Ganhando tempo: 8 coisas que você pode automatizar no seu processo de vendas

Eu amo automação de vendas. Isso acende meu geek de tecnologia interior. É triste, mas passei grande parte da minha noite de sexta-feira na semana passada brincando com nossa própria automação Six & Flow. Eu gosto de fazer isso, é um grande quebra-cabeça, como montar o velho jogo de tabuleiro Mousetrap. Se combinados perfeitamente, é um coisa De beleza. Caso contrário, as bolas podem ser liberadas prematuramente... e o mouse foge.

Feito corretamente, a automação de vendas tem o potencial de facilitar a vida de todos. Melhor ainda, tem o potencial de devolver o tempo (ou liberar mais tempo no futuro, se você estiver sendo pedante). Melhor ainda, tem o potencial de ajudar nossos clientes em potencial (e clientes) também.

A capacitação de vendas é uma disciplina estratégica e multifuncional projetada para aumentar os resultados de vendas e a produtividade. Fornece conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching para vendedores ao longo de toda a jornada de compra do cliente. Se você quer saber como isso pode transformar o seu negócio, leia nosso blog: 'Será que a harmonia de vendas e marketing será a morte do lead qualificado de vendas?'

Trabalhamos com vários clientes em vários mercados onde os processos de vendas são repetitivos. Obviamente, há talento, individualismo e um pouco de alfaiataria, mas 90% desses clientes têm elementos do processo de vendas que são essencialmente a mesma coisa repetidas vezes.

Pense nisso, quantos e-mails de perseguição você envia depois de lançar uma brochura, cotação ou proposta? Você volta depois de três dias, uma semana, um mês?

Uma das áreas de crescimento mais rápido em nossos negócios e em nossas ofertas de serviços é a 'capacitação de vendas'. Para nós, isso significa ajudar você e sua equipe de vendas a lubrificar as rodas de vendas, removendo atritos e repetições sempre que possível e, finalmente, agregando valor aos resultados finais (ou vendas). Ajudamos os clientes a posicionar o material de marketing em seu processo de vendas. Efetivamente, combinamos venda e marketing em um processo coerente e colaborativo e, na maioria das vezes, os ajudamos a automatizá-lo.

Obviamente, há muita coisa que você não gostaria de automatizar no processo de vendas. Pessoas, pessoas reais, normalmente serão necessárias para uma ligação (dependendo do que você está vendendo). Nossa intenção não é substituir essas pessoas, mas capacitá-las.

Aqui estão 8 coisas que achamos que você deveria apresentar dentro seu processo de automação de vendas:

A caçada

Levar os clientes ao ponto em que eles estejam dispostos a ter as ligações detalhadas, onde você possa entendê-los, excitá-los sobre o potencial de trabalhar juntos E alinhá-los para as próximas etapas... Nós iremos muitas vezes há muito trabalho de perna nisso. Então, por que não passar para a matriz de automação de vendas?

1. Automatize seu contato inicial e acompanhamentos

De acordo com a HubSpot, 80% das vendas exigem 5 Acompanhamentos . Força de vendas acho são 6-8 pontos de contato e o DMA acha que é mais alto em 7 a 13 acompanhamentos. O e-mail "apenas acompanhando..." é algo com o qual todos estamos familiarizados. Mas, de acordo com o HubSpot, em média quase metade (44%) dos vendedores abandonam as vendas após um ponto de contato. São muitas oportunidades perdidas.

Seja por falta de tempo ou preguiça total (estou zombando aqui), há espaço para melhorias. Uma das coisas mais fáceis de fazer aqui éconfigurar uma série de automatizados (mas ainda personalizados ) Acompanhamentos e lembretes. Aumente os pontos de contato e incentive sua equipe de vendas a interagir quando necessário.

Os empurrões de habilitação de vendas vão nos dois sentidos. Sua perspectiva precisa saber que você está lá e você, o vendedor, precisa receber o lembrete estranho de que há uma perspectiva interessante (e possivelmente alguma comissão) do outro lado também.

Que ferramentas usamos? Principalmente, HubSpot vendas Pró.

2. Conhecimento é poder

Quanto mais você souber sobre seu cliente em potencial, mais fácil será para você descobrir como poderia ajudá-lo. Saber seu nome, bom começo, saber seus detalhes de contato, essencial. Conhecer o volume de negócios estimado, a biografia do Linkedin, a pontuação do Klout etc etc etc... Isso é uma excelente preparação. Vender serviços digitais? Seria bom saber se você está falando com o próximo Larry Kim, Matt Cutts ou Rand Fishkin, certo?

Somos um parceiro da HubSpot, então, como você pode esperar, muitas das ferramentas de capacitação de vendas em nosso arsenal são revestidas com a cor laranja da HubSpot. Quando se trata de informações da empresa, como faturamento e setor, o HubSpot CRM já oferece cobertura. É uma ótima ferramenta, mas você pode fazer mais - a próxima joia que usamos para automatizar a pesquisa no processo de vendas é o FullContact .

