시간 만들기: 영업 프로세스에서 자동화할 수 있는 8가지

저는 판매 자동화를 좋아합니다. 그것은 내 내면의 기술 괴짜를 불태웁니다. 슬프지만 지난 주 금요일 저녁 대부분을 Six & Flow 자동화를 가지고 놀았습니다. 나는 그것을 하는 것을 좋아합니다. 마치 오래된 쥐덫 보드 게임을 조립하는 것과 같은 큰 퍼즐입니다. 완벽하게 합치면, 물건 아름다움의. 그렇지 않으면 공이 조기에 풀릴 수 있고... 마우스가 멀어질 수 있습니다.

제대로만 하면 영업 자동화는 모든 사람의 삶을 더 쉽게 만들 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 더 나아가 시간을 되돌려 줄 가능성이 있습니다(또는 현학적인 경우 나중에 더 많은 시간을 확보할 수 있음). 더 나아가 잠재 고객(및 고객)에게도 도움이 될 가능성이 있습니다.

영업 지원은 영업 결과와 생산성을 높이기 위해 설계된 전략적 교차 기능 분야입니다. 전체 고객의 구매 여정에서 영업 사원을 위한 통합 콘텐츠, 교육 및 코칭 서비스를 제공합니다. 이것이 귀하의 비즈니스를 어떻게 변화시킬 수 있는지 알아보려면 다음 블로그를 읽어보십시오. '영업과 마케팅의 조화가 영업 자격을 갖춘 리드의 죽음이 될 것인가?'

우리는 많은 클라이언트 판매 프로세스가 반복되는 여러 시장에서 분명히 재능, 개인주의 및 약간의 맞춤화가 있지만 이러한 고객의 90%는 본질적으로 동일한 작업을 반복해서 수행하는 판매 프로세스 요소를 가지고 있습니다.

생각해 보십시오. 브로셔, 견적 또는 제안서를 작성한 후 추적 이메일을 얼마나 많이 보냅니까? 3일, 일주일, 한 달 후에 다시 체크인합니까?

당사 비즈니스 전반과 당사 서비스 오퍼링 내에서 가장 빠르게 성장하는 영역 중 하나는 '영업 지원'입니다. 우리에게 이는 귀하와 귀하의 영업 팀 이 영업 바퀴에 윤활유를 바르고 가능한 경우 마찰과 반복을 제거하고 궁극적으로 최종 결과(또는 영업)에 가치를 추가하도록 돕는 것을 의미합니다. 우리는 고객이 판매 프로세스 내에서 마케팅 자료를 배치할 수 있도록 돕습니다. 효과적으로, 우리는 판매와 마케팅 을 일관성 있고 협업적인 프로세스로 결합하고 대부분의 경우 자동화를 돕습니다.

분명히, 당신이 원하지 않을 끔찍하게 많은 것이 있습니다. 자동화하다 판매 과정에서. 사람, 실제 사람은 일반적으로 통화에 필요합니다(판매 대상에 따라 다름). 우리의 의도는 그러한 사람들을 대체하는 것이 아니라 그들을 가능하게 하는 것입니다.

다음은 귀하가 추천해야 할 8가지 사항입니다. 안에 영업 자동화 프로세스:

추격전

당신이 그들을 알아낼 수 있고, 함께 일할 가능성에 대해 흥분시키고, 다음 단계를 위해 줄을 설 수 있는 심도 있는 전화를 기꺼이 받을 의향이 있는 지점까지 클라이언트를 데려가십시오... 잘 다리에 힘이 많이 들어가는 경우가 많습니다. 그렇다면 영업 자동화 매트릭스로 넘어가지 않겠습니까?

1. 초기 지원 및 후속 조치 자동화

HubSpot에 따르면 매출의 80%는 5개가 필요합니다. 후속 조치 . 영업 생각한다 그것은 6-8개의 터치 포인트이고 DMA는 7-13개의 후속 조치에서 더 높다고 생각합니다. "그냥 후속 조치..." 이메일은 우리 모두에게 익숙할 것입니다. 그러나 HubSpot에 따르면 평균적으로 영업 사원의 거의 절반(44%)이 한 번의 터치 포인트 후에 판매를 포기합니다. 정말 많은 기회를 놓친 것입니다.

시간 부족이든 노골적인 게으름이든(여기서 재미있는 이야기를 하고 있습니다) 개선의 여지가 있습니다. 가장 쉽게 할 수 있는 일 중 하나 여기 ~이다설정 일련의 자동화된(그러나 여전히 개인화 됨) 후속 조치 알림. 접점을 늘리고 필요한 경우 영업 팀이 상호 작용하도록 유도하십시오.

