استراتيجيات تسجيل النتائج للوكالات: أفضل الممارسات

كيف يمكن للوكالات أن تساعد الشركات في تطوير استراتيجيات تسجيل النتائج التي تؤدي إلى تحقيق النتائج؟ لمعرفة ذلك ، تحدثت إلى Sam Boush ، رئيس Lead Lizard ، وهي وكالة أتمتة تسويق (وشريك Act-On) ومقرها بورتلاند ، أوريغون. يخدم Lead Lizard العملاء من العديد من الصناعات حول العالم ، وهم مكرسون لمساعدة هذه المؤسسات في الحصول على قيمة أكبر من أتمتة التسويق وأنظمة CRM. (لديهم أيضًا شعارًا رائعًا.) كانت المحادثة فرصة ممتازة للتعرف على نهج Lead Lizard الفريد في تسجيل النقاط الرئيسية ، ولإلقاء نظرة عن كثب على الأساليب التي يستخدمونها لمساعدة عملائهم على إنشاء درجة تحدد النقاط الجيدة بسرعة آفاق.

يتمتع فريق Sam بخبرة واسعة في الجمع بين البيانات الديموغرافية والسلوك عبر الإنترنت من أجل إنشاء حملات تسجيل نقاط رئيسية ناجحة لعملائهم. إنها تساعد المؤسسات على تحديد شكل العميل المتوقع المؤهل ، وتحديد كيفية تفاعل العملاء المتوقعين المؤهلين مع برامجهم التسويقية ، وجلب أفضل الممارسات من خبرة عميقة في حملات تسجيل النقاط الرئيسية.

تسوية النتيجة

هناك العديد من الفوائد لوجود وكالة تدير مؤهلات القيادة لمؤسستك. خلال حديثنا ، أوضح سام العديد منها:

• تتمتع الوكالات بخبرة في التعامل مع قضايا مواءمة التسويق والمبيعات. غالبًا ما تتضمن هذه المخاوف المصطلحات ، واتفاقيات مستوى الخدمة ، والمقاييس ، وإعداد التقارير ، وإسناد الإيرادات ، وأوقات المتابعة ، ومجموعة كبيرة من المشكلات التي يحتمل أن تكون مزعجة.
• إنهم على دراية بالأنظمة المستخدمة. يمكن لوكالة توليد الطلب الماهرة التأكد من أن أتمتة التسويق (وهو نظام التسويق الذي يستخدمه عادةً للتأهيل الرئيسي) و CRM (نظام سجل المبيعات) متكاملين ومهيئين بشكل صحيح للتنفيذ وفقًا للإستراتيجية التي وافق عليها الفريقان.
• إنه نهج يؤدي إلى استجابة قيادية أفضل. العملاء المحتملون الذين تم تسجيلهم و / أو رعايتهم هم عملاء متوقعون يريد فريق المبيعات حقًا الوصول إليهم ، باستخدام متابعة متفق عليها تجعل التسويق سعيدًا أيضًا.
• تقدم الوكالات تقارير محسّنة وإحالة للحملة. عندما تتم الإستراتيجية والتنفيذ بشكل جيد ، يكون للتسويق رؤية أفضل لما ينجح وما لا ينجح. كما أنهم يكتسبون رؤية أفضل حول كيفية مساهمة قسم التسويق في الإيرادات التنظيمية.

قال لي سام: "حقًا ، يتعلق الأمر بالنظر إلى الصورة الأكبر". "في كثير من الأحيان ، تركز المنظمات على" تسجيل النقاط الرئيسي "أو بعض العناصر التكتيكية الأخرى لتأهيل القائد. لكن الوكالة الماهرة تدرك أن الهدف ليس فقط تسجيل العملاء المحتملين ، بل الحصول على العملاء المحتملين المناسبين للمبيعات. تسليح - وتهدف - المبيعات هي الوظيفة الأساسية لفريق تسويق B2B. " وبالطبع ، بالنسبة للوكالة ، فإن الهدف دائمًا هو مساعدة العملاء على النجاح. كلما زادت قدرة وكالة توليد الطلب على أن تكون جزءًا من دورة حياة العملاء المحتملين ، زادت قدرتها على مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم.

5 خطوات لتحسين مؤهلات العملاء المحتملين

وفقًا لسام ، يعتمد أساس نموذج التسجيل الناجح على علاقة قوية بين التسويق والمبيعات. فيما يلي الخطوات الخمس التي حددوها لضمان تسجيل نقاط أكثر دقة:

1. تشكيل لجنة صغيرة. تأكد من أن هذه المجموعة تمثل (وتفهم) كلاً من فرق المبيعات والتسويق. اطلب منهم تحديد السمات - الديموغرافية والسلوكية - للقيادة المثالية.
2. بناء إطار عمل للتسجيل. ستحتاج لجنتك إلى تحديد السلوكيات والتركيبة السكانية التي تضيف إلى درجة العميل المتوقع - بالإضافة إلى الإجراءات والسمات التي تطرح منه.
3. اكتب معادلة التهديف الخاصة بك. قم بتعيين الدرجات لكل سمة وإجراء. ستساعدك هذه النتائج في إنشاء معادلة تحدد مكان العميل المتوقع في دورة الشراء
4. بناء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA). حدد ما يحدث للعميل المتوقع بمجرد دخوله مسار تحويل المبيعات من خلال التسويق والخطوات التالية لكيفية متابعة المبيعات - جنبًا إلى جنب مع جدول زمني.
5. اختبر قبل التنفيذ. من الجيد دائمًا اختبار البرنامج قبل فتح البوابات. قم بتشغيل مجموعة متنوعة عشوائية من العملاء المتوقعين من خلال نموذج التسجيل الخاص بك ، بما في ذلك العملاء المتوقعون من كل مرحلة في رحلة المشتري.

تم وضع العملية بأكملها في هذا المستند التعريفي التمهيدي حول تسجيل نقاط الرصاص من Lead Lizard ، لذا ألق نظرة واحصل على بعض النصائح القيمة لتطوير إطار عمل تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك.

الذهاب إلى السلبية

بالطبع ، من المهم أن تتذكر أنه ليس كل العملاء المحتملين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك أو يملئون النماذج سوف يتناسبون مع تعريفك للعميل المحتمل المؤهل. على سبيل المثال ، إذا أشار شخص ما إلى أن المسمى الوظيفي له هو "طالب" ، فمن المحتمل أنه يقوم فقط بالبحث عن ورقة (أو يبحث عن وظيفة). يمكنك استخدام السلوكيات والسمات السلبية لصالحك عن طريق خصم نقاط من نقاط العميل المتوقع.

لكن لا تكن سريعًا في استبعاد عميل محتمل يزور صفحة الوظائف الخاصة بك ، كما يحذر سام. "من المحتمل أن يرغب العميل المحتمل جدًا في معرفة كل شيء عن مؤسستك ، بما في ذلك النظر لمعرفة عدد فرص العمل المنشورة." يمكن أن توضح هذه المعلومات ما إذا كانت شركتك لديها خطة قوية للنمو وكذلك ما إذا كانت هناك أية مشكلات تتعلق بعدد الموظفين أم لا. لا توجد وظائف قد تعني عدم التوسع. قد يعني الكثير جدًا أن المنظمة تعاني من إرهاق ونقص في الموظفين.

وفقًا لسام ، يمكن أن يكون عدم النشاط مؤشرًا أفضل على النتيجة السلبية. "إذا لم يُظهر العميل المحتمل أي سلوك لبضعة أشهر ، فقد ترغب في تطبيق النقاط السلبية على هذا الاهتمام المتأخر." طول الفترة الزمنية بين السلوكيات مهم. على سبيل المثال ، إذا كان لدى اثنين من العملاء المتوقعين نفس السلوكيات ، ولكن أحدهما أسرع في التصرف ، فإن هذا العميل المتوقع يكون أكثر سخونة ، مما يتطلب المزيد من النقاط.

المزيد من الطرق للتسجيل

يشير سام: "غالبًا ما يكون هناك الكثير من أصحاب المصلحة في الحساب". "إذا كان العديد من أصحاب المصلحة يأتون إلى ملكية رقمية ، فيجب أن تكون علامة." هذا يعني أنك سترغب في زيادة درجة الأفراد داخل تلك المؤسسة إذا تلقيت عملاء متوقعين متعددين من نفس الشركة.

قال لي سام "ألق نظرة على إنشاء حسابات الأولوية أيضًا". "يجب على المؤسسات إنشاء قائمة بالحسابات التي حددها فريق التسويق والمبيعات على أنها احتمالات كبيرة قد ترغب في التعامل معها. قد تكون شركة رفيعة المستوى في قطاع معين أو مؤسسة Fortune 500 ". سيحصل العميل المحتمل من أحد هذه الحسابات على الفور على علامة مرفقة به مما يؤدي إلى زيادة النتيجة أو الاتصال الفوري من المبيعات.

الأهم من ذلك كله ، من المهم أن تتذكر أن نظام تسجيل النقاط الرئيسي هو نظام ديناميكي ، وليس آلة حيث تقوم بتعيين نقاط لسلوكيات معينة ثم توقعها بعد ذلك. إنها عملية مستمرة ، وإذا تركتها تعمل دون ضبطها ، فسوف تنهار. ولكن إذا كنت تعيد النظر باستمرار في برنامج تسجيل النقاط الرئيسية الخاص بك وتحقق من كل من المبيعات والتسويق للتأكد من رضاهم عن النتائج ، فسيكون لديك محرك قوي لرعاية الرصاص يمكنه تحقيق نتائج متفوقة.