تخصيص الوقت: 8 أشياء يمكنك أتمتتها في عملية البيع الخاصة بك

أنا أحب أتمتة المبيعات. إنه يضيء مهووس التقني الداخلي. إنه لأمر محزن ، لكنني أمضيت الكثير من أمسيات الجمعة من الأسبوع الماضي ألعب بأتمتة Six & Flow الخاصة بنا. أحب القيام بذلك ، إنه لغز كبير ، نوعًا ما مثل تجميع لعبة لوحة مصيدة الفئران القديمة. إذا تم تجميعها بشكل مثالي ، فسيكون ملف شيء الجمال. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تطلق الكرات قبل الأوان ... ويبتعد الفأر.

إذا تم بشكل صحيح ، فإن أتمتة المبيعات لديها القدرة على جعل حياة الجميع أسهل. والأفضل من ذلك ، أن لديها القدرة على إعادة الوقت (أو توفير المزيد من الوقت في المستقبل ، إذا كنت متحذلقًا). والأفضل من ذلك ، أن لديها القدرة على مساعدة توقعاتنا (وعملائنا) أيضًا.

تمكين المبيعات هو نظام استراتيجي متعدد الوظائف مصمم لزيادة نتائج المبيعات والإنتاجية. يوفر محتوى متكامل وخدمات تدريب وتدريب لمندوبي المبيعات على طول رحلة شراء العميل بأكملها. إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكن أن يحول عملك ، فاقرأ مدونتنا: "هل سيكون التناغم في المبيعات والتسويق بمثابة موت العميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟"

نحن نعمل مع عدد من عملاء عبر عدد من الأسواق حيث عمليات البيع متكررة. من الواضح أن هناك ذوقًا وفردية وقليلًا غريبًا من الخياطة ، لكن 90٪ من هؤلاء العملاء لديهم عناصر من عملية البيع والتي هي في الأساس نفس الشيء يتم القيام به مرارًا وتكرارًا.

فكر في الأمر ، كم عدد رسائل البريد الإلكتروني المطاردة التي ترسلها بعد إصدار كتيب أو عرض أسعار أو اقتراح؟ هل تعيد تسجيل الوصول بعد ثلاثة أيام ، أو أسبوع ، أو شهر؟

يعد "تمكين المبيعات" أحد أسرع مجالات النمو في أعمالنا وضمن عروض خدماتنا. بالنسبة لنا ، هذا يعني مساعدتك أنت وفريق المبيعات الخاص بك في تشحيم عجلات المبيعات ، وإزالة الاحتكاك والتكرار حيثما أمكن ، وإضافة قيمة في النهاية إلى النتائج النهائية (أو المبيعات). نحن نساعد العملاء على وضع المواد التسويقية في عملية البيع الخاصة بهم. بشكل فعال ، نجمع بين البيع والتسويق في عملية متماسكة وتعاونية ، وفي معظم الأحيان ، نساعدهم في جعلها آلية.

من الواضح أن هناك الكثير من الأشياء الفظيعة التي لا تريدها أتمتة في عملية البيع. عادة ما تكون هناك حاجة إلى أشخاص ، أشخاص حقيقيين ، لإجراء مكالمة (اعتمادًا على ما تبيعه). لا نهدف إلى استبدال هؤلاء الأشخاص ، بل تمكينهم.

فيما يلي 8 أشياء نعتقد أنه يجب عليك إبرازها في عملية أتمتة المبيعات الخاصة بك:

المطاردة

إيصال العملاء إلى النقطة التي يرغبون فيها في إجراء مكالمات متعمقة حيث يمكنك التعرف عليهم وإثارة اهتمامهم بإمكانية العمل معًا وتوجيههم للخطوات التالية ... نحن سوف غالبًا ما يكون هناك الكثير من العمل على الساق في ذلك. فلماذا لا تمررها إلى مصفوفة أتمتة المبيعات؟

1. أتمتة التوعية الأولية والمتابعة

وفقًا لـ HubSpot ، تتطلب 80٪ من المبيعات 5 المتابعات . قوة المبيعات فكر في إنها من 6 إلى 8 نقاط اتصال ويعتقد DMA أنها أعلى في 7 إلى 13 متابعة. أنا متأكد من أننا جميعًا على دراية برسالة البريد الإلكتروني "متابعة ..." ولكن ، وفقًا لـ HubSpot ، في المتوسط ​​، يتخلى ما يقرب من نصف مندوبي المبيعات (44٪) عن المبيعات بعد نقطة اتصال واحدة. هذا عدد هائل من الفرص الضائعة.

