Zeit gewinnen: 8 Dinge, die Sie in Ihrem Verkaufsprozess automatisieren können

Ich liebe Vertriebsautomatisierung. Es setzt meinen inneren Technikfreak in Brand. Es ist traurig, aber ich habe einen Großteil meines Freitagabends letzte Woche damit verbracht, mit unserer eigenen Six & Flow-Automatisierung herumzuspielen. Ich mache das gerne, es ist ein großes Puzzle, so als würde man das alte Mausefallen-Brettspiel zusammenbauen. Wenn es perfekt zusammengesetzt ist, ist es ein Ding von Schönheit. Wenn nicht, lösen sich die Kugeln möglicherweise vorzeitig ... und die Maus entkommt.

Richtig gemacht, hat die Vertriebsautomatisierung das Potenzial, das Leben aller einfacher zu machen. Noch besser, es hat das Potenzial, Zeit zurückzugeben (oder in Zukunft mehr Zeit freizugeben, wenn Sie pedantisch sind). Noch besser, es hat das Potenzial, auch unseren Interessenten (und Kunden) zu helfen.

Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin zur Steigerung von Verkaufsergebnissen und Produktivität. Es bietet integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services für Verkäufer entlang der gesamten Kaufreise des Kunden. Wenn Sie herausfinden möchten, wie es Ihr Unternehmen verändern kann, lesen Sie unseren Blog: „Wird die Harmonie von Vertrieb und Marketing der Tod des vertriebsqualifizierten Leads sein?“

Wir arbeiten mit mehreren zusammen Kunden in einer Reihe von Märkten, in denen sich Verkaufsprozesse wiederholen. Es gibt natürlich Flair, Individualismus und ein bisschen Maßschneiderei, aber 90 % dieser Kunden haben Elemente des Verkaufsprozesses, die im Wesentlichen immer wieder dasselbe sind.

Denken Sie darüber nach, wie viele Verfolgungs-E-Mails versenden Sie, nachdem Sie eine Broschüre, ein Angebot oder einen Vorschlag veröffentlicht haben? Melden Sie sich nach drei Tagen, einer Woche, einem Monat wieder?

Einer der Bereiche mit dem schnellsten Wachstum in unserem gesamten Unternehmen und innerhalb unserer Serviceangebote ist „Sales Enablement“. Für uns bedeutet das, Ihnen und Ihrem Verkaufsteam dabei zu helfen, die Verkaufsräder zu schmieren, Reibung und Wiederholungen nach Möglichkeit zu beseitigen und letztendlich einen Mehrwert für die Endergebnisse (oder Verkäufe) zu schaffen. Wir helfen unseren Kunden, Marketingmaterial in ihrem Verkaufsprozess zu positionieren. Effektiv kombinieren wir Verkauf und Marketing zu einem kohärenten und kollaborativen Prozess und helfen ihnen größtenteils, ihn zu automatisieren.

Offensichtlich gibt es eine Menge, was Sie nicht wollen würden automatisieren im Verkaufsprozess. Menschen, echte Menschen, werden normalerweise für einen Anruf benötigt (abhängig davon, was Sie verkaufen). Unsere Absicht ist es nicht, diese Menschen zu ersetzen, sondern sie zu befähigen.

Hier sind 8 Dinge, von denen wir glauben, dass Sie sie hervorheben sollten in Ihr Vertriebsautomatisierungsprozess:

Die Jagd

Kunden an den Punkt bringen, an dem sie bereit sind, die eingehenden Gespräche zu führen, bei denen Sie sie herausfinden können, sie für das Potenzial der Zusammenarbeit begeistern UND sie für die nächsten Schritte vorbereiten ... Brunnen Da steckt oft viel Beinarbeit drin. Warum also nicht an die Vertriebsautomatisierungsmatrix übergeben?

1. Automatisieren Sie Ihre anfängliche Kontaktaufnahme und Nachverfolgung

Laut HubSpot benötigen 80 % der Verkäufe 5 Nachverfolgungen . Zwangsversteigerung denken es sind 6-8 Berührungspunkte und der DMA denkt, dass es bei 7 bis 13 Follow-ups höher ist. Ich bin mir sicher, dass wir alle die E-Mail mit der Aufschrift „Follow up on …“ kennen. Aber laut HubSpot brechen durchschnittlich fast die Hälfte (44 %) der Vertriebsmitarbeiter den Verkauf nach einem Berührungspunkt ab. Das sind wahnsinnig viele verpasste Chancen.

Ob es an Zeitmangel oder schlichter Faulheit liegt (ich mache hier nur Spaß), es gibt Raum für Verbesserungen. Eines der einfachsten Dinge zu tun hier istKonfiguration eine Reihe von automatisierten (aber immer noch personalisierten ) Nachverfolgungen und Erinnerungen. Erhöhen Sie die Berührungspunkte und regen Sie Ihr Vertriebsteam an, bei Bedarf zu interagieren.

Nudges zur Verkaufsförderung gehen in beide Richtungen. Ihr Interessent muss wissen, dass Sie da sind, und Sie als Verkäufer müssen die eine oder andere Erinnerung erhalten, dass es auch am anderen Ende einen heißen Interessenten (und möglicherweise eine Provision) gibt.

Welche Tools verwenden wir? Meistens HubSpot Verkauf Profi.

2. Wissen ist Macht

Je mehr Sie über Ihren Interessenten wissen, desto einfacher können Sie herausfinden, wie Sie ihm möglicherweise helfen können. Ihren Namen zu kennen, guter Start, ihre Kontaktdaten zu kennen, unerlässlich. Den geschätzten Umsatz, die Linkedin-Biographie, den Klout-Score usw. usw. zu kennen, ist einfach eine hervorragende Vorbereitung. Digitale Dienstleistungen verkaufen? Es wäre gut zu wissen, ob Sie mit dem nächsten Larry Kim, Matt Cutts oder Rand Fishkin sprechen, oder?

Wir sind ein HubSpot-Partner, daher sind viele der Sales-Enablement-Tools in unserem Arsenal erwartungsgemäß in HubSpot-Orange gekleidet. Wenn es um Unternehmensinformationen wie Umsatz und Branche geht, sind Sie mit dem HubSpot CRM bereits abgedeckt. Es ist ein großartiges Tool, aber Sie können noch mehr tun – das nächste kleine Juwel, das wir zur Automatisierung des Rechercheteils im Verkaufsprozess verwenden, ist FullContact .

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Für diejenigen unter Ihnen, die mit FullContact nicht vertraut sind, erlaubt es Ihnen im Grunde, eine E-Mail-Adresse zu nehmen und sie durch ihre "Personen-API" laufen zu lassen, wobei alle möglichen Informationen ausgespuckt werden um ihr soziales und digitales Profil. Es ist wunderbar. Bevor Sie mit potenziellen Kunden interagieren, wissen Sie, was sie auf Vimeo posten, was sie essen (Instagram), wie sie ihr Zuhause dekoriert haben (Pinterest) und welche politische Zugehörigkeit sie haben (Twitter). Ich bin mir vollkommen bewusst, dass das alles so klingt, als würde es die Schwelle zur Gruseligkeit überschreiten, und nein, wir schauen nicht wirklich auf diese Detailebene – aber es ist da, wenn Sie es wollen!

Wir verwenden dann eine Kombination aus Zapier und HubSpot, um alles in den CRM-Eintrag der Kontakte zu ziehen. Es ist in Echtzeit, also wenn ich als Vertriebsmitarbeiter eine neue Lead-Benachrichtigung erhalten habe, sind all diese Daten bereits da und bereit für mich. Es Geschwindigkeiten die Pre-Call-Vorbereitungszeit dramatisch erhöhen.

