Meluangkan waktu: 8 hal yang dapat Anda otomatisasi dalam proses penjualan Anda

Saya suka otomatisasi penjualan. Ini membuat geek teknologi batin saya menyala. Menyedihkan, tetapi saya menghabiskan sebagian besar Jumat malam saya minggu lalu bermain-main dengan otomatisasi Six & Flow kami sendiri. Saya suka melakukannya, ini adalah teka-teki besar, seperti menyusun permainan papan Perangkap Tikus lama. Jika disatukan dengan sempurna, itu adalah hal keindahan. Jika tidak, bola mungkin akan lepas sebelum waktunya... dan tikusnya kabur.

Dilakukan dengan benar, otomatisasi penjualan berpotensi membuat hidup semua orang lebih mudah. Lebih baik lagi, ia memiliki potensi untuk mengembalikan waktu (atau membebaskan lebih banyak waktu di masa depan, jika Anda terlalu bertele-tele). Bahkan lebih baik lagi, ini memiliki potensi untuk membantu prospek (dan pelanggan) kita juga.

Pemberdayaan penjualan adalah disiplin lintas fungsi strategis yang dirancang untuk meningkatkan hasil dan produktivitas penjualan. Ini menyediakan layanan konten, pelatihan, dan pelatihan terintegrasi untuk tenaga penjualan di sepanjang perjalanan pembelian seluruh pelanggan. Jika Anda ingin mengetahui bagaimana hal itu dapat mengubah bisnis Anda, baca blog kami: 'Akankah keselarasan penjualan dan pemasaran menjadi kematian dari prospek penjualan yang memenuhi syarat?'

Kami bekerja dengan sejumlah klien di sejumlah pasar di mana proses penjualan berulang. Jelas ada bakat, individualisme, dan sedikit penjahitan yang aneh, tetapi 90% dari klien ini memiliki elemen proses penjualan yang pada dasarnya adalah hal yang sama yang dilakukan berulang-ulang.

Coba pikirkan, berapa banyak email pengejaran yang Anda kirim setelah Anda mengeluarkan brosur, kutipan, atau proposal? Apakah Anda memeriksa kembali setelah tiga hari, seminggu, sebulan?

Salah satu area tercepat untuk pertumbuhan di seluruh bisnis kami dan dalam penawaran layanan kami adalah 'pemberdayaan penjualan'. Bagi kami, itu berarti membantu Anda dan tim penjualan Anda melumasi roda penjualan, menghilangkan gesekan dan pengulangan jika memungkinkan, dan pada akhirnya menambah nilai pada hasil akhir (atau penjualan). Kami membantu klien untuk memposisikan materi pemasaran dalam proses penjualan mereka. Secara efektif, kami menggabungkan penjualan dan pemasaran ke dalam proses yang koheren dan kolaboratif, dan sebagian besar, kami membantu mereka mengotomatiskannya.

Jelas, ada banyak hal yang tidak Anda inginkan mengotomatisasikan dalam proses penjualan. Orang, orang sungguhan, biasanya akan dibutuhkan untuk panggilan (tergantung pada apa yang Anda jual). Niat kami bukan untuk menggantikan orang-orang itu, tetapi untuk memungkinkan mereka.

Berikut adalah 8 hal yang menurut kami harus Anda tampilkan di proses otomatisasi penjualan Anda:

Pengejaran

Membawa klien ke titik di mana mereka bersedia untuk melakukan panggilan mendalam di mana Anda dapat mengetahuinya, menggairahkan mereka tentang potensi bekerja sama DAN mengatur mereka untuk langkah selanjutnya... Sehat sering ada banyak pekerjaan kaki di dalamnya. Jadi mengapa tidak meneruskannya ke matriks otomatisasi penjualan?

1. Otomatiskan penjangkauan dan tindak lanjut awal Anda

Menurut HubSpot, 80% dari penjualan membutuhkan 5 tindak lanjut . Tenaga penjualan memikirkan itu adalah 6-8 titik sentuh dan DMA berpikir itu lebih tinggi pada 7 hingga 13 tindak lanjut. Email "hanya menindaklanjuti..." adalah sesuatu yang saya yakin kita semua kenal. Namun, menurut HubSpot, rata-rata hampir setengah (44%) tenaga penjualan meninggalkan penjualan setelah satu titik kontak. Itu banyak sekali peluang yang terlewatkan.

Entah itu kekurangan waktu atau kemalasan (saya mengolok-olok di sini), ada ruang untuk perbaikan. Salah satu hal termudah untuk dilakukan di sini adalahmempersiapkan serangkaian otomatis (tetapi masih dipersonalisasi ) tindak lanjut dan pengingat. Tingkatkan titik kontak dan dorong tim penjualan Anda untuk berinteraksi jika diperlukan.

