Găsiți timp: 8 lucruri pe care le puteți automatiza în procesul de vânzare

Îmi place automatizarea vânzărilor. Îmi aprinde tehnologia interioară. Este trist, dar mi-am petrecut o mare parte din seara de vineri săptămâna trecută jucându-mă cu propria noastră automatizare Six & Flow. Îmi place să o fac, este un puzzle mare, un fel de a pune cap la cap vechiul joc de masă Mousetrap. Dacă sunt puse împreună perfect, este a lucru de frumusete. Dacă nu, bilele s-ar putea elibera prematur... și șoarecele să scape.

Făcută corect, automatizarea vânzărilor are potențialul de a ușura viața tuturor. Și mai bine, are potențialul de a da timpul înapoi (sau de a elibera mai mult timp în viitor, dacă ești pedant). Și mai bine, are potențialul de a ajuta și potențialii noștri (și clienții).

Activarea vânzărilor este o disciplină strategică, interfuncțională, concepută pentru a crește rezultatele vânzărilor și productivitatea. Oferă conținut integrat, instruire și servicii de coaching pentru agenții de vânzări de-a lungul întregii călătorii de cumpărare a clientului. Dacă doriți să aflați cum vă poate transforma afacerea, citiți blogul nostru: „Vânzările și armonia de marketing vor fi moartea lead-ului calificat în vânzări?”

Lucrăm cu un număr de clientii pe o serie de piețe în care procesele de vânzare sunt repetitive. Există evident fler, individualism și un pic ciudat de croitorie, dar 90% dintre acești clienți au elemente ale procesului de vânzare care sunt în esență același lucru făcut de nenumărate ori.

Gândiți-vă, câte e-mailuri de urmărire trimiteți după ce ați lansat o broșură, o ofertă sau o propunere? Te înregistrezi după trei zile, o săptămână, o lună?

Una dintre cele mai rapide zone de creștere în cadrul afacerii noastre și în cadrul ofertelor noastre de servicii este „activarea vânzărilor”. Pentru noi, asta înseamnă să vă ajutăm pe dumneavoastră și pe echipa dumneavoastră de vânzări să ungeți roțile vânzărilor, eliminând frecarea și repetiția acolo unde este posibil și, în cele din urmă, adăugând valoare rezultatelor finale (sau vânzărilor). Ajutăm clienții să poziționeze materialul de marketing în procesul lor de vânzare. În mod eficient, combinăm vânzările și marketingul într-un proces coerent și colaborativ și, în cea mai mare parte, îi ajutăm să le automatizeze.

Evident, sunt foarte multe lucruri pe care nu le-ai dori automatiza în procesul de vânzare. În mod normal, pentru un apel, va fi nevoie de oameni, oameni reali (în funcție de ceea ce vindeți). Intenția noastră nu este de a înlocui acești oameni, ci de a le permite.

Iată 8 lucruri pe care credem că ar trebui să le prezinți în procesul dvs. de automatizare a vânzărilor:

Urmărirea

Aduceți clienții în punctul în care sunt dispuși să aibă apeluri aprofundate în care să le puteți da seama, să-i entuziasmați cu privire la potențialul de a lucra împreună ȘI să-i aliniați pentru următorii pași... Bine este adesea multă muncă de picioare în asta. Așadar, de ce să nu o treceți la matricea de automatizare a vânzărilor?

1. Automatizați-vă sensibilizarea inițială și urmăririle

Potrivit HubSpot, 80% din vânzări necesită 5 urmăriri . Forta de vanzare gândi sunt 6-8 puncte de atingere și DMA crede că este mai mare la 7 până la 13 urmăriri. E-mailul „doar urmărirea...” este ceva cu care sunt sigur că suntem familiarizați cu toții. Dar, potrivit HubSpot, în medie, aproape jumătate (44%) dintre agenții de vânzări abandonează vânzările după un singur punct de contact. Sunt o mulțime de oportunități ratate.

Fie că este vorba de lipsă de timp sau de lene totală (mă bat joc aici), există loc de îmbunătățire. Unul dintre cele mai ușor de făcut Aici esteînființat o serie de automate (dar totuși personalizate ) urmăriri și mementouri. Măriți punctele de contact și împingeți-vă echipa de vânzări să interacționeze acolo unde este necesar.

