Lead Generation 101: Nasıl başlanır?

LinkedIn. Facebook. Google Reklamları. Soğuk E-posta. Sosyal medya. Gelen kutusu istilası.

Sonuncusunda şaka yapıyorum (ama doğru yapıldığında etkili olabilir).

Günümüzde işletmeniz için olası satışlar elde etmek için birçok seçenek var. Peki hangisini kullanacağınızı nasıl bileceksiniz?

Birçok farklı yöntem vardır, ancak şirketiniz için hangi sürecin en iyi şekilde çalışacağına dair belirlenmiş bir kural yoktur. Ne tür bir hizmet veya ürün sağladığınıza, hedef müşteri tabanınızın kim olduğuna ve bütçenize bağlıdır.

İster pazarlamacı olarak işinize yeni başlıyor olun, ister yeni bir pazarlama kanalı deniyor olun, çevrimiçi dünya sürekli olarak değiştiği için neyin en iyi sonucu verdiğini bulmak zor olabilir.

Başarılı olası satış yaratmanın anahtarı, pazarlama temellerine bağlı kalmak (çünkü insan psikolojisi pek değişmez) ve sektörünüzü etkileyebilecek herhangi bir değişiklik konusunda güncel kalmaktır.

Bu iki şeyi dengelerseniz, boru hattı inşa etme oyununda asla geride kalmazsınız.

Bu kılavuzla, size başarılı bir olası satış yaratma stratejisinin temellerini vermeyi amaçlıyoruz. Müşteri adayının ne olduğu, müşteri adayı oluşturmanın tam olarak ne olduğu ve bunu kuruluşunuzda nasıl uygulayacağınız gibi temel bilgileri ele alacağız.

Gelişmiş müşteri adayı oluşturma teknikleri ve stratejileri arıyorsanız, bu konulara ilişkin ayrıntılı kılavuzlara bağlantılar da sağladık.

Hadi başlayalım ve temel bilgilerle başlayalım.

kurşun nedir?

Müşteri adayları, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenebilecek potansiyel müşterileri temsil eder.

Birçok işletme, gerçekten hedeflenen bir demografiye odaklanmaları gerektiğinde herkese pazarlama hatası yapar.

Tüm potansiyel müşteriler müşteriye dönüşmeyeceğinden, ekibinizin en uygun olanlara odaklanabilmesi ve onları besleyebilmesi için lastik tetikleyici potansiyel müşterileri nasıl ayıklayacağınızı bilmeniz önemlidir.

Farklı müşteri adayları

Pazarlama Nitelikli Lider

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL), markanızla ilgilenen ve ürününüze ilgi gösteren müşteri adaylarıdır.

Nitelikli bir müşteri adayı size e-posta adresini verdiğinde ve markanızın haber bültenlerini veya müşteri adayı mıknatıslarını almak için kutuyu işaretlediğinde, bu, ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istediklerinin bir göstergesidir.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı

Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) teklifinizle aktif olarak ilgilendi ve satış departmanı tarafından bir keşif/satış çağrısı veya başka bir ortam aracılığıyla onaylandı.

Bu, ürün veya hizmet teklifiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için sizinle e-posta veya telefon yoluyla iletişime geçen kişi grubudur. SQL'ler, ürününüzü genel bir şekilde düşünmek yerine teklifinizin özelliklerini derinlemesine araştırır.

Ürün Nitelikli Müşteri Adayı

Ürün Nitelikli Müşteri Adayı (PQL), ücretsiz deneme veya demo sırasında ürününüzü veya hizmetinizi kullandı. Bu tür bir müşteri adayı, ürününüzle şu veya bu şekilde etkileşime girmiştir.

Örneğin, bu kişiler, ihtiyaç duydukları şeyin bu olup olmadığını görmek için kursunuzun ücretsiz deneme sürümüne kaydoldu. PQL'ler ürününüzü dener çünkü bir miktar değer görürler. Yakın gelecekte bir satın alma düşünebilirler.

Farklı müşteri adayları türleri ve bunları nasıl nitelendireceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Konuyla ilgili yazımızı okuyun: Kurşun Nedir? Müşteri Adayları Nasıl Kalifiye Edilir ve Oluşturulur

Kurşun Üretimi nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri çekme ve onları müşteriye dönüştürme sürecidir.

Herkese uyan tek bir süreç değil. Yeni müşteriler çekmek için pazarlama çabalarınız, ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgilenme olasılığı en yüksek olanları hedeflemeli ve yönlendirmelidir.