سواء كان ذلك بسبب ضيق الوقت أو الكسل التام (أنا أسخر هنا) ، فهناك مجال للتحسين. من أسهل الأشياء التي يجب القيام بها هنا هواقامة سلسلة من البرامج الآلية (ولكن لا تزال مخصصة ) المتابعات والتذكيرات. قم بزيادة نقاط الاتصال وحث فريق المبيعات الخاص بك على التفاعل عند الضرورة.

تذهب تنبيهات تمكين المبيعات في كلا الاتجاهين. يحتاج العميل المحتمل إلى معرفة أنك هناك وأن البائع بحاجة إلى تذكير غريب بأن هناك احتمالًا ساخنًا (وربما بعض العمولات) على الطرف الآخر أيضًا.

ما هي الأدوات التي نستخدمها؟ في الغالب ، HubSpot مبيعات طليعة.

2. المعرفة قوة

كلما زادت معرفتك بعملك المحتمل ، كان من الأسهل عليك معرفة كيف يمكنك مساعدتهم. معرفة أسمائهم ، بداية جيدة ، معرفة تفاصيل الاتصال بهم ، أمر ضروري. معرفة معدل دورانهم التقديري وسيرة لينكد إن الخاصة بهم ودرجة Klout وما إلى ذلك ... هذا مجرد إعداد ممتاز. بيع الخدمات الرقمية؟ سيكون من الجيد معرفة ما إذا كنت تتحدث إلى لاري كيم التالي أو مات كاتس أو راند فيشكين ، أليس كذلك؟

نحن شركاء HubSpot ، وكما يمكنك أن تتوقع ، فإن الكثير من أدوات تمكين المبيعات في مستودع الأسلحة لدينا مغطاة باللون البرتقالي HubSpot. عندما يتعلق الأمر بمعلومات الشركة مثل المبيعات والصناعة ، فإن HubSpot CRM قد غطيتك بالفعل. إنها أداة رائعة ، ولكن يمكنك فعل المزيد - الجوهرة الصغيرة التالية التي نستخدمها لأتمتة قطعة البحث في عملية المبيعات هي FullContact .

احصل على استشارة مجانية حول كيفية أتمتة عملية البيع الخاصة بك >>

بالنسبة لأولئك الذين ليسوا على دراية بـ FullContact ، فهو يسمح لك بشكل أساسي بأخذ عنوان بريد إلكتروني وتشغيله من خلال "واجهة برمجة تطبيقات الشخص" الخاصة به ، مما يؤدي إلى نشر جميع أنواع المعلومات حول ملفهم الشخصي الاجتماعي والرقمي. شيء مذهل. قبل أن تتفاعل مع العميل المحتمل ، فأنت تعرف ما ينشرونه على Vimeo ، وماذا يأكلون (Instagram) ، وكيف قاموا بتزيين منزلهم (Pinterest) والانتماء السياسي لديهم (Twitter). أنا أدرك تمامًا أن كل هذا يبدو وكأنه يتجاوز عتبة الزحف ، ولا ، نحن لا ننظر حقًا إلى هذا المستوى من التفاصيل - ولكنه موجود إذا كنت تريد ذلك!

ثم نستخدم مزيجًا من Zapier و HubSpot لسحب كل ذلك إلى إدخال CRM لجهات الاتصال. إنه في الوقت الفعلي ، لذا بحلول الوقت الذي تلقيت فيه إشعارًا جديدًا من العملاء المحتملين كموظف مبيعات ، كانت كل هذه البيانات موجودة بالفعل وجاهزة لي. هو - هي سرعات في وقت التحضير المسبق للمكالمة بشكل كبير.