Îndemnurile de activare a vânzărilor merg în ambele sensuri. Prospectul dvs. trebuie să știe că sunteți acolo, iar dvs., vânzătorul, trebuie să vi se reaminti că există un prospect fierbinte (și, eventual, un comision) și la celălalt capăt.

Ce instrumente folosim? În mare parte, HubSpot vânzări Pro.

2. Cunoașterea este putere

Cu cât știi mai multe despre prospectul tău, cu atât îți este mai ușor să-ți dai seama cum l-ai putea ajuta. Cunoașterea numelui lor, început bun, cunoașterea datelor de contact, esențial. Cunoscând cifra de afaceri estimată, biografia lor Linkedin, scorul Klout etc etc etc... Este doar o pregătire excelentă. Vând servicii digitale? Ar fi bine să știi dacă vorbești cu următorul Larry Kim, Matt Cutts sau Rand Fishkin, nu?

Suntem partener HubSpot, așa că, așa cum vă puteți aștepta, multe dintre instrumentele de activare a vânzărilor din arsenalul nostru sunt îmbrăcate în portocaliu HubSpot. Când vine vorba de informații despre companie, cum ar fi cifra de afaceri și industrie, HubSpot CRM vă are deja acoperit. Este un instrument grozav, dar puteți face mai mult - următoarea bijuterie pe care o folosim pentru automatizarea piesei de cercetare în procesul de vânzare este FullContact .

Obțineți o consultație gratuită despre cum să vă automatizați procesul de vânzare >>

Pentru cei dintre voi care nu sunt familiarizați cu FullContact, practic vă permite să luați o adresă de e-mail și să o rulați prin „API-ul personal”, scuipând tot felul de informații în jurul profilul lor social și digital. Este uimitor. Înainte de a interacționa cu prospect, știi ce postează pe Vimeo, ce mănâncă (Instagram), cum și-au decorat casa (Pinterest) și ce afiliere politică au (Twitter). Sunt pe deplin conștient de faptul că totul pare să depășească pragul înfiorător și nu, nu ne uităm cu adevărat la acel nivel de detaliu - dar este acolo dacă vrei!

Apoi folosim o combinație de Zapier și HubSpot pentru a trage totul în intrarea CRM a contactelor. Este în timp real, așa că până când am primit o nouă notificare de client potențial ca agent de vânzări, toate aceste date sunt deja acolo, gata pentru mine. Aceasta viteze crește dramatic timpul de pregătire înainte de apel.

3. Calificați cumpărarea

Una dintre cele mai dezamăgitor lucruri despre vânzări este acel moment în care iei pe cineva la telefon, petreci timp construind relații, înveți despre compania lor, cum poți ajuta... și când vine vorba de asta, ei nu sunt cei care iau decizii, nu nu am buget sau făceam cercetări pentru un proiect universitar (favoritul meu personal)

Obținem clienți potențiali. De îndată ce vizitați site-ul nostru (ca acum, de exemplu), vă evaluăm. Facem o imagine. Câte dintre blogurile noastre ați citit? Câte ghiduri sau fișe de lucru ați descărcat? Ați folosit acel mic calculator minunat de proiectare bazată pe creștere? Vizitați paginile noastre de contact? Numarul tau de telefon functioneaza? Ți-a respins e-mailul? Acestea sunt un număr mic dintre lucrurile la care ne uităm. Cea mai bună bucată? Totul este întimp real . Când ai lovit numărul nostru magic (îmi pare rău De La Soul, nu este 3), devii un lead pe care vrem să-l acordăm prioritate. Dreapta potrivit, intentie corecta.

Când un client depășește acest prag, declanșăm tot felul de alarme și semnale în întreaga companie. HubSpot schimbă alocarea liderului potențial în cadrul echipei noastre de vânzări. Acel vânzător primește o notificare prin e-mail, Slack și, uneori, prin SMS (în funcție de campanie) și sară pentru a vedea unde poate ajuta.

Raționamentul din spatele acestui lucru? Înseamnă că echipa noastră mică de vânzări cheltuiește timp vorbind cu oameni care sunt pe piață și gata să cumpere. Care este ceea ce urmărim cu toții, nu?

