Ajanslar için Lider Puanlama Stratejileri: En İyi Uygulamalar

Ajanslar, işletmelerin sonuç alan müşteri adayı puanlama stratejileri geliştirmelerine nasıl yardımcı olabilir? Öğrenmek için Portland, Oregon merkezli bir pazarlama otomasyon ajansı (ve Act-On ortağı) olan Lead Lizard'ın Başkanı Sam Boush ile konuştum. Lead Lizard, dünya çapında çok sayıda sektörden müşteriye hizmet vermektedir ve kendilerini bu kuruluşların pazarlama otomasyonu ve CRM sistemlerinden daha fazla değer elde etmelerine yardımcı olmaya adamıştır. (Aynı zamanda harika bir logoları da var.) Sohbet, Kurşun Kertenkele'nin lider puanlamaya yönelik benzersiz yaklaşımı hakkında bilgi edinmek ve müşterilerinin hızlı bir şekilde iyiyi tanımlayan bir puan oluşturmasına yardımcı olmak için kullandıkları yöntemlere yakından bakmak için mükemmel bir fırsattı. umutlar.

Sam'in ekibi, müşterileri için başarılı müşteri adayı puanlama kampanyaları oluşturmak amacıyla demografik verileri çevrimiçi davranışla birleştirme konusunda kapsamlı deneyime sahiptir. Kuruluşların nitelikli müşteri adayının neye benzediğini tanımlamasına, nitelikli müşteri adaylarının pazarlama programlarıyla nasıl etkileşime girdiğini belirlemesine ve müşteri adayı puanlama kampanyalarıyla derin bir deneyim kaynağından en iyi uygulamaları getirmesine yardımcı olurlar.

Skoru Belirleme

Kuruluşunuz için müşteri adayı niteliğini yöneten bir ajansa sahip olmanın birçok faydası vardır. Sohbetimiz sırasında Sam bunlardan birkaçını özetledi:

• Ajanslar, pazarlama ve satış hizalama konularında gezinme konusunda deneyime sahiptir. Bu endişeler genellikle terminoloji, hizmet seviyesi anlaşmaları, ölçümler ve raporlama, gelir ilişkilendirme, takip süreleri ve gerçekten de sorun yaratabilecek bir dizi sorunu içerir.
• Kullanılan sistemlere aşinadırlar. Yetenekli bir talep oluşturma ajansı, pazarlama otomasyonunun (pazarlamanın genellikle potansiyel müşteri kalifikasyonu için kullandığı sistemdir) ve CRM'nin (satışlar için kayıt sistemi) her iki ekibin de üzerinde anlaşmaya vardığı stratejiyi yürütmek için uygun şekilde entegre edildiğinden ve yapılandırıldığından emin olabilir.
• Daha iyi potansiyel müşteri yanıtı sağlayan bir yaklaşımdır. Puanlanan ve/veya beslenen müşteri adayları, satış ekibinin pazarlamayı da mutlu eden üzerinde anlaşmaya varılmış bir takip kullanarak gerçekten ulaşmak istediği müşteri adaylarıdır.
• Ajanslar, gelişmiş raporlama ve kampanya ilişkilendirme sağlar. Strateji ve uygulama iyi yapıldığında, pazarlama neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair daha iyi bir içgörüye sahip olur. Ayrıca, pazarlama departmanının kurumsal gelire nasıl katkıda bulunduğunu daha iyi görebilirler.

Sam, "Gerçekten, daha büyük resme bakmakla ilgili," dedi. “Çoğu zaman, kuruluşlar 'lider puanlama' ya da lider niteliğinin diğer bazı taktiksel unsurlarına odaklanır. Ancak yetenekli bir ajans, amacın yalnızca müşteri adayları elde etmek olmadığını, doğru müşteri adaylarını satışa çıkarmak olduğunu bilir. Satışları silahlandırmak ve hedeflemek, bir B2B pazarlama ekibinin birincil işidir.” Ve elbette ajans için amaç her zaman müşterilerin başarılı olmasına yardımcı olmaktır. Bir talep oluşturma ajansı müşteri adayı yaşam döngüsünün bir parçası ne kadar fazla olursa, müşterilerin hedeflerine ulaşmalarına o kadar fazla yardımcı olabilir.

Daha İyi Kurşun Kalifikasyonu için 5 Adım

Sam'e göre başarılı bir puanlama modelinin temeli, pazarlama ve satış arasındaki güçlü ilişkiye dayanır. Daha kesin müşteri adayı puanlaması sağlamak için belirledikleri beş adım şunlardır:

1. Küçük bir komite oluşturun. Bu grubun hem satış hem de pazarlama ekiplerinizi temsil ettiğinden (ve anladığından) emin olun. İdeal bir müşteri adayının hem demografik hem de davranışsal özelliklerini tanımlamalarını isteyin.
2. Bir puanlama çerçevesi oluşturun. Komitenizin, müşteri adayının puanına katkıda bulunan davranışları ve demografik bilgileri ve ayrıca puandan eksilen eylemleri ve nitelikleri tanımlaması gerekecektir.
3. Kurşun puanlama formülünüzü yazın. Her özelliğe ve eyleme puan atayın. Bu puanlar, olası satışın satın alma döngüsünde nerede olduğunu tanımlayan bir formül oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
4. Bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) oluşturun. Pazarlama yoluyla satış hunisine girdikten sonra olası satışın başına gelenleri ve satışların nasıl devam edeceğine ilişkin sonraki adımları bir zaman çizelgesiyle birlikte düzenleyin.
5. Uygulamadan önce test edin. Bent kapaklarını açmadan önce bir programı test etmek her zaman iyi bir fikirdir. Alıcının yolculuğundaki her aşamadaki potansiyel müşteriler de dahil olmak üzere, puanlama modeliniz üzerinden rastgele bir potansiyel müşteri yelpazesi çalıştırın.

Tüm süreç, Kurşun Kertenkele'den müşteri adayı puanlamasıyla ilgili bu tanıtım belgesinde açıklanmıştır, bu nedenle bir göz atın ve kendi müşteri adayı puanlama çerçevenizi geliştirmek için bazı değerli ipuçları alın.

olumsuz gidiyor

Elbette, web sitenizi ziyaret eden veya formları dolduran tüm potansiyel müşterilerin sizin nitelikli potansiyel müşteri tanımınıza uymayacağını unutmamak önemlidir. Örneğin, bir kişi iş unvanının "öğrenci" olduğunu belirtiyorsa, muhtemelen sadece bir makale için araştırma yapıyordur (veya bir iş arıyordur). Olumsuz davranışları ve özellikleri, müşteri adayının puanından puan düşerek kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Ancak kariyer sayfanızı ziyaret eden bir olası müşteriyi hemen küçümsemeyin, diye uyarıyor Sam. "Çok bağlı bir müşteri adayı, kaç tane iş fırsatının yayınlandığını görmek de dahil olmak üzere, muhtemelen kuruluşunuz hakkında her şeyi bilmek isteyecektir." Bu bilgi, şirketinizin büyüme için güçlü bir planının olup olmadığını ve herhangi bir çalışan sayısı sorunu olup olmadığını gösterebilir. Hiçbir iş, sıfır genişleme anlamına gelmeyebilir. Çok fazla kişi, kuruluşun fazla çalıştığı ve yetersiz personel olduğu anlamına gelebilir.

Sam'e göre hareketsizlik, negatif bir puanın daha iyi bir göstergesi olabilir. "Bir potansiyel müşteri birkaç ay boyunca herhangi bir davranış göstermezse, bu gecikmeli ilgiye olumsuz puanlar uygulamak isteyebilirsiniz." Davranışlar arasındaki sürenin uzunluğu önemlidir. Örneğin, iki potansiyel müşteri aynı davranışlara sahipse ancak biri daha hızlı hareket ediyorsa, bu müşteri adayı daha sıcaktır ve bu da daha fazla puan gerektirir.

Gol Atmanın Diğer Yolları

Sam, "Bir hesapta genellikle çok sayıda paydaş vardır," diye belirtiyor. "Birden fazla paydaş bir dijital mülke geliyorsa, bu bir bayrak olmalıdır." Bu, aynı şirketten birden fazla müşteri adayı alırsanız, o kuruluştaki bireylerin puanını artırmak isteyeceğiniz anlamına gelir.

Sam, "Öncelikli hesaplar oluşturmaya da bir göz at," dedi. “Kuruluşlar, pazarlama ve satış ekiplerinin, birlikte iş yapmak isteyeceğiniz büyük potansiyel müşteriler olarak tanımladığı hesapların bir listesini oluşturmalıdır. Belirli bir sektörde yüksek profilli bir şirket veya bir Fortune 500 kuruluşu olabilir.” Bu hesaplardan birinden gelen müşteri adayı, anında puanın artmasına veya satışlardan anında iletişime geçilmesine yol açacak bir işaret alır.

Hepsinden önemlisi, kurşun puanlamanın dinamik bir sistem olduğunu, belirli davranışlar için puan atadığınız ve sonra bunun ortadan kalkmasını beklediğiniz bir makine olmadığını unutmamak önemlidir. Bu devam eden bir süreçtir ve ince ayarını yapmadan devam etmesine izin verirseniz bozulur. Ancak potansiyel müşteri puanlama programınızı sürekli olarak yeniden gözden geçirir ve sonuçlardan memnun olduklarından emin olmak için hem satış hem de pazarlama departmanlarını kontrol ederseniz, üstün sonuçlar sağlayabilecek güçlü bir lider besleme motorunuz olur.