Gagner du temps : 8 choses que vous pouvez automatiser dans votre processus de vente

J'adore l'automatisation des ventes. Cela enflamme mon geek de technologie intérieur. C'est triste, mais j'ai passé une grande partie de mon vendredi soir la semaine dernière à jouer avec notre propre automatisation Six & Flow. J'aime le faire, c'est un gros puzzle, un peu comme assembler le vieux jeu de société Mousetrap. S'il est parfaitement assemblé, c'est un chose de la beauté. Sinon, les balles pourraient se libérer prématurément... et la souris s'enfuirait.

Bien faite, l'automatisation des ventes a le potentiel de faciliter la vie de chacun. Mieux encore, il a le potentiel de redonner du temps (ou de libérer plus de temps à l'avenir, si vous êtes pédant). Mieux encore, il a le potentiel d'aider nos prospects (et clients) aussi.

L'activation des ventes est une discipline stratégique interfonctionnelle conçue pour augmenter les résultats des ventes et la productivité. Il fournit des services intégrés de contenu, de formation et de coaching aux vendeurs tout au long du parcours d'achat du client. Si vous souhaitez découvrir comment cela peut transformer votre entreprise, lisez notre blog : "L'harmonie des ventes et du marketing entraînera-t-elle la mort du prospect qualifié ?".

Nous travaillons avec plusieurs clients sur un certain nombre de marchés où les processus de vente sont répétitifs. Il y a évidemment du flair, de l'individualisme et un peu de personnalisation, mais 90% de ces clients ont des éléments du processus de vente qui sont essentiellement la même chose répétée encore et encore.

Pensez-y, combien d'e-mails de relance envoyez-vous après avoir rédigé une brochure, un devis ou une proposition ? Revenez-vous après trois jours, une semaine, un mois ?

L'un des domaines de croissance les plus rapides au sein de notre entreprise et de nos offres de services est le « sales enablement ». Pour nous, cela signifie vous aider, vous et votre équipe de vente, à graisser les rouages ​​des ventes, à éliminer les frictions et les répétitions dans la mesure du possible et, en fin de compte, à ajouter de la valeur aux résultats finaux (ou aux ventes). Nous aidons nos clients à positionner le matériel marketing dans leur processus de vente. En effet, nous combinons la vente et le marketing dans un processus cohérent et collaboratif, et pour la plupart, nous les aidons à l'automatiser.

De toute évidence, il y a énormément de choses que vous ne voudriez pas automatiser dans le processus de vente. Des personnes, de vraies personnes, seront normalement nécessaires pour un appel (en fonction de ce que vous vendez). Notre intention n'est pas de remplacer ces personnes, mais de leur donner les moyens.

Voici 8 choses que nous pensons que vous devriez présenter dans votre processus d'automatisation des ventes :

La chasse

Amener les clients au point où ils sont prêts à avoir des appels approfondis où vous pouvez les comprendre, les exciter sur le potentiel de travailler ensemble ET les aligner pour les prochaines étapes... Bien il y a souvent beaucoup de travail de jambe là-dedans. Alors pourquoi ne pas le transmettre à la matrice d'automatisation des ventes ?

1. Automatisez votre sensibilisation initiale et vos suivis

Selon HubSpot, 80% des ventes nécessitent 5 suivis . Force de vente pense c'est 6-8 points de contact et le DMA pense que c'est plus élevé à 7 à 13 suivis. Je suis sûr que nous connaissons tous l'e-mail "juste suivi de...". Mais, selon HubSpot, en moyenne, près de la moitié (44 %) des vendeurs abandonnent les ventes après un point de contact. C'est beaucoup d'occasions manquées.

Qu'il s'agisse d'un manque de temps ou d'une pure paresse (je me moque ici), il y a place à l'amélioration. Une des choses les plus faciles à faire ici estmettre en place une série de commandes automatisées (mais toujours personnalisées ) suivis et rappels. Augmentez les points de contact et poussez votre équipe de vente à interagir si nécessaire.

Les coups de pouce pour l'activation des ventes vont dans les deux sens. Votre prospect doit savoir que vous êtes là et vous, le vendeur, devez recevoir le rappel étrange qu'il y a un prospect chaud (et éventuellement une commission) à l'autre bout aussi.

Quels outils utilisons-nous ? Surtout, HubSpot Ventes Pro.

2. Savoir c'est pouvoir

Plus vous en savez sur votre prospect, plus il vous est facile de comprendre comment vous pourriez éventuellement l'aider. Connaître son nom, bon départ, connaître ses coordonnées, indispensable. Connaître leur chiffre d'affaires estimé, leur biographie Linkedin, score Klout etc etc etc... C'est juste une excellente préparation. Vendre des services numériques ? Ce serait bien de savoir si vous parlez au prochain Larry Kim, Matt Cutts ou Rand Fishkin, n'est-ce pas ?

Nous sommes un partenaire HubSpot, donc comme vous pouvez vous y attendre, un grand nombre des outils d'aide à la vente de notre arsenal sont vêtus d'orange HubSpot. En ce qui concerne les informations sur l'entreprise telles que le chiffre d'affaires et l'industrie, HubSpot CRM vous couvre déjà. C'est un excellent outil, mais vous pouvez faire plus - le prochain petit bijou que nous utilisons pour automatiser la recherche dans le processus de vente est FullContact .

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Pour ceux d'entre vous qui ne sont pas familiers avec FullContact, il vous permet essentiellement de prendre une adresse e-mail et de l'exécuter via son "API Person", crachant toutes sortes d'informations autour de leur profil social et numérique. C'est incroyable. Avant d'interagir avec un prospect, vous savez ce qu'il publie sur Vimeo, ce qu'il mange (Instagram), comment il a décoré sa maison (Pinterest) et quelle affiliation politique il a (Twitter). Je suis pleinement conscient que tout cela semble dépasser le seuil de la chair de poule, et non, nous ne regardons pas vraiment ce niveau de détail - mais il est là si vous le voulez !

Nous utilisons ensuite une combinaison de Zapier et HubSpot pour tout intégrer dans l'entrée CRM des contacts. C'est en temps réel, donc au moment où j'ai reçu une nouvelle notification de prospect en tant que vendeur, toutes ces données sont déjà là, prêtes pour moi. Ce vitesses augmenter considérablement ce temps de préparation avant l'appel.

3. Qualifiez l'achat

Un des plus décevant des choses à propos des ventes, c'est ce moment où vous appelez quelqu'un, vous passez du temps à établir des relations, vous en apprenez davantage sur son entreprise, comment vous pouvez l'aider... et en fin de compte, ce n'est pas lui qui prend la décision, ne le faites pas. je n'avais pas le budget ou je faisais des recherches pour un projet universitaire (mon préféré)

Nous marquons des pistes. Dès que vous visitez notre site (comme maintenant par exemple), nous vous évaluons. Nous construisons une image. Combien de nos blogs avez-vous lu? Combien de guides ou de feuilles de travail avez-vous téléchargé ? Avez-vous utilisé cette petite calculatrice géniale de conception axée sur la croissance ? Vous visitez nos pages de contact ? Votre numéro de téléphone fonctionne-t-il ? Votre e-mail a-t-il rebondi ? Ce sont quelques-unes des choses que nous examinons. Le meilleur morceau? Tout est danstemps réel . Lorsque vous atteignez notre chiffre magique (désolé De La Soul, ce n'est pas 3), vous devenez une piste que nous voulons prioriser. Droit ajustement, bonne intention.

Lorsqu'un prospect franchit ce seuil, nous déclenchons toutes sortes d'alarmes et de signaux dans toute l'entreprise. HubSpot fait alterner l'affectation du prospect au sein de notre équipe commerciale. Ce vendeur reçoit une notification par e-mail, Slack et parfois SMS (selon la campagne) et il saute pour voir où il peut aider.

Le raisonnement derrière cela ? Cela signifie que notre petite équipe de vente dépense temps en parlant avec des personnes qui sont sur le marché et prêtes à acheter. Quel est ce que nous visons tous, n'est-ce pas ?

Les outils que nous utilisons ici ? HubSpot Marketing (Pro) avecson flux de travail, Zapier et Slack.

