Zaman kazanmak: Satış sürecinizde otomatikleştirebileceğiniz 8 şey

Satış otomasyonunu seviyorum. İç teknoloji geekimi ateşe veriyor. Üzücü ama geçen haftaki Cuma akşamımın çoğunu kendi Six & Flow otomasyonumuzla uğraşarak geçirdim. Bunu yapmayı seviyorum, bu büyük bir bulmaca, eski Mousetrap masa oyununu bir araya getirmek gibi. Mükemmel bir şekilde bir araya getirilirse, bir şey Güzelliğin. Aksi takdirde, toplar zamanından önce serbest kalabilir... ve fare uzaklaşır.

Doğru yapıldığında, satış otomasyonu herkesin hayatını kolaylaştırma potansiyeline sahiptir. Daha da iyisi, zamanı geri verme (ya da bilgiçlik gösteriyorsanız gelecekte daha fazla zaman kazanma) potansiyeline sahiptir. Daha da iyisi, potansiyel müşterilerimize (ve müşterilerimize) de yardımcı olma potansiyeline sahiptir.

Satış etkinleştirme, satış sonuçlarını ve üretkenliği artırmak için tasarlanmış stratejik, işlevler arası bir disiplindir. Müşterinin satın alma yolculuğunun tamamı boyunca satış görevlileri için entegre içerik, eğitim ve koçluk hizmetleri sağlar. İşinizi nasıl dönüştürebileceğini öğrenmek istiyorsanız, blogumuzu okuyun: 'Satış ve pazarlama uyumu, satış nitelikli liderin ölümü olacak mı?'

Bir dizi ile çalışıyoruz müşteriler satış süreçlerinin tekrarlandığı bir dizi pazarda. Açıkça yetenek, bireysellik ve tuhaf bir terzilik var, ancak bu müşterilerin %90'ı, temelde aynı şeyin tekrar tekrar yapıldığı satış sürecinin unsurlarına sahip.

Bir düşünün, bir broşürü, teklifi veya teklifi kovduktan sonra kaç tane takip e-postası gönderiyorsunuz? Üç gün, bir hafta, bir ay sonra tekrar kontrol ediyor musunuz?

İşimiz genelinde ve hizmet tekliflerimizde en hızlı büyüme alanlarından biri 'satış etkinleştirme'dir. Bizim için bu, size ve satış ekibinize satış çarklarını yağlamada yardımcı olmak, mümkün olduğunda sürtünmeyi ve tekrarı ortadan kaldırmak ve nihai sonuçlara (veya satışlara) değer katmak anlamına gelir. Müşterilerin pazarlama materyallerini satış süreçlerinde konumlandırmalarına yardımcı oluyoruz. Etkili bir şekilde satış ve pazarlamayı tutarlı ve işbirlikçi bir süreçte birleştiriyoruz ve çoğunlukla bunu otomatikleştirmelerine yardımcı oluyoruz.

Açıkçası, istemeyeceğin çok şey var otomatikleştirmek satış sürecinde. İnsanlar, gerçek insanlar, normalde bir arama için gerekli olacaktır (sattığınız şeye bağlı olarak). Amacımız bu insanları değiştirmek değil, onları mümkün kılmaktır.

İşte öne çıkarmanız gerektiğini düşündüğümüz 8 şey içinde satış otomasyon süreciniz:

Kovalamak

Müşterileri, onları anlayabileceğiniz, birlikte çalışma potansiyeli konusunda heyecanlandırabileceğiniz ve sonraki adımlar için sıraya koyabileceğiniz derinlemesine görüşmeleri yapmaya istekli oldukları noktaya getirmek... Peki bunun içinde genellikle çok fazla bacak çalışması vardır. Öyleyse neden satış otomasyon matrisine aktarmıyorsunuz?

1. İlk erişiminizi ve takiplerinizi otomatikleştirin

HubSpot'a göre, satışların %80'i 5 takipler . Satış ekibi düşünmek 6-8 temas noktası ve DMA 7 ila 13 takipte daha yüksek olduğunu düşünüyor. "Sadece takip ediyorum..." e-postası, hepimizin aşina olduğundan emin olduğum bir şey. Ancak HubSpot'a göre, satış görevlilerinin ortalama olarak yaklaşık yarısı (%44) bir temas noktasından sonra satışları terk ediyor. Bu çok fazla kaçırılmış fırsat.

İster zaman eksikliği, ister tamamen tembellik (burada dalga geçiyorum), iyileştirme için yer var. Yapılması en kolay şeylerden biri burada dır-dirkurmak bir dizi otomatik (ancak yine de kişiselleştirilmiş ) takipler ve hatırlatıcılar. Temas noktalarını artırın ve gerektiğinde etkileşim kurmak için satış ekibinizi dürtün.

Satış etkinleştirme dürtüleri her iki yöne de gider. Potansiyel müşterinizin orada olduğunuzu bilmesi gerekiyor ve satıcıya, diğer tarafta da sıcak bir ihtimal (ve muhtemelen bir miktar komisyon) olduğu konusunda garip bir hatırlatma yapılması gerekiyor.

Hangi araçları kullanıyoruz? Çoğunlukla, HubSpot satış profesyonel

2. Bilgi güçtür

Potansiyeliniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlara nasıl yardım edebileceğinizi anlamanız o kadar kolay olur. İsimlerini bilmek, iyi bir başlangıç, iletişim bilgilerini bilmek, esastır. Tahmini cirolarını, Linkedin biyografilerini, Klout puanlarını vs vs. bilmek... Bu sadece mükemmel bir hazırlık. Dijital hizmetler mi satıyorsunuz? Bir sonraki Larry Kim, Matt Cutts veya Rand Fishkin ile konuştuğunuzu bilmek iyi olurdu, değil mi?

Biz bir HubSpot ortağıyız, bu nedenle beklediğiniz gibi cephaneliğimizdeki satış etkinleştirme araçlarının çoğu HubSpot turuncu ile kaplanmıştır. Ciro ve sektör gibi şirket bilgileri söz konusu olduğunda, HubSpot CRM sizi zaten kapsıyor. Bu harika bir araçtır, ancak daha fazlasını yapabilirsiniz - satış sürecinde araştırma parçasını otomatikleştirmek için kullandığımız bir sonraki küçük mücevher FullContact'tır .

Satış sürecinizi nasıl otomatikleştireceğiniz konusunda ücretsiz danışmanlık alın >>

FullContact'a aşina olmayanlarınız için, temel olarak bir e-posta adresi almanıza ve her türlü bilgiyi tükürerek "Kişi API'si" üzerinden çalıştırmanıza izin verir. etrafında sosyal ve dijital profilleri. Bu harika. Potansiyel müşteriyle etkileşime geçmeden önce Vimeo'da ne paylaştıklarını, ne yediklerini (Instagram), evlerini nasıl dekore ettiklerini (Pinterest) ve hangi siyasi bağlantıya sahip olduklarını (Twitter) bilirsiniz. Tüm bunların, kulağa ürkütücülük eşiğini aşıyormuş gibi geldiğinin tamamen farkındayım ve hayır, gerçekten o ayrıntı düzeyine bakmıyoruz - ama isterseniz orada!

Daha sonra hepsini kişiler CRM girişine çekmek için Zapier ve HubSpot'un bir kombinasyonunu kullanırız. Bu gerçek zamanlı, yani bir satış elemanı olarak yeni bir müşteri adayı bildirimi aldığımda, tüm bu veriler zaten orada, benim için hazır. BT hızlar arama öncesi hazırlık süresini önemli ölçüde artırın.

3. Satın almaya hak kazanın

En iyilerinden biri hayal kırıklığı şeyler Satışlar hakkında, birini telefona bağladığınız andır, yakınlık kurmak için zaman harcarsınız, şirketleri hakkında bilgi edinirsiniz, nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenirsiniz... ve konu söz konusu olduğunda, karar mercii onlar değildir, yapmayın. bütçeniz yok veya bir üniversite projesi için araştırma yapıyordunuz (kişisel favorim)

Liderleri puanlıyoruz. Sitemizi ziyaret ettiğiniz anda (örneğin şimdi olduğu gibi), sizi değerlendiriyoruz. Bir resim oluşturuyoruz. Bloglarımızdan kaç tanesini okudunuz? Kaç kılavuz veya çalışma sayfası indirdiniz? Bu harika küçük Büyüme Odaklı Tasarım hesaplayıcısını kullandınız mı? İletişim sayfalarımızı ziyaret ediyor musunuz? Telefon numaranız çalışıyor mu? E-postanız geri döndü mü? Bunlar baktığımız şeylerin küçük bir kısmı. En iyi parça? hepsi içindegerçek zamanlı . Sihirli sayımıza bastığınızda (üzgünüz De La Soul, 3 değil), öncelik vermek istediğimiz bir lider olursunuz. Doğru uygun, doğru niyet.

Bir müşteri bu eşiği geçtiğinde, şirket genelinde her türlü alarmı ve sinyali başlatırız. HubSpot, satış ekibimiz genelinde müşteri adayı atamasını döndürür. Bu satış elemanı e-posta, Slack ve bazen SMS (kampanyaya bağlı olarak) yoluyla bir bildirim alır ve nereye yardım edebileceklerini görmek için atlar.

Bunun arkasındaki mantık? Bu, küçük satış ekibimizin harcama yaptığı anlamına gelir. zaman konuşmak pazardaki ve satın almaya hazır insanlarla. Hepimizin hedeflediği şey bu değil mi?

