Strategii de scor pentru clienți potențiali pentru agenții: cele mai bune practici

Cum pot agențiile să ajute companiile să dezvolte strategii de scoring care să obțină rezultate? Pentru a afla, am vorbit cu Sam Boush, președintele Lead Lizard, o agenție de automatizare a marketingului (și partener Act-On) cu sediul în Portland, Oregon. Lead Lizard deservește clienți dintr-o multitudine de industrii din întreaga lume și sunt dedicați să ajute aceste organizații să obțină mai multă valoare din automatizarea de marketing și sistemele CRM. (Au, de asemenea, un logo grozav.) Conversația a fost o oportunitate excelentă de a afla despre abordarea unică a Lead Lizard în ceea ce privește scorul de clienți potențiali și de a vedea de aproape metodele pe care le folosesc pentru a-și ajuta clienții să creeze un scor care identifică rapid bunurile. perspective.

Echipa lui Sam are o experiență vastă în combinarea datelor demografice cu comportamentul online pentru a construi campanii de succes de scoring pentru clienții lor. Ele ajută organizațiile să definească cum arată un client potențial calificat, să determine cum interacționează clienții potențiali calificați cu programele lor de marketing și să aducă cele mai bune practici dintr-o experiență profundă cu campaniile de scoring potențial.

Stabilirea scorului

Există multe beneficii de a avea o agenție să gestioneze calificarea liderilor pentru organizația dvs. În timpul conversației noastre, Sam a subliniat câteva dintre ele:

• Agențiile au experiență în abordarea problemelor de marketing și aliniere a vânzărilor. Aceste preocupări implică adesea terminologie, acorduri de nivel de serviciu, metrici și raportare, atribuirea veniturilor, timpi de urmărire și, într-adevăr, doar o serie de probleme potențial supărătoare.
• Ei sunt familiarizați cu sistemele utilizate. O agenție calificată în generarea cererii se poate asigura că automatizarea de marketing (care este sistemul pe care marketingul îl folosește de obicei pentru calificarea clienților potențiali) și CRM (sistemul de înregistrare a vânzărilor) sunt integrate și configurate corespunzător pentru a executa strategia pe care ambele echipe au convenit.
• Este o abordare care generează un răspuns mai bun pentru clienții potențiali. Clientii potențiali care au fost marcați și/sau alimentați sunt clienți potențiali la care echipa de vânzări dorește cu adevărat să le contacteze, folosind o urmărire convenită, care face și marketingul fericit.
• Agențiile oferă rapoarte îmbunătățite și atribuire campaniilor. Când strategia și execuția sunt bine făcute, marketingul are o perspectivă mai bună asupra a ceea ce funcționează și ce nu. De asemenea, aceștia obțin o mai bună vizibilitate asupra modului în care departamentul de marketing contribuie la veniturile organizaționale.

„Într-adevăr, este vorba despre a privi imaginea de ansamblu”, mi-a spus Sam. „De multe ori, organizațiile se concentrează pe „lead scoring” sau pe alte elemente tactice ale calificării liderilor. Dar o agenție pricepută știe că scopul nu este doar de a obține clienți potențiali, ci de a obține clienții potențiali potriviti pentru vânzări. Armarea – și vizarea – vânzărilor este sarcina principală a unei echipe de marketing B2B.” Și bineînțeles, pentru agenție, scopul este întotdeauna să ajute clienții să reușească. Cu cât o agenție de generare a cererii poate face parte mai mult din ciclul de viață potențial, cu atât mai mult poate ajuta clienții să-și atingă obiectivele.

5 pași pentru o mai bună calificare a liderilor

Potrivit lui Sam, fundamentul unui model de notare de succes se bazează pe o relație puternică între marketing și vânzări. Iată cei cinci pași pe care i-au identificat pentru a asigura un scor mai precis al clienților potențiali:

1. Formați un mic comitet. Asigurați-vă că acest grup reprezintă (și înțelege) atât echipele dvs. de vânzări, cât și echipele de marketing. Cereți-le să definească atributele – atât demografice, cât și comportamentale – ale unui lead ideal.
2. Construiește un cadru de notare. Comitetul dvs. va trebui să identifice comportamentele și elementele demografice care se adaugă la scorul unui client potențial, precum și acțiunile și atributele care le scad.
3. Scrieți formula dvs. de punctaj potențial. Atribuiți scoruri fiecărui atribut și acțiune. Aceste scoruri vă vor ajuta să creați o formulă care identifică locul în care se află un client potențial în ciclul de cumpărare
4. Construiți un acord de nivel de servicii (SLA). Prezentați ce se întâmplă cu un client potențial odată ce acesta intră în canalul de vânzări prin marketing și următorii pași pentru modul în care vor urma vânzările – împreună cu o cronologie.
5. Testați înainte de a pune în aplicare. Este întotdeauna o idee bună să testați un program înainte de a deschide porțile. Rulați un sortiment aleatoriu de clienți potențiali prin modelul dvs. de punctaj, inclusiv clienți potențiali din fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Întregul proces este prezentat în această carte albă despre scoringul de lead scoring de la Lead Lizard, așa că aruncați o privire și obțineți câteva sfaturi valoroase pentru a vă dezvolta propriul cadru de scoring lead.

Devenind negativ

Desigur, este important să rețineți că nu toți clienții potențiali care vă vizitează site-ul web sau completează formulare se vor potrivi cu definiția dvs. de client potențial calificat. De exemplu, dacă o persoană indică că titlul ei de muncă este „student”, probabil că face doar cercetări pentru o lucrare (sau caută un loc de muncă). Puteți folosi comportamente și trăsături negative în avantajul dvs. scăzând puncte din scorul unui client potențial.

Dar nu vă grăbiți să reduceți un prospect care vă vizitează pagina de cariere, avertizează Sam. „Un prospect foarte implicat va dori probabil să știe totul despre organizația ta, inclusiv să caute să vadă câte oportunități de angajare sunt postate.” Aceste informații pot demonstra dacă compania dumneavoastră are un plan puternic de creștere, precum și dacă există sau nu probleme legate de numărul de angajați. Niciun loc de muncă ar putea însemna zero expansiune. Prea mulți ar putea însemna că organizația este suprasolicitată și cu personal insuficient.

Potrivit lui Sam, inactivitatea poate fi un indicator mai bun al unui scor negativ. „Dacă un client potențial nu demonstrează niciun comportament timp de câteva luni, este posibil să doriți să aplicați puncte negative acelui interes întârziat.” Intervalul de timp dintre comportamente este important. De exemplu, dacă două clienți potențiali au aceleași comportamente, dar unul este mai rapid să acționeze, acel lead este mai fierbinte, ceea ce necesită mai multe puncte.

Mai multe moduri de a înscrie

„Există adesea o mulțime de părți interesate într-un cont”, subliniază Sam. „Dacă mai multe părți interesate vin la o proprietate digitală, ar trebui să fie un steag.” Aceasta înseamnă că veți dori să creșteți scorul persoanelor din cadrul acelei organizații dacă primiți mai multe clienți potențiali de la aceeași companie.

„Uitați-vă și la crearea conturilor prioritare”, mi-a spus Sam. „Organizațiile ar trebui să construiască o listă de conturi pe care echipele de marketing și vânzări le-au identificat drept potențiali potențiali cu care ați dori să faceți afaceri. Ar putea fi o companie de profil înalt dintr-un anumit sector sau o organizație Fortune 500.” Un client potențial de la unul dintre aceste conturi va primi imediat un steag atașat acestora, ceea ce ar duce la un scor sporit sau la un contact imediat din partea vânzărilor.

Mai presus de toate, este important să ne amintim că notarea clienților potențiali este un sistem dinamic, nu o mașină în care atribui puncte pentru anumite comportamente și apoi te aștepți să scadă. Este un proces în desfășurare și dacă îl lași să funcționeze fără a-l regla fin, se va defecta. Dar dacă revizuiți continuu programul dvs. de punctare a clienților potențiali și verificați atât vânzările, cât și marketingul pentru a vă asigura că sunt mulțumiți de rezultate, veți avea un motor puternic de nutrire a clienților potențiali care poate genera rezultate superioare.