Выделение времени: 8 вещей, которые вы можете автоматизировать в процессе продаж

Я люблю автоматизацию продаж. Это зажигает моего внутреннего технического фаната. Печально, но на прошлой неделе большую часть пятничного вечера я провел, играя с нашей собственной автоматикой Six & Flow. Мне нравится это делать, это большая головоломка, что-то вроде сборки старой настольной игры «Мышеловка». Если собрать идеально, это вещь красоты. В противном случае шарики могут преждевременно высвободиться... и мышь убежит.

При правильном подходе автоматизация продаж может сделать жизнь каждого проще. Более того, у него есть потенциал вернуть время (или высвободить больше времени в будущем, если вы педантичны). Более того, у него есть потенциал, чтобы помочь нашим потенциальным клиентам (и клиентам).

Обеспечение продаж — это стратегическая кросс-функциональная дисциплина, предназначенная для повышения результатов продаж и производительности. Он предоставляет интегрированный контент, услуги по обучению и коучингу для продавцов на протяжении всего пути клиента к покупке. Если вы хотите узнать, как это может изменить ваш бизнес, прочитайте наш блог: «Не станет ли гармония продаж и маркетинга смертью квалифицированного лидера продаж?»

Мы работаем с рядом клиенты на ряде рынков, где процессы продаж повторяются. Очевидно, что есть чутье, индивидуализм и немного странного пошива, но 90% этих клиентов имеют элементы процесса продаж, которые, по сути, повторяют одно и то же снова и снова.

Подумайте об этом, сколько электронных писем вы отправляете после того, как выпустили брошюру, цитату или предложение? Вы возвращаетесь через три дня, неделю, месяц?

Одной из самых быстрых областей для роста в нашем бизнесе и в наших предложениях услуг является «обеспечение продаж». Для нас это означает помочь вам и вашей команде по продажам смазать колеса продаж, устранить трения и повторения, где это возможно, и в конечном итоге повысить ценность конечных результатов (или продаж). Мы помогаем клиентам позиционировать маркетинговые материалы в процессе продаж. По сути, мы объединяем продажи и маркетинг в согласованный и совместный процесс и по большей части помогаем им автоматизировать его.

Очевидно, есть очень много вещей, которые вы не хотели бы автоматизировать в процессе продаж. Для звонка обычно нужны люди, настоящие люди (в зависимости от того, что вы продаете). Наше намерение состоит не в том, чтобы заменить этих людей, а в том, чтобы дать им возможность.

Вот 8 вещей, которые, по нашему мнению, вы должны показать в Ваш процесс автоматизации продаж:

Погоня

Доведение клиентов до точки, когда они готовы к детальным звонкам, где вы можете их понять, воодушевить их потенциалом совместной работы И подготовить их к следующим шагам... Что ж в этом часто много работы ногами. Так почему бы не передать это матрице автоматизации продаж?

1. Автоматизируйте первоначальный охват и последующие действия

По данным HubSpot, для 80% продаж требуется 5 последующие действия . отдел продаж считать это 6-8 точек соприкосновения, и DMA считает, что это выше от 7 до 13 последующих действий. Я уверен, что мы все знакомы с электронным письмом «просто следим за...». Но, по данным HubSpot, в среднем почти половина (44%) продавцов отказываются от продажи после одного касания. Это ужасно много упущенных возможностей.

Будь то нехватка времени или откровенная лень (здесь я шучу), есть возможности для совершенствования. Одна из самых простых вещей здесь являетсянастраивать серия автоматизированных (но все же персонализированных ) последующие действия и напоминания. Увеличивайте количество точек соприкосновения и подталкивайте отдел продаж к взаимодействию там, где это необходимо.

Подталкивание к продажам работает в обоих направлениях. Ваш потенциальный клиент должен знать, что вы там, и вам, продавцу, нужно дать странное напоминание о том, что на другом конце тоже есть горячий потенциальный клиент (и, возможно, некоторая комиссия).

Какие инструменты мы используем? В основном, HubSpot продажи Про.

2. Знание — сила

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем легче вам понять, как вы могли бы им помочь. Зная их имя, хорошее начало, знание их контактных данных важно. Зная их предполагаемый оборот, их биографию в Linkedin, рейтинг Klout и т. д. и т. д. и т. д. Это просто отличная подготовка. Продажа цифровых услуг? Было бы неплохо узнать, разговариваете ли вы со следующим Ларри Кимом, Мэттом Каттсом или Рэндом Фишкиным, верно?

Мы являемся партнером HubSpot, поэтому, как и следовало ожидать, многие инструменты поддержки продаж в нашем арсенале одеты в оранжевый цвет HubSpot. Когда дело доходит до информации о компании, такой как оборот и отрасль, HubSpot CRM уже предоставит вам все необходимое. Это отличный инструмент, но вы можете сделать больше — следующий маленький драгоценный камень, который мы используем для автоматизации исследования в процессе продаж, — это FullContact .

