Guadagnare tempo: 8 cose che puoi automatizzare nel tuo processo di vendita

Amo l'automazione delle vendite. Accende il mio fanatico della tecnologia interiore. È triste, ma la scorsa settimana ho trascorso gran parte del mio venerdì sera a giocare con la nostra automazione Six & Flow. Mi piace farlo, è un grande puzzle, un po' come mettere insieme il vecchio gioco da tavolo Trappola per topi. Se messo insieme perfettamente, è un cosa di bellezza. In caso contrario, le palline potrebbero essere rilasciate prematuramente... e il topo scappa.

Se eseguita correttamente, l'automazione delle vendite ha il potenziale per semplificare la vita di tutti. Ancora meglio, ha il potenziale per restituire tempo (o liberare più tempo in futuro, se sei pedante). Ancora meglio, ha il potenziale per aiutare anche i nostri potenziali clienti (e clienti).

L'abilitazione alle vendite è una disciplina strategica e interfunzionale progettata per aumentare i risultati delle vendite e la produttività. Fornisce contenuti integrati, servizi di formazione e coaching per i venditori lungo l'intero percorso di acquisto del cliente. Se vuoi scoprire come può trasformare la tua attività, leggi il nostro blog: "Sarà l'armonia delle vendite e del marketing la morte del lead qualificato per le vendite?"

Lavoriamo con un certo numero di clienti in diversi mercati in cui i processi di vendita sono ripetitivi. C'è ovviamente estro, individualismo e un po' di sartoria, ma il 90% di questi clienti ha elementi del processo di vendita che sono essenzialmente la stessa cosa ripetuta più e più volte.

Pensaci, quante e-mail di inseguimento invii dopo aver lanciato una brochure, un preventivo o una proposta? Rientri dopo tre giorni, una settimana, un mese?

Una delle aree di crescita più rapida nella nostra attività e nella nostra offerta di servizi è l'"abilitazione alle vendite". Per noi, ciò significa aiutare te e il tuo team di vendita a ingrassare le ruote di vendita, rimuovendo l'attrito e la ripetizione ove possibile e, in definitiva, aggiungendo valore ai risultati finali (o alle vendite). Aiutiamo i clienti a posizionare il materiale di marketing all'interno del loro processo di vendita. In effetti, combiniamo vendita e marketing in un processo coerente e collaborativo e, per la maggior parte, li aiutiamo ad automatizzarlo.

Ovviamente, c'è un sacco di cose che non vorresti automatizzare nel processo di vendita. Le persone, persone reali, saranno normalmente necessarie per una chiamata (a seconda di ciò che stai vendendo). La nostra intenzione non è quella di sostituire quelle persone, ma di abilitarle.

Ecco 8 cose che pensiamo dovresti mettere in evidenza in il tuo processo di automazione delle vendite:

L'inseguimento

Portare i clienti al punto in cui sono disposti ad avere le chiamate approfondite in cui puoi capirli, eccitarli sul potenziale di lavorare insieme E metterli in fila per i prossimi passi... Bene spesso c'è molto lavoro per le gambe in questo. Allora perché non passarlo alla matrice dell'automazione delle vendite?

1. Automatizza la tua sensibilizzazione iniziale e i follow-up

Secondo HubSpot, l'80% delle vendite richiede 5 seguiti . forza vendita pensare sono 6-8 punti di contatto e la DMA pensa che sia più alto a 7-13 follow-up. L'e-mail "Solo in seguito..." è qualcosa che sono sicuro che tutti conosciamo. Ma, secondo HubSpot, in media quasi la metà (44%) dei venditori abbandona le vendite dopo un punto di contatto. Sono un sacco di occasioni perse.

Che sia per mancanza di tempo o per pura pigrizia (qui sto prendendo in giro), c'è spazio per migliorare. Una delle cose più facili da fare qui èimpostare una serie di automatizzati (ma comunque personalizzati ) seguiti e promemoria. Aumenta i punti di contatto e invita il tuo team di vendita a interagire dove necessario.

Le spinte di abilitazione alle vendite vanno in entrambe le direzioni. Il tuo potenziale cliente deve sapere che sei lì e tu, il venditore, devi ricevere lo strano promemoria che c'è anche un potenziale cliente interessante (e forse qualche commissione) dall'altra parte.

Quali strumenti utilizziamo? Principalmente HubSpot i saldi Pro.

2. La conoscenza è potere

Più conosci il tuo potenziale cliente, più facile sarà per te capire come potresti aiutarlo. Conoscere il loro nome, buon inizio, conoscere i loro dettagli di contatto, essenziale. Conoscere il loro fatturato stimato, la loro biografia su Linkedin, il punteggio di Klout ecc ecc ecc... Questa è solo una preparazione eccellente. Vendere servizi digitali? Sarebbe bello sapere se stai parlando con il prossimo Larry Kim, Matt Cutts o Rand Fishkin, giusto?

Siamo un partner HubSpot, quindi come puoi aspettarti, molti degli strumenti di abilitazione alle vendite nel nostro arsenale sono rivestiti in HubSpot arancione. Quando si tratta di informazioni aziendali come fatturato e settore, HubSpot CRM ti copre già. È un ottimo strumento, ma puoi fare di più: il prossimo piccolo gioiello che utilizziamo per automatizzare il pezzo di ricerca nel processo di vendita è FullContact .

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Per quelli di voi che non hanno familiarità con FullContact, sostanzialmente consente di prendere un indirizzo e-mail ed eseguirlo tramite la sua "API Persona", sputando ogni tipo di informazione intorno a il loro profilo social e digitale. È fantastico. Prima di interagire con il potenziale cliente, sai cosa pubblicano su Vimeo, cosa stanno mangiando (Instagram), come hanno decorato la loro casa (Pinterest) e quale affiliazione politica hanno (Twitter). Sono pienamente consapevole che tutto ciò suona come se stesse superando la soglia dell'inquietudine, e no, non guardiamo davvero quel livello di dettaglio, ma è lì se lo vuoi!

Usiamo quindi una combinazione di Zapier e HubSpot per inserire tutto nella voce CRM dei contatti. È in tempo reale, quindi quando ho ricevuto una nuova notifica di piombo come addetto alle vendite, tutti questi dati sono già lì, pronti per me. Esso velocità aumentare drasticamente il tempo di preparazione pre-chiamata.

3. Qualifica l'acquisto

Una delle più deludente le cose sulle vendite è quel momento in cui chiami qualcuno al telefono, passi il tempo a costruire un rapporto, impari a conoscere la sua azienda, come puoi aiutare... e quando si arriva al punto, non sono loro a prendere le decisioni, non Non hai il budget o stai facendo una ricerca per un progetto universitario (il mio preferito)

Segnaliamo lead. Non appena visiti il ​​nostro sito (come adesso per esempio), ti stiamo valutando. Stiamo costruendo un'immagine. Quanti dei nostri blog hai letto? Quante guide o fogli di lavoro hai scaricato? Hai usato quel piccolo fantastico calcolatore di progettazione guidata dalla crescita? Stai visitando le nostre pagine di contatto? Il tuo numero di telefono funziona? La tua email è rimbalzata? Queste sono solo alcune delle cose che stiamo guardando. Il pezzo migliore? È tutto dentrotempo reale . Quando raggiungi il nostro numero magico (scusate De La Soul, non è 3), diventi un vantaggio a cui vogliamo dare la priorità. Destra adatto, giusto intento.

Quando un lead supera quella soglia, facciamo scattare ogni sorta di allarmi e segnali in tutta l'azienda. HubSpot ruota l'assegnazione del lead nel nostro team di vendita. Quel venditore riceve una notifica via e-mail, Slack e talvolta SMS (a seconda della campagna) e salta per vedere dove può aiutare.

Il ragionamento dietro questo? Significa che il nostro piccolo team di vendita spende volta parlando con persone che sono nel mercato e pronte all'acquisto. Qual è ciò a cui puntiamo tutti, giusto?

Gli strumenti che utilizziamo qui? HubSpot Marketing (Pro) consuo flussi di lavoro, Zapier e Slack.

4. Collegamenti alle riunioni

Senza dubbio, i link alle riunioni sono il mio attuale strumento di vendita preferito. Odio, con passione, dover andare avanti e indietro cercando di organizzare un incontro tra il mio calendario strapieno e quello dei clienti impegnati. Entrambi dobbiamo cercare di trovare delle lacune nei nostri diari e le tre o quattro e-mail necessarie per trovarle ingombrano le nostre caselle di posta.

Lo strumento per riunioni, sempre parte di HubSpot Sales Pro, ti consente di integrare perfettamente il tuo calendario un piccolo link a portata di mano , facilmente inviati a potenziali clienti e clienti. Stabilisci gli orari in cui sei disposto a tenere riunioni, lo strumento sembra quello che hai già in il tuo calendario e mette a disposizione del destinatario date e orari adeguati come slot prenotabile. Semplice.

 

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Il seguito

Quindi, sei riuscito a ottenere il tuo vantaggio al telefono. Hai avuto una buona chiamata iniziale e ora le stai spostando nella tua canalizzazione. Quanta spinta, spinta e ricordo fai normalmente qui? Se è qualcosa come noi, carichi.

In ogni fase del processo, c'è una sequenza di eventi che deve essere completata affinché un potenziale cliente diventi un cliente. In parte, gestire potenziali clienti può essere come radunare i gatti. Promemoria riunioni, richieste di informazioni e documentazione, chiamate di follow-up. Può essere infinito e per tutto il tempo calpestare una linea sottile tra l'essere assertivo e invadente.

Può richiedere molto tempo e c'è molto spazio per le vendite di andare fuori strada. Occasioni perse è ovviamente non è utile per far crescere il business. Quindi, come può aiutare l'automazione delle vendite?

5. Promemoria per te, promemoria per me

Dopo aver inviato a un lead un documento, ad esempio una brochure, ci sono alcune cose ovvie che vuoi sapere come venditore. L'hanno letto? Lo vogliono? Alla prima di queste due domande è facile rispondere. Siamo in grado di monitorare le aperture di e-mail, i download (o le visualizzazioni) di brochure e qualsiasi tipo di metrica che stuzzichi la tua fantasia. Se non l'hanno letto o aperto, andiamo invialo di nuovo tra un paio di giorni e imposta anche un'attività che il venditore deve controllare. Diciamo che hanno ha aperto esso? Ora sarebbe un buon momento per chiamare. Impostiamo automaticamente un'attività che il team di vendita deve chiamare.

L'obiettivo del gioco di abilitazione alle vendite qui è di ridurre gli inseguimenti e il follow-up, ancora una volta.

Quindi, come possiamo dire se "lo vogliono" - ci sono un paio di cose fondamentali che possiamo guardare. Il primo è guardare quali pagine leggono e per quanto tempo. Indugiare sulle recensioni dei clienti esistenti o persino sulla pagina dei prezzi? Probabilmente stanno valutando un acquisto.

Quindi possiamo iniziare a guardare altre metriche. Lo hanno condiviso con altri membri del loro team? Quante volte l'hanno letto? Questi sono tutti buoni indicatori che si sta prendendo in considerazione un acquisto.

E, un consiglio da professionista... assicurati di avere un'e-mail di "interruzione" davvero buona come parte dell'automazione dei promemoria. Qualcosa sulla falsariga di "Immagino che tu non stia più cercando di aumentare i tuoi ricavi quest'anno. Non esitare a metterti in contatto quando ciò cambierà".

A seconda di ciò che stiamo inviando, gli strumenti che utilizziamo qui sono normalmente HubSpot Sales Pro e Flussi di lavoro in HubSpot Marketing Pro.

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6. Cliente compiti a casa

Questa è, senza dubbio, l'unica cosa senza la quale non andremo avanti. Il lavoro a casa del cliente riguarda due cose; Il primo è scoprire più informazioni in modo da poter avere conversazioni reali sull'azienda. Il secondo, e probabilmente il più importante aspetto, è che mostra impegno e disponibilità da parte tua, potenziale cliente. I potenziali clienti che riempiono i compiti normalmente diventano clienti.

