騰出時間：您可以在銷售過程中實現自動化的 8 件事

我喜歡銷售自動化。 它點燃了我內心的技術極客。 很遺憾，但我上周星期五晚上的大部分時間都在玩我們自己的 Six & Flow 自動化。 我喜歡這樣做，這是一個很大的謎題，有點像把舊的捕鼠器棋盤遊戲放在一起。 如果組合完美，那就是 事物的美麗。 如果不是這樣，球可能會過早釋放......並且鼠標會離開。

如果做得好，銷售自動化有可能讓每個人的生活更輕鬆。 更好的是，它有可能回饋時間（或者在未來騰出更多時間，如果你是迂腐的話）。 更好的是，它也有可能幫助我們的潛在客戶（和客戶）。

銷售支持是一項戰略性的跨職能學科，旨在提高銷售業績和生產力。 它為整個客戶購買過程中的銷售人員提供集成的內容、培訓和輔導服務。 如果您想了解它如何改變您的業務，請閱讀我們的博客：“銷售和營銷的和諧是否會成為銷售合格線索的死亡？”

我們與許多 客戶在許多銷售流程重複的市場中。 顯然有天賦、個人主義和奇怪的剪裁，但這些客戶中有 90% 的銷售流程元素基本上是一遍又一遍地做的同一件事。

想一想，在您發布宣傳冊、報價或提案後，您會發送多少封電子郵件？ 你會在三天、一周、一個月後回來嗎？

我們的業務和服務範圍內增長最快的領域之一是“銷售支持”。 對我們來說，這意味著幫助您和您的銷售團隊為銷售車輪加油，盡可能消除摩擦和重複，並最終為最終結果（或銷售）增加價值。 我們幫助客戶在他們的銷售過程中定位營銷材料。 實際上，我們將銷售和營銷結合到一個連貫的協作過程中，並且在大多數情況下，我們幫助他們實現自動化。

顯然，有很多你不想 自動化在銷售過程中。 人，真正的人，通常需要打電話（取決於你賣什麼）。 我們的目的不是取代這些人，而是讓他們成為可能。

以下是我們認為您應該展示的 8 件事 在您的銷售自動化流程：

追逐

讓客戶達到他們願意進行深入電話的程度，您可以在其中找到他們，激發他們合作的潛力，並為下一步安排他們...... 出色地經常有很多腿部工作。 那麼為什麼不將其傳遞給銷售自動化矩陣呢？

1. 自動化您的初始外展和跟進

根據 HubSpot，80% 的銷售額需要 5 跟進. 銷售隊伍 思考它是 6 到 8 個接觸點，DMA 認為在 7 到 13 次跟進時它會更高。 我相信我們都熟悉“只是跟進……”電子郵件。 但是，據 HubSpot 稱，平均有近一半 (44%) 的銷售人員在一個接觸點後就放棄了銷售。 這是一個可怕的很多錯失的機會。

無論是缺乏時間還是徹頭徹尾的懶惰（我在這裡開玩笑），都有改進的餘地。 最容易做的事情之一 這裡是設置一系列自動化（但仍然個性化） 跟進和提醒。 增加接觸點並推動您的銷售團隊在必要時進行互動。

銷售支持推動是雙向的。 您的潛在客戶需要知道您在那裡，並且您需要給賣家一個奇怪的提醒，即另一端也有一個熱門潛在客戶（可能還有一些佣金）。

我們使用什麼工具？ 大多數情況下，HubSpot 銷售量臨。

2. 知識就是力量

您對潛在客戶了解得越多，就越容易弄清楚如何才能幫助他們。 知道他們的名字，好的開始，知道他們的聯繫方式，必不可少。 知道他們的估計營業額、他們的 Linkedin 傳記、Klout 分數等等等等……這只是很好的準備。 銷售數字服務？ 很高興知道您是在與下一個 Larry Kim、Matt Cutts 還是 Rand Fishkin 交談，對吧？

我們是 HubSpot 的合作夥伴，因此正如您所料，我們軍械庫中的許多銷售支持工具都包裹著 HubSpot 橙色。 當涉及營業額和行業等公司信息時，HubSpot CRM 已經涵蓋了您。 這是一個很棒的工具，但您可以做更多事情 -我們用於在銷售過程中自動化研究的下一個小寶石是FullContact 。