Dorongan pemberdayaan penjualan berjalan dua arah. Prospek Anda perlu tahu bahwa Anda ada di sana dan Anda sebagai penjual perlu diberi pengingat aneh bahwa ada prospek yang menarik (dan mungkin beberapa komisi) di ujung sana juga.

Alat apa yang kita gunakan? Sebagian besar, HubSpot penjualan Pro.

2. Pengetahuan adalah kekuatan

Semakin banyak Anda tahu tentang prospek Anda, semakin mudah bagi Anda untuk mengetahui bagaimana Anda dapat membantu mereka. Mengetahui nama mereka, awal yang baik, mengetahui detail kontak mereka, penting. Mengetahui perkiraan omset mereka, biografi Linkedin mereka, skor Klout dll dll.. Itu hanya persiapan yang sangat baik. Menjual layanan digital? Akan lebih baik untuk mengetahui apakah Anda sedang berbicara dengan Larry Kim berikutnya, Matt Cutts atau Rand Fishkin, bukan?

Kami adalah mitra HubSpot, jadi seperti yang Anda harapkan, banyak alat pemberdayaan penjualan di gudang senjata kami dibalut warna oranye HubSpot. Ketika datang ke informasi perusahaan seperti omset dan industri, HubSpot CRM sudah membantu Anda. Ini adalah alat yang hebat, tetapi Anda dapat melakukan lebih banyak lagi - permata kecil berikutnya yang kami gunakan untuk mengotomatiskan bagian penelitian dalam proses penjualan adalah FullContact .

Dapatkan konsultasi gratis tentang cara mengotomatiskan proses penjualan Anda >>

Bagi Anda yang tidak terbiasa dengan FullContact, pada dasarnya memungkinkan Anda untuk mengambil alamat email dan menjalankannya melalui "Person API", memuntahkan segala macam informasi sekitar profil sosial dan digital mereka. Ini menakjubkan. Sebelum Anda berinteraksi dengan calon pelanggan, Anda tahu apa yang mereka posting di Vimeo, apa yang mereka makan (Instagram), bagaimana mereka mendekorasi rumah mereka (Pinterest) dan afiliasi politik apa yang mereka miliki (Twitter). Saya sepenuhnya sadar bahwa ini semua terdengar seperti melewati ambang kengerian, dan tidak, kami tidak benar-benar melihat tingkat detail itu - tetapi itu ada jika Anda menginginkannya!

Kami kemudian menggunakan kombinasi Zapier dan HubSpot untuk menarik semuanya ke dalam entri CRM kontak. Ini dalam waktu nyata, jadi pada saat saya mendapat pemberitahuan prospek baru sebagai staf penjualan, semua data ini sudah ada di sana, siap untuk saya. Dia kecepatan waktu persiapan pra-panggilan secara dramatis.

3. Kualifikasi pembelian

Salah satu yang paling mengecewakan sesuatu tentang penjualan adalah saat ketika Anda mendapatkan seseorang di telepon, Anda menghabiskan waktu membangun hubungan, Anda belajar tentang perusahaan mereka, bagaimana Anda dapat membantu ... dan ketika sampai pada itu, mereka bukan pembuat keputusan, jangan' tidak memiliki anggaran atau sedang meneliti untuk proyek universitas (favorit pribadi saya)

Kami mencetak lead. Segera setelah Anda mengunjungi situs kami (seperti sekarang misalnya), kami menilai Anda. Kami sedang membangun sebuah gambar. Berapa banyak blog kami yang telah Anda baca? Berapa banyak panduan atau lembar kerja yang Anda unduh? Apakah Anda menggunakan kalkulator Desain Berbasis Pertumbuhan kecil yang mengagumkan itu? Apakah Anda mengunjungi halaman kontak kami? Apakah nomor telepon Anda berfungsi? Apakah email Anda terpental? Ini adalah sejumlah kecil dari hal-hal yang kita sedang melihat. Sedikit terbaik? Semuanya ada diwaktu sebenarnya . Ketika Anda menekan nomor ajaib kami (maaf De La Soul, ini bukan 3), Anda menjadi pemimpin yang ingin kami prioritaskan. Benar cocok, niat benar.

Ketika sebuah prospek melewati ambang batas itu, kami menyalakan segala macam alarm dan sinyal di seluruh perusahaan. HubSpot merotasi penugasan pemimpin di seluruh tim penjualan kami. Tenaga penjualan itu mendapat pemberitahuan melalui email, Slack, dan terkadang SMS (tergantung kampanye) dan mereka langsung masuk untuk melihat di mana mereka dapat membantu.

Alasan di balik ini? Itu berarti tim penjualan kecil kami menghabiskan waktu pembicaraan dengan orang-orang yang ada di pasar dan siap membeli. Yang adalah apa yang kita semua bertujuan untuk benar?

