Zagospodarowanie czasu: 8 rzeczy, które możesz zautomatyzować w procesie sprzedaży

Uwielbiam automatyzację sprzedaży. To rozpala mojego wewnętrznego maniaka technologii. To smutne, ale spędziłem większość mojego piątkowego wieczoru w zeszłym tygodniu bawiąc się naszą własną automatyzacją Six & Flow. Lubię to robić, to wielka łamigłówka, coś w rodzaju układania starej gry planszowej Mousetrap. Jeśli złożysz je idealnie, jest to rzecz Piękna. Jeśli nie, kulki mogą się przedwcześnie wypuścić... i mysz ucieknie.

Właściwa automatyzacja sprzedaży może ułatwić wszystkim życie. Co więcej, ma potencjał, aby oddać czas (lub uwolnić więcej czasu w przyszłości, jeśli jesteś pedantyczny). Co więcej, ma potencjał, aby pomóc naszym potencjalnym (i klientom) również.

Umożliwienie sprzedaży to strategiczna, wielofunkcyjna dyscyplina mająca na celu zwiększenie wyników sprzedaży i produktywności. Zapewnia zintegrowane usługi treściowe, szkoleniowe i coachingowe dla sprzedawców na całej drodze zakupowej klienta. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak może odmienić Twój biznes, przeczytaj nasz blog: „Czy harmonia sprzedaży i marketingu będzie śmiercią kwalifikowanego leada sprzedażowego?”.

Współpracujemy z wieloma klienci na wielu rynkach, na których procesy sprzedaży są powtarzalne. Oczywiście jest tu spryt, indywidualizm i dziwne krawiectwo, ale 90% tych klientów ma elementy procesu sprzedaży, które są zasadniczo tym samym, co robi się w kółko.

Zastanów się, ile goniących e-maili wysyłasz po wypuszczeniu broszury, oferty lub propozycji? Czy meldujesz się ponownie po trzech dniach, tygodniu, miesiącu?

Jednym z najszybszych obszarów wzrostu w naszej działalności i w ramach naszej oferty usług jest „umożliwienie sprzedaży”. Dla nas oznacza to pomoc Tobie i Twojemu zespołowi sprzedaży w smarowaniu kół sprzedaży, usuwaniu tarcia i powtarzalności tam, gdzie to możliwe, a ostatecznie dodawaniu wartości do wyników końcowych (lub sprzedaży). Pomagamy klientom pozycjonować materiały marketingowe w procesie sprzedaży. Skutecznie łączymy sprzedaż i marketing w spójny i oparty na współpracy proces, a przede wszystkim pomagamy go zautomatyzować.

Oczywiście jest strasznie wiele rzeczy, których nie chciałbyś zautomatyzować w procesie sprzedaży. Zwykle do rozmowy będą potrzebni ludzie, prawdziwi ludzie (w zależności od tego, co sprzedajesz). Naszą intencją nie jest zastępowanie tych ludzi, ale umożliwienie im.

Oto 8 rzeczy, które naszym zdaniem warto polecać w Twój proces automatyzacji sprzedaży:

Pościg

Doprowadzanie klientów do punktu, w którym są gotowi na szczegółowe rozmowy, w których możesz ich zrozumieć, podekscytować ich potencjałem wspólnej pracy ORAZ ustawić ich w kolejce do następnych kroków... Dobrze często jest w tym dużo pracy nóg. Dlaczego więc nie przekazać tego do macierzy automatyzacji sprzedaży?

1. Zautomatyzuj swój wstępny zasięg i dalsze działania

Według HubSpot 80% sprzedaży wymaga 5 kontynuacja . Siły sprzedaży myśleć to 6-8 punktów kontaktu, a DMA uważa, że ​​jest wyższy przy 7 do 13 powtórzeniach. Jestem pewien, że wszyscy znamy e-mail z napisem „Tylko kontynuacja...”. Jednak według HubSpot średnio prawie połowa (44%) sprzedawców porzuca sprzedaż po jednym punkcie kontaktu. To strasznie dużo straconych okazji.

Niezależnie od tego, czy jest to brak czasu, czy wręcz lenistwo (nabijam się tutaj), jest miejsce na ulepszenia. Jedna z najłatwiejszych rzeczy do zrobienia tutaj jestorganizować coś seria zautomatyzowanych (ale nadal spersonalizowanych ) kontynuacja i przypomnienia. Zwiększ liczbę punktów kontaktu i w razie potrzeby zachęcaj zespół sprzedaży do interakcji.