3. Qualifizieren Sie den Kauf

Einer der meisten enttäuschend Dinge Der Verkauf ist der Moment, in dem Sie jemanden ans Telefon bekommen, Zeit damit verbringen, eine Beziehung aufzubauen, etwas über sein Unternehmen zu erfahren, wie Sie helfen können ... und wenn es darauf ankommt, ist er nicht der Entscheidungsträger, nicht wahr? kein Budget haben oder für ein Universitätsprojekt recherchieren (mein persönlicher Favorit)

Wir punkten Leads. Sobald Sie unsere Seite besuchen (wie jetzt zum Beispiel), bewerten wir Sie. Wir bauen ein Bild auf. Wie viele unserer Blogs haben Sie gelesen? Wie viele Leitfäden oder Arbeitsblätter haben Sie heruntergeladen? Haben Sie diesen tollen kleinen Rechner für wachstumsgetriebenes Design benutzt? Besuchen Sie unsere Kontaktseiten? Funktioniert Ihre Telefonnummer? Wurde Ihre E-Mail zurückgesendet? Dies ist eine kleine Anzahl der Dinge, die wir uns ansehen. Das beste Stück? Es ist alles drinEchtzeit . Wenn Sie unsere magische Zahl erreichen (sorry De La Soul, es ist nicht 3), werden Sie zu einem Lead, den wir priorisieren möchten. Recht passend, richtige Absicht.

Wenn ein Lead diese Schwelle überschreitet, lösen wir alle Arten von Alarmen und Signalen im gesamten Unternehmen aus. HubSpot rotiert die Zuweisung des Leads in unserem Vertriebsteam. Dieser Vertriebsmitarbeiter erhält eine Benachrichtigung per E-Mail, Slack und manchmal SMS (je nach Kampagne) und springt ein, um zu sehen, wo er helfen kann.

Die Begründung dahinter? Das bedeutet, dass unser kleines Verkaufsteam Ausgaben macht Zeit reden mit Leuten, die auf dem Markt sind und bereit sind zu kaufen. Was streben wir alle richtig an?

Die Tools, die wir hier verwenden? HubSpot-Marketing (Pro) mites ist Arbeitsabläufe, Zapier und Slack.

4. Meeting-Links

Ohne Zweifel sind Meeting-Links mein derzeitiges Lieblings-Verkaufstool. Ich hasse es leidenschaftlich, hin und her zu gehen und zu versuchen, ein Meeting zwischen meinem überfüllten Kalender und dem meiner beschäftigten Kunden zu organisieren. Wir müssen beide hart suchen, um Lücken in unseren Terminkalendern zu finden, und die drei oder vier E-Mails, die es braucht, um sie zu finden, verstopfen nur unsere Posteingänge.

Das Meeting-Tool, ebenfalls Teil von HubSpot Sales Pro, ermöglicht Ihnen die nahtlose Integration Ihres Kalenders ein praktischer kleiner Link , die einfach an Interessenten und Kunden gleichermaßen versendet werden können. Sie legen die Zeiten fest, zu denen Sie bereit sind, Besprechungen abzuhalten, und das Tool sieht aus, was Sie bereits haben in Ihren Kalender und stellt dem Empfänger passende Termine als buchbaren Slot zur Verfügung. Einfach.

 

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Die Nachfolge

Sie haben es also geschafft, Ihre Spur am Telefon zu bekommen. Sie hatten einen guten ersten Anruf und jetzt bewegen Sie sie durch Ihren Trichter. Wie viel Anstupsen, Schieben und Erinnern machst du hier normalerweise? Wenn es etwas wie wir ist, jede Menge.

Bei jedem Schritt des Prozesses gibt es eine Reihe von Ereignissen, die abgeschlossen werden müssen, damit ein potenzieller Kunde Kunde wird. Zum Teil kann die Verwaltung potenzieller Kunden wie das Hüten von Katzen sein. Besprechungserinnerungen, Informations- und Dokumentationsanfragen, Folgeanrufe. Es kann endlos sein und dabei eine feine Linie zwischen durchsetzungsfähig und aufdringlich sein.

Es kann zeitaufwändig sein und es gibt viel Spielraum für Verkäufe, die in die Irre gehen. Verpasste Gelegenheiten ist offensichtlich nicht hilfreich für das Wachstum des Unternehmens. Wie kann die Vertriebsautomatisierung also helfen?

5. Erinnerungen für dich, Erinnerungen für mich

Sobald Sie einem Lead ein Dokument, beispielsweise eine Broschüre, zusenden, gibt es einige offensichtliche Dinge, die Sie als Vertriebsmitarbeiter wissen möchten. Haben sie es gelesen? Wollen sie es? Die erste dieser beiden Fragen ist einfach zu beantworten. Wir können E-Mail-Öffnungen, Broschüren-Downloads (oder Ansichten) und jede Art von Metriken nachverfolgen, die Ihre Fantasie anregen. Wenn sie es nicht gelesen oder geöffnet haben, Lasst uns Senden Sie es in ein paar Tagen erneut und legen Sie dem Verkäufer eine Aufgabe zur erneuten Überprüfung fest. Nehmen wir an, sie haben geöffnet es? Jetzt wäre ein guter Zeitpunkt für einen Anruf. Lassen Sie uns automatisch eine Aufgabe festlegen, die das Verkaufsteam anrufen soll.

Das Ziel des Sales-Enablement-Spiels ist es hier, das Jagen zu reduzieren und wieder nachzufassen.

Wie können wir also feststellen, ob sie es „wollen“? Es gibt ein paar grundlegende Dinge, die wir uns ansehen können. Die erste besteht darin, sich anzusehen, welche Seiten sie lesen und wie lange. Verweilen Sie bei bestehenden Kundenbewertungen oder sogar Ihrer Preisseite? Wahrscheinlich erwägen sie einen Kauf.

Dann können wir anfangen, uns andere Metriken anzusehen. Haben sie es mit anderen Mitgliedern ihres Teams geteilt? Wie oft haben sie es gelesen? All dies sind gute Indikatoren dafür, dass ein Kauf in Erwägung gezogen wird.

Und ein Profi-Tipp … stellen Sie sicher, dass Sie eine wirklich gute Trennungs-E-Mail als Teil Ihrer Erinnerungsautomatisierung haben. Etwas in der Art von "Ich vermute, Sie möchten Ihre Einnahmen dieses Jahr nicht mehr steigern. Bitte zögern Sie nicht, sich mit uns in Verbindung zu setzen, wenn sich das ändert."

Je nachdem, was wir senden, verwenden wir hier normalerweise HubSpot Sales Pro und Workflows in HubSpot Marketing Pro.

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6. Kunde Hausaufgaben

Dies ist ohne Zweifel das Einzige, ohne das wir nicht vorankommen werden. Bei der Hausarbeit des Kunden geht es um zwei Dinge; Die erste besteht darin, mehr Informationen zu erhalten, damit wir echte Gespräche über das Unternehmen führen können. Der zweite und wahrscheinlich wichtigere Aspekt ist, dass es das Engagement und die Bereitschaft von Ihnen, einem potenziellen Kunden, zeigt. Interessenten, die Hausaufgaben machen, werden normalerweise zu Kunden.

Wir automatisieren hier drei Dinge; Senden der Hausaufgaben an den Kunden (das ist eine E-Mail mit einem Link), Erfassen der Informationen (wir verwenden attraktive und effiziente Typeform, ähnlich unserem GDD-Rechner) und dann, vorausgesetzt, wir haben nichts von Ihnen gehört, werden wir die Automatisierung verwenden stupse dich weiter an. Uns ist bewusst, dass Sie beim Kauf einer Dienstleistung vielleicht keine Hausaufgaben machen müssen, aber so sind wir eben.

Für diesen Schritt verwenden wir eine Kombination aus Vorlagen in HubSpot Sales Pro, Automatisierung in HubSpot Marketing Pro-Workflows und Typeform.