Alat yang kami gunakan di sini? Pemasaran HubSpot (Pro) dengan-nya alur kerja, Zapier dan Slack.

4. Tautan pertemuan

Tanpa ragu, tautan rapat adalah alat penjualan favorit saya saat ini. Saya benci, dengan semangat, harus bolak-balik mencoba mengatur pertemuan antara kalender saya yang terlalu banyak dan klien yang sibuk. Kami berdua harus berusaha keras untuk menemukan celah dalam buku harian kami, dan tiga atau empat email yang diperlukan untuk menemukannya hanya mengacaukan kotak masuk kami.

Alat rapat, lagi-lagi bagian dari HubSpot Sales Pro, memungkinkan Anda untuk mengintegrasikan kalender Anda secara mulus dengan tautan kecil yang berguna , dengan mudah dikirim ke prospek dan klien. Anda mengatur waktu yang Anda inginkan untuk mengadakan rapat, alat ini melihat apa yang sudah Anda dapatkan di kalender Anda, dan itu membuat tanggal dan waktu yang sesuai tersedia bagi penerima sebagai slot yang dapat dipesan. Sederhana.

 

0:35

0:01

Tindak lanjut

Jadi, Anda telah berhasil mendapatkan petunjuk di telepon. Anda memiliki panggilan awal yang baik dan sekarang Anda memindahkannya melalui corong Anda. Berapa banyak menyenggol, mendorong dan mengingatkan yang biasanya Anda lakukan di sini? Jika itu seperti kita, banyak.

Dengan setiap langkah proses, ada urutan peristiwa yang perlu diselesaikan agar prospek menjadi klien. Sebagian, mengelola calon klien bisa seperti menggembalakan kucing. Pengingat rapat, permintaan informasi dan dokumentasi, panggilan tindak lanjut. Itu bisa tidak ada habisnya, dan sambil menapaki garis tipis antara bersikap tegas dan memaksa.

Ini bisa memakan waktu dan ada banyak ruang untuk penjualan tersesat. Peluang yang terlewatkan adalah jelas tidak membantu untuk mengembangkan bisnis. Jadi, bagaimana otomatisasi penjualan dapat membantu?

5. Pengingat untukmu, pengingat untukku

Setelah Anda mengirim dokumen prospek, brosur misalnya, ada beberapa hal yang jelas ingin Anda ketahui sebagai tenaga penjualan. Apakah mereka membacanya? Apakah mereka menginginkannya? Yang pertama dari dua pertanyaan itu mudah dijawab. Kami dapat melacak pembukaan email, unduhan brosur (atau tampilan) dan metrik apa pun yang sesuai dengan keinginan Anda. Jika mereka belum membacanya atau membukanya, ayo kirim lagi dalam beberapa hari dan juga tetapkan tugas untuk penjual untuk memeriksa kembali. Katakanlah mereka punya dibuka dia? Sekarang adalah waktu yang tepat untuk menelepon. Mari kita secara otomatis menetapkan tugas untuk dipanggil oleh tim penjualan.

Tujuan dari game pemberdayaan penjualan di sini adalah untuk mengurangi pengejaran dan tindak lanjut, lagi.

Jadi bagaimana kita bisa tahu jika mereka 'menginginkannya' - ada beberapa hal inti yang bisa kita lihat. Yang pertama adalah melihat halaman mana yang mereka baca dan berapa lama. Berlama-lama di ulasan klien yang ada atau bahkan halaman harga Anda? Mereka mungkin sedang mempertimbangkan pembelian.

Kemudian kita bisa mulai melihat metrik lainnya. Sudahkah mereka membagikannya dengan anggota lain dari tim mereka? Berapa kali mereka membacanya? Ini semua adalah indikator bagus bahwa pembelian sedang dipertimbangkan.

Dan, tip pro... pastikan Anda memiliki email "putus" yang benar-benar bagus sebagai bagian dari otomatisasi pengingat Anda. Sesuatu seperti "Saya kira Anda tidak lagi ingin meningkatkan pendapatan Anda tahun ini. Silakan hubungi kami jika ada perubahan."

Tergantung pada apa yang kami kirim, alat yang kami gunakan di sini biasanya adalah HubSpot Sales Pro dan Alur Kerja di HubSpot Marketing Pro.

Dapatkan konsultasi gratis tentang cara mengotomatiskan proses penjualan Anda >>

6. Klien pekerjaan rumah

Ini, tanpa diragukan lagi, adalah satu-satunya hal yang kita tidak akan maju tanpanya. Pekerjaan rumah klien adalah tentang dua hal; Yang pertama adalah mencari tahu lebih banyak informasi sehingga kita dapat melakukan percakapan nyata tentang perusahaan. Yang kedua, dan mungkin aspek yang lebih penting, adalah menunjukkan keterlibatan dan kemauan dari Anda, calon klien. Prospek yang mengisi pekerjaan rumah biasanya menjadi klien.