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對於那些不熟悉 FullContact 的人，它基本上允許您獲取一個電子郵件地址並通過其“Person API”運行它，吐出各種信息 大約他們的社交和數字資料。 太奇妙了。 在與潛在客戶互動之前，您會了解他們在 Vimeo 上發布的內容、他們在吃什麼 (Instagram)、他們如何裝飾自己的家 (Pinterest) 以及他們的政治背景 (Twitter)。 我完全意識到這一切聽起來像是越過了令人毛骨悚然的門檻，不，我們並沒有真正關注那個級別的細節——但如果你想要的話，它就在那裡！

然後，我們結合使用 Zapier 和 HubSpot 將其全部拉入聯繫人 CRM 條目。 它是實時的，所以當我作為銷售人員收到新的潛在客戶通知時，所有這些數據都已經在那裡，為我準備好了。 它 速度大大增加了通話前的準備時間。

3. 合格購買

其中最...之一 令人失望 事物關於銷售的那一刻，當你打電話給某人，你花時間建立融洽的關係，你了解他們的公司，你可以如何提供幫助......歸根結底，他們不是決策者，不要'沒有預算或正在研究大學項目（我個人最喜歡的）

我們得分領先。 一旦您訪問我們的網站（例如現在），我們就會對您進行評估。 我們正在構建一張圖片。 您閱讀了我們的多少博客？ 您下載了多少指南或工作表？ 您是否使用了那個很棒的小型增長驅動設計計算器？ 您在訪問我們的聯繫頁面嗎？ 你的電話號碼有用嗎？ 你的郵件被退回了嗎？ 這些只是我們正在研究的一小部分。 最好的一點？ 這一切都在即時的. 當您達到我們的神奇數字時（抱歉，De La Soul，它不是 3），您將成為我們想要優先考慮的領先優勢。 正確的適合，正確的意圖。

當潛在客戶超過該閾值時，我們會在整個公司範圍內引發各種警報和信號。 HubSpot 在我們的銷售團隊中輪換負責人的分配。 該銷售人員通過電子郵件、Slack 和有時通過 SMS（取決於活動）收到通知，然後他們會跳進去看看他們可以在哪裡提供幫助。

這背後的原因是什麼？ 這意味著我們的小型銷售團隊花費 時間 說與有市場並準備購買的人一起。 這是我們所有人的目標嗎？

我們在這裡使用的工具？ HubSpot 營銷 (Pro) 與它的工作流，Zapier 和 Slack。

4. 會議鏈接

毫無疑問，會議鏈接是我目前最喜歡的銷售工具。 我懷著熱情地討厭不得不來回嘗試在我的堆積如山的日曆和忙碌的客戶之間組織一次會議。 我們都必須努力尋找日記中的空白，而找到它們所需的三四封電子郵件只會使我們的收件箱變得混亂。

會議工具也是 HubSpot Sales Pro 的一部分，可讓您將日曆與 一個方便的小鏈接，輕鬆發送給潛在客戶和客戶。 你設定你願意開會的時間，這個工具看起來你已經得到了什麼 在您的日曆，它會為收件人提供合適的日期和時間作為可預訂時段。 簡單的。

 

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後續行動

因此，您已經設法通過電話取得領先。 你有一個很好的初始電話，現在你正在通過你的漏斗移動它們。 你在這里通常會做多少輕推、推動和提醒？ 如果它像我們一樣，負載。

在流程的每個步驟中，潛在客戶成為客戶需要完成一系列事件。 在某種程度上，管理潛在客戶就像放牧貓一樣。 會議提醒、信息和文件請求、跟進電話。 它可以是無止境的，並且一直在自信和咄咄逼人之間劃清界限。

這可能很耗時，而且銷售誤入歧途的空間很大。 錯失良機 是顯然對業務增長沒有幫助。 那麼銷售自動化如何提供幫助呢？

5. 給你的提醒，給我的提醒

一旦您向潛在客戶發送文件，例如小冊子，作為銷售人員，您就想知道一些顯而易見的事情。 他們讀了嗎？ 他們想要嗎？ 這兩個問題中的第一個很容易回答。 我們可以跟踪電子郵件的打開情況、手冊下載（或瀏覽量）以及任何讓您喜歡的指標。 如果他們沒有閱讀或打開它， 讓我們過幾天再發一次，並設置一個任務讓銷售人員回來查看。 可以說他們有 打開它？ 現在是打電話的好時機。 讓我們自動設置一個任務讓銷售團隊調用。

這裡銷售支持遊戲的目的是再次減少追逐和跟進。

那麼我們如何判斷他們是否“想要它” - 我們可以查看一些核心內容。 首先是查看他們閱讀了哪些頁面以及閱讀了多長時間。 徘徊在現有的客戶評論甚至您的定價頁面上？ 他們可能正在考慮購買。

然後我們可以開始查看其他指標。 他們是否與團隊的其他成員分享過？ 他們讀了多少遍？ 這些都是正在考慮購買的良好指標。

而且，一個專業提示......確保你有一個非常好的“分手”電子郵件作為你的提醒自動化的一部分。 類似於“我猜您今年不再希望增加收入。當情況發生變化時，請隨時與我們聯繫。”

根據我們發送的內容，我們在這裡使用的工具通常是 HubSpot Sales Pro 和 HubSpot Marketing Pro 中的工作流。

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6. 客戶 家庭作業

毫無疑問，這是我們不會前進的一件事。 客戶在家工作是關於兩件事； 首先是找到更多信息，以便我們可以就公司進行真正的對話。 第二個方面，也可能是更重要的方面，它顯示了您（潛在客戶）的參與度和意願。 填寫家庭作業的潛在客戶通常會成為客戶。

我們在這裡自動化三件事； 發送客戶作業（這是一封帶有鏈接的電子郵件），捕獲信息（我們使用有吸引力且高效的 Typeform，類似於我們的 GDD 計算器）然後，假設我們沒有收到您的回复，我們將使用自動化來繼續輕推你。 我們明白，當您購買服務時，您可能不會期望做功課，但這正是我們滾動的方式。

對於這一步，我們使用 HubSpot Sales Pro 中的模板、HubSpot Marketing Pro 工作流程中的自動化和 Typeform 的組合。

7.提案自動化

這是一個騙局。 我們不能完全自動化提案，但我們可以通過自動化圍繞它們的流程使它們變得非常容易。

想想你的正常提案流程。 您創建一個提案。 您在 CRM 中創建潛在交易。 你發送你的建議。 您為您的提案預訂後續電話。 你追逐提案的簽署……那裡有很多東西可以從你的盤子裡拿走。

我們將 Proposify 用於我們的提案。 它允許我們對重複的部分進行模板化，讓我們有更多的時間專注於製定實際的解決方案。 它還允許我們與 HubSpot 工作流程、HubSpot CRM（順便說一下是免費的......）和我們的帳戶系統 Xero 無縫鏈接。

提案一經發送，就成為 CRM 中的潛在交易。 一旦簽署，他們就成為 CRM 中的客戶，在 Xero 中創建為客戶並創建發票……這就像魔術一樣，它消除了一些入職開銷。

我不會對此進行過多的詳細介紹，因為很多過程都與上面的提醒非常相似，但我會說（我想這是另一個“專業提示”）如果你開始使用分手電子郵件發現客戶正在“重影”你。

管理員

我討厭管理員。 對我來說，它沒有足夠的興奮或可變性。 這不是我喜歡做的事情，而且通常是到最後一刻才做的事情。 所以，我們自動化管理，不僅僅是因為我們可以，而是因為它可以騰出時間來做我們擅長的事情，並確保事情在他們應該做的時候完成，就像他們應該做的那樣。 簡而言之，銷售支持可以幫助解決所有無聊的問題。

8. 合同 自動化

合同很繁瑣，正確處理合同很重要。 上帝禁止您在某些時候必須將其中一個拉起來使用，您要確保它正確完成。

我們的合同都非常相似。 我們更改服務大綱、交貨日期、相關費用等。但其核心始終相同。

為了幫助我們簽訂合同，我們使用 PandaDocs。 它與 HubSpot CRM 本地鏈接，以提取信息並在可能的情況下預填充合同。

好吧，這就是這個博客的內容，但它是銷售自動化的開始。 我們甚至沒有涉及網絡研討會、培訓視頻和推薦！ 我們很樂意與您討論銷售支持如何幫助您的業務 - 如果您想聊天，請與我們聯繫。

銷售支持是一項戰略性的跨職能學科，旨在提高銷售業績和生產力。 它為整個客戶購買過程中的銷售人員提供集成的內容、培訓和輔導服務。 如果您想了解它如何改變您的業務，請閱讀我們的博客：“銷售和營銷的和諧是否會成為銷售合格線索的死亡？”