代理商的潜在客户评分策略：最佳实践

机构如何帮助企业制定可取得成果的潜在客户评分策略？ 为了找到答案，我采访了 Lead Lizard 的总裁 Sam Boush，Lead Lizard 是一家位于俄勒冈州波特兰的营销自动化机构（也是 Act-On 合作伙伴）。 Lead Lizard 为全球众多行业的客户提供服务，他们致力于帮助这些组织从其营销自动化和 CRM 系统中获得更多价值。 （他们也有一个很棒的徽标。）这次谈话是一个很好的机会，可以了解 Lead Lizard 独特的潜在客户评分方法，并近距离了解他们用来帮助​​客户创建快速识别良好评分的方法前景。

Sam 的团队拥有丰富的经验，可以将人口统计数据与在线行为相结合，从而为他们的客户打造成功的线索评分活动。 他们帮助组织定义合格的潜在客户是什么样的，确定合格的潜在客户如何与他们的营销计划互动，并从潜在客户评分活动的深厚经验中引入最佳实践。

算账

让机构为您的组织管理潜在客户资格有很多好处。 在我们的谈话中，Sam 概述了其中的几个：

• 代理商在解决营销和销售协调问题方面拥有丰富的经验。 这些问题通常涉及术语、服务水平协议、指标和报告、收入归属、跟进时间，实际上只是一系列潜在的麻烦问题。
• 他们熟悉所使用的系统。 熟练的需求生成机构可以确保营销自动化（这是营销通常用于潜在客户资格的系统）和 CRM（销售记录系统）正确集成和配置，以执行两个团队都同意的策略。
• 这是一种可以推动更好的潜在客户响应的方法。 已经评分和/或培养的潜在客户是销售团队真正想要接触的潜在客户，使用商定的后续行动也让营销部门感到高兴。
• 代理商提供改进的报告和活动归因。 当战略和执行做得很好时，营销人员可以更好地了解哪些有效，哪些无效。 他们还可以更好地了解营销部门如何为组织收入做出贡献。

“真的，这是关于放眼大局，”山姆告诉我。 “很多时候，组织关注的是‘线索评分’或线索资格的其他一些战术要素。 但是熟练的代理商知道目标不仅仅是获得潜在客户，而是获得正确的销售线索。 准备和瞄准销售是 B2B 营销团队的主要工作。” 当然，对于该机构而言，目标始终是帮助客户取得成功。 需求生成机构越多地成为潜在客户生命周期的一部分，它就越能帮助客户实现他们的目标。

提高领导资格的 5 个步骤

根据 Sam 的说法，成功的评分模型的基础依赖于营销和销售之间的牢固关系。 以下是他们确定的五个步骤，以确保更精确的潜在客户评分：

1. 组成一个小委员会。 确保该小组代表（并理解）您的销售和营销团队。 要求他们定义理想潜在客户的特征——包括人口统计特征和行为特征。
2. 建立评分框架。 您的委员会将需要确定增加线索分数的行为和人口统计数据，以及从中减去的行为和属性。
3. 写下您的潜在客户评分公式。 为每个属性和操作分配分数。 这些分数将帮助您创建一个公式来确定潜在客户在购买周期中的位置
4. 建立服务水平协议 (SLA)。 列出潜在客户通过营销进入销售渠道后会发生什么，以及销售将如何跟进的后续步骤以及时间表。
5. 在实施之前进行测试。 在打开闸门之前测试程序总是一个好主意。 通过您的评分模型运行随机分类的潜在客户，包括来自买家旅程中每个阶段的潜在客户。

Lead Lizard 的这份关于潜在客户评分的白皮书列出了整个过程，因此请看一看并获得一些开发您自己的潜在客户评分框架的宝贵提示。

走向消极

当然，请务必记住，并非所有访问您网站或填写表格的潜在客户都符合您对合格潜在客户的定义。 例如，如果某人表示她的职位是“学生”，那么她可能只是在为一篇论文做研究（或正在找工作）。 您可以通过从潜在客户的分数中扣除分数来利用负面行为和特征来发挥自己的优势。

但是，Sam 警告说，不要那么快就对访问您的职业页面的潜在客户打折扣。 “一个非常投入的潜在客户可能想了解您的组织的所有信息，包括查看发布了多少工作机会。” 此信息可以证明您的公司是否有强大的增长计划以及是否存在任何人员问题。 没有工作可能意味着零扩张。 太多可能意味着组织过度劳累和人手不足。

根据 Sam 的说法，不活动可以更好地指示负分。 “如果潜在客户几个月没有表现出任何行为，您可能希望对这种滞后的兴趣应用负分。” 行为之间的时间长度很重要。 例如，如果两个线索具有相同的行为，但其中一个行动更快，则该线索更热，这需要更多的分数。

更多得分方式

“一个账户中通常有很多利益相关者，”Sam 指出。 “如果多个利益相关者来到数字财产，它应该是一面旗帜。” 这意味着如果您收到来自同一家公司的多个潜在客户，您将希望提高该组织内个人的分数。

“也看看创建优先帐户，”Sam 告诉我。 “组织应该建立一个客户列表，营销和销售团队将这些客户确定为您希望与之开展业务的良好前景。 它可能是某个领域的知名公司或财富 500 强组织。” 来自其中一个帐户的潜在客户会立即获得附加的标志，这将导致分数增加或销售人员立即联系。

最重要的是，重要的是要记住潜在客户评分是一个动态系统，而不是一台机器，您可以为某些行为分配分数，然后期望它突然消失。 这是一个持续的过程，如果你让它运行而不进行微调，它就会崩溃。 但是，如果您不断地重新审视您的潜在客户评分计划并与销售和市场营销人员核对以确保他们对结果感到满意，那么您将拥有一个强大的潜在客户培育引擎，可以带来卓越的结果。