代理商的潛在客戶評分策略：最佳實踐

機構如何幫助企業製定可取得成果的潛在客戶評分策略？ 為了找到答案，我採訪了 Lead Lizard 的總裁 Sam Boush，Lead Lizard 是一家位於俄勒岡州波特蘭的營銷自動化機構（也是 Act-On 合作夥伴）。 Lead Lizard 為全球眾多行業的客戶提供服務，他們致力於幫助這些組織從其營銷自動化和 CRM 系統中獲得更多價值。 （他們也有一個很棒的徽標。）這次談話是一個很好的機會，可以了解 Lead Lizard 獨特的潛在客戶評分方法，並近距離了解他們用來幫助客戶創建快速識別良好評分的方法前景。

Sam 的團隊擁有豐富的經驗，可以將人口統計數據與在線行為相結合，從而為他們的客戶打造成功的線索評分活動。 他們幫助組織定義合格的潛在客戶是什麼樣的，確定合格的潛在客戶如何與他們的營銷計劃互動，並從潛在客戶評分活動的深厚經驗中引入最佳實踐。

算賬

讓機構為您的組織管理潛在客戶資格有很多好處。 在我們的談話中，Sam 概述了其中的幾個：

• 代理商在解決營銷和銷售協調問題方面擁有豐富的經驗。 這些問題通常涉及術語、服務水平協議、指標和報告、收入歸屬、跟進時間，實際上只是一系列潛在的麻煩問題。
• 他們熟悉所使用的系統。 熟練的需求生成機構可以確保營銷自動化（這是營銷通常用於潛在客戶資格的系統）和 CRM（銷售記錄系統）正確集成和配置，以執行兩個團隊都同意的策略。
• 這是一種可以推動更好的潛在客戶響應的方法。 已經評分和/或培養的潛在客戶是銷售團隊真正想要接觸的潛在客戶，使用商定的後續行動也讓營銷部門感到高興。
• 代理商提供改進的報告和活動歸因。 當戰略和執行做得很好時，營銷人員可以更好地了解哪些有效，哪些無效。 他們還可以更好地了解營銷部門如何為組織收入做出貢獻。

“真的，這是關於放眼大局，”山姆告訴我。 “很多時候，組織關注的是‘線索評分’或線索資格的其他一些戰術要素。 但是熟練的代理商知道目標不僅僅是獲得潛在客戶，而是獲得正確的銷售線索。 準備和瞄准銷售是 B2B 營銷團隊的主要工作。” 當然，對於該機構而言，目標始終是幫助客戶取得成功。 需求生成機構越多地成為潛在客戶生命週期的一部分，它就越能幫助客戶實現他們的目標。

提高領導資格的 5 個步驟

根據 Sam 的說法，成功的評分模型的基礎依賴於營銷和銷售之間的牢固關係。 以下是他們確定的五個步驟，以確保更精確的潛在客戶評分：

1. 組成一個小委員會。 確保該小組代表（並理解）您的銷售和營銷團隊。 要求他們定義理想潛在客戶的特徵——包括人口統計特徵和行為特徵。
2. 建立評分框架。 您的委員會將需要確定增加線索分數的行為和人口統計數據，以及從中減去的行為和屬性。
3. 寫下您的潛在客戶評分公式。 為每個屬性和操作分配分數。 這些分數將幫助您創建一個公式來確定潛在客戶在購買週期中的位置
4. 建立服務水平協議 (SLA)。 列出潛在客戶通過營銷進入銷售渠道後會發生什麼，以及銷售將如何跟進的後續步驟以及時間表。
5. 在實施之前進行測試。 在打開閘門之前測試程序總是一個好主意。 通過您的評分模型運行隨機分類的潛在客戶，包括來自買家旅程中每個階段的潛在客戶。

Lead Lizard 的這份關於潛在客戶評分的白皮書列出了整個過程，因此請看一看並獲得一些開發您自己的潛在客戶評分框架的寶貴提示。

走向消極

當然，請務必記住，並非所有訪問您網站或填寫表格的潛在客戶都符合您對合格潛在客戶的定義。 例如，如果某人表示她的職位是“學生”，那麼她可能只是在為一篇論文做研究（或正在找工作）。 您可以通過從潛在客戶的分數中扣除分數來利用負面行為和特徵來發揮自己的優勢。

但是，Sam 警告說，不要那麼快就對訪問您的職業頁面的潛在客戶打折扣。 “一個非常投入的潛在客戶可能想了解您的組織的所有信息，包括查看發布了多少工作機會。” 此信息可以證明您的公司是否有強大的增長計劃以及是否存在任何人員問題。 沒有工作可能意味著零擴張。 太多可能意味著組織過度勞累和人手不足。

根據 Sam 的說法，不活動可以更好地指示負分。 “如果潛在客戶幾個月沒有表現出任何行為，您可能希望對這種滯後的興趣應用負分。” 行為之間的時間長度很重要。 例如，如果兩個線索具有相同的行為，但其中一個行動更快，則該線索更熱，這需要更多的分數。

更多得分方式

“一個賬戶中通常有很多利益相關者，”Sam 指出。 “如果多個利益相關者來到數字財產，它應該是一面旗幟。” 這意味著如果您收到來自同一家公司的多個潛在客戶，您將希望提高該組織內個人的分數。

“也看看創建優先帳戶，”Sam 告訴我。 “組織應該建立一個客戶列表，營銷和銷售團隊將這些客戶確定為您希望與之開展業務的良好前景。 它可能是某個領域的知名公司或財富 500 強組織。” 來自其中一個帳戶的潛在客戶會立即獲得一個標記，這將導致分數增加或銷售人員立即聯繫。

最重要的是，重要的是要記住潛在客戶評分是一個動態系統，而不是一台機器，您可以為某些行為分配分數，然後期望它突然消失。 這是一個持續的過程，如果你讓它運行而不進行微調，它就會崩潰。 但是，如果您不斷地重新審視您的潛在客戶評分計劃並與銷售和市場營銷人員核對以確保他們對結果感到滿意，那麼您將擁有一個強大的潛在客戶培育引擎，可以帶來卓越的結果。