Ponaglenia umożliwiające sprzedaż działają w obie strony. Twój potencjalny klient musi wiedzieć, że tam jesteś, a sprzedający musi otrzymać dziwne przypomnienie, że po drugiej stronie jest gorący potencjalny klient (i być może także prowizja).

Jakich narzędzi używamy? Głównie HubSpot sprzedaż Zawodowiec.

2. Wiedza to potęga

Im więcej wiesz o swoim potencjalnym kliencie, tym łatwiej jest ci dowiedzieć się, jak możesz mu pomóc. Znajomość ich nazwiska, dobry początek, znajomość ich danych kontaktowych, niezbędne. Znając ich szacowany obrót, biografię Linkedin, wynik Klouta itp. itd. itd. To po prostu doskonałe przygotowanie. Sprzedajesz usługi cyfrowe? Dobrze by było wiedzieć, czy rozmawiasz z kolejnym Larrym Kimem, Mattem Cuttsem czy Randem Fishkinem, prawda?

Jesteśmy partnerem HubSpot, więc jak można się spodziewać, wiele narzędzi wspomagających sprzedaż w naszej zbrojowni jest ubranych w pomarańczowy kolor HubSpot. Jeśli chodzi o informacje o firmie, takie jak obroty i branża, HubSpot CRM już Cię obejmuje. To świetne narzędzie, ale możesz zrobić więcej – kolejnym małym klejnotem, którego używamy do automatyzacji badania w procesie sprzedaży, jest FullContact .

Uzyskaj bezpłatną konsultację, jak zautomatyzować proces sprzedaży >>

Dla tych z was, którzy nie są zaznajomieni z FullContact, w zasadzie pozwala wziąć adres e-mail i uruchomić go przez jego „Person API”, wypluwając wszelkiego rodzaju informacje na około ich profil społecznościowy i cyfrowy. To niesamowite. Zanim wejdziesz w interakcję z potencjalnym klientem, wiesz, co publikują na Vimeo, co jedzą (Instagram), jak udekorowali swój dom (Pinterest) i jaką mają przynależność polityczną (Twitter). Jestem w pełni świadomy, że to wszystko brzmi, jakby przekraczało próg przerażającego, i nie, tak naprawdę nie patrzymy na ten poziom szczegółowości - ale jest tam, jeśli chcesz!

Następnie używamy kombinacji Zapier i HubSpot, aby przenieść to wszystko do wpisu CRM kontaktów. Odbywa się to w czasie rzeczywistym, więc zanim jako sprzedawca otrzymam powiadomienie o nowym potencjalnym kliencie, wszystkie te dane już tam są, gotowe dla mnie. To prędkości dramatycznie wydłużyć czas przygotowania do rozmowy.

3. Zakwalifikuj kupno

Jeden z najbardziej niezadowalający rzeczy o sprzedaży jest ten moment, w którym dzwonisz do kogoś, spędzasz czas na budowaniu relacji, dowiadujesz się o jego firmie, jak możesz pomóc... a kiedy już o to chodzi, to nie on jest decydentem, nie nie mam budżetu lub szukałem do projektu uniwersyteckiego (mój osobisty faworyt)

Zdobywamy leady. Gdy tylko odwiedzisz naszą stronę (na przykład teraz), oceniamy Cię. Tworzymy obraz. Ile z naszych blogów przeczytałeś? Ile przewodników lub arkuszy roboczych pobrałeś? Czy używałeś tego niesamowitego kalkulatora opartego na rozwoju? Odwiedzasz nasze strony kontaktowe? Czy Twój numer telefonu działa? Czy Twój e-mail odbił się? To niewielka liczba rzeczy, na które patrzymy. Najlepszy kawałek? To wszystko jest wczas rzeczywisty . Kiedy trafisz na naszą magiczną liczbę (przepraszam, De La Soul, to nie jest 3), stajesz się leadem, który chcemy traktować priorytetowo. Prawidłowy pasuje, właściwa intencja.

Kiedy trop przekracza ten próg, uruchamiamy w całej firmie wszelkiego rodzaju alarmy i sygnały. HubSpot rotuje przypisanie leadów w naszym zespole sprzedaży. Ten sprzedawca otrzymuje powiadomienie przez e-mail, Slack, a czasem SMS (w zależności od kampanii) i wskakuje, aby zobaczyć, gdzie może pomóc.

Co za tym stoi? Oznacza to, że nasz mały zespół sprzedaży wydaje czas mówić z ludźmi, którzy są na rynku i są gotowi do zakupu. Do czego wszyscy dążymy, prawda?