4. Liens vers les réunions

Sans aucun doute, les liens de rencontre sont mon outil de vente préféré actuel. Je déteste, avec passion, devoir faire des allers-retours pour tenter d'organiser un rendez-vous entre mon agenda surchargé et celui de clients pressés. Nous devons tous les deux chercher à trouver des lacunes dans nos agendas, et les trois ou quatre e-mails nécessaires pour les trouver encombrent nos boîtes de réception.

L'outil de réunions, qui fait à nouveau partie de HubSpot Sales Pro, vous permet d'intégrer de manière transparente votre calendrier avec un petit lien pratique , facile à envoyer aux prospects comme aux clients. Vous définissez des heures auxquelles vous êtes prêt à avoir des réunions, l'outil regarde ce que vous avez déjà dans votre calendrier, et il met les dates et heures appropriées à la disposition du destinataire en tant que créneau réservable. Simple.

 

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Le suivi

Donc, vous avez réussi à obtenir votre avance au téléphone. Vous avez eu un bon appel initial et maintenant vous les déplacez dans votre entonnoir. Combien de coups de coude, de poussées et de rappels faites-vous normalement ici ? Si c'est quelque chose comme nous, charges.

À chaque étape du processus, il y a une séquence d'événements qui doivent être complétés pour qu'un prospect devienne un client. En partie, gérer des clients potentiels peut être comme garder des chats. Rappels de rendez-vous, demandes d'informations et de documentation, rappels téléphoniques. Cela peut être sans fin, et tout en marchant sur une ligne fine entre l'affirmation de soi et l'insistance.

Cela peut prendre du temps et il y a beaucoup de place pour que les ventes s'égarent. Opportunités ratées est évidemment pas utile à la croissance de l'entreprise. Alors, comment l'automatisation des ventes peut-elle aider ?

5. Rappels pour vous, rappels pour moi

Une fois que vous avez envoyé un document à un prospect, une brochure par exemple, il y a des choses évidentes que vous voulez savoir en tant que vendeur. L'ont-ils lu ? Le veulent-ils ? La première de ces deux questions est facile à répondre. Nous pouvons suivre les ouvertures d'e-mails, les téléchargements de brochures (ou les vues) et toutes sortes de mesures qui chatouillent votre fantaisie. S'ils ne l'ont pas lu ou ouvert, allons renvoyez-le dans quelques jours et définissez également une tâche que le vendeur devra vérifier. Disons qu'ils ont ouvert ce? Ce serait le bon moment pour appeler. Définissons automatiquement une tâche que l'équipe commerciale doit appeler.

Le but du jeu d'activation des ventes ici est de réduire à nouveau la chasse et le suivi.

Alors, comment pouvons-nous savoir s'ils "le veulent" - il y a quelques éléments fondamentaux que nous pouvons examiner. La première consiste à regarder quelles pages ils lisent et pendant combien de temps. Vous vous attardez sur les avis des clients existants ou même sur votre page de tarification ? Ils envisagent probablement un achat.

Ensuite, nous pouvons commencer à examiner d'autres mesures. L'ont-ils partagé avec d'autres membres de leur équipe ? Combien de fois l'ont-ils lu ? Ce sont tous de bons indicateurs qu'un achat est envisagé.

Et, un conseil de pro... assurez-vous d'avoir un très bon e-mail de "rupture" dans le cadre de votre automatisation des rappels. Quelque chose du genre "Je suppose que vous ne cherchez plus à augmenter vos revenus cette année. N'hésitez pas à nous contacter lorsque cela changera."

Selon ce que nous envoyons, les outils que nous utilisons ici sont normalement HubSpot Sales Pro et Workflows dans HubSpot Marketing Pro.

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6. Client devoirs

C'est sans aucun doute la seule chose sans laquelle nous n'avancerons pas. Le travail à domicile du client concerne deux choses ; La première consiste à obtenir plus d'informations afin que nous puissions avoir de vraies conversations sur l'entreprise. Le deuxième aspect, et probablement le plus important, est qu'il montre l'engagement et la volonté de vous, un client potentiel. Les prospects qui remplissent leurs devoirs deviennent normalement des clients.

