成長を最適化するための6つの製造マーケティング指標
公開: 2022-04-27
あなたが数年前よりも新しい顧客を獲得するのが難しいと感じているB2Bメーカーなら、あなたは正しいです。 しかし、その理由は必ずしも競争の激化や産業市場での地位の高さによるものではありません。
販売が難しくなっている本当の理由は、購入がはるかに難しくなっているからです。
それが、GartnerのDistinguished VP、BrentAdamsonが推測していることです。 高く評価されている商品のバイヤージャーニーには、1人のバイヤーペルソナだけが含まれるわけではありません。 通常、その過程で6〜10人の意思決定者（エンジニア、施設管理者、運用責任者、CFOなど）が関与します。 さらに、彼らが利用できる膨大な量の情報は、これまで以上に多くのオプションと考慮事項を提供し、Gartnerのインフォグラフィックに示されているように、すでに長くて非線形の販売プロセスを引き出します。
インバウンドマーケティングの指標が重要である理由
すべてのB2B製品研究者の約半数はデジタルネイティブです。 購入の決定に関与する非常に多くのプレーヤーと、その大多数がテクノロジーとオンライン検索を活用してそれらの決定を通知することで、彼らは集合的なデータの膨大な痕跡を残しています。 そのデータをできるだけ多くキャプチャすることが重要です。
あなたの顧客のバイヤーの旅の多くはオンラインで行われるので、彼らはあなたがあなたの製品、会社、ブランドの評判や他の詳細についてあなたが理解するかもしれないより多くをすでに知っています。 一部のバイヤーは、営業担当者に連絡する前に、購入を決定していることを知らされています。
あなたのウェブサイトは、見込み客があなたと接触する最初の場所である可能性がありますが、ソーシャルメディア、レビューサイト、電子メール、紹介など、他のソースが彼らをそこに導くのに役立っています。 効果的なマーケティングペルソナの構築と特定、コンテンツの作成、SEOの活用を通じて、B2Bサイトがこれらの研究者に対応できるようにすることの重要性をご存知でしょう。 しかし、これらの活動によって生成されたすべてのデータが何を意味し、それが製造マーケティング戦略、さらに重要なことに、ROIにどのように影響するかを知っていますか？
よくわからない場合は、あなただけではありません。 B2Bマーケティングチームの約半分だけが実際にコンテンツマーケティングのROIを追跡しており、テクノロジーからオーディエンスの行動や好みについてより良い洞察を集めていると答えている割合はわずかに高くなっています。
半分だけ？
競争上の優位性を獲得することになると、これがもたらす機会をあなたは見ますか？ 競合他社の半分は、マーケティング分析を活用して潜在顧客の生成と収益を改善していません。
あなたはできる。 そして、あなたはすべきです。
しかし、そこにはたくさんのデータがあり、それは圧倒される可能性があります。 製造会社が成長目標を達成するために追跡する必要があるこれらの6つの重要なマーケティング指標から始めて、今後のマーケティング活動に情報を提供します。
1.サイトのトラフィックとソース
おそらく、測定する最も明白な指標は、サイトとキーページのトラフィックです。 毎週、毎月、毎年、それを測定および評価して、一貫したブログの公開とコンテンツのプロモーション（またはその欠如）がトラフィックにどのように影響するかについての見通しを得ます。 「通常の」トラフィックがどのように見えるかのベースラインを決定し、それらの数値の季節性の傾向を決定します。
しかし、それらすべての訪問者がターゲット市場内にいない場合、生のトラフィック数はあまり意味がありません。 バニティメトリクスを真の価値のあるメトリクスと区別するために深く掘り下げ、マーケティング資格のあるリード（MQL）がどこから来ているのかを追跡します。
新しいブログからのオーガニック検索の急増はあなたを興奮させる可能性がありますが、そのトラフィックの多くのソースがあなたの市場またはあなたの業界の外の外国からのものである場合、それは確かにあなたの販売パイプラインを助けません。 ただし、記事に関する何かが共鳴しており、適切な対象者に焦点を移すために最適化する必要があることを示している可能性があります。
直接のトラフィックはあなたのURLを入力した人の指標を与え、ソーシャル番号と電子メール番号は明らかにそれらの宣伝活動を通じて発生した訪問を示します。 紹介またはバックリンクは、別のサイトからの訪問を示しているため、それらの言及が肯定的か否定的かを常に把握し、それに応じて行動してください。
2.ページ滞在時間とバウンス率