Burada kullandığımız araçlar? HubSpot Pazarlama (Pro) ileonun iş akışları, Zapier ve Slack.

4. Toplantı bağlantıları

Toplantı bağlantıları şüphesiz şu anki favori satış aracım. Aşırı yığılmış takvimim ve meşgul müşteriler arasında bir toplantı düzenlemeye çalışmaktan tutkuyla nefret ediyorum. Günlüklerimizdeki boşlukları bulmak için ikimiz de çok uğraşmamız gerekiyor ve bunları bulmak için gereken üç veya dört e-posta, gelen kutularımızı dolduruyor.

Yine HubSpot Sales Pro'nun bir parçası olan toplantı aracı, takviminizi kullanışlı küçük bir bağlantı , hem potansiyel müşterilere hem de müşterilere kolayca gönderilir. Toplantı yapmak istediğiniz zamanları belirlersiniz, araç zaten sahip olduğunuza bakar içinde takviminiz ve alıcıya uygun tarih ve saatleri rezerve edilebilir bir yuva olarak sunar. Basit.

 

0:35

0:01

takip

Yani, telefonda liderliğinizi almayı başardınız. İyi bir başlangıç ​​görüşmesi yaptınız ve şimdi onları dönüşüm huninizden geçiriyorsunuz. Normalde burada ne kadar dürtme, itme ve hatırlatma yaparsınız? Bizim gibi bir şey varsa, yükler.

Sürecin her adımında, bir müşterinin müşteri olabilmesi için tamamlanması gereken bir dizi olay vardır. Kısmen, potansiyel müşterileri yönetmek, kedileri gütmek gibi olabilir. Toplantı hatırlatmaları, bilgi ve belge talepleri, çağrıların takibi. Sonsuz olabilir ve her zaman iddialı ve saldırgan olmak arasında ince bir çizgide yürümek.

Zaman alıcı olabilir ve satışların yanlış gitmesi için çok fazla alan vardır. Kaçırılmış fırsatlar dır-dir açıkçası işi büyütmeye yardımcı olmuyor. Peki satış otomasyonu nasıl yardımcı olabilir?

5. Senin için hatırlatıcılar, benim için hatırlatıcılar

Bir müşteri adayına bir belge, örneğin bir broşür gönderdiğinizde, bir satış elemanı olarak bilmek istediğiniz bazı bariz şeyler vardır. Okudular mı? İstiyorlar mı? Bu iki sorudan ilkini yanıtlamak kolaydır. E-posta açılışlarını, broşür indirmelerini (veya görüntülemelerini) ve zevkinizi gıdıklayan her türlü ölçümü takip edebiliriz. Okumamışlarsa veya açmamışlarsa, Haydi birkaç gün içinde tekrar gönderin ve satış görevlisinin tekrar kontrol etmesi için bir görev belirleyin. sahip olduklarını söyleyelim açıldı BT? Şimdi aramak için iyi bir zaman. Satış ekibinin araması için otomatik olarak bir görev belirleyelim.

Buradaki satış etkinleştirme oyununun amacı, tekrar takip ve takip etmeyi azaltmaktır.

Öyleyse 'isteyip istemediklerini' nasıl anlayabiliriz - bakabileceğimiz birkaç temel şey var. Birincisi, hangi sayfaları ve ne kadar süreyle okuduklarına bakmaktır. Mevcut müşteri incelemelerinde ve hatta fiyatlandırma sayfanızda oyalanmak mı? Muhtemelen satın almayı düşünüyorlar.

Sonra diğer metriklere bakmaya başlayabiliriz. Ekiplerinin diğer üyeleriyle paylaştılar mı? Kaç kez okudular? Bunların hepsi, bir satın alma işleminin değerlendirildiğinin iyi göstergeleridir.

Ve profesyonel bir ipucu... hatırlatma otomasyonunuzun bir parçası olarak gerçekten iyi bir "ayrılık" e-postanız olduğundan emin olun. "Sanırım artık bu yıl gelirlerinizi artırmayı düşünmüyorsunuz. Bu durum değiştiğinde lütfen bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin."

Ne gönderdiğimize bağlı olarak, burada kullandığımız araçlar normalde HubSpot Sales Pro ve HubSpot Marketing Pro'daki İş Akışlarıdır.

Satış sürecinizi nasıl otomatikleştireceğiniz konusunda ücretsiz danışmanlık alın >>

6. Müşteri ev ödevi

Şüphesiz, onsuz ilerlemeyeceğimiz tek şey bu. Müşterinin evde çalışması iki şeyle ilgilidir; Birincisi, şirket hakkında gerçek konuşmalar yapabilmemiz için daha fazla bilgi edinmek. İkincisi ve muhtemelen daha önemli olan yönü, potansiyel bir müşteri olan sizden bağlılık ve isteklilik göstermesidir. Ev ödevini dolduran potansiyel müşteriler normalde müşteri olur.

Burada üç şeyi otomatikleştiriyoruz; müşteriye ev ödevi (bağlantılı bir e-postadır) göndermek, bilgileri yakalamak (GDD hesaplayıcımıza benzer çekici ve verimli Typeform kullanıyoruz) ve ardından sizden haber almadığımızı varsayarak otomasyonu kullanacağız. seni dürtmeye devam et. Bir hizmet satın alırken ödev yapmayı beklemeyebileceğinizi takdir ediyoruz, ancak biz bu şekilde ilerliyoruz.

Bu adım için HubSpot Sales Pro içindeki şablonların, HubSpot Marketing Pro iş akışlarındaki otomasyonun ve Typeform'un bir kombinasyonunu kullanıyoruz.

7. Teklif otomasyonu

Bu biraz aleyhte. Teklifleri bütünüyle otomatikleştiremeyiz, ancak etraflarındaki süreçleri otomatikleştirerek onları çok daha kolay hale getirebiliriz.

Normal teklif sürecinizi düşünün. Bir teklif yaratırsınız. CRM'nizde potansiyel bir anlaşma yaratırsınız. Teklifinizi gönderiyorsunuz. Teklifinizle bir takip görüşmesi yaparsınız. Teklifin peşine düşersin... Orada senin tabağından çıkarabileceğin çok şey var.

Tekliflerimiz için Proposify kullanıyoruz. Tekrar eden bitleri şablon haline getirmemize izin verir ve asıl çözüm üzerinde çalışmaya odaklanmak için bize daha fazla zaman bırakır. Ayrıca HubSpot iş akışları, HubSpot CRM (bu arada ücretsiz...) ve hesap sistemimiz Xero ile sorunsuz bir şekilde bağlantı kurmamızı sağlar.

Bir teklif gönderilir gönderilmez, CRM'de potansiyel bir anlaşma haline gelir. İmzalandıktan sonra, CRM'de bir müşteri olurlar, Xero'da müşteri olarak oluşturulurlar ve bir fatura oluşturulur... Sihir gibidir ve bu işe alım yükünün bir kısmını ortadan kaldırır.

Bu konuda çok fazla ayrıntıya girmeyeceğim, çünkü işlemlerin çoğu yukarıdaki hatırlatıcılara çok benzer, ancak söyleyeceğim şey (sanırım bu başka bir 'profesyonel ipucu') başlarsanız ayrılık e-postasını kullanın. müşterilerin sizi "gölgelediğini" bulun.

yönetici

adminden nefret ediyorum Benim için yeterince heyecan veya değişkenlik yok. Bu yapmaktan zevk aldığım bir şey değil ve genellikle son dakikaya kalan şey. Bu nedenle, yöneticiyi yalnızca yapabildiğimiz için değil, aynı zamanda iyi olduğumuz şeyleri yapmak için zaman kazandırdığı ve işlerin olması gerektiği zaman, olması gerektiği gibi yapılmasını sağladığı için otomatikleştiriyoruz. Kısacası, satış etkinleştirme tüm sıkıcı kısımlarda yardımcı olabilir.

8. Sözleşme otomasyon

Sözleşmeler titizdir ve onları doğru yapmak önemlidir. Tanrı korusun, bir noktada kullanmak için bunlardan birini yukarı çekmek zorunda kalırsınız, düzgün yapıldığından emin olmak istersiniz.

Sözleşmelerimiz birbirine çok benziyor. Hizmetlerin ana hatlarını, teslimat tarihlerini, ilgili ücretleri vs. değiştiriyoruz. Ancak bunun özü her zaman aynı.

Sözleşmelerimize yardımcı olması için PandaDocs kullanıyoruz. Bilgileri toplamak ve mümkün olduğunda sözleşmeyi önceden doldurmak için HubSpot CRM ile yerel olarak bağlantı kurar.

Eh, bu blog için bu kadar, ancak satış otomasyonu ile yapabileceklerinizin en başlangıcı. Web seminerlerine, eğitim videolarına ve tavsiyelere değinmedik bile! Satış etkinleştirmenin işinize nasıl yardımcı olabileceği hakkında sizinle konuşmayı çok isteriz - sohbet etmek isterseniz iletişime geçmeniz yeterlidir.

Satış etkinleştirme, satış sonuçlarını ve üretkenliği artırmak için tasarlanmış stratejik, işlevler arası bir disiplindir. Müşterinin satın alma yolculuğunun tamamı boyunca satış görevlileri için entegre içerik, eğitim ve koçluk hizmetleri sağlar. İşinizi nasıl dönüştürebileceğini öğrenmek istiyorsanız, blogumuzu okuyun: 'Satış ve pazarlama uyumu, satış nitelikli liderin ölümü olacak mı?'