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Para aqueles que não estão familiarizados com o FullContact, ele basicamente permite que você pegue um endereço de e-mail e o execute através de sua "API de pessoa", cuspindo todo tipo de informação por aí seu perfil social e digital. É incrível. Antes de interagir com o prospect, você sabe o que eles postam no Vimeo, o que estão comendo (Instagram), como decoraram sua casa (Pinterest) e qual afiliação política eles têm (Twitter). Estou plenamente ciente de que tudo isso soa como se estivesse ultrapassando o limite da estranheza, e não, nós realmente não olhamos para esse nível de detalhe - mas está lá, se você quiser!

Em seguida, usamos uma combinação de Zapier e HubSpot para inserir tudo na entrada do CRM de contatos. É em tempo real, então quando eu recebo uma nova notificação de lead como vendedor, todos esses dados já estão lá, prontos para mim. Isto velocidades aumentar drasticamente o tempo de preparação pré-chamada.

3. Qualifique a compra

Um dos mais decepcionante coisas sobre vendas é aquele momento em que você liga para alguém, você gasta tempo construindo relacionamento, você aprende sobre sua empresa, como você pode ajudar... não tinha orçamento ou estava pesquisando para um projeto universitário (meu favorito)

Nós pontuamos leads. Assim que você visitar nosso site (como agora, por exemplo), estamos avaliando você. Estamos construindo uma imagem. Quantos de nossos blogs você leu? Quantos guias ou planilhas você baixou? Você usou aquela incrível calculadora de Design Orientado ao Crescimento? Você está visitando nossas páginas de contato? Seu número de telefone funciona? Seu e-mail foi devolvido? Estes são um pequeno número das coisas que estamos olhando. A melhor parte? Está tudo emtempo real . Quando você atinge nosso número mágico (desculpe De La Soul, não é 3), você se torna um lead que queremos priorizar. Certo ajuste, intenção correta.

Quando um lead ultrapassa esse limite, acionamos todos os tipos de alarmes e sinais em toda a empresa. A HubSpot alterna a atribuição do lead em nossa equipe de vendas. Esse vendedor recebe uma notificação por e-mail, Slack e às vezes SMS (dependendo da campanha) e entra para ver onde pode ajudar.

O raciocínio por trás disso? Isso significa que nossa pequena equipe de vendas gasta Tempo falando com pessoas que estão no mercado e prontas para comprar. Qual é o que todos nós estamos buscando, certo?

As ferramentas que usamos aqui? HubSpot Marketing (Pro) comEstá fluxos de trabalho, Zapier e Slack.

4. Links de reuniões

Sem dúvida, os links de reunião são minha ferramenta de vendas favorita atualmente. Eu odeio, com paixão, ter que ir e voltar tentando organizar uma reunião entre minha agenda lotada e a de clientes ocupados. Nós dois temos que procurar muito para encontrar lacunas em nossos diários, e os três ou quatro e-mails necessários para encontrá-los apenas desordenam nossas caixas de entrada.

A ferramenta de reuniões, novamente parte do HubSpot Sales Pro, permite integrar perfeitamente seu calendário com um pequeno link útil , facilmente enviado para clientes em potencial e clientes. Você define horários que está disposto a fazer reuniões, a ferramenta mostra o que você já tem dentro seu calendário e disponibiliza datas e horários adequados para o destinatário como um horário reservável. Simples.

 

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O seguimento

Então, você conseguiu obter sua liderança no telefone. Você teve uma boa ligação inicial e agora está movendo-os pelo seu funil. Quanta cutucada, empurrando e lembrando você normalmente faz aqui? Se for algo como nós, cargas.

A cada etapa do processo, há uma sequência de eventos que precisa ser concluída para que um cliente em potencial se torne um cliente. Em parte, gerenciar clientes em potencial pode ser como pastorear gatos. Lembretes de reuniões, solicitações de informações e documentação, acompanhamento de chamadas. Pode ser interminável e, ao mesmo tempo, trilhar uma linha tênue entre ser assertivo e agressivo.

Pode ser demorado e há muito espaço para as vendas se perderem. Oportunidades perdidas é obviamente não é útil para o crescimento do negócio. Então, como a automação de vendas pode ajudar?

5. Lembretes para você, lembretes para mim

Depois de enviar um documento a um lead, um folheto, por exemplo, há algumas coisas óbvias que você deseja saber como vendedor. Eles leram? Eles querem isso? A primeira dessas duas perguntas é fácil de responder. Podemos rastrear aberturas de e-mail, downloads de brochuras (ou visualizações) e qualquer tipo de métrica que lhe agrade. Se eles não leram ou abriram, vamos envie novamente em alguns dias e também defina uma tarefa para o vendedor verificar novamente. Vamos dizer que eles têm aberto isto? Agora seria uma boa hora para ligar. Vamos definir automaticamente uma tarefa para a equipe de vendas ligar.

O objetivo do jogo de capacitação de vendas aqui é reduzir a perseguição e o acompanhamento novamente.

Então, como podemos saber se eles 'querem' - há algumas coisas principais que podemos observar. A primeira é ver quais páginas eles lêem e por quanto tempo. Permanecendo em avaliações de clientes existentes ou até mesmo em sua página de preços? Eles provavelmente estão considerando uma compra.

Então podemos começar a olhar para outras métricas. Eles o compartilharam com outros membros de sua equipe? Quantas vezes eles leram? Todos esses são bons indicadores de que uma compra está sendo considerada.

E, uma dica profissional... certifique-se de ter um bom e-mail de "romper" como parte de sua automação de lembretes. Algo como "Acho que você não está mais procurando aumentar suas receitas este ano. Sinta-se à vontade para entrar em contato quando isso mudar".

Dependendo do que estamos enviando, as ferramentas que usamos aqui são normalmente o HubSpot Sales Pro e os fluxos de trabalho no HubSpot Marketing Pro.

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6. Cliente trabalho de casa

Esta é, sem dúvida, a única coisa sem a qual não avançaremos. O trabalho em casa do cliente é sobre duas coisas; A primeira é buscar mais informações para que possamos ter conversas reais sobre a empresa. O segundo, e provavelmente o aspecto mais importante, é que mostra o engajamento e a vontade de você, um cliente em potencial. As perspectivas que preenchem a lição de casa normalmente se tornam clientes.

Automatizamos três coisas aqui; enviar a lição de casa do cliente (que é um e-mail com um link), capturar as informações (usamos um Typeform atraente e eficiente, semelhante à nossa calculadora GDD) e então, supondo que não tenhamos notícias suas, usaremos a automação para continue te cutucando. Apreciamos que, quando você compra um serviço, talvez não espere fazer lição de casa, mas é assim que fazemos.

Para esta etapa, usamos uma combinação de modelos no HubSpot Sales Pro, automação nos fluxos de trabalho do HubSpot Marketing Pro e Typeform.

7. Automação de propostas

Este é um pouco de um contra. Não podemos automatizar as propostas em sua totalidade, mas podemos torná-las muito mais fáceis automatizando os processos em torno delas.

Pense no seu processo normal de proposta. Você cria uma proposta. Você cria um negócio potencial em seu CRM. Você envia sua proposta. Você agenda uma chamada de acompanhamento com sua proposta. Você persegue a aprovação da proposta... Tem muita coisa que pode ser tirada do seu prato aí.

Usamos o Proposify para nossas propostas. Isso nos permite modelar os bits repetitivos e nos deixa mais tempo para nos concentrarmos na solução real. Ele também nos permite vincular perfeitamente com os fluxos de trabalho da HubSpot, o HubSpot CRM (que é gratuito...) e nosso sistema de contas, Xero.

Assim que uma proposta é enviada, ela se torna um negócio potencial no CRM. Uma vez assinado, eles se tornam um cliente no CRM, criado como cliente no Xero e uma fatura é criada... É como mágica, e remove parte dessa sobrecarga de integração.

Não vou entrar em muitos detalhes sobre isso, pois muitos dos processos são muito semelhantes aos lembretes acima, mas o que vou dizer (acho que é outra 'dica profissional') use o e-mail de separação se você começar a encontrar clientes estão "fantasma" de você.

O administrador

Eu odeio administrador. Não há emoção ou variabilidade suficiente para mim. Não é algo que eu goste de fazer e muitas vezes é a coisa que fica para o último minuto. Então, automatizamos a administração, não apenas porque podemos, mas porque libera tempo para fazer as coisas em que somos bons E garante que as coisas sejam feitas quando deveriam, como deveriam. Em suma, a capacitação de vendas pode ajudar com todas as partes chatas.

8. Contrato automação

Os contratos são complicados e é importante acertar. Deus me livre de você ter que puxar um deles para uso em algum momento, você quer ter certeza de que é feito corretamente.

Nossos contratos são todos muito semelhantes. Mudamos os contornos dos serviços, datas de entrega, taxas associadas, etc. Mas o núcleo é sempre o mesmo.

Para ajudar com nossos contratos, usamos o PandaDocs. Ele se vincula nativamente ao HubSpot CRM para obter informações e preencher previamente o contrato sempre que possível.

Bem, é isso para este blog, mas é o começo do que você pode com automação de vendas. Nós nem tocamos em webinars, vídeos de treinamento e referências! Adoraríamos falar com você sobre como a capacitação de vendas pode ajudar sua empresa - basta entrar em contato se quiser conversar.

A capacitação de vendas é uma disciplina estratégica e multifuncional projetada para aumentar os resultados de vendas e a produtividade. Fornece conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching para vendedores ao longo de toda a jornada de compra do cliente. Se você quer saber como isso pode transformar o seu negócio, leia nosso blog: 'Será que a harmonia de vendas e marketing será a morte do lead qualificado de vendas?'