主要なサイトページの場合、ページの平均滞在時間は、訪問者がそこにあるものに対して適切な速度でコンテンツを消費しているかどうかを示します。 それは完全なケーススタディですか、それとも単なる箇条書きですか？ 前者は後者よりもページ滞在時間が長いはずですが、そうでない場合は、調査が当初考えていたほど説得力がない可能性があることを示しています。
ヘルプが必要なページを特定したら、ラッキーオレンジなどのヒートマップツールを使用して、訪問者がページのどこにドロップしたか、興味を失ったかを確認します。 次に、表示内容に基づいて改善を行います。
ページの平均滞在時間は、バウンス率と密接に関連しています。バウンス率は、誰かがサイトにアクセスし、他のページを表示せずに離脱したページを示します。 バウンス率が高いと、訪問者のコンテンツのニーズや期待に応えられない可能性のあるページがわかります。
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3.コンバージョン—レートとソース
製造の販売プロセスは長く、複雑であることが多いため、訪問者がすぐに顧客に転向する可能性は低くなります。 したがって、購入プロセスを一連の増分コンバージョンと見なし、それらのコンバージョンを測定/追跡して、見込み客のライフサイクルの変化（たとえば、訪問者が販売資格のあるリードにつながる）を確認し、必要に応じてコンテンツアプローチを調整できるようにすることが重要です。 。 同時に、どのソースが変換されているか（または変換されていないか）を知りたいので、それに応じて努力を適用および/または調整することができます。
最も基本的な用語では、高いコンバージョン率は、適切な種類のトラフィックを引き込んでいることを意味します。 ハイレートとは何ですか？ さまざまな情報源が1％から5％の範囲で教えてくれますが、それは実際には個別の基準です。そのため、独自のデータを測定および追跡する必要があります。
HubSpotのような販売およびマーケティングプラットフォームを使用すると、これが簡単になり、顧客が購入過程で消費したコンテンツを追跡できます。 他の統合ツールを活用して、コンバージョン率を最適化することもできます。
4.メールメトリクスの育成
販売プロセスには時間がかかるため、訪問者とリードのエンゲージメントを維持し、信頼関係の構築に役立つ重要な情報を提供するために、電子メールキャンペーンを実施する必要があります。 このようなキャンペーンは通常、電子メールワークフローとして設定されます。 個々の電子メール送信の開封率、クリック率、および購読解除率を追跡して、どのトピックが魅力的であり、さまざまなキャンペーンが全体的にどのように実行されているかを測定します。
また、個々の電子メールでA / Bテストを使用して、理想的な長さ、タイミング、ターゲットキーワード、または形式に加えて、どのような種類の見出しとコンテンツが見込み客に共鳴するかをさらに判断することを検討してください。 育成は科学であると同時に芸術でもあるので、データと直感的なマーケティングのノウハウで、メールキャンペーンを最適化する方法を教えてください。
5.ランディングページとCTA
ランディングページのオファーとそれに関連するCTAは、コンバージョンの鍵です。 ページへのアクセスとCTAのクリック率により、オファー（eBook、ヒントシートなど）が特定のニーズに適合しているかどうかを明確に理解でき、誰かが連絡先情報を提供するのに十分な説得力があります。 オファーが古くなり、更新または交換が必要になる可能性がある時期を確認できるように、このパフォーマンスを経時的に追跡する必要があります。
6.適格リードの数
オファーごとに、新しいリードを認定して、それらがビジネスに適しているかどうかを判断するのに役立つデータを収集する必要があります（たとえば、役職、業界、場所など）。 そうすることで、リードがマーケティング適格リード（MQL）であるか、セールス適格リード（SQL）であるか、または単に無関係であるかに基づいて、リードをセグメント化できます。 もちろん、そのためには、最初にMQLとSQLを定義する必要があります。
購入の準備と業界との関連性に基づいてリードを監視およびセグメント化することは、サイトが適切な連絡先をどれだけ引き付け、変換しているかを示す指標です。 また、サイトが時間の経過とともに必要な数の適格なリードを生成し、それらを効果的に管理するために必要なトラフィック量を評価することもできます。
製造業の適切なマーケティング指標を追跡していない場合、最良の推測と潜在的に間違った仮定に基づいて決定を下す危険があります。 しかし、始めるのに遅すぎることは決してなく、そこにたどり着くのに役立つ多くのインバウンドマーケティング自動化ツールと戦術が利用可能です。 これらの戦略の多くは、以下の製造業向けインバウンドマーケティングガイドで概説されています。 リンクをクリックして、無料のコピーを入手してください。