Получите бесплатную консультацию по автоматизации процесса продаж >>

Для тех из вас, кто не знаком с FullContact, он в основном позволяет вам взять адрес электронной почты и запустить его через свой «Person API», выплевывая всевозможную информацию. около их социальный и цифровой профиль. Это потрясающе. Прежде чем взаимодействовать с потенциальными клиентами, вы знаете, что они публикуют на Vimeo, что они едят (Instagram), как они украсили свой дом (Pinterest) и к какой политической принадлежности они относятся (Twitter). Я полностью осознаю, что все это звучит так, как будто это переходит порог жуткости, и нет, мы на самом деле не смотрим на этот уровень детализации - но он есть, если вы хотите!

Затем мы используем комбинацию Zapier и HubSpot, чтобы перенести все это в запись контактов CRM. Это в режиме реального времени, так что к тому времени, когда я как продавец получил уведомление о новом лиде, все эти данные уже есть, готовые для меня. Это скорости резко увеличить время подготовки до звонка.

3. Квалифицируйте покупку

Один из многих разочаровывающий вещи о продажах — это тот момент, когда вы разговариваете с кем-то по телефону, вы тратите время на установление взаимопонимания, вы узнаете об их компании, о том, как вы можете помочь... и когда дело доходит до дела, они не принимают решения, не надо. у меня нет бюджета или я занимаюсь исследованиями для университетского проекта (мой личный фаворит)

Мы оцениваем потенциальных клиентов. Как только вы посещаете наш сайт (например, сейчас), мы оцениваем вас. Мы создаем картину. Сколько наших блогов вы прочитали? Сколько руководств или рабочих листов вы загрузили? Вы использовали этот удивительный маленький калькулятор дизайна, ориентированного на рост? Вы посещаете наши страницы контактов? Ваш номер телефона работает? Ваша электронная почта отскочила? Это небольшое количество вещей, на которые мы смотрим. Лучший бит? Это все вв реальном времени . Когда вы набираете наше магическое число (извините, Де Ла Соул, это не 3), вы становитесь лидом, которому мы хотим отдать приоритет. Верно подходит, правильное намерение.

Когда лид пересекает этот порог, мы запускаем всевозможные сигналы тревоги и сигналы по всей компании. HubSpot чередует назначение потенциальных клиентов в нашей команде продаж. Этот продавец получает уведомление по электронной почте, в Slack, а иногда и по SMS (в зависимости от кампании), и он сразу же видит, где может помочь.

Причина этого? Это означает, что наш небольшой отдел продаж тратит время говорящий с людьми, которые находятся на рынке и готовы купить. К чему мы все стремимся, верно?

Инструменты, которые мы здесь используем? HubSpot Marketing (Pro) сэто рабочие процессы, Zapier и Slack.

4. Ссылки на встречи

Без сомнения, ссылки на встречи — мой любимый инструмент продаж. Я страстно ненавижу ходить туда-сюда, пытаясь организовать встречу между моим перегруженным календарем и расписанием занятых клиентов. Нам обоим приходится прикладывать усилия, чтобы найти пробелы в наших дневниках, и три-четыре электронных письма, необходимые для их обнаружения, просто загромождают наши почтовые ящики.

Инструмент для собраний, снова являющийся частью HubSpot Sales Pro, позволяет легко интегрировать календарь с удобная маленькая ссылка , легко рассылаемые как потенциальным клиентам, так и клиентам. Вы устанавливаете время, когда вы готовы проводить встречи, инструмент смотрит, что у вас уже есть в ваш календарь, и он делает подходящие даты и время доступными для получателя в качестве резервируемого слота. Простой.

 

0:35

0:01

Следовать до

Итак, вам удалось получить зацепку по телефону. У вас был хороший первоначальный звонок, и теперь вы продвигаете их по воронке продаж. Сколько подталкиваний, подталкиваний и напоминаний вы обычно здесь делаете? Если это что-то вроде нас, грузы.

На каждом этапе процесса существует последовательность событий, которые необходимо выполнить, чтобы потенциальный клиент стал клиентом. Отчасти управление потенциальными клиентами может быть похоже на стадо кошек. Напоминания о встречах, запросы информации и документации, последующие звонки. Это может быть бесконечно, и все время балансировать на тонкой грани между напористостью и напористостью.

Это может занять много времени, и есть много возможностей, чтобы продажи сбились с пути. Упущенные возможности является явно не способствует развитию бизнеса. Так чем же может помочь автоматизация продаж?

5. Напоминания для вас, напоминания для меня

После того, как вы отправите лиду документ, например, брошюру, вы, как продавец, должны знать некоторые очевидные вещи. Они это читали? Они этого хотят? На первый из этих двух вопросов ответить легко. Мы можем отслеживать открытие электронной почты, загрузку (или просмотр) брошюры и любые другие показатели, которые вам понравятся. Если они его не читали или не открывали, Давайте отправить еще раз через пару дней, а также поставить задачу продавцу проверить. Допустим, у них есть открыл Это? Сейчас самое время позвонить. Давайте автоматически поставим задачу для звонка отдела продаж.

Цель игры по стимулированию продаж здесь снова состоит в том, чтобы уменьшить погоню и последующие действия.