7. Angebotsautomatisierung

Das ist ein bisschen ein Betrug. Wir können Angebote nicht vollständig automatisieren, aber wir können sie sehr viel einfacher machen, indem wir die Prozesse um sie herum automatisieren.

Denken Sie an Ihren normalen Angebotsprozess. Sie erstellen ein Angebot. Sie erstellen einen potenziellen Deal in Ihrem CRM. Sie senden Ihren Vorschlag. Sie buchen ein Folgegespräch mit Ihrem Vorschlag. Du jagst der Antragsunterzeichnung hinterher ... Da kann man viel von seinem Teller nehmen.

Wir verwenden Proposify für unsere Vorschläge. Es ermöglicht uns, die sich wiederholenden Bits zu erstellen und lässt uns mehr Zeit, uns auf die Ausarbeitung der eigentlichen Lösung zu konzentrieren. Es ermöglicht uns auch eine nahtlose Verknüpfung mit HubSpot-Workflows, dem HubSpot-CRM (das übrigens kostenlos ist ...) und unserem Kontensystem Xero.

Sobald ein Angebot gesendet wird, wird es zu einem potenziellen Geschäft im CRM. Sobald es abgemeldet ist, werden sie zu einem Kunden im CRM, werden als Kunde in Xero erstellt und eine Rechnung wird erstellt ... Es ist wie Magie und es beseitigt einen Teil des Onboarding-Overheads.

Ich werde darauf nicht zu sehr ins Detail gehen, da viele der Prozesse den oben genannten Erinnerungen sehr ähnlich sind, aber was ich sagen werde (ich denke, es ist ein weiterer „Profi-Tipp“), verwenden Sie die Trennungs-E-Mail, wenn Sie damit beginnen Finden Sie heraus, dass Kunden Sie "ghosten".

Der Administrator

Ich hasse Administratoren. Da ist für mich nicht genug Aufregung oder Abwechslung drin. Es ist etwas, das ich nicht gerne tue, und es ist oft das, was bis zur letzten Minute übrig bleibt. Also automatisieren wir die Verwaltung, nicht nur, weil wir es können, sondern weil es Zeit für die Dinge freisetzt, in denen wir gut sind, UND sicherstellt, dass die Dinge erledigt werden, wenn sie sollen, wie sie sollen. Kurz gesagt, Sales Enablement kann bei all den langweiligen Dingen helfen.

8. Vertrag Automatisierung

Verträge sind knifflig, und es ist wichtig, sie richtig zu machen. Gott bewahre, dass Sie irgendwann einen von ihnen für den Gebrauch hochziehen müssen, Sie möchten sicherstellen, dass es richtig gemacht wird.

Unsere Verträge sind alle sehr ähnlich. Wir ändern die Umrisse von Dienstleistungen, Lieferterminen, damit verbundenen Gebühren usw. Aber der Kern ist immer derselbe.

Zur Unterstützung unserer Verträge verwenden wir PandaDocs. Es ist nativ mit dem HubSpot CRM verknüpft, um Informationen abzurufen und den Vertrag nach Möglichkeit vorab auszufüllen.

Nun, das war es für diesen Blog, aber es ist der Anfang dessen, was Sie mit der Vertriebsautomatisierung erreichen können. Wir haben Webinare, Schulungsvideos und Empfehlungen noch nicht einmal angesprochen! Wir würden uns freuen, mit Ihnen darüber zu sprechen, wie Sales Enablement Ihrem Unternehmen helfen könnte – kontaktieren Sie uns einfach, wenn Sie mit uns chatten möchten.

Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin zur Steigerung von Verkaufsergebnissen und Produktivität. Es bietet integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services für Verkäufer entlang der gesamten Kaufreise des Kunden. Wenn Sie herausfinden möchten, wie es Ihr Unternehmen verändern kann, lesen Sie unseren Blog: „Wird die Harmonie von Vertrieb und Marketing der Tod des vertriebsqualifizierten Leads sein?“