Narzędzia, których tu używamy? Marketing HubSpot (Pro) zjego przepływy pracy, Zapier i Slack.

4. Linki do spotkań

Bez wątpienia linki do spotkań to moje ulubione narzędzie sprzedażowe. Nienawidzę, z pasją, chodzenia tam i z powrotem, próbując zorganizować spotkanie między moim przepełnionym kalendarzem a kalendarzem zapracowanych klientów. Oboje musimy się starać, aby znaleźć luki w naszych pamiętnikach, a trzy lub cztery e-maile potrzebne do ich znalezienia po prostu zaśmiecają nasze skrzynki odbiorcze.

Narzędzie do spotkań, ponownie będące częścią HubSpot Sales Pro, umożliwia bezproblemową integrację kalendarza z przydatny mały link , łatwo rozsyłane zarówno do potencjalnych klientów, jak i do klientów. Ustalasz godziny, w których chcesz mieć spotkania, narzędzie wygląda na to, co już masz w Twój kalendarz i udostępnia odbiorcy odpowiednie daty i godziny jako miejsce, które można zarezerwować. Prosty.

 

0:35

0:01

Kontynuacja

Udało Ci się więc uzyskać kontakt przez telefon. Miałeś dobrą pierwszą rozmowę, a teraz przenosisz ją przez lejek. Ile szturchania, naciskania i przypominania zazwyczaj robisz tutaj? Jeśli to coś takiego jak my, ładuje.

Na każdym etapie procesu następuje sekwencja wydarzeń, które muszą się zakończyć, aby potencjalny klient został klientem. Po części zarządzanie potencjalnymi klientami może przypominać wypasanie kotów. Przypomnienia o spotkaniach, prośby o informacje i dokumentację, rozmowy uzupełniające. To może być nieskończone i przez cały czas stąpać po cienkiej linii między byciem asertywnym a nachalnym.

Może to być czasochłonne, a sprzedaż może zejść na manowce. Niewykorzystane możliwości jest oczywiście nie pomaga w rozwoju firmy. Jak więc może pomóc automatyzacja sprzedaży?

5. Przypomnienia dla ciebie, przypomnienia dla mnie

Po wysłaniu do potencjalnego klienta dokumentu, na przykład broszury, jest kilka oczywistych rzeczy, które chcesz wiedzieć jako sprzedawca. Czy to przeczytali? Czy oni tego chcą? Odpowiedź na pierwsze z tych dwóch pytań jest łatwa. Możemy śledzić otwarcia wiadomości e-mail, pobrania broszur (lub wyświetlenia) oraz wszelkie inne dane, które pasują do Twojej wyobraźni. Jeśli go nie przeczytali lub nie otworzyli, chodźmy wyślij go ponownie za kilka dni, a także ustaw zadanie sprzedawcy, aby sprawdził. Powiedzmy, że mają otwierany to? Teraz byłaby dobra pora, żeby zadzwonić. Ustawmy automatycznie zadanie, do którego zespół sprzedaży ma zadzwonić.

Celem gry na rzecz sprzedaży jest ograniczenie pogoni i kontynuacji.

Jak więc możemy stwierdzić, czy „chcą tego” – jest kilka podstawowych rzeczy, którym możemy się przyjrzeć. Pierwszym z nich jest sprawdzenie, które strony czytają i jak długo. Zatrzymujesz się na istniejących opiniach klientów, a nawet na stronie z cenami? Prawdopodobnie rozważają zakup.

Następnie możemy zacząć przyglądać się innym metrykom. Czy udostępnili go innym członkom swojego zespołu? Ile razy to czytali? To wszystko są dobre wskaźniki, że rozważany jest zakup.

I rada dla profesjonalistów… upewnij się, że masz naprawdę dobry e-mail o rozstaniu w ramach automatyzacji przypomnień. Coś w stylu „Domyślam się, że nie chcesz już zwiększać swoich przychodów w tym roku. Jeśli to się zmieni, skontaktuj się z nami”.

W zależności od tego, co wysyłamy, narzędzia, których tutaj używamy, to zwykle HubSpot Sales Pro i Workflows w HubSpot Marketing Pro.

Uzyskaj bezpłatną konsultację, jak zautomatyzować proces sprzedaży >>

6. Klient Praca domowa

Bez wątpienia jest to jedyna rzecz, bez której nie ruszymy naprzód. Praca domowa klienta dotyczy dwóch rzeczy; Pierwszym jest zdobycie większej ilości informacji, abyśmy mogli prowadzić prawdziwe rozmowy o firmie. Drugim i prawdopodobnie ważniejszym aspektem jest to, że pokazuje zaangażowanie i chęć ze strony potencjalnego klienta. Perspektywy, które wypełniają pracę domową, zwykle stają się klientami.

Automatyzujemy tutaj trzy rzeczy; wysłanie do klienta pracy domowej (czyli e-maila z linkiem), przechwycenie informacji (używamy atrakcyjnego i wydajnego Typeform, podobnego do naszego kalkulatora GDD), a następnie, zakładając, że nie otrzymaliśmy od Ciebie odpowiedzi, użyjemy automatyzacji do wciąż cię szturchać. Doceniamy , że kupując usługę, możesz nie oczekiwać odrabiania pracy domowej, ale tak po prostu to robimy.

W tym kroku używamy kombinacji szablonów w HubSpot Sales Pro, automatyzacji w przepływach pracy HubSpot Marketing Pro i Typeform.

7. Automatyzacja propozycji

To trochę oszustwo. Nie możemy zautomatyzować ofert w całości, ale możemy je znacznie ułatwić, automatyzując procesy wokół nich.

Pomyśl o swoim normalnym procesie składania propozycji. Tworzysz propozycję. Tworzysz potencjalną ofertę w swoim CRM. Wysyłasz swoją propozycję. Rezerwujesz kolejną rozmowę z propozycją. Gonisz za podpisem propozycji... Jest tam wiele rzeczy, które można zdjąć z twojego talerza.

Do naszych propozycji używamy Proposify. Pozwala nam to na szablonowanie powtarzających się bitów i daje nam więcej czasu na skupienie się na wypracowaniu właściwego rozwiązania. Pozwala nam również bezproblemowo łączyć się z przepływami pracy HubSpot, HubSpot CRM (który jest bezpłatny, przy okazji...) i naszym systemem kont Xero.

Gdy tylko oferta zostanie wysłana, staje się potencjalną transakcją w CRM. Po podpisaniu stają się klientem w CRM, utworzonym jako klient w Xero i tworzona jest faktura... To jak magia i usuwa część tego narzutu.

Nie będę zagłębiał się w to zbyt szczegółowo, ponieważ wiele procesów jest bardzo podobnych do powyższych przypomnień, ale to, co powiem (chyba to kolejna „wskazówka dla profesjonalistów”), użyj wiadomości e-mail o zerwaniu, jeśli zaczniesz znaleźć klientów, którzy cię „dręczą”.

Administrator

Nienawidzę administratora. Nie ma w tym dla mnie wystarczającego podekscytowania ani zmienności. To nie jest coś, co lubię robić i często jest to rzecz, którą zostawiam na ostatnią chwilę. Tak więc automatyzujemy administrację, nie tylko dlatego, że możemy, ale dlatego, że uwalniamy czas na robienie rzeczy, w których jesteśmy dobrzy, ORAZ zapewniamy, że wszystko zostanie zrobione wtedy, gdy powinno, tak jak powinno. Krótko mówiąc, umożliwienie sprzedaży może pomóc we wszystkich nudnych elementach.

8. Umowa automatyzacja

Kontrakty są kłopotliwe i ważne jest, aby je poprawnie wykonać. Nie daj Boże, że musisz w pewnym momencie wyciągnąć jeden z nich do użytku, chcesz się upewnić, że jest zrobione poprawnie.

Wszystkie nasze kontrakty są bardzo podobne. Zmieniamy zarysy usług, terminy dostaw, opłaty z tym związane itp. Ale sedno jest zawsze takie samo.

Aby pomóc w naszych umowach, używamy PandaDocs. Łączy się natywnie z HubSpot CRM, aby przeszukiwać informacje i wstępnie wypełniać umowę tam, gdzie to możliwe.

Cóż, na tym blogu tyle, ale to dopiero początek tego, co można osiągnąć dzięki automatyzacji sprzedaży. Nie poruszyliśmy nawet webinariów, filmów szkoleniowych i poleceń! Chętnie porozmawiamy z Tobą o tym, jak aktywacja sprzedaży może pomóc Twojej firmie — po prostu skontaktuj się z Tobą, jeśli chcesz porozmawiać.

Umożliwienie sprzedaży to strategiczna, wielofunkcyjna dyscyplina mająca na celu zwiększenie wyników sprzedaży i produktywności. Zapewnia zintegrowane usługi treściowe, szkoleniowe i coachingowe dla sprzedawców na całej drodze zakupowej klienta. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak może odmienić Twój biznes, przeczytaj nasz blog: „Czy harmonia sprzedaży i marketingu będzie śmiercią kwalifikowanego leada sprzedażowego?”.