Итак, как мы можем сказать, хотят ли они этого? Есть несколько основных вещей, на которые мы можем обратить внимание. Во-первых, посмотреть, какие страницы они читают и как долго. Задержались на существующих отзывах клиентов или даже на странице с ценами? Вероятно, они рассматривают покупку.

Затем мы можем начать смотреть на другие показатели. Поделились ли они этим с другими членами своей команды? Сколько раз они его читали? Все это хорошие показатели того, что покупка рассматривается.

И, профессиональный совет... убедитесь, что у вас есть действительно хорошее электронное письмо «расставание» как часть вашей автоматизации напоминаний. Что-то вроде «Я предполагаю, что вы больше не стремитесь увеличить свои доходы в этом году. Пожалуйста, не стесняйтесь связаться с вами, когда это изменится».

В зависимости от того, что мы отправляем, мы обычно используем такие инструменты, как HubSpot Sales Pro и Workflows в HubSpot Marketing Pro.

Получите бесплатную консультацию по автоматизации процесса продаж >>

6. Клиент домашнее задание

Без сомнения, это то, без чего мы не будем двигаться вперед. Домашняя работа клиента состоит из двух вещей; Во-первых, узнать больше информации, чтобы мы могли по-настоящему поговорить о компании. Второй и, возможно, более важный аспект — это демонстрация заинтересованности и готовности вас, потенциального клиента. Потенциальные клиенты, выполняющие домашнюю работу, обычно становятся клиентами.

Здесь мы автоматизируем три вещи; отправка клиенту домашнего задания (это электронное письмо со ссылкой), сбор информации (мы используем привлекательную и эффективную Typeform, аналогичную нашему калькулятору GDD), а затем, если мы не получили от вас ответа, мы будем использовать автоматизацию для продолжай подталкивать тебя. Мы ценим то, что, покупая услугу, вы можете не рассчитывать на домашнюю работу, но именно так мы и работаем.

На этом этапе мы используем комбинацию шаблонов в HubSpot Sales Pro, автоматизацию в рабочих процессах HubSpot Marketing Pro и Typeform.

7. Автоматизация предложения

Это немного афера. Мы не можем автоматизировать предложения полностью, но мы можем сделать их намного проще, автоматизировав процессы вокруг них.

Подумайте о своем обычном процессе предложения. Вы создаете предложение. Вы создаете потенциальную сделку в своей CRM. Вы отправляете свое предложение. Вы заказываете последующий звонок с вашим предложением. Вы гонитесь за предложением, подпишите... Там многое можно взять с вашей тарелки.

Мы используем Proposify для наших предложений. Это позволяет нам шаблонизировать повторяющиеся фрагменты и оставляет нам больше времени, чтобы сосредоточиться на разработке фактического решения. Это также позволяет нам беспрепятственно связываться с рабочими процессами HubSpot, CRM HubSpot (которая, кстати, бесплатна...) и нашей системой учетных записей Xero.

Как только предложение отправлено, оно становится потенциальной сделкой в ​​CRM. Как только он подписан, он становится клиентом в CRM, создается как клиент в Xero, и создается счет ... Это похоже на волшебство, и оно устраняет некоторые накладные расходы на адаптацию.

Я не буду вдаваться в подробности этого, так как многие процессы очень похожи на напоминания выше, но что я скажу (я думаю, это еще один «совет для профессионалов»), используйте электронное письмо о расставании, если вы начинаете найдите клиентов, которые «призывают» вас.

Админ

ненавижу админа. Мне в нем не хватает азарта или разнообразия. Это не то, что мне нравится делать, и это часто дело, которое откладывается до последней минуты. Итак, мы автоматизируем администрирование не только потому, что можем, но и потому, что это освобождает время для того, чтобы делать то, что у нас хорошо получается, И гарантирует, что все будет сделано вовремя, как и должно быть. Короче говоря, поддержка продаж может помочь со всеми скучными моментами.

8. Контракт автоматизация

Контракты неудобны, и важно правильно их оформить. Не дай Бог, вам когда-нибудь придется использовать один из них, вы хотите убедиться, что он сделан правильно.

Все наши контракты очень похожи. Мы меняем контуры услуг, даты доставки, связанные с ними сборы и т. д. Но суть всегда одна и та же.

Чтобы помочь с нашими контрактами, мы используем PandaDocs. Он изначально связан с CRM HubSpot для получения информации и предварительного заполнения контракта, где это возможно.

Ну, это все для этого блога, но это самое начало того, что вы можете сделать с автоматизацией продаж. Мы даже не коснулись вебинаров, обучающих видео и рефералов! Мы хотели бы поговорить с вами о том, как поддержка продаж может помочь вашему бизнесу — просто свяжитесь с нами, если хотите пообщаться.

Обеспечение продаж — это стратегическая кросс-функциональная дисциплина, предназначенная для повышения результатов продаж и производительности. Он предоставляет интегрированный контент, услуги по обучению и коучингу для продавцов на протяжении всего пути клиента к покупке. Если вы хотите узнать, как это может изменить ваш бизнес, прочитайте наш блог: «Не станет ли гармония продаж и маркетинга смертью квалифицированного лидера продаж?»