6 优化增长的制造营销指标

如果您是 B2B 制造商，感觉赢得新客户比几年前更难，那您是对的。 但原因不一定是因为竞争更加激烈或您在工业市场中的定位。

它更难卖的真正原因是它变得越来越难买到。

这就是 Gartner 的杰出副总裁 Brent Adamson 的推测。 高度重视商品的买家旅程不仅仅涉及一个买家角色； 它通常涉及 6 到 10 名决策者——工程师、设施经理、运营总监、首席财务官和其他人。 此外，他们可以获得的大量信息提供了比以往更多的选择和考虑因素，从而勾勒出一个已经漫长且非线性的销售流程，如 Gartner 的信息图所示：

为什么入站营销指标很重要

大约一半的 B2B 产品研究人员是数字原住民。 由于参与购买决策的参与者如此之多，并且大多数参与者利用技术和在线搜索来为这些决策提供信息，他们在他们身后留下了大量的集体数据。 尽可能多地捕获这些数据至关重要。

由于您客户的大部分买家旅程都是在线进行的，因此他们对您的产品、公司、品牌声誉和其他细节的了解比您可能意识到的要多得多。 一些买家被告知，他们甚至在联系您的一位销售代表之前就已经做出了购买决定，如果他们联系了一位销售代表的话。

您的网站可能是潜在客户与您联系的最初地点，但其他来源正在帮助将他们带到那里，包括社交媒体、评论网站、电子邮件、推荐等等。 您知道通过建立和识别有效的营销角色、创建内容和利用 SEO 来确保您的 B2B 网站为这些研究人员做好准备的重要性。 但是您是否知道这些活动生成的所有数据意味着什么以及它如何影响您的制造营销策略，更重要的是，您的投资回报率？

如果你不确定，你并不孤单。 只有大约一半的 B2B 营销团队实际跟踪他们的内容营销投资回报率，只有略高的百分比表示他们从技术中收集到对受众行为和偏好的更好见解。

只有一半？

在获得竞争优势时，您是否看到了这带来的机会？ 你的一半竞争对手没有利用营销分析来提高潜在客户的产生和他们的底线。

你可以。 你应该。

但是，那里有很多数据，而且可能是压倒性的。 从制造公司需要跟踪的这六个重要营销指标开始，以实现增长目标，并让它们为您的营销工作提供信息。

一、网站流量和来源

也许最明显的衡量指标是网站和关键页面流量。 每周、每月和每年都对其进行测量和评估，以了解一致的博客发布和任何内容推广（或缺乏内容推广）如何影响流量。 确定您的“正常”流量的基线，并确定这些数字中的任何季节性趋势。

但是，如果所有这些访问者都不在您的目标市场内，那么原始流量数字就没有多大意义。 深入研究以区分虚荣指标和真正有价值的指标，并跟踪营销合格线索 (MQL) 的来源。

来自新博客的自然搜索激增会让您兴奋不已，但如果大部分流量的来源来自您的市场或行业之外的外国，那肯定不会帮助您的销售渠道。 但是，这可能表明文章的某些内容正在引起共鸣，并且需要对其进行优化以将其重点转移到正确的受众身上。

直接流量表明那些输入您的 URL 的人，而社交和电子邮件号码显然显示了通过这些促销活动产生的访问。 推荐或反向链接告诉您来自其他网站的访问，因此请务必密切关注这些提及是正面还是负面，并采取相应行动。

2. 平均页面停留时间和跳出率

对于关键的网站页面，页面上的平均时间将向您显示访问者是否以适当的速率消费内容。 它是完整的案例研究还是只是要点？ 前者在页面上的停留时间应该比后者长，但如果不是，则表明该研究可能不像您最初想象的那样引人注目。

一旦您确定需要帮助的页面，请使用像 Lucky Orange 这样的热图工具来查看访问者在页面上的哪个位置放弃或失去兴趣。 然后，根据您所看到的进行改进。

页面上的平均时间与跳出率密切相关，跳出率会向您显示有人进入您的网站然后离开而不查看其他页面的页面。 高跳出率会告诉您哪些页面可能无法满足访问者的内容需求或期望。

相关：如何提高网站跳出率和页面平均时间

3. 转化——速率和来源

由于制造的销售流程很长而且通常很复杂，因此访问者不太可能立即转化为客户。 因此，将购买过程视为一系列增量转换并衡量/跟踪这些转换非常重要，这样您就可以看到潜在客户的生命周期变化（例如，访客到销售合格的潜在客户）并根据需要调整您的内容方法. 同时，您会想知道哪些来源正在转换（或未转换），以便您可以相应地应用和/或调整您的工作。

用最基本的术语来说，高转化率表明您正在吸引正确的流量。 什么是高利率？ 虽然各种来源会告诉您从 1% 到 5% 不等，但它确实是一个单独的标准——这就是您需要测量和跟踪自己的数据的原因。

像 HubSpot 这样的销售和营销平台可以让您更轻松地完成此操作，并允许您跟踪客户在购买过程中消费的内容。 您还可以利用其他集成工具来优化转化率。

4.培养电子邮件指标

由于销售过程很长，因此您应该制定适当的电子邮件营销活动，以保持访问者和潜在客户的参与度，并向他们提供有助于建立信任关系的关键信息。 此类活动通常设置为电子邮件工作流程。 跟踪单个电子邮件发送的打开率、点击率和退订率，以衡量吸引人的主题以及不同活动的整体表现。

除了理想的长度、时间、目标关键字或格式之外，还可以考虑对您的个人电子邮件进行 A/B 测试，以进一步确定哪些类型的标题和内容能引起潜在客户的共鸣。 培养既是一门科学，也是一门艺术，所以让数据和您直观的营销知识告诉您如何优化您的电子邮件活动。

5.登陆页面和CTA

您的着陆页优惠及其相关的 CTA 是转化的关键。 页面访问量和 CTA 点击率将使您清楚地了解所提供的服务（例如电子书、提示表等）是否与特定需求非常吻合，以及是否足够吸引人向您提供他们的联系信息。 您将希望随着时间的推移跟踪此性能，以便您可以查看报价何时过时并且可能需要更新或替换。

6. 合格线索数量

对于每个要约，您应该收集有助于确定新潜在客户资格的数据，以确定它们是否适合您的业务（例如，职位、行业、位置等）。 这样做将允许您根据潜在客户是营销合格潜在客户 (MQL)、销售合格潜在客户 (SQL) 还是根本不相关来细分潜在客户。 当然，为此，您首先需要定义 MQL 和 SQL。

根据潜在客户的购买意愿和与您所在行业的相关性来监控和细分您的潜在客户，可以衡量您的网站吸引和转换正确联系人的程度。 它还将使您能够评估您的网站需要的流量，以便随着时间的推移产生所需数量的合格潜在客户并有效地管理它们。

如果您没有为您的制造业务跟踪正确的营销指标，您就有可能根据最佳猜测和可能的错误假设做出决策。 但是开始永远不会太晚，并且有许多入站营销自动化工具和策略可以帮助您实现目标。 我们在下面的制造业入站营销指南中概述了其中的许多策略。 点击链接获取免费副本！