Kami mengotomatiskan tiga hal di sini; mengirim pekerjaan rumah klien (yang merupakan email dengan tautan), menangkap informasi (kami menggunakan Typeform yang menarik dan efisien, mirip dengan kalkulator GDD kami) dan kemudian, dengan asumsi kami belum mendengar kabar dari Anda, kami akan menggunakan otomatisasi untuk terus menggodamu. Kami menghargai bahwa ketika Anda membeli layanan, Anda mungkin tidak berharap untuk melakukan pekerjaan rumah, tetapi begitulah cara kami menggulung.

Untuk langkah ini, kami menggunakan kombinasi template dalam HubSpot Sales Pro, otomatisasi di alur kerja HubSpot Marketing Pro dan Typeform.

7. Otomatisasi proposal

Ini adalah sedikit penipu. Kami tidak dapat mengotomatiskan proposal secara keseluruhan, tetapi kami dapat membuatnya jauh lebih mudah dengan mengotomatiskan proses di sekitarnya.

Pikirkan tentang proses proposal normal Anda. Anda membuat proposal. Anda membuat kesepakatan potensial di CRM Anda. Anda mengirim proposal Anda. Anda memesan panggilan tindak lanjut dengan proposal Anda. Anda mengejar proposal yang ditandatangani... Ada banyak hal yang bisa diambil dari piring Anda di sana.

Kami menggunakan Proposify untuk proposal kami. Ini memungkinkan kami untuk membuat template bit berulang dan memberi kami lebih banyak waktu untuk fokus mengerjakan solusi yang sebenarnya. Ini juga memungkinkan kami untuk menautkan secara mulus dengan alur kerja HubSpot, HubSpot CRM (yang gratis...) dan sistem akun kami, Xero.

Segera setelah proposal dikirim, itu menjadi kesepakatan potensial di CRM. Setelah ditandatangani, mereka menjadi klien di CRM, dibuat sebagai klien di Xero dan faktur dibuat... Ini seperti sulap, dan menghapus sebagian dari biaya orientasi.

Saya tidak akan membahas terlalu detail tentang ini, karena banyak proses yang sangat mirip dengan pengingat di atas, tetapi apa yang akan saya katakan (saya kira ini adalah 'tip pro' lainnya) gunakan email putus jika Anda mulai temukan klien yang "menghantui" Anda.

adminnya

Aku benci admin. Tidak ada cukup kegembiraan atau variabilitas di dalamnya bagi saya. Itu bukan sesuatu yang saya suka lakukan dan sering kali hal itu dibiarkan sampai menit terakhir. Jadi, kami mengotomatiskan admin, bukan hanya karena kami bisa, tetapi karena ini membebaskan waktu untuk melakukan hal-hal yang kami kuasai DAN memastikan bahwa segala sesuatunya selesai saat seharusnya, sebagaimana mestinya. Singkatnya, pemberdayaan penjualan dapat membantu dengan semua bagian yang membosankan.

8. Kontrak otomatisasi

Kontrak itu rumit, dan penting untuk memperbaikinya. Tuhan melarang Anda harus menarik salah satu dari mereka untuk digunakan di beberapa titik, Anda ingin memastikan itu dilakukan dengan benar.

Kontrak kami semua sangat mirip. Kami mengubah garis besar layanan, tanggal pengiriman, biaya terkait, dll. Tetapi intinya selalu sama.

Untuk membantu kontrak kami, kami menggunakan PandaDocs. Ini menghubungkan secara asli dengan HubSpot CRM untuk menarik melalui informasi dan mengisi kontrak jika memungkinkan.

Yah, itu saja untuk blog ini, tetapi ini adalah awal dari apa yang Anda dapat dengan otomatisasi penjualan. Kami bahkan belum menyentuh webinar, video pelatihan, dan rujukan! Kami ingin berbicara dengan Anda tentang bagaimana pemberdayaan penjualan dapat membantu bisnis Anda - hubungi saja jika Anda ingin mengobrol.

Pemberdayaan penjualan adalah disiplin lintas fungsi strategis yang dirancang untuk meningkatkan hasil dan produktivitas penjualan. Ini menyediakan layanan konten, pelatihan, dan pelatihan terintegrasi untuk tenaga penjualan di sepanjang perjalanan pembelian seluruh pelanggan. Jika Anda ingin mengetahui bagaimana hal itu dapat mengubah bisnis Anda, baca blog kami: 'Akankah keselarasan penjualan dan pemasaran menjadi kematian dari prospek penjualan yang memenuhi syarat?'