영업 지원 넛지는 양방향으로 진행됩니다. 당신의 잠재 고객은 당신이 거기에 있다는 것을 알아야 하고 판매자는 반대편에도 인기 있는 잠재 고객(그리고 아마도 약간의 수수료)이 있다는 이상한 알림을 받아야 합니다.

우리는 어떤 도구를 사용합니까? 주로 HubSpot 매상 찬성.

2. 아는 것이 힘이다

잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 잠재 고객을 도울 수 있는 방법을 더 쉽게 파악할 수 있습니다. 그들의 이름을 알고, 좋은 시작을 하고, 연락처를 아는 것은 필수적입니다. 그들의 예상 회전율, Linkedin 전기, Klout 점수 등을 아는 것... 그것은 훌륭한 준비입니다. 디지털 서비스를 판매하고 계십니까? 다음 Larry Kim, Matt Cuttts 또는 Rand Fishkin과 이야기하고 있는지 아는 것이 좋습니다. 그렇죠?

우리는 HubSpot 파트너이므로 예상할 수 있듯이 당사 무기고의 많은 판매 지원 도구는 HubSpot 주황색으로 덮여 있습니다. 매출 및 산업과 같은 회사 정보와 관련하여 HubSpot CRM은 이미 귀하를 다루고 있습니다. 이것은 훌륭한 도구이지만 더 많은 것을 할 수 있습니다. 판매 프로세스에서 연구 항목을 자동화하는 데 사용하는 다음 작은 보석은 FullContact 입니다.

판매 프로세스 자동화 방법에 대한 무료 상담 받기 >>

FullContact에 익숙하지 않은 분들을 위해 기본적으로 이메일 주소를 가져와 "Person API"를 통해 실행하여 모든 종류의 정보를 뱉어낼 수 있습니다. 주위에 그들의 소셜 및 디지털 프로필. 놀랍다. 잠재 고객과 상호 작용하기 전에 Vimeo에 무엇을 게시하는지, 무엇을 먹고 있는지(Instagram), 집을 어떻게 꾸몄는지(Pinterest), 어떤 정치적 성향(Twitter)을 가지고 있는지 알 수 있습니다. 나는 이 모든 것이 소름 끼치는 임계값을 넘는 것처럼 들린다는 것을 완전히 알고 있습니다. 아니요, 우리는 그 수준의 세부 사항을 실제로 보지는 않습니다. 하지만 원하는 경우 거기에 있습니다!

그런 다음 Zapier와 HubSpot의 조합을 사용하여 연락처 CRM 항목으로 모두 가져옵니다. 실시간이므로 영업 담당자로서 새로운 리드 알림을 받을 때쯤이면 이 모든 데이터가 이미 거기에 있고 나를 위해 준비되어 있습니다. 그것 속도 통화 전 준비 시간을 크게 늘립니다.

3. 구매 자격

가장 중 하나 실망스러운 것들 영업에 관한 것은 누군가에게 전화를 걸고, 관계를 구축하는 데 시간을 보내고, 그들의 회사에 대해 배우고, 어떻게 도울 수 있는지를 알게 되는 순간입니다. 그리고 문제에 관해서는 그들이 의사 결정자가 아닙니다. 예산이 없거나 대학 프로젝트를 위해 연구 중이었습니다(개인적으로 가장 좋아하는 프로젝트).

우리는 리드를 기록합니다. 귀하가 당사 사이트를 방문하는 즉시(예: 지금) 귀하를 평가합니다. 우리는 그림을 구축하고 있습니다. 우리 블로그 중 몇 개를 읽었습니까? 얼마나 많은 가이드나 워크시트를 다운로드하셨습니까? 그 멋진 성장 주도 설계 계산기를 사용하셨습니까? 연락처 페이지를 방문하고 있습니까? 전화번호가 작동합니까? 이메일이 반송되었나요? 이것들은 우리가 보고 있는 소수의 것들입니다. 최고의 비트? 다 들어있어실시간 . 당신이 우리의 마법의 숫자(죄송합니다 De La Soul, 그것은 3이 아닙니다)를 칠 때, 당신은 우리가 우선시하고 싶은 리드가 됩니다. 오른쪽 적합, 올바른 의도.

리드가 해당 임계값을 넘으면 회사 전체에 모든 종류의 경보와 신호를 보냅니다. HubSpot은 영업 팀 전체에서 리드 할당을 순환합니다. 해당 영업 사원은 이메일, Slack 및 때때로 SMS(캠페인에 따라 다름)를 통해 알림을 받고 도움을 받을 수 있는 곳을 알아보기 위해 뛰어듭니다.