Automatizziamo tre cose qui; inviando i compiti al cliente (che è un'e-mail con un collegamento), acquisendo le informazioni (usiamo una forma tipografica attraente ed efficiente, simile al nostro calcolatore GDD) e quindi, supponendo che non abbiamo ricevuto tue notizie, utilizzeremo l'automazione per continua a darti una gomitata. Apprezziamo il fatto che quando acquisti un servizio, potresti non aspettarti di fare i compiti, ma è solo il modo in cui andiamo avanti.

Per questo passaggio, utilizziamo una combinazione di modelli all'interno di HubSpot Sales Pro, l'automazione nei flussi di lavoro di HubSpot Marketing Pro e Typeform.

7. Automazione della proposta

Questo è un po' una truffa. Non possiamo automatizzare le proposte nella loro interezza, ma possiamo renderle molto più semplici automatizzando i processi che le circondano.

Pensa al tuo normale processo di proposta. Tu crei una proposta. Crei un potenziale affare nel tuo CRM. Invia la tua proposta. Prenoti una chiamata di follow-up con la tua proposta. Insegui l'approvazione della proposta... C'è molto che può essere tolto dal tuo piatto lì.

Usiamo Proposify per le nostre proposte. Ci consente di modellare i bit ripetitivi e ci lascia più tempo per concentrarci sull'elaborazione della soluzione effettiva. Ci consente inoltre di collegarci perfettamente con i flussi di lavoro HubSpot, HubSpot CRM (che è gratuito tra l'altro...) e il nostro sistema di account, Xero.

Non appena una proposta viene inviata, diventa un potenziale affare nel CRM. Una volta firmato, diventano un cliente nel CRM, creato come cliente in Xero e viene creata una fattura... È come per magia e rimuove parte di quel sovraccarico di onboarding.

Non entrerò troppo nei dettagli su questo, poiché molti dei processi sono molto simili ai promemoria sopra, ma quello che dirò (credo sia un altro "suggerimento professionale") usa l'e-mail di separazione se inizi a trova che i clienti ti stiano "fantasmando".

L'amministratore

Odio l'amministratore. Non c'è abbastanza eccitazione o variabilità in esso per me. Non è qualcosa che mi piace fare e spesso è la cosa che viene lasciata all'ultimo minuto. Quindi, automatizziamo l'amministrazione, non solo perché possiamo, ma perché libera tempo per fare le cose in cui siamo bravi E assicura che le cose vengano fatte quando dovrebbero, come dovrebbero. In breve, l'abilitazione alla vendita può aiutare con tutti i bit noiosi.

8. Contratto automazione

I contratti sono complicati ed è importante farli funzionare bene. Dio non voglia che tu debba tirarne su uno per usarlo ad un certo punto, vuoi assicurarti che sia fatto correttamente.

I nostri contratti sono tutti molto simili. Cambiamo i contorni dei servizi, le date di consegna, le tariffe associate ecc. Ma il nucleo è sempre lo stesso.

Per aiutare con i nostri contratti, utilizziamo PandaDocs. Si collega in modo nativo con HubSpot CRM per estrarre informazioni e precompilare il contratto ove possibile.

Bene, questo è tutto per questo blog, ma è l'inizio di ciò che puoi fare con l'automazione delle vendite. Non abbiamo nemmeno toccato webinar, video di formazione e referral! Ci piacerebbe parlarti di come l'abilitazione alle vendite potrebbe aiutare la tua attività: contattaci se desideri chattare.

L'abilitazione alle vendite è una disciplina strategica e interfunzionale progettata per aumentare i risultati delle vendite e la produttività. Fornisce contenuti integrati, servizi di formazione e coaching per i venditori lungo l'intero percorso di acquisto del cliente. Se vuoi scoprire come può trasformare la tua attività, leggi il nostro blog: "Sarà l'armonia delle vendite e del marketing la morte del lead qualificato per le vendite?"