3. تأهيل الشراء

واحدة من أكثر مخيب للامال أشياء حول المبيعات هي تلك اللحظة التي تحصل فيها على شخص ما على الهاتف ، وتقضي الوقت في بناء علاقة ، وتتعرف على شركته ، وكيف يمكنك المساعدة ... وعندما يتعلق الأمر بذلك ، فهم ليسوا صانع القرار ، لا تفعل لدي ميزانية أو كنت أبحث عن مشروع جامعي (المفضل لدي شخصيًا)

نحن نسجل يؤدي. بمجرد زيارة موقعنا (مثل الآن على سبيل المثال) ، فإننا نقوم بتقييمك. نحن نبني صورة. كم عدد مدوناتنا قرأتها؟ كم عدد الأدلة أو أوراق العمل التي قمت بتنزيلها؟ هل استخدمت هذه الآلة الحاسبة الصغيرة الرائعة ذات التصميم المدفوع بالنمو؟ هل تزور صفحات الاتصال الخاصة بنا؟ هل يعمل رقم هاتفك؟ هل ارتد بريدك الإلكتروني؟ هذا عدد صغير من الأشياء التي ننظر إليها. أفضل شيء؟ كل شيء فيفي الوقت الحالى . عندما تصل إلى رقمنا السحري (آسف De La Soul ، ليس 3) ، فإنك تصبح قائدًا نرغب في منحه الأولوية. الصحيح مناسب ، والنية الصحيحة.

عندما يتجاوز العميل المتوقع هذا الحد ، نطلق جميع أنواع الإنذارات والإشارات عبر الشركة. يقوم HubSpot بتدوير تعيين العميل المحتمل عبر فريق المبيعات لدينا. يتلقى مندوب المبيعات هذا إشعارًا عبر البريد الإلكتروني و Slack وأحيانًا الرسائل القصيرة (اعتمادًا على الحملة) وينطلقون ليروا أين يمكنهم المساعدة.

ما السبب وراء ذلك؟ هذا يعني أن فريق المبيعات الصغير لدينا ينفق زمن تتحدث مع الأشخاص الموجودين في السوق والمستعدين للشراء. وهو ما نهدف إليه جميعًا بشكل صحيح؟

الأدوات التي نستخدمها هنا؟ HubSpot Marketing (Pro) معانها سير العمل ، Zapier و Slack.

4. روابط الاجتماع

بلا شك ، روابط الاجتماعات هي أداة المبيعات المفضلة لدي حاليًا. أكره ، بشغف ، الاضطرار إلى الذهاب ذهابًا وإيابًا في محاولة لتنظيم اجتماع بين تقويمي المكدس وتقويم العملاء المشغولين. يتعين على كلانا أن ننظر بجدية للعثور على فجوات في يومياتنا ، والرسائل الثلاثة أو الأربعة التي نحتاجها للعثور عليها تشوش صناديق البريد الوارد لدينا.

تتيح لك أداة الاجتماعات ، التي تعد مرة أخرى جزءًا من HubSpot Sales Pro ، دمج التقويم بسهولة مع رابط صغير سهل الاستخدام ، يتم إرسالها بسهولة إلى العملاء المحتملين والعملاء على حدٍ سواء. أنت تحدد الأوقات التي ترغب في عقد اجتماعات فيها ، تبدو الأداة ما لديك بالفعل في التقويم الخاص بك ، ويجعل التواريخ والأوقات المناسبة متاحة للمستلم كخانة قابلة للحجز. بسيط.

 

0:35

0:01

المتابعة

لذلك ، تمكنت من الحصول على عميل محتمل على الهاتف. لقد تلقيت مكالمة أولية جيدة وأنت الآن تنقلها عبر مسار التحويل. ما مقدار التنبيه والدفع والتذكير الذي تفعله عادةً هنا؟ إذا كان أي شيء مثلنا ، فسيتم تحميله.

مع كل خطوة من خطوات العملية ، هناك سلسلة من الأحداث التي يجب إكمالها حتى يصبح العميل المحتمل عميلاً. يمكن أن تكون إدارة العملاء المحتملين جزئيًا مثل رعي القطط. تذكير الاجتماع ، وطلبات المعلومات والتوثيق ، ومتابعة المكالمات. يمكن أن يكون لا نهاية له ، وفي نفس الوقت يسير على خط رفيع بين الحزم والانتهازي.

يمكن أن يكون مضيعة للوقت وهناك مجال كبير للمبيعات لتنحرف. فرص ضائعة هو من الواضح أنها ليست مفيدة لتنمية الأعمال التجارية. فكيف يمكن أن تساعد أتمتة المبيعات؟

5. تذكير لك ، تذكير لي

بمجرد إرسال مستند رئيسي ، كتيب على سبيل المثال ، هناك بعض الأشياء الواضحة التي تريد معرفتها كمندوب مبيعات. هل قرأوه؟ هل يريدون ذلك؟ من السهل الإجابة على أول هذين السؤالين. يمكننا تتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني وتنزيل الكتيبات (أو المشاهدات) وأي طريقة من المقاييس التي تثير إعجابك. إذا لم يقرؤوه أو يفتحوه ، دعونا أرسلها مرة أخرى في غضون يومين وقم أيضًا بتعيين مهمة لمندوب المبيعات للتحقق منها مرة أخرى. دعنا نقول لديهم افتتح هو - هي؟ الآن سيكون الوقت المناسب للاتصال. لنقم تلقائيًا بتعيين مهمة لفريق المبيعات للاتصال بها.

الهدف من لعبة تمكين المبيعات هنا هو تقليل المطاردة والمتابعة مرة أخرى.

فكيف يمكننا معرفة ما إذا كانوا يريدون ذلك - هناك بعض الأشياء الأساسية التي يمكننا النظر إليها. الأول هو إلقاء نظرة على الصفحات التي قرأوها ومدة ذلك. هل تتباطأ في مراجعات العملاء الحالية أو حتى صفحة التسعير الخاصة بك؟ ربما يفكرون في الشراء.

ثم يمكننا البدء في إلقاء نظرة على المقاييس الأخرى. هل شاركوها مع أعضاء آخرين في فريقهم؟ كم مرة قرأوها؟ هذه كلها مؤشرات جيدة على أن الشراء يجري النظر فيه.

ونصيحة احترافية ... تأكد من أن لديك بريدًا إلكترونيًا جيدًا "مفككًا" كجزء من أتمتة التذكير. شيء على غرار "أعتقد أنك لم تعد تتطلع إلى زيادة إيراداتك هذا العام. لا تتردد في الاتصال عندما يتغير ذلك."

اعتمادًا على ما نرسله ، الأدوات التي نستخدمها هنا هي عادةً HubSpot Sales Pro و Workflows في HubSpot Marketing Pro.

احصل على استشارة مجانية حول كيفية أتمتة عملية البيع الخاصة بك >>

6. العميل واجب منزلي

هذا بلا شك هو الشيء الوحيد الذي لن نمضي قدمًا بدونه. العمل في المنزل للعميل يدور حول شيئين ؛ الأول هو اكتشاف المزيد من المعلومات حتى نتمكن من إجراء محادثات حقيقية حول الشركة. الجانب الثاني ، وربما الأهم ، هو إظهار المشاركة والرغبة منك ، كعميل محتمل. عادة ما تصبح الآفاق التي تملأ الواجبات المنزلية عملاء.

نقوم بأتمتة ثلاثة أشياء هنا ؛ إرسال الواجب المنزلي للعميل (وهو بريد إلكتروني به رابط) ، والتقاط المعلومات (نستخدم شكل جذاب وفعال ، على غرار آلة حاسبة GDD الخاصة بنا) وبعد ذلك ، بافتراض أننا لم نتلق أي رد منك ، سنستخدم الأتمتة من أجل استمر في تنبيهك. نقدر أنه عند شراء خدمة ما ، قد لا تتوقع القيام بواجب منزلي ، ولكن هذه هي الطريقة التي نتبعها.

في هذه الخطوة ، نستخدم مجموعة من القوالب داخل HubSpot Sales Pro ، والأتمتة في تدفقات عمل HubSpot Marketing Pro و Typeform.

7. أتمتة الاقتراح

هذا قليلا من الخداع. لا يمكننا أتمتة المقترحات في مجملها ، ولكن يمكننا أن نجعلها أسهل كثيرًا عن طريق أتمتة العمليات التي تدور حولها.

فكر في عملية اقتراحك العادية. تقوم بإنشاء اقتراح. تقوم بإنشاء صفقة محتملة في CRM الخاص بك. تقوم بإرسال اقتراحك. قمت بحجز مكالمة متابعة مع اقتراحك. أنت تطارد التوقيع على الاقتراح ... هناك الكثير الذي يمكن إزالته من صحنك هناك.

نستخدم Proposify لمقترحاتنا. يتيح لنا وضع قوالب للبتات المتكررة ويترك لنا المزيد من الوقت للتركيز على العمل على الحل الفعلي. كما يتيح لنا الارتباط بسلاسة مع تدفقات عمل HubSpot و HubSpot CRM (وهو مجاني بالمناسبة ...) ونظام حساباتنا Xero.

بمجرد إرسال الاقتراح ، يصبح صفقة محتملة في CRM. بمجرد تسجيل الخروج ، يصبحون عملاء في CRM ، تم إنشاؤه كعميل في Xero ويتم إنشاء فاتورة ... إنه مثل السحر ، ويزيل بعضًا من النفقات العامة على متن الطائرة.

لن أخوض في الكثير من التفاصيل حول هذا ، حيث أن الكثير من العمليات تشبه إلى حد بعيد التذكيرات أعلاه ، ولكن ما سأقوله (أعتقد أنه "نصيحة احترافية" أخرى) استخدم البريد الإلكتروني المفصل إذا بدأت في العثور على العملاء "شبح" لك.

المشرف

أنا أكره المشرف. ليس هناك ما يكفي من الإثارة أو التباين في ذلك بالنسبة لي. إنه ليس شيئًا أستمتع به وغالبًا ما يكون الشيء الذي يُترك حتى اللحظة الأخيرة. لذلك ، نحن نقوم بأتمتة المشرفين ، ليس فقط لأننا نستطيع ذلك ، ولكن لأنه يوفر الوقت للقيام بالأشياء التي نجيدها ويضمن إنجاز الأشياء عندما يفترض بهم ذلك ، كما يفترض بهم. باختصار ، يمكن أن يساعد تمكين المبيعات في حل كل الأجزاء المملة.

8. العقد أتمتة

العقود غليظة ، ومن المهم أن تحصل عليها بالشكل الصحيح. لا سمح الله ، عليك أن تسحب أحدها للاستخدام في وقت ما ، فأنت تريد التأكد من أنه تم بشكل صحيح.

جميع عقودنا متشابهة للغاية. نقوم بتغيير الخطوط العريضة للخدمات ومواعيد التسليم والرسوم المرتبطة بها وما إلى ذلك. ولكن جوهرها هو نفسه دائمًا.

للمساعدة في عقودنا ، نستخدم PandaDocs. يرتبط أصلاً بـ HubSpot CRM لسحب المعلومات وتعبئة العقد مسبقًا حيثما أمكن ذلك.

حسنًا ، هذا كل شيء لهذه المدونة ، لكنها بداية لما يمكنك فعله بأتمتة المبيعات. لم نتطرق حتى إلى الندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو التدريبية والإحالات! نود أن نتحدث إليكم حول كيف يمكن أن يساعد تمكين المبيعات عملك - فقط تواصل معنا إذا كنت ترغب في الدردشة.

تمكين المبيعات هو نظام استراتيجي متعدد الوظائف مصمم لزيادة نتائج المبيعات والإنتاجية. يوفر محتوى متكامل وخدمات تدريب وتدريب لمندوبي المبيعات على طول رحلة شراء العميل بأكملها. إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكن أن يحول عملك ، فاقرأ مدونتنا: "هل سيكون التناغم في المبيعات والتسويق بمثابة موت العميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟"