時間を作る: 営業プロセスで自動化できる 8 つのこと

セールスオートメーションが大好きです。 それは私の内なる技術オタクに火をつけます。 悲しいことに、私は先週の金曜日の夜の多くを、独自の Six & Flow オートメーションで遊んでいました。 私はそれをするのが好きです、それは大きなパズルで、古いネズミ捕りのボードゲームを組み立てるようなものです. 完璧に組み合わせると、 もの美の。 そうしないと、ボールが時期尚早に解放される可能性があり、マウスが逃げてしまいます。

正しく行えば、販売の自動化は、すべての人の生活を楽にする可能性を秘めています。 さらに良いことに、それは時間を取り戻す可能性があります (または、あなたが衒学的であれば、将来により多くの時間を解放します)。 さらに良いことに、見込み客 (および顧客) にも役立つ可能性があります。

セールス イネーブルメントは、販売結果と生産性を向上させるために設計された、戦略的で機能横断的な分野です。 顧客の購入過程全体に沿って、統合されたコンテンツ、トレーニング、およびコーチング サービスを営業担当者に提供します。 それがあなたのビジネスをどのように変えることができるかを知りたい場合は、私たちのブログを読んでください。

私たちは多くの クライアント販売プロセスが繰り返される多くの市場で。 そこには明らかに才能、個人主義、奇妙な仕立てがありますが、これらのクライアントの 90% は、本質的に同じことを何度も繰り返す販売プロセスの要素を持っています。

考えてみてください。パンフレット、見積もり、または提案書を発行した後、何通の追跡メールを送信しますか? 3 日後、1 週間後、または 1 か月後にチェックインしますか?

当社の事業全体および当社の提供するサービスの中で最も急速に成長している分野の 1 つは、「セールス イネーブルメント」です。 私たちにとって、それはあなたとあなたの営業チームが販売の車輪に油を注ぎ、可能な限り摩擦と繰り返しを取り除き、最終的に最終結果 (または販売) に価値を付加するのを支援することを意味します。 クライアントが販売プロセスにマーケティング資料を配置するのを支援します。 効果的に、販売とマーケティングを一貫性のある共同プロセスに結合し、ほとんどの場合、それを自動化するのに役立ちます.

明らかに、したくないことがたくさんあります 自動化販売プロセスで。 通話には通常、実在の人物が必要です (販売する商品によって異なります)。 私たちの意図は、それらの人々を置き換えることではなく、彼らを可能にすることです.

あなたが取り上げるべきだと私たちが考える8つのことはここにあります のあなたの販売自動化プロセス:

追跡

クライアントが、クライアントを理解できる詳細な電話を喜んで受けられるようにし、一緒に仕事をする可能性について興奮させ、次のステップに向けて準備を整えます... 良いその中には多くの脚の仕事があることがよくあります。 では、それをセールス オートメーション マトリックスに渡してはどうでしょうか?

1. 最初のアウトリーチとフォローアップを自動化する

HubSpot によると、売上の 80% で 5 フォローアップ. セールスフォース 考えるそれは 6 ～ 8 回のタッチ ポイントで、DMA は 7 ～ 13 回のフォローアップの方が多いと考えています。 「フォローアップ中です...」というメールは、私たち全員がよく知っているものだと思います。 しかし、HubSpot によると、平均して約半数 (44%) の営業担当者が、1 回のタッチポイントで販売を断念しています。 チャンスを逃してしまうことはとても多いことです。

それが時間の不足であろうと、完全な怠惰であろうと (私はここで冗談を言っています)、改善の余地があります。 最も簡単にできることの 1 つ ここは設定一連の自動化された (ただし、まだパーソナライズされている) フォローアップとリマインダー。 タッチポイントを増やし、営業チームが必要に応じてやり取りできるように促します。

セールス イネーブルメント ナッジは双方向です。 あなたの見込み客はあなたがそこにいることを知っている必要があり、売り手は反対側にも有望な見込み客（そしておそらくいくらかのコミッション）があるという奇妙なリマインダーを与える必要があります.

どのようなツールを使用しますか? 主に、HubSpot 販売プロ。

2. 知識は力なり

見込み客について知れば知るほど、見込み客をどのように支援できるかを考えやすくなります。 彼らの名前を知ること、良いスタート、彼らの連絡先の詳細を知ることは不可欠です. 彼らの推定売上高、Linkedin の経歴、Klout スコアなどを知ることは、まさに優れた準備です。 デジタルサービスの販売？ 次のラリー・キム、マット・カッツ、またはランド・フィッシュキンと話しているかどうかを知るのは良いことですよね?

当社は HubSpot パートナーであるため、ご想像のとおり、当社の武器庫にある販売促進ツールの多くは HubSpot オレンジ色で覆われています。 売上高や業界などの企業情報に関しては、HubSpot CRM がすでに対応しています。 これは素晴らしいツールですが、もっと多くのことを行うことができます。セールス プロセスの調査を自動化するために使用する次の小さな gem は、 FullContactです。

販売プロセスを自動化する方法についての無料相談を受ける >>

FullContact に慣れていない方のために説明すると、基本的にはメール アドレスを取得して「Person API」を実行し、あらゆる種類の情報を吐き出すことができます。 その周り彼らのソーシャルおよびデジタル プロファイル。 すごい。 見込み客とやり取りする前に、見込み客が Vimeo に何を投稿しているか (Instagram)、何を食べているか (Instagram)、家をどのように装飾しているか (Pinterest)、どの政治的所属を持っているか (Twitter) を知ることができます。 私は、これが不気味さのしきい値を超えているように聞こえることを十分に認識しています。いいえ、私たちはそのレベルの詳細を実際には見ていませんが、必要に応じてそこにあります!

次に、Zapier と HubSpot の組み合わせを使用して、すべてを連絡先 CRM エントリに取り込みます。 リアルタイムなので、私がセールス担当者として新しい見込み客の通知を受け取ったときには、すべてのデータがすでにそこにあり、準備ができています。 これ 速度コール前の準備時間を大幅に短縮します。

3. 購入の資格を得る

最も多くの1つ 残念な もの販売については、誰かに電話をかけて、時間をかけて関係を築き、彼らの会社について学び、どのように支援できるかを知る瞬間です...そして、結局のところ、彼らは意思決定者ではありません.予算があるか、大学のプロジェクトのために研究していた (私の個人的なお気に入り)

リードを獲得します。 あなたが私たちのサイトにアクセスするとすぐに（たとえば今のように）、私たちはあなたを評価しています。 画像を作成しています。 私たちのブログのうち、どれだけ読んだことがありますか? ダウンロードしたガイドまたはワークシートの数は? 素晴らしい小さな成長主導の設計計算機を使用しましたか? お問い合わせページにアクセスしていますか？ あなたの電話番号は機能していますか？ メールが返送されましたか? これらは、私たちが見ているもののほんの一部です。 最高のビット？ それはすべて入っていますリアルタイム. あなたが私たちのマジック ナンバー (申し訳ありませんが、De La Soul さん、3 ではありません) に到達すると、私たちが優先したいリードになります。 右フィット、正しい意図。

見込み客がそのしきい値を超えると、会社全体にあらゆる種類のアラームとシグナルを発します。 HubSpot は、営業チーム全体でリードの割り当てをローテーションします。 その営業担当者は、電子メール、Slack、場合によっては SMS (キャンペーンによって異なります) で通知を受け取り、どこで支援できるかを確認するために飛び込みます。

この背後にある理由は? それは私たちの小さな販売チームが費やすことを意味します 時間 おしゃべり市場にいて購入する準備ができている人々と。 みんなで目指すのはどっち？

ここで使用するツールは？ HubSpot Marketing (Pro) とこれはワークフロー、Zapier と Slack。

4. 会議のリンク

間違いなく、ミーティング リンクは私の現在のお気に入りの販売ツールです。 私は、積み上げられたカレンダーと忙しいクライアントのカレンダーとの間で会議を整理しようとして、行ったり来たりしなければならないことを情熱を持って嫌います. 私たち二人とも、日記の隙間を見つけるのに苦労しなければならず、それらを見つけるのに必要な 3 ～ 4 通の電子メールは受信トレイをごちゃごちゃにするだけです。

HubSpot Sales Pro の一部であるミーティング ツールを使用すると、カレンダーをシームレスに統合できます。 便利な小さなリンク、見込み客とクライアントの両方に簡単に送信できます。 会議を希望する時間を設定すると、ツールはすでに持っているものを表示します のカレンダーを作成し、適切な日付と時刻を受信者が予約可能なスロットとして利用できるようにします。 単純。

 

0:35

0:01

フォローアップ

それで、あなたは電話でリードを得ることができました。 最初の通話は良好で、現在は目標到達プロセスを進めています。 ここで、通常どのくらいナッジ、プッシュ、リマインダーを行いますか? それが私たちのようなものなら、ロードします。

プロセスの各ステップには、見込み客がクライアントになるために完了する必要がある一連のイベントがあります。 見込み客を管理することは、ある意味で猫を飼うようなものです。 会議のリマインダー、情報とドキュメントの要求、フォローアップの電話。 それは果てしなく続く可能性があり、その間ずっと、断定的であることと強引であることの間の微妙な境界線を踏んでいます.

時間がかかる可能性があり、販売がうまくいかない可能性がたくさんあります。 チャンスを逃した は明らかにビジネスの成長に役立たない。 では、セールスオートメーションはどのように役立つのでしょうか?

5. あなたへのリマインダー、私へのリマインダー

見込み客にドキュメント (パンフレットなど) を送信すると、営業担当者として知りたいことがいくつか明らかになります。 彼らはそれを読みましたか？ 彼らはそれを望んでいますか？ これら 2 つの質問のうち、最初の質問は簡単に答えることができます。 メールの開封、パンフレットのダウンロード (またはビュー)、およびあなたの空想をくすぐるあらゆる方法の指標を追跡できます。 まだ読んでいない、または開いていない場合は、 しましょう数日後に再度送信し、営業担当者が確認するタスクを設定します。 彼らが持っているとしましょう 開いたそれ？ 電話するなら今がいいでしょう。 営業チームが呼び出すタスクを自動的に設定しましょう。

ここでのセールス イネーブルメント ゲームの目的は、追跡とフォローアップを減らすことです。

では、彼らが「それを望んでいる」かどうかはどうすればわかりますか。 1 つ目は、どのページをどのくらい読んだかを調べることです。 既存のクライアント レビューや価格設定ページに長居していませんか? 彼らはおそらく購入を検討しています。

次に、他の指標を見ていきます。 彼らはそれをチームの他のメンバーと共有しましたか? 彼らはそれを何回読みましたか。 これらはすべて、購入が検討されていることを示す良い指標です。

そして、プロのヒント...リマインダーの自動化の一環として、本当に良い「別れる」メールを用意してください。 「今年はもう収益を上げようとしていないと思います。状況が変わりましたら、お気軽にご連絡ください。」のようなものです。

送信内容に応じて、ここで使用するツールは通常、HubSpot Sales Pro と HubSpot Marketing Pro のワークフローです。

販売プロセスを自動化する方法についての無料相談を受ける >>

6. クライアント 宿題

これは間違いなく、これなしでは前に進めません。 クライアントの在宅ワークは 2 つのことです。 1つ目は、会社について実際の会話ができるように、より多くの情報を見つけることです。 2 つ目は、おそらくより重要な側面ですが、見込み顧客であるあなたからの関与と意欲を示すことです。 宿題を記入する見込み客は、通常、クライアントになります。

ここでは 3 つのことを自動化します。 クライアントの宿題 (リンク付きの電子メール) を送信し、情報を取得します (GDD 計算機と同様に、魅力的で効率的な Typeform を使用します)。あなたを抱きしめてください。 サービスを購入するとき、下調べをすることを期待しないかもしれませんが、それが私たちのやり方です。

このステップでは、HubSpot Sales Pro 内のテンプレート、HubSpot Marketing Pro ワークフローの自動化、および Typeform を組み合わせて使用​​します。

7. 提案の自動化

これはちょっとした短所です。 提案全体を自動化することはできませんが、その周りのプロセスを自動化することで、提案を非常に簡単にすることができます。

通常の提案プロセスについて考えてみましょう。 提案書を作成します。 CRM で潜在的な取引を作成します。 あなたはあなたの提案を送ります。 提案とともにフォローアップの電話を予約します。 提案書のサインオフを追いかけます...そこには、あなたの皿から取り除けるものがたくさんあります。

提案には Proposify を使用します。 これにより、繰り返しのビットをテンプレート化することができ、実際のソリューションを考え出すことに集中する時間が増えます。 また、HubSpot ワークフロー、HubSpot CRM (ちなみにこれは無料です...)、および当社のアカウント システムである Xero とシームレスにリンクすることもできます。

提案が送信されるとすぐに、CRM で潜在的な取引になります。 サインオフすると、CRM でクライアントになり、Xero でクライアントとして作成され、請求書が作成されます。これはまるで魔法のようで、オンボーディングのオーバーヘッドの一部が取り除かれます。

多くのプロセスは上記のリマインダーと非常に似ているため、これについてはあまり詳しく説明しませんが、私が言うこと (別の「プロのヒント」だと思います)クライアントがあなたを「ゴースティング」しているのを見つけます。

管理者

私は管理者が嫌いです。 私には十分な興奮や変化がありません。 それは私がやりたいことではなく、しばしば最後の最後まで取り残されることです. したがって、管理を自動化するのは、単にできるという理由だけでなく、得意なことを行うための時間を解放し、想定どおりに、想定どおりに物事を確実に実行できるようにするためです。 要するに、セールスイネーブルメントはすべての退屈なビットを助けることができます.

8. 契約 オートメーション

契約は面倒で、正しく行うことが重要です。 ある時点でそれらの 1 つを使用するためにプルアップする必要があることを神は禁じています。適切に行われていることを確認したいのです。

私たちの契約はすべて非常に似ています。 サービス内容、納期、料金等は変更させていただいておりますが、基本は同じです。

契約を支援するために、PandaDocs を使用しています。 HubSpot CRM とネイティブにリンクして、情報を取得し、可能な場合は契約を事前入力します。

このブログはここまでですが、これは販売自動化でできることのまさに始まりです。 ウェビナー、トレーニング ビデオ、紹介についても触れていません。 セールス イネーブルメントがビジネスにどのように役立つかについてお話ししたいと思います。チャットをご希望の場合は、ご連絡ください。

セールス イネーブルメントは、販売結果と生産性を向上させるために設計された、戦略的で機能横断的な分野です。 顧客の購入過程全体に沿って、統合されたコンテンツ、トレーニング、およびコーチング サービスを営業担当者に提供します。 それがあなたのビジネスをどのように変えることができるかを知りたい場合は、私たちのブログを読んでください。