Nous automatisons trois choses ici ; envoyer les devoirs du client (qui est un e-mail avec un lien), capturer les informations (nous utilisons Typeform attrayant et efficace, similaire à notre calculatrice GDD) puis, en supposant que nous n'avons pas eu de vos nouvelles, nous utiliserons l'automatisation pour continuez à vous donner des coups de coude. Nous comprenons que lorsque vous achetez un service, vous ne vous attendez peut-être pas à faire vos devoirs, mais c'est comme ça que nous fonctionnons.

Pour cette étape, nous utilisons une combinaison de modèles dans HubSpot Sales Pro, l'automatisation dans les flux de travail HubSpot Marketing Pro et Typeform.

7. Automatisation des propositions

C'est un peu con. Nous ne pouvons pas automatiser les propositions dans leur intégralité, mais nous pouvons les rendre beaucoup plus faciles en automatisant les processus qui les entourent.

Pensez à votre processus de proposition normal. Vous créez une proposition. Vous créez une offre potentielle dans votre CRM. Vous envoyez votre proposition. Vous réservez un appel de suivi avec votre proposition. Vous poursuivez la signature de la proposition... Il y a beaucoup de choses qui peuvent être retirées de votre assiette là-bas.

Nous utilisons Proposify pour nos propositions. Cela nous permet de modéliser les éléments répétitifs et nous laisse plus de temps pour nous concentrer sur l'élaboration de la solution réelle. Cela nous permet également de nous connecter de manière transparente aux flux de travail HubSpot, au CRM HubSpot (qui est gratuit d'ailleurs...) et à notre système de comptes, Xero.

Dès qu'une proposition est envoyée, elle devient un accord potentiel dans le CRM. Une fois qu'il est signé, ils deviennent un client dans le CRM, créé en tant que client dans Xero et une facture est créée... C'est comme par magie, et cela supprime une partie de ces frais généraux d'intégration.

Je n'entrerai pas trop dans les détails à ce sujet, car de nombreux processus sont très similaires aux rappels ci-dessus, mais ce que je dirai (je suppose que c'est un autre "conseil de pro"), utilisez l'e-mail de rupture si vous commencez à trouver des clients qui vous "fantôment".

L'administrateur

Je déteste l'administrateur. Il n'y a pas assez d'excitation ou de variabilité pour moi. Ce n'est pas quelque chose que j'aime faire et c'est souvent la chose qui est laissée à la dernière minute. Donc, nous automatisons l'administration, non seulement parce que nous le pouvons, mais parce que cela libère du temps pour faire les choses pour lesquelles nous sommes bons ET garantit que les choses sont faites quand elles sont censées, comme elles sont censées le faire. En bref, l'activation des ventes peut aider avec tous les éléments ennuyeux.

8. Contrat automatisation

Les contrats sont fastidieux, et il est important de les faire correctement. Dieu vous en préserve, vous devez en retirer un pour l'utiliser à un moment donné, vous voulez vous assurer que c'est fait correctement.

Nos contrats sont tous très similaires. Nous modifions les contours des services, les dates de livraison, les frais associés, etc. Mais le fond est toujours le même.

Pour nous aider avec nos contrats, nous utilisons PandaDocs. Il se connecte nativement au HubSpot CRM pour extraire les informations et préremplir le contrat si possible.

Eh bien, c'est tout pour ce blog, mais c'est le tout début de ce que vous pouvez faire avec l'automatisation des ventes. Nous n'avons même pas abordé les webinaires, les vidéos de formation et les recommandations ! Nous serions ravis de vous expliquer comment l'aide à la vente pourrait aider votre entreprise - contactez-nous si vous souhaitez discuter.

L'activation des ventes est une discipline stratégique interfonctionnelle conçue pour augmenter les résultats des ventes et la productivité. Il fournit des services intégrés de contenu, de formation et de coaching aux vendeurs tout au long du parcours d'achat du client. Si vous souhaitez découvrir comment cela peut transformer votre entreprise, lisez notre blog : "L'harmonie des ventes et du marketing entraînera-t-elle la mort du prospect qualifié ?".