Instrumentele pe care le folosim aici? HubSpot Marketing (Pro) cueste fluxuri de lucru, Zapier și Slack.

4. Legături de întâlnire

Fără îndoială, linkurile de întâlnire sunt instrumentul meu preferat de vânzări actual. Urăsc, cu pasiune, să trebuiască să merg înainte și înapoi încercând să organizez o întâlnire între calendarul meu supra-aglomerat și cel al clienților ocupați. Amândoi trebuie să căutăm din greu să găsim lacune în jurnalele noastre, iar cele trei sau patru e-mailuri necesare pentru a le găsi doar ne aglomera căsuțele de e-mail.

Instrumentul de întâlniri, din nou parte din HubSpot Sales Pro, vă permite să vă integrați perfect calendarul un mic link la îndemână , trimis cu ușurință clienților potențiali și clienților deopotrivă. Stabiliți orele în care sunteți dispus să aveți întâlniri, instrumentul arată ceea ce aveți deja în calendarul dvs. și pune la dispoziția destinatarului datele și orele adecvate ca slot care poate fi rezervat. Simplu.

 

0:35

0:01

Urmărirea

Așadar, ai reușit să-ți primești avantajul la telefon. Ați avut un apel inițial bun și acum îi mutați prin pâlnie. Câte ghionturi, împingeri și reamintiri faci în mod normal aici? Dacă este ceva ca noi, încărcături.

Cu fiecare pas al procesului, există o secvență de evenimente care trebuie finalizată pentru ca un prospect să devină client. Parțial, gestionarea clienților potențiali poate fi ca și păstorirea pisicilor. Memento-uri pentru întâlniri, solicitări de informații și documente, apeluri ulterioare. Poate fi nesfârșit și, în tot acest timp, calcând o linie fină între a fi asertiv și îndrăzneț.

Poate consuma mult timp și există mult loc pentru ca vânzările să se rătăcească. Ocazii ratate este evident, nu este de ajutor pentru dezvoltarea afacerii. Deci, cum poate ajuta automatizarea vânzărilor?

5. Mementouri pentru tine, mementouri pentru mine

Odată ce trimiteți unui client un document, o broșură, de exemplu, sunt câteva lucruri evidente pe care doriți să le cunoașteți ca persoană de vânzări. Au citit-o? Îl vor ei? La prima dintre aceste două întrebări este ușor de răspuns. Putem urmări deschiderile de e-mailuri, descărcările de broșuri (sau vizionările) și orice fel de măsurători care vă gâdilă pofta. Dacă nu l-au citit sau nu l-au deschis, hai sa trimite-l din nou în câteva zile și, de asemenea, stabilește o sarcină pentru ca agentul de vânzări să verifice înapoi. Să zicem că au deschis aceasta? Acum ar fi un moment bun să suni. Să setăm automat o sarcină pe care să o sune echipa de vânzări.

Scopul jocului de activare a vânzărilor aici este de a reduce urmărirea și urmărirea, din nou.

Deci, cum putem spune dacă ei „vreau asta” - există câteva lucruri de bază la care ne putem uita. Primul este să vă uitați la ce pagini au citit și pentru cât timp. Așteptați cu recenziile clienților existenți sau chiar pe pagina dvs. de prețuri? Probabil că se gândesc la o achiziție.

Apoi putem începe să ne uităm la alte valori. L-au împărtășit cu alți membri ai echipei lor? De câte ori au citit-o? Aceștia sunt toți indicatori buni că o achiziție este luată în considerare.

Și, un sfat profesionist... asigurați-vă că aveți un e-mail de „despărțire” foarte bun ca parte a automatizării mementourilor. Ceva de genul „Bănuiesc că nu mai căutați să vă creșteți veniturile în acest an. Vă rugăm să nu ezitați să luați legătura atunci când se schimbă”.

În funcție de ceea ce trimitem, instrumentele pe care le folosim aici sunt în mod normal HubSpot Sales Pro și Workflows în HubSpot Marketing Pro.

Obțineți o consultație gratuită despre cum să vă automatizați procesul de vânzare >>

6. Client teme pentru acasă

Acesta este, fără îndoială, singurul lucru fără de care nu vom merge mai departe. Munca clientului acasă este despre două lucruri; Primul este să aflăm mai multe informații pentru a putea avea conversații reale despre companie. Al doilea, și probabil cel mai important aspect, este că arată implicarea și disponibilitatea dvs., un potențial client. Perspectivii care completează temele devin în mod normal clienți.

