-rata di halaman berjalan seiring dengan rasio pentalan, yang menunjukkan kepada Anda halaman mana seseorang memasuki situs Anda dan kemudian pergi tanpa melihat halaman lain. Rasio pentalan yang tinggi akan memberi tahu Anda halaman apa yang mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan atau harapan konten pengunjung.

TERKAIT: Cara Meningkatkan Tingkat Pentalan Situs Web dan Waktu Rata-Rata di Halaman

3. Konversi — Nilai dan Sumber

Karena proses penjualan untuk manufaktur panjang dan sering kali rumit, pengunjung tidak mungkin langsung berubah menjadi pelanggan. Oleh karena itu, penting untuk memikirkan proses pembelian sebagai serangkaian konversi tambahan dan mengukur/melacak konversi tersebut sehingga Anda dapat melihat perubahan siklus hidup prospek (misalnya, pengunjung untuk menghasilkan prospek yang memenuhi syarat penjualan) dan melakukan penyesuaian pada pendekatan konten Anda sesuai kebutuhan . Pada saat yang sama, Anda ingin mengetahui sumber mana yang mengonversi (atau tidak) sehingga Anda dapat menerapkan dan/atau menyesuaikan upaya Anda.

Dalam istilah yang paling dasar, tingkat konversi yang tinggi menunjukkan bahwa Anda menarik jenis lalu lintas yang tepat. Apa itu tarif tinggi? Meskipun berbagai sumber akan memberi tahu Anda mulai dari 1% hingga 5%, ini benar-benar standar individual—itulah sebabnya Anda perlu mengukur dan melacak data Anda sendiri.

Platform penjualan dan pemasaran seperti HubSpot membuatnya lebih mudah dan memungkinkan Anda melacak konten apa yang dikonsumsi pelanggan selama perjalanan pembelian mereka. Anda juga dapat memanfaatkan alat terintegrasi lainnya untuk mengoptimalkan tingkat konversi.

4. Memelihara Metrik Email

Karena proses penjualannya panjang, Anda harus memelihara kampanye email agar pengunjung dan prospek tetap terlibat dan memberi mereka informasi penting yang akan membantu membangun hubungan saling percaya. Kampanye semacam itu biasanya diatur sebagai alur kerja email. Lacak tarif buka, klik, dan berhenti berlangganan untuk setiap email yang dikirim untuk mengukur topik apa yang menarik dan bagaimana kinerja kampanye yang berbeda secara keseluruhan.

Pertimbangkan juga untuk menggunakan pengujian A/B pada email individual Anda untuk menentukan lebih lanjut jenis judul dan konten apa yang sesuai dengan prospek selain panjang, waktu, kata kunci target, atau format yang ideal. Memelihara adalah seni sekaligus sains, jadi biarkan data dan pengetahuan pemasaran intuitif Anda menginformasikan cara mengoptimalkan kampanye email Anda.

5. Halaman Arahan dan CTA

Penawaran halaman arahan Anda dan CTA terkaitnya adalah kunci konversi. Kunjungan halaman dan rasio klik-tayang CTA akan memberikan pemahaman yang jelas tentang apakah penawaran (misalnya, eBuku, lembar tip, dll.) sesuai dengan kebutuhan tertentu dan cukup menarik bagi seseorang untuk memberi Anda informasi kontak mereka. Anda akan ingin melacak kinerja ini dari waktu ke waktu sehingga Anda dapat melihat saat penawaran menjadi usang dan mungkin perlu diperbarui atau diganti.

6. Jumlah Prospek Berkualitas

Untuk setiap penawaran, Anda harus mengumpulkan data yang akan membantu memenuhi syarat prospek baru untuk menentukan apakah mereka cocok untuk bisnis Anda (misalnya, jabatan, industri, lokasi, dll.). Melakukannya akan memungkinkan Anda untuk mengelompokkan prospek Anda berdasarkan apakah mereka memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL), prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), atau hanya tidak relevan. Tentu saja, untuk melakukannya, Anda harus terlebih dahulu mendefinisikan MQL dan SQL Anda.

Memantau dan mengelompokkan prospek Anda berdasarkan kesiapan mereka untuk membeli dan relevansinya dengan industri Anda adalah ukuran seberapa baik situs Anda menarik dan mengonversi kontak yang tepat. Ini juga akan memungkinkan Anda untuk mengevaluasi volume lalu lintas yang dibutuhkan situs Anda untuk menghasilkan jumlah prospek berkualitas yang diinginkan dari waktu ke waktu dan mengelolanya secara efektif.

Jika Anda tidak melacak metrik pemasaran yang tepat untuk bisnis manufaktur Anda, Anda berada dalam bahaya membuat keputusan berdasarkan tebakan terbaik dan asumsi yang berpotensi salah. Tetapi tidak ada kata terlambat untuk memulai, dan ada banyak alat dan taktik otomatisasi pemasaran masuk yang tersedia yang dapat membantu Anda mencapainya. Kami menguraikan banyak dari strategi tersebut dalam Panduan Pemasaran Masuk kami untuk Manufaktur di bawah ini. Klik tautan untuk mendapatkan salinan gratis Anda!