Haciendo tiempo: 8 cosas que puedes automatizar en tu proceso de ventas

Me encanta la automatización de ventas. Prende fuego a mi friki de la tecnología interior. Es triste, pero pasé gran parte de mi noche del viernes la semana pasada jugando con nuestra propia automatización Six & Flow. Me gusta hacerlo, es un gran rompecabezas, como armar el viejo juego de mesa Mousetrap. Si se junta perfectamente, es un cosa de belleza. Si no, las bolas podrían soltarse prematuramente... y el ratón se escaparía.

Bien hecha, la automatización de ventas tiene el potencial de facilitar la vida de todos. Aún mejor, tiene el potencial de devolver el tiempo (o liberar más tiempo en el futuro, si estás siendo pedante). Aún mejor, tiene el potencial de ayudar a nuestros prospectos (y clientes) también.

La habilitación de ventas es una disciplina estratégica y multifuncional diseñada para aumentar los resultados de ventas y la productividad. Brinda servicios integrados de contenido, capacitación y orientación para los vendedores a lo largo de todo el proceso de compra del cliente. Si desea saber cómo puede transformar su negocio, lea nuestro blog: '¿Será la armonía de ventas y marketing la muerte del líder calificado en ventas?'

Trabajamos con una serie de clientela en una serie de mercados donde los procesos de venta son repetitivos. Obviamente, hay estilo, individualismo y un poco de sastrería, pero el 90% de estos clientes tienen elementos del proceso de ventas que son esencialmente lo mismo hecho una y otra vez.

Piénsalo, ¿cuántos correos electrónicos de persecución envías después de haber enviado un folleto, una cotización o una propuesta? ¿Vuelves a registrarte después de tres días, una semana, un mes?

Una de las áreas de crecimiento más rápido en nuestro negocio y dentro de nuestras ofertas de servicios es la 'habilitación de ventas'. Para nosotros, eso significa ayudarlo a usted y a su equipo de ventas a engrasar las ruedas de ventas, eliminando la fricción y la repetición donde sea posible y, en última instancia, agregando valor a los resultados finales (o ventas). Ayudamos a los clientes a posicionar el material de marketing dentro de su proceso de venta. Efectivamente, combinamos la venta y el marketing en un proceso coherente y colaborativo y, en su mayor parte, los ayudamos a automatizarlo.

Obviamente, hay muchas cosas que no querrías automatizar en el proceso de venta. Normalmente se necesitarán personas, personas reales, para una llamada (dependiendo de lo que esté vendiendo). Nuestra intención no es reemplazar a esas personas, sino capacitarlas.

Aquí hay 8 cosas que creemos que deberías incluir en su proceso de automatización de ventas:

La persecución

Lograr que los clientes lleguen al punto en que estén dispuestos a recibir llamadas detalladas en las que pueda descubrirlos, entusiasmarlos con el potencial de trabajar juntos Y prepararlos para los próximos pasos... Bien a menudo hay mucho trabajo de piernas en eso. Entonces, ¿por qué no pasarlo a la matriz de automatización de ventas?

1. Automatice su alcance inicial y seguimiento

Según HubSpot, el 80% de las ventas requieren 5 seguimientos . Fuerza de ventas pensar son 6-8 puntos de contacto y la DMA cree que es más alto entre 7 y 13 seguimientos. Estoy seguro de que todos estamos familiarizados con el correo electrónico "solo haciendo un seguimiento de...". Pero, según HubSpot, en promedio, casi la mitad (44 %) de los vendedores abandonan las ventas después de un punto de contacto. Eso es un montón de oportunidades perdidas.

Ya sea por falta de tiempo o pura pereza (me estoy burlando de esto), hay espacio para mejorar. Una de las cosas más fáciles de hacer aquí esconfiguración una serie de automatizaciones (pero todavía personalizadas ) seguimientos y recordatorios. Aumente los puntos de contacto y anime a su equipo de ventas a interactuar cuando sea necesario.

Los empujones de habilitación de ventas van en ambos sentidos. Su prospecto necesita saber que usted está allí y usted, el vendedor, debe recibir un recordatorio extraño de que también hay un prospecto atractivo (y posiblemente alguna comisión) en el otro extremo.

¿Qué herramientas usamos? Principalmente, HubSpot Ventas Pro.

2. El conocimiento es poder

Cuanto más sepa sobre su cliente potencial, más fácil le resultará descubrir cómo podría ayudarlo. Saber su nombre, buen comienzo, saber sus datos de contacto, imprescindible. Conocer su facturación estimada, su biografía de Linkedin, la puntuación de Klout, etc., etc., es una excelente preparación. ¿Vender servicios digitales? Sería bueno saber si estás hablando con el próximo Larry Kim, Matt Cutts o Rand Fishkin, ¿verdad?

Somos un socio de HubSpot, por lo que, como puede esperar, muchas de las herramientas de habilitación de ventas en nuestro arsenal están revestidas de naranja HubSpot. Cuando se trata de información de la empresa, como la facturación y la industria, HubSpot CRM ya lo tiene cubierto. Es una gran herramienta, pero puede hacer más: la siguiente pequeña joya que usamos para automatizar la investigación en el proceso de ventas es FullContact .

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Para aquellos de ustedes que no están familiarizados con FullContact, básicamente les permite tomar una dirección de correo electrónico y ejecutarla a través de su "API de persona", escupiendo todo tipo de información. alrededor su perfil social y digital. Es asombroso. Antes de interactuar con el cliente potencial, sabe qué publican en Vimeo, qué están comiendo (Instagram), cómo han decorado su casa (Pinterest) y qué afiliación política tienen (Twitter). Soy plenamente consciente de que todo esto suena como si estuviera pasando el umbral de lo espeluznante, y no, realmente no miramos ese nivel de detalle, ¡pero está ahí si lo desea!

Luego usamos una combinación de Zapier y HubSpot para incluirlo todo en la entrada de CRM de contactos. Es en tiempo real, por lo que cuando recibo una nueva notificación de cliente potencial como vendedor, todos estos datos ya están ahí, listos para mí. Eso velocidades aumentar drásticamente el tiempo de preparación previo a la llamada.

3. Califica la compra

uno de los mas decepcionante cosas sobre ventas es ese momento en el que llamas a alguien por teléfono, pasas tiempo construyendo una relación, aprendes sobre su empresa, cómo puedes ayudar... y cuando se trata de eso, no son los que toman las decisiones, ¿no? No tengo el presupuesto o estaba investigando para un proyecto universitario (mi favorito personal)

Anotamos clientes potenciales. Tan pronto como visite nuestro sitio (como ahora, por ejemplo), lo evaluaremos. Estamos construyendo una imagen. ¿Cuántos de nuestros blogs has leído? ¿Cuántas guías u hojas de trabajo descargó? ¿Usaste esa increíble pequeña calculadora de diseño impulsado por el crecimiento? ¿Estás visitando nuestras páginas de contacto? ¿Funciona tu número de teléfono? ¿Tu correo electrónico rebotó? Estos son un pequeño número de las cosas que estamos viendo. ¿La mejor parte? todo está entiempo real . Cuando alcanzas nuestro número mágico (lo siento, De La Soul, no es 3), te conviertes en un cliente potencial que queremos priorizar. Derecha adecuada, intención correcta.

Cuando un cliente potencial cruza ese umbral, activamos todo tipo de alarmas y señales en toda la empresa. HubSpot rota la asignación del cliente potencial en nuestro equipo de ventas. Ese vendedor recibe una notificación por correo electrónico, Slack y, a veces, SMS (dependiendo de la campaña) y salta para ver dónde puede ayudar.

¿El razonamiento detrás de esto? Significa que nuestro pequeño equipo de ventas gasta tiempo hablando con personas que están en el mercado y listas para comprar. ¿Qué es lo que todos buscamos, verdad?

¿Las herramientas que usamos aquí? HubSpot Marketing (Pro) consu flujos de trabajo, Zapier y Slack.

4. Enlaces de reuniones

Sin duda, los enlaces de reuniones son mi herramienta de ventas favorita actualmente. Odio, con pasión, tener que ir y venir tratando de organizar una reunión entre mi calendario sobrecargado y el de clientes ocupados. Ambos tenemos que buscar mucho para encontrar espacios en blanco en nuestros diarios, y los tres o cuatro correos electrónicos que se necesitan para encontrarlos simplemente abarrotan nuestras bandejas de entrada.

La herramienta de reuniones, nuevamente parte de HubSpot Sales Pro, te permite integrar perfectamente tu calendario con un pequeño enlace útil , enviado fácilmente a clientes potenciales y clientes por igual. Estableces los horarios en los que estás dispuesto a tener reuniones, la herramienta busca lo que ya tienes en su calendario, y pone las fechas y horas adecuadas a disposición del destinatario como un espacio reservable. Simple.

 

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el seguimiento

Entonces, ha logrado obtener su cliente potencial en el teléfono. Tuviste una buena llamada inicial y ahora los estás moviendo a través de tu embudo. ¿Cuántos empujones, empujones y recordatorios haces normalmente aquí? Si es algo como nosotros, montones.

Con cada paso del proceso, hay una secuencia de eventos que deben completarse para que un prospecto se convierta en cliente. En parte, la gestión de clientes potenciales puede ser como pastorear gatos. Recordatorios de reuniones, solicitudes de información y documentación, llamadas de seguimiento. Puede ser interminable, y todo el tiempo pisando una delgada línea entre ser asertivo y agresivo.

Puede llevar mucho tiempo y hay mucho espacio para que las ventas se desvíen. Oportunidades perdidas es obviamente no es útil para hacer crecer el negocio. Entonces, ¿cómo puede ayudar la automatización de ventas?

5. Recordatorios para ti, recordatorios para mí

Una vez que envía un documento a un prospecto, por ejemplo, un folleto, hay algunas cosas obvias que desea saber como vendedor. ¿Lo leyeron? ¿Lo quieren? La primera de esas dos preguntas es fácil de responder. Podemos realizar un seguimiento de las aperturas de correos electrónicos, las descargas (o vistas) de folletos y cualquier tipo de métrica que le guste. Si no lo han leído o abierto, vamos envíelo nuevamente en un par de días y también establezca una tarea para que el vendedor vuelva a verificar. digamos que tienen abrió ¿eso? Ahora sería un buen momento para llamar. Establezcamos automáticamente una tarea para que llame el equipo de ventas.

El objetivo del juego de habilitación de ventas aquí es reducir la persecución y el seguimiento, nuevamente.

Entonces, ¿cómo podemos saber si 'lo quieren'? Hay un par de cosas fundamentales que podemos analizar. La primera es mirar qué páginas leen y por cuánto tiempo. ¿Te demoras en las reseñas de clientes existentes o incluso en tu página de precios? Probablemente estén considerando una compra.

Entonces podemos empezar a mirar otras métricas. ¿Lo han compartido con otros miembros de su equipo? ¿Cuántas veces lo han leído? Todos estos son buenos indicadores de que se está considerando una compra.

Y, un consejo profesional... asegúrese de tener un buen correo electrónico de "ruptura" como parte de la automatización de su recordatorio. Algo como "Supongo que ya no está buscando aumentar sus ingresos este año. No dude en ponerse en contacto cuando eso cambie".

Dependiendo de lo que estemos enviando, las herramientas que usamos aquí son normalmente HubSpot Sales Pro y Workflows en HubSpot Marketing Pro.

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6. Cliente tareas para el hogar

Esto es, sin duda, lo único sin lo que no avanzaremos. El trabajo a domicilio del cliente se trata de dos cosas; El primero es obtener más información para que podamos tener conversaciones reales sobre la empresa. El segundo aspecto, y probablemente el más importante, es que muestra el compromiso y la voluntad de usted, un posible cliente. Los prospectos que completan la tarea normalmente se convierten en clientes.

Automatizamos tres cosas aquí; enviando la tarea del cliente (que es un correo electrónico con un enlace), capturando la información (usamos Typeform atractivo y eficiente, similar a nuestra calculadora GDD) y luego, suponiendo que no hayamos tenido noticias suyas, usaremos la automatización para sigue empujándote. Agradecemos que cuando compre un servicio, es posible que no espere hacer la tarea, pero así es como funcionamos.

Para este paso, usamos una combinación de plantillas dentro de HubSpot Sales Pro, automatización en los flujos de trabajo de HubSpot Marketing Pro y Typeform.

7. Automatización de propuestas

Esto es un poco una estafa. No podemos automatizar las propuestas en su totalidad, pero podemos hacerlas mucho más fáciles al automatizar los procesos que las rodean.

Piense en su proceso de propuesta normal. Creas una propuesta. Usted crea un trato potencial en su CRM. Envías tu propuesta. Usted reserva una llamada de seguimiento con su propuesta. Usted persigue la aprobación de la propuesta... Hay muchas cosas que se pueden sacar de su plato allí.

Utilizamos Proposify para nuestras propuestas. Nos permite crear plantillas para los bits repetitivos y nos deja más tiempo para concentrarnos en encontrar la solución real. También nos permite vincularnos sin problemas con los flujos de trabajo de HubSpot, HubSpot CRM (que, por cierto, es gratuito...) y nuestro sistema de cuentas, Xero.

Tan pronto como se envía una propuesta, se convierte en un trato potencial en el CRM. Una vez que se cierra, se convierte en cliente en el CRM, se crea como cliente en Xero y se crea una factura... Es como magia, y elimina parte de los gastos generales de incorporación.

No entraré en demasiados detalles sobre esto, ya que muchos de los procesos son muy similares a los recordatorios anteriores, pero lo que diré (supongo que es otro 'consejo profesional') use el correo electrónico de ruptura si comienza a encontrar clientes te están "fantasma".

el administrador

Odio al administrador. No hay suficiente emoción o variabilidad para mí. No es algo que me guste hacer y, a menudo, es lo que se deja para el último minuto. Entonces, automatizamos la administración, no solo porque podemos, sino porque libera tiempo para hacer las cosas en las que somos buenos Y asegura que las cosas se hagan cuando se supone que se deben hacer, como se supone que se deben hacer. En resumen, la habilitación de ventas puede ayudar con todas las partes aburridas.

8. Contrato automatización

Los contratos son complicados y es importante hacerlos bien. Dios no quiera que tengas que levantar uno de ellos para usarlo en algún momento, quieres asegurarte de que se haga correctamente.

Nuestros contratos son todos muy similares. Cambiamos los esquemas de los servicios, las fechas de entrega, las tarifas asociadas, etc. Pero el núcleo siempre es el mismo.

Para ayudar con nuestros contratos, usamos PandaDocs. Se vincula de forma nativa con HubSpot CRM para extraer información y completar previamente el contrato cuando sea posible.

Bueno, eso es todo por este blog, pero es el comienzo de lo que puede hacer con la automatización de ventas. ¡Ni siquiera hemos tocado los seminarios web, los videos de capacitación y las referencias! Nos encantaría hablar con usted acerca de cómo la habilitación de ventas podría ayudar a su negocio; solo contáctenos si desea chatear.

La habilitación de ventas es una disciplina estratégica y multifuncional diseñada para aumentar los resultados de ventas y la productividad. Brinda servicios integrados de contenido, capacitación y orientación para los vendedores a lo largo de todo el proceso de compra del cliente. Si desea saber cómo puede transformar su negocio, lea nuestro blog: '¿Será la armonía de ventas y marketing la muerte del líder calificado en ventas?'