Ведущее поколение 101: с чего начать?

LinkedIn. Фейсбук. Google Реклама. Холодная электронная почта. Социальные сети. Вторжение в почтовый ящик.

Я шучу насчет последнего (но он может быть эффективным, если все сделано правильно).

В настоящее время существует множество вариантов привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Итак, как узнать, какой из них использовать?

Существует множество различных методов, но не существует определенного правила относительно того, какой процесс лучше всего подойдет для вашей компании. Это зависит от того, какую услугу или продукт вы предоставляете, кто является вашей целевой клиентской базой и от вашего бюджета.

Если вы только начинаете свою работу в качестве маркетолога или пробуете новый маркетинговый канал, может быть сложно понять, что работает лучше всего, потому что онлайн-мир постоянно развивается.

Ключ к успешному лидогенерации — придерживаться основ маркетинга (поскольку человеческая психология почти не меняется) и быть в курсе любых изменений, которые могут повлиять на вашу отрасль.

Сбалансируйте эти две вещи, и вы никогда не отстанете в игре по строительству трубопроводов.

В этом руководстве мы стремимся дать вам основы успешной стратегии лидогенерации. Мы рассмотрим основы, например, что такое лиды, что такое лидогенерация и как ее внедрить в вашей организации.

Если вы ищете передовые методы и стратегии лидогенерации, мы также предоставим вам ссылки на подробные руководства по темам.

Давайте прыгнем и начнем с основ.

Что такое лид?

Лиды представляют собой потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Многие компании совершают ошибку, предлагая маркетинг для всех, когда на самом деле им следует сосредоточиться на целевой демографической группе.

Поскольку не все лиды превращаются в клиентов, очень важно, чтобы вы знали, как отсеять потенциальных клиентов, чтобы ваша команда могла сосредоточиться и развивать наиболее подходящих.

Различные типы лидов

Квалифицированный специалист по маркетингу

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — это лиды, вовлеченные в ваш бренд и проявившие интерес к вашему продукту.

Всякий раз, когда квалифицированный лид предоставляет вам свой адрес электронной почты и ставит галочку, чтобы получать информационные бюллетени или лид-магниты вашего бренда, это свидетельствует о том, что он хочет узнать больше о вашем продукте или услуге.

Квалифицированный руководитель отдела продаж

Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL) проявили активный интерес к вашему предложению и были квалифицированы отделом продаж посредством телефонного звонка для обнаружения/продажи или другим способом.

Это группа людей, которые связались с вами по электронной почте или телефону, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах. SQL-запросы глубже исследуют специфику вашего предложения, чем просто рассматривают ваш продукт в общих чертах.

Квалифицированный продукт

Квалифицированный потенциальный клиент (PQL) использовал ваш продукт или услугу во время бесплатной пробной или демонстрационной версии. Такого рода лиды так или иначе взаимодействуют с вашим продуктом.

Например, эти люди подписались на бесплатную пробную версию вашего курса, чтобы убедиться, что это то, что им нужно. PQL пробуют ваш продукт, потому что видят его ценность. Они могут рассмотреть покупку в ближайшем будущем.

Хотите узнать больше о различных типах потенциальных клиентов и о том, как их квалифицировать? Читайте наш пост на тему: Что такