Bir Sonraki Ticaret Fuarınızdan Daha Fazla Değer Elde Etmenin 8 Yolu

Ticari fuarlar, markanızı yüzlerce ve bazen binlerce müşteri adayının önüne çıkaran değerli yatırımlar olabilir. Aslında, İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, sınıfının en iyisi B2B pazarlamacılarının %76'sı yüz yüze etkinlikleri potansiyel müşteri yaratmanın en etkili taktiklerinden biri olarak değerlendiriyor. Bir ticaret fuarına katılmak iş ilişkileri kurabilir; Kuruluşunuz elinden gelenin fazlasını yapar ve katılımcı olursa, bir fuar aynı zamanda markanızı bir düşünce lideri olarak konumlandırmak için mükemmel bir fırsat olabilir.

Ancak doğru strateji olmadan bu olaylar zaman, para, enerji ve sabır kaybı olabilir. Ticari fuar başarısı, kartvizit getirmeyi hatırlamaktan, cebinizde kalem bulundurmaktan ve hoş bir ifadeyi sürdürmekten daha fazlasıdır. Değer göstermek, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılama yeteneğinizi sergilemek ve uzun vadeli müşteri ilişkileri için zemin hazırlamakla ilgilidir.

Katıldığınız her ticari fuardan daha iyi sonuçlar almanıza yardımcı olacak sekiz ipucu:

1. Bir amacın olsun . Etkinliğe hazırlanırken önce hedefleri belirleyin. Hedeflere örnek olarak mevcut ve olası müşterilerle ilişkilerin geliştirilmesi, yeni bir hizmetin pazarlanması, belirli sayıda yeni müşteri adayı oluşturulması veya marka bilinirliği oluşturulması verilebilir. Kartvizit ve şeker dağıtmak için bir ticari fuara katılmak, Cadılar Bayramı olmadıkça ve potansiyel müşterileriniz şeker mi şaka mı yoksa etkili değildir. Kartvizitlerin çoğu, hiç kimse tarafından herhangi bir bağlantı kurmak için kullanılmadan dairesel dosyada - kendinizi daha iyi hissettirecekse "geri dönüşüm kutusu" - sona erer. Bu nedenle, hedefiniz müşteri adayı oluşturmaksa, şu çılgınca tilki stratejisini düşünün: kartvizitlerinizi dağıtmayın. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizin kartlarını toplamaya odaklanın. Bu kartlar, sizin ve ekibinizin hızla beslemeye başlayabileceğiniz güzel bir müşteri adayı yığını haline gelir.
2. Bir hedef seçin . Bir ticaret fuarından en fazla yatırım getirisini elde etmek için doğru insanlarla konuşmalısınız. Etkinliği planlarken, ekibinizin belirlenen amacı gerçekleştirmesine yardımcı olacak sektörü, şirket büyüklüğünü ve belirli profesyonel unvanı ve rolü göz önünde bulundurun. Ardından, kriterlere uyan ve yaklaşan konferansa katılma olasılığı yüksek olanları bulmak için geçmiş ticari fuarlara katılmış olan katılımcı listelerini inceleyin. Ticaret fuarı başlamadan önce hedeflerinize ulaşın ve onları standınıza, kahve veya akşam yemeğine veya sergi salonunun kapalı olduğu zamanlarda ara toplantılara davet edin.
3. Cevaplarınızı hazırlayın . Stand ziyaretçileri aynı türde sorular sorma eğilimindedir. Potansiyel müşterilerin sorma eğiliminde olduğu soruların bir listesini hazırladıktan sonra, herkesin aynı mesajı ilettiğinden emin olmak için ekibinizle birlikte yanıtları gözden geçirin. Konuşma parçalarınızı not ettiğinizden emin olmak için önceden pratik yapın. En önemlisi, senaryonuza başlamak için kişinin konuşmayı kesmesini beklemek yerine, önce dikkatlice dinlemeyi ve yanıtlarınızı uyarlamayı unutmayın. Kenarlarda biraz pürüzlü olan düşünceli, ilgili bir yanıt, gerçek bir soruyu yanıtlamayan gösterişli bir satış konuşmasından çok daha değerlidir.
4. İlgili hediyeleri verin . Hediye ettiğinizde, faydalı olmalı ve şirketinizi uygun şekilde temsil etmelidir. Diğer satıcıların verdiğinden farklı olması da iyi bir fikirdir. Tişörtler, stres topları, boyun askıları ve içkilerle dolu ticari fuarlarda, markalı bir ekran kalemi veya cep telefonu tutacağı kadar basit bir şey, trafiği istediğiniz gibi çekmenin püf noktası olabilir. Teknik incelemeler, broşürler veya e-Kitaplar gibi ilgili içeriğiniz varsa, bir seçimin çıktısını alın ve ilgili taraflara dağıtın. Seanslar arasında çok fazla boş zaman varsa potansiyel müşterinizi hemen eğitme ve geliştirme şansınız olabilir.
5. Aktif medyayı kullanın – sesinizi . Geleneksel pazarlama, yüz yüze görüşme umuduyla postalar, telefon görüşmeleri ve sosyal medya bağlantılarıyla başlar. Ticari fuarlarda pasif medyayı atlayabilir ve karar vericilerle hemen yüz yüze görüşebilirsiniz. Ekibinizin belirlediği hedeflerle kişisel bir bağlantı kurmak için bu fırsattan yararlanın. Bazen yeni bir müşteri kazanmak veya değerli bir ortakla tanışmak için ihtiyacınız olan tek şey kendinden emin bir konuşma ve sağlam bir el sıkışmadır.
6. Potansiyel müşterileri diğer satıcılarla ticaret yapın. Bir ticaret fuarında tanıştığınız her kişi şirketiniz için uygun olmayabilir. Aynı durum etkinlikteki diğer satıcılar için de geçerlidir. Hedef olmayan birinden kartvizit aldığınızda, ondan faydalanabilecek bir satıcı arkadaşınıza verin ve karşılığında aynı iyiliği isteyin. Satıcı, daha yüksek değerli müşteri adayları üretmenin yanı sıra iyi bir müşteri veya ortak olabilir.
7. Hızlı takip edin. Bir müşteri adayı oluşturduğunuzda, hemen olmasa da mümkün olan en kısa sürede bireyle iletişime geçin. Örneğin, birisi şirketinizin sunduklarıyla ilgilendiğinde, bir toplantı odasına gidin ve hemen bir tartışma yapın. Bireyin zamanı kısıtlıysa, gösteri sırasında veya hemen sonrasındaki bir gün için bir takip toplantısı planlayın. En azından aynı günü bir e-posta ve sosyal medya bağlantı isteği ile takip edin ve ertesi gün kişiyi arayın. Ve unutmayın: Ticaret fuarı sırasında müşteri adayları edinmiş olsanız bile, bu onların satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez. Etkinlikten önce bir lider yetiştirme programı koyun, böylece gösteri bittikten hemen sonra başlatmaya hazırsınız. Etkinlik akıllarında hala tazeyken müşteri adaylarınızla iletişim kurmanız gerekir ve alakalı içerik sağlayan bir dizi e-posta, ilişkinin sağlamlaşmasına yardımcı olabilir.
8. Teknolojiden yararlanın. Potansiyel müşterileri daha hızlı toplamak için mümkün olduğunca teknolojiyi kullanın. Pek çok ticari fuarın katılımcı rozetlerinde bar kodları vardır ve bu, tedarikçilerin bilgilerini yakalamasını kolaylaştırır. Değilse, kağıt tabanlı verileri yakalama noktasında aranabilir, işlem yapılabilir bilgilere dönüştürmek için bir kartvizit tarayıcı kullanın.

Ticaret fuarları ağrıyan ayaklar veya yorucu prodüksiyonlar yapmakla ilgili olmak zorunda değil. Doğru olanları seçer, stratejik olarak planlar ve öne çıkarsanız büyük potansiyele sahip olabilirler. Bu stratejileri hayata geçirin ve her olayı bir fırsata dönüştürün.

Ne tür etkinlikler planlıyor olursanız olun, veri yönetimi ve pazarlama otomasyonuna yönelik doğru yaklaşım, etkinlik yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarırken olası sorunları ortadan kaldırabilir. Etkinliklerinize otomatik, veri odaklı bir yaklaşım benimsemeye yönelik sekiz önemli ipucu almak için bu kılavuzu okuyun.