Neden Lead Generation yapmalısınız?

Bu sadece işinizin ayakta kalmasını sağlamakla ilgili değil, aynı zamanda büyüme fırsatlarından yararlanmakla da ilgilidir.

Kurşun üretimine dışarıdan bakıldığında, odağın yalnızca finansal istikrarı korurken istikrarlı bir kâr akışı sağlamaya odaklandığını düşünmek cazip gelebilir.

Ancak, olası satış üretimi bunun ötesine geçer. Aşağıda, olası satış yaratmaya dahil olmak için birkaç zorlayıcı neden daha listelenmiştir:

işinizi kurun

Müşteri adayı oluşturma, zamanla güven oluşturarak daha fazla müşteri bulmanızı, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmanızı ve mevcut müşterileri korumanızı sağlarken, bugün piyasadaki çoğu reklam seçeneğinden daha düşük bir maliyetle marka bilinirliğini artırır.

Rekabeti takip edin

Rakiplerinizin önüne geçmek için en son trendlerden haberdar olmalısınız. Ve tahmin edin ne oldu, potansiyel müşteriler en iyi rakip istihbarat kaynağınızdır.

Müşteri adayları, sektörde neler olup bittiğiyle ilgili bilgileri paylaşabilir. Onlarla konuşun ve alanınızdaki büyüme fırsatlarını nasıl yakalayacağınızı göreceksiniz.

Markanızı daha görünür hale getirin

Bir iş insanı olarak, müşterilerinizle bağlantı kurmanın ve onları harekete geçirmenin en iyi yollarını bulmak istersiniz. Bir irtibat listesi yapmak, ürününüz hakkında kelime yaymanın anahtarıdır.

Ürününüzü veya hizmetinizi pazarlamak için hedeflenmiş bir potansiyel müşteri listesi oluşturduğunuzda, yalnızca daha fazla görünürlük elde etmekle kalmaz, aynı zamanda müşteri edinme şansınızı da artırırsınız.

Farklı müşteri adayı oluşturma stratejileri türleri

Müşteri adayı oluşturma, herhangi bir işletmenin zor ve hayati bir parçasıdır. Potansiyel müşteri bulmak zor olabilir, ancak bir kez kodu kırıp çalıştırdığınızda satışlarınız fırlayabilir.

Bu değerli varlıkları oluşturmak için birçok farklı strateji vardır. Bazı seçenekler, ürününüz hakkında hiçbir fikri olmayan kişilere ulaşmayı içerir. Ardından, soğuk potansiyel müşterilerin ilgisini anında çeken ücretli reklamlar var. Klasik LinkedIn mesajlaşmasını unutmayın.

Bir lider nesil stratejisine karar vermek için, çeşitli müşteri adayı oluşturma stratejileri türlerini tanıyın.

Gelen ve Giden

Müşteri adayı oluşturma iki türe ayrılabilir: gelen ve giden.

Gelen olası satış yaratma, ister sosyal medya hesap sayfanızda, isterse e-postada veya bir marka web sitesinde olsun, markanızla ilgilenen potansiyel müşterileri çekmeyi içerir . Müşteri adaylarının önce işletmeniz hakkında bilgi almasını sağladığınız sürece, bu gelen pazarlamadır.

Gelen müşteri adayı oluşturma stratejilerine örnekler:

• Web optimizasyonu
• İçerik pazarlama
• Sosyal medya pazarlamacılığı

Buna karşılık, pazarlamakta olduğunuz ürün veya hizmet için aktif olarak yeni talep oluşturduğunuzda, giden potansiyel müşteri yaratma gerçekleşir . Tipik olarak, pazarlama ekibi daha doğrudan bir satış yaklaşımı kullanan kişilerle iletişim kurar ve bağlantı kurar.

Giden olası satış yaratma stratejilerinin örnekleri şunları içerir:

• Soğuk arama veya e-posta gönderme
• PPC veya ücretli reklamlar
• Tavsiye ve tavsiye istemek

Her pazarlamacının veya işletmenin bir tercihi vardır, ancak gerçekte hem gelen hem de giden pazarlama planınızda bir yere sahiptir.

İşletmeden İşletmeye ve İşletmeden Müşteriye (B2B ve B2C)

Potansiyel müşterilere ulaşırken, B2B'yi mi yoksa B2C'yi mi hedeflediğinizi düşünmek önemlidir. Bunlara yaklaşımlar farklıdır.

B2B kısaltması, işletmeler arası anlamına gelir. Burada bir işletme, diğer işletmeleri ve şirketleri potansiyel müşteriler olarak görür.

B2C için olası satış yaratma ise işletmeden müşteriye ilişkileri ifade eder. Bu, bireyleri potansiyel müşteri olarak hedefleyen işletmeleri ifade eder.

Bu iki teknik, hedeflerinin yanı sıra aşağıdaki açılardan da farklılık gösterir:

Piyasa yaklaşımı

B2B müşteri adayı oluşturma, diğer işletmelerle bağlantı ve güven oluşturmaya odaklanır. B2B ile uğraşmak, tüm onayları almanız gereken bir grup karar vericiyle uğraşmak anlamına gelir.

B2C için olası satış oluşturma, bireysel tüketicilerin oldukça rekabetçi bir pazarındaki olası satışları toplamaya odaklanır. Bunun nedeni, sizinki gibi sayısız markanın hedeflediği bireysel kişilerle uğraşıyor olmanızdır.

içerik stratejileri

Tüketici pazarıyla karşılaştırıldığında, B2B sektörü çok daha büyük ve daha karmaşık. Bu, bir kuruluştan ürün satın almak istediğinizde, markanızı tanımalarının zaman alacağı anlamına gelir.

Bu nedenle, B2B'yi hedefliyorsanız, içeriğiniz bilgilendirici ve lider işletmeyle alakalı olmalıdır.

B2C için potansiyel müşteri oluşturma içeriğiniz, alıcının yolculuk aşamasına göre uyarlanmalıdır. Ve müşteriyi daha fazla cezbetmek için satın alma aşamasında seviye atlamak için B2C pazarlama otomasyonuna ihtiyacı var.

Satış döngüsü

B2B olası satış yaratmayı araştıran şirketler, onlarınki gibi işletmelerin, kuruluşları için bir satın alma seçeneğine ulaşmadan önce araştırma yapmak ve karar vermek için zaman ayırdığını göz önünde bulundurmalıdır.

B2C satışlarında, yalnızca bir bireyle ilgilendiğiniz için süreçlerin çoğu basit ve hızlıdır. Bu, B2B işlemlerde olduğu gibi, onlarla ilişkili daha yüksek maliyetlerle uzun bir onay sürecinden geçiyor olmalarından daha hızlı müşteri adayları elde ettiğiniz için bunu kolaylaştırır.

Özetle, işte bir karşılaştırma.

Ücretli ve organik

Ücretli reklamcılık, işletmeniz için yeni potansiyel müşteriler edinmenin başka bir yoludur. Görünümler, gösterimler veya olası satışlar karşılığında parasal bir bütçe belirlemeyi içerir.

Ücretli olası satış oluşturma, belirli platformlarda belirli demografik özellikleri hedefleyebilmeniz için tıklama başına ödeme (PPC), LinkedIn Reklamları, Facebook Reklamları, Google Reklamları ve diğer görüntülü reklamları içerir.

Öte yandan, organik olası satış yaratma, ücretsiz kanalları kullanarak olası satışlar oluşturmayı içerir. Web sitesi SEO, profil optimizasyonu veya organik sosyal medya pazarlaması yoluyla olabilir.

Hedef kitleniz için ne tür içerik oluşturmak istediğinize bağlı olarak, her potansiyel müşteri yaratma stratejisinin kendi artıları ve eksileri vardır. Birkaç farklı müşteri adayı oluşturma stratejisi vardır ve her birinin sahip olduğu güçlü ve zayıf yönleri bilmek önemlidir.

Daha fazla okuma: B2B vs B2C Pazarlama - Fark nedir?

Maksimum yatırım getirisi için olası satış oluşturma oluşturma

1. Hedeflerinizi tanımlayın

Potansiyel müşteri yaratma kampanyanıza başlamadan önce, her biri için hedeflerinizi ve hedeflerinizi belirleyin. İşte iş adamlarının potansiyel müşterileri çekmek istemesinin birkaç nedeni:

• Artan satışlar
• Bilgi toplama
• Beklenti geliştirme
• güven oluşturmak
• Ürün farkındalığını teşvik etmek
• markanızı oluşturmak
• Yeni bir müşteri segmenti bulma

Bir hedef belirlemek, daha stratejik olmanıza ve kampanyanıza yön vermenize yardımcı olacaktır.

2. Potansiyel müşterilerinizi tanımlayın

İdeal müşteri profili (ICP), en karlı müşterilerinizin kim olduğunu ayrıntılı olarak ortaya koyar. Liderlerinizi tanıyın.

En çok nerede takılırlar? Nasıl kararlar alıyorlar? En iyi nasıl etkileşime girerler? Kimi çekmek istiyorsun? Kimi kovmak istiyorsun? Dikkatlerini nasıl çekersiniz?

İdeal hedeflerinizi ne kadar çok bilirseniz, o kadar etkili bir plan oluşturabilirsiniz.

3. Doğru stratejiyi belirleyin

Potansiyel müşteri yaratmanızı maksimum yatırım getirisi için ayarlamak, işletmeniz için en iyi potansiyel müşteri yaratma stratejisini seçmek anlamına gelir.

Görüldüğü gibi, pazarlamacının işi sadece doğrudan ürün veya hizmet satmak değildir. Bunun ötesine geçer ve bu potansiyel müşterileri yakalamak için en iyi yaklaşımın hangisi olduğunu görmek için kampanyalar oluşturmada başarılı olmak için iş ortamını anlamanın çok daha bütünsel bir süreci haline gelir.

Daha fazla kazanma şansı elde etmek için halihazırda kullandıkları platformları kullanın. En iyi yanıt verdikleri yaratıcı ortamı kullanın. Onları kolaylaştırmak ve güven oluşturmak için kişiliklerine yaklaşımınızı şekillendirin.

3. Müşteri adaylarınızı nitelendirmek ve puanlamak

Müşteri adayı puanlama, satış görevlilerinin olası satışları nitelendirmek için kullandığı birincil yöntemdir. Bu süreç, yaşları veya gelir düzeyleri gibi farklı kriterlere dayalı olarak potansiyel müşterilerin ne kadar nitelikli göründüğünü ölçer.

Pazarlama ekibiniz, iletişim kurdukları kişinin satış hunisinde ilerlemeye değer olup olmadığını belirlemek için müşteri adayı puanlaması kullanır.

4. Potansiyel müşterilerinizi beslemek

Lider yetiştirme, alıcılarla ilişkiler kurmayı içerir. Pazarlama ve potansiyel müşteriler arasında zaman içinde güven ve yakınlık yaratır.

Yetiştirilen potansiyel müşteriler, uygun şekilde meşgul oldukları takdirde aktif tüketiciler haline gelebilecek kişilerdir.

Sonuç olarak, her zaman potansiyel müşterilerinizin ne aradığını anlamaya çalışmalı, potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmalı ve nihayetinde bir ürün satın almalarına veya harekete geçirici mesajınıza katılmalarına yol açacak içerik sunmalısınız.

5. Ölçün ve optimize edin

Potansiyel müşteri yaratma çabalarını ölçmek, müşteri edinmenin ardındaki metrikleri net bir şekilde anlamanızı sağlar. Bu, onları gelecekteki pazarlama kampanyalarında geliştirmenize olanak tanır ve ayrıca sektör kalıplarına ve trendlerine ayak uydurmanıza yardımcı olur.

Kampanyanızı oluşturmak için gereken tüm adımları izledikten sonra, yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmak için çeşitli olası satış yaratma optimizasyon stratejileri yapmak en iyisidir.

Potansiyel müşterileri yakalamayı bırakmayın

Müşteri adayı oluşturma, işinizin gerekli ve önemli bir parçasıdır. Sürekli bir yeni potansiyel müşteri akışını sürdürmek, kuruluşunuzun büyümesinin ve başarılı olmasının bir yoludur. Ancak doğru beslenme türü olmadan, kayıp giderler.

Daha fazla potansiyel müşteri çekmek ve bunları müşterilere dönüştürmek için Encharge gibi pazarlama otomasyon araçlarını kullanın. Encharge ile potansiyel müşterilerinizi davranışlarına göre bölümlere ayırabilir ve web sitesiyle nasıl etkileşime girdiklerini, ne tür içerikleri tercih ettiklerini ve daha fazlasını tek bir yerden görebilirsiniz.

Bu, tüm müşteri yolculuğunda kişiselleştirilmiş deneyimleri daha iyi anlamanın ve sağlamanın harika bir yoludur.

Encharge ile olası satış yaratma çabalarınızın başarısını artırın, bugün 14 günlük ücretsiz denemeye başlayın.

Sonraki okuyun: Etkili Bir Müşteri Adayı Oluşturma Süreci Nasıl Oluşturulur