Automatizăm trei lucruri aici; trimiterea temelor clientului (care este un e-mail cu un link), captarea informațiilor (folosim Typeform atractiv și eficient, similar cu calculatorul nostru GDD) și apoi, presupunând că nu am primit răspuns de la dvs., vom folosi automatizarea pentru continuă să te înghiontească. Apreciem că, atunci când cumpărați un serviciu, s-ar putea să nu vă așteptați să faceți temele, dar așa ne facem.

Pentru acest pas, folosim o combinație de șabloane în HubSpot Sales Pro, automatizare în fluxurile de lucru HubSpot Marketing Pro și Typeform.

7. Automatizarea propunerii

Acesta este un pic o confuzie. Nu putem automatiza propunerile în întregime, dar le putem face mult mai ușoare prin automatizarea proceselor din jurul lor.

Gândiți-vă la procesul dvs. obișnuit de propunere. Tu creezi o propunere. Creați o potențială afacere în CRM-ul dvs. Trimiteți propunerea dvs. Rezervați un apel de continuare cu propunerea dvs. Alungi semnarea propunerii... Sunt multe care pot fi scoase din farfurie acolo.

Folosim Proposify pentru propunerile noastre. Ne permite să modelăm biții repetitivi și ne lasă mai mult timp pentru a ne concentra pe elaborarea soluției reale. De asemenea, ne permite să conectăm fără probleme cu fluxurile de lucru HubSpot, HubSpot CRM (care este gratuit, apropo...) și sistemul nostru de conturi, Xero.

De îndată ce o propunere este trimisă, aceasta devine o potențială afacere în CRM. Odată ce este semnat, ei devin un client în CRM, creat ca client în Xero și se creează o factură... Este ca o magie și elimină o parte din acea suprasarcină de integrare.

Nu voi intra în prea multe detalii despre acest lucru, deoarece multe dintre procese sunt foarte asemănătoare cu mementourile de mai sus, dar ceea ce voi spune (presupun că este un alt „sfat pro”) folosiți e-mailul de despărțire dacă începeți să găsiți că clienții vă „fântomă”.

Administratorul

Urăsc admin. Nu există suficientă emoție sau variabilitate pentru mine. Nu este ceva ce îmi place să fac și este adesea lucrul care rămâne în ultimul moment. Așadar, automatizăm administrarea, nu doar pentru că putem, ci pentru că eliberează timp pentru a face lucrurile la care suntem buni ȘI ne asigurăm că lucrurile se fac atunci când trebuie, așa cum trebuie. Pe scurt, activarea vânzărilor poate ajuta cu toate elementele plictisitoare.

8. Contract automatizare

Contractele sunt grele și este important să le faci corect. Doamne ferește să trageți unul dintre ele pentru a le folosi la un moment dat, vreți să vă asigurați că este făcut corect.

Toate contractele noastre sunt foarte asemănătoare. Schimbăm contururile serviciilor, datele de livrare, taxele asociate etc. Dar miezul acestuia este întotdeauna același.

Pentru a ne ajuta cu contractele noastre, folosim PandaDocs. Se conectează nativ cu HubSpot CRM pentru a extrage informații și a prepopula contractul acolo unde este posibil.

Ei bine, asta este tot pentru acest blog, dar este chiar începutul a ceea ce poți cu automatizarea vânzărilor. Nici măcar nu ne-am referit la webinarii, videoclipuri de instruire și recomandări! Ne-ar plăcea să vă vorbim despre modul în care activarea vânzărilor ar putea ajuta afacerea dvs. - trebuie doar să luați legătura dacă doriți să discutați.

Activarea vânzărilor este o disciplină strategică, interfuncțională, concepută pentru a crește rezultatele vânzărilor și productivitatea. Oferă conținut integrat, instruire și servicii de coaching pentru agenții de vânzări de-a lungul întregii călătorii de cumpărare a clientului. Dacă doriți să aflați cum vă poate transforma afacerea, citiți blogul nostru: „Vânzările și armonia de marketing vor fi moartea lead-ului calificat în vânzări?”