이에 대한 근거는? 그것은 우리의 소규모 영업 팀이 시각 말하는 구매 의도가 있고 구매할 준비가 된 사람들과 우리 모두가 목표로 하는 것은 무엇일까요?

여기서 사용하는 도구는? HubSpot 마케팅(Pro) with그것의 워크플로, Zapier 및 Slack.

4. 회의 링크

의심할 여지 없이 회의 링크는 현재 내가 가장 좋아하는 판매 도구입니다. 나는 너무 많은 일정과 바쁜 고객의 일정 사이에 회의를 조직하기 위해 왔다 갔다 하는 것을 열정적으로 싫어합니다. 우리 둘 다 일기장에서 빈틈을 찾기 위해 열심히 살펴야 하고, 그것을 찾는 데 필요한 서너 개의 이메일은 받은 편지함을 어지럽힐 뿐입니다.

HubSpot Sales Pro의 일부인 회의 도구를 사용하면 일정을 다음과 원활하게 통합할 수 있습니다. 편리한 작은 링크 , 쉽게 잠재 고객과 고객에게 발송됩니다. 회의를 원하는 시간을 설정하면 도구는 이미 가지고 있는 것을 볼 수 있습니다. 안에 귀하의 캘린더에 등록하고 수신자가 예약 가능한 슬롯으로 적절한 날짜와 시간을 사용할 수 있도록 합니다. 단순한.

 

0:35

0:01

후속 조치

그래서, 당신은 전화에 리드를 얻을 수 있습니다. 초기 통화가 좋았고 이제 유입경로를 통해 이동합니다. 당신은 보통 여기에서 얼마나 많이 밀고, 밀고, 생각나게 합니까? 그것이 우리와 같은 것이라면, 부하.

프로세스의 각 단계에는 잠재 고객이 고객이 되기 위해 완료해야 하는 일련의 이벤트가 있습니다. 부분적으로, 잠재 고객을 관리하는 것은 고양이를 몰고 가는 것과 같을 수 있습니다. 회의 알림, 정보 및 문서 요청, 후속 전화. 그것은 끝이 없을 수 있으며, 독단적인 것과 강압적인 것 사이의 미세한 선을 밟는 동안 계속됩니다.

시간이 많이 걸리고 판매가 잘못될 여지가 많습니다. 놓친 기회 ~이다 분명히 비즈니스 성장에 도움이 되지 않습니다. 그렇다면 영업 자동화는 어떻게 도움이 될까요?

5. 당신을 위한 알림, 나를 위한 알림

리드 문서(예: 브로셔)를 보내면 영업 사원으로서 알고 싶은 몇 가지 분명한 사항이 있습니다. 그들이 그것을 읽었습니까? 그들은 그것을 원합니까? 이 두 질문 중 첫 번째 질문은 대답하기 쉽습니다. 이메일 열기, 브로셔 다운로드(또는 조회수) 및 귀하의 공상을 간지럽히는 모든 방식의 측정항목을 추적할 수 있습니다. 읽지 않았거나 열지 않았다면 하자 며칠 후에 다시 보내고 영업 사원이 다시 확인할 작업을 설정하십시오. 그들이 가지고 있다고 하자 열린 그것? 지금이 전화하기 좋은 때입니다. 영업팀이 호출할 작업을 자동으로 설정해 보겠습니다.

여기서 판매 활성화 게임의 목표는 추적과 후속 조치를 줄이는 것입니다.

따라서 그들이 '원하는지'를 어떻게 알 수 있습니까? 우리가 볼 수 있는 몇 가지 핵심 사항이 있습니다. 첫 번째는 그들이 읽은 페이지와 읽는 시간을 확인하는 것입니다. 기존 고객 리뷰 또는 가격 페이지에 머무르고 있습니까? 그들은 아마도 구매를 고려하고 있을 것입니다.

그런 다음 다른 측정항목을 살펴보기 시작할 수 있습니다. 팀의 다른 구성원과 공유했습니까? 몇 번이나 읽었습니까? 이것들은 모두 구매가 고려되고 있다는 좋은 지표입니다.

그리고 전문가 팁... 알림 자동화의 일부로 정말 좋은 "이별" 이메일을 가지고 있는지 확인하십시오. "올해 더 이상 수익을 올릴 생각이 없는 것 같습니다. 변경 사항이 있을 때 언제든지 연락해 주십시오."

보내는 내용에 따라 여기에서 사용하는 도구는 일반적으로 HubSpot Sales Pro 및 HubSpot Marketing Pro의 워크플로입니다.

판매 프로세스 자동화 방법에 대한 무료 상담 받기 >>

6. 클라이언트 숙제

이것은 의심할 여지 없이 우리가 없이는 앞으로 나아갈 수 없는 단 한 가지입니다. 클라이언트의 재택 근무는 두 가지에 관한 것입니다. 첫 번째는 회사에 대한 실질적인 대화를 할 수 있도록 더 많은 정보를 찾는 것입니다. 두 번째, 아마도 더 중요한 측면은 잠재 고객인 귀하의 참여와 의지를 보여줍니다. 숙제를 채우는 잠재 고객은 일반적으로 고객이 됩니다.

여기에서 세 가지를 자동화합니다. 클라이언트 숙제(링크가 포함된 이메일)를 보내고 정보를 캡처한 다음(GDD 계산기와 유사한 매력적이고 효율적인 Typeform을 사용함) 귀하로부터 회신을 받지 못했다고 가정할 때 자동화를 사용하여 계속 당신을 찌르십시오. 우리는 당신이 서비스를 구매할 때 당신이 숙제 를 할 것이라고 기대하지 않을 수도 있다는 점에 감사합니다. 그러나 그것이 우리가 롤링하는 방식입니다.

이 단계에서는 HubSpot Sales Pro 내의 템플릿 조합, HubSpot Marketing Pro 워크플로의 자동화 및 Typeform을 사용합니다.

7. 제안 자동화

이것은 약간의 단점입니다. 제안서를 완전히 자동화할 수는 없지만 주변 프로세스를 자동화하여 제안서를 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다.

일반적인 제안 프로세스에 대해 생각해 보십시오. 제안서를 작성합니다. CRM에서 잠재적인 거래를 생성합니다. 당신은 당신의 제안을 보냅니다. 당신은 당신의 제안과 함께 후속 전화를 예약합니다. 당신은 제안 서명을 쫓고 있습니다... 거기에는 당신의 접시에서 제거할 수 있는 많은 것이 있습니다.

우리는 제안에 Proposify를 사용합니다. 이를 통해 반복적인 비트를 템플릿화하고 실제 솔루션을 해결하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 또한 HubSpot 워크플로, HubSpot CRM(물론 무료입니다...) 및 계정 시스템인 Xero와 원활하게 연결할 수 있습니다.

제안이 전송되는 즉시 CRM에서 잠재적인 거래가 됩니다. 일단 승인되면 CRM의 클라이언트가 되고 Xero의 클라이언트로 생성되고 인보이스가 생성됩니다... 마술과 같으며 온보딩 오버헤드의 일부를 제거합니다.

많은 프로세스가 위의 알림과 매우 유사하기 때문에 이에 대해 너무 자세히 설명하지 않겠습니다. 클라이언트가 당신을 "고스트"하고 있습니다.

관리자

나는 관리자를 싫어한다. 나에게는 그것에 대한 흥분이나 가변성이 충분하지 않습니다. 그것은 내가 좋아하는 일이 아니며 종종 마지막 순간까지 남겨지는 일입니다. 그래서 우리는 관리를 자동화합니다. 우리가 할 수 있기 때문이 아니라 우리가 잘하는 일을 할 수 있는 시간을 확보하고 일이 예정된 대로 일이 완료되도록 보장하기 때문입니다. 요컨대, 영업 지원은 지루한 부분을 모두 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. 계약 오토메이션

계약은 성가신 일이며, 계약을 올바르게 하는 것이 중요합니다. 신은 당신이 어느 시점에서 사용하기 위해 그들 중 하나를 뽑아야 하는 것을 금합니다. 당신은 그것이 제대로 이루어졌는지 확인하기를 원합니다.

우리의 계약은 모두 매우 유사합니다. 우리는 서비스 개요, 배송 날짜, 관련 수수료 등을 변경합니다. 그러나 핵심은 항상 동일합니다.

계약을 돕기 위해 PandaDocs를 사용합니다. 기본적으로 HubSpot CRM과 연결하여 정보를 가져오고 가능한 경우 계약을 미리 채웁니다.

이 블로그에서는 여기까지지만 영업 자동화로 할 수 있는 일의 시작입니다. 웨비나, 교육 비디오 및 추천에 대해서는 언급조차 하지 않았습니다! 영업 지원이 귀하의 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 알려 드리고자 합니다. 채팅을 하고 싶다면 연락해 주십시오.

영업 지원은 영업 결과와 생산성을 높이기 위해 설계된 전략적 교차 기능 분야입니다. 전체 고객의 구매 여정에서 영업 사원을 위한 통합 콘텐츠, 교육 및 코칭 서비스를 제공합니다. 이것이 귀하의 비즈니스를 어떻게 변화시킬 수 있는지 알아보려면 다음 블로그를 읽어보십시오. '영업과 마케팅의 조화가 영업 자격을 갖춘 리드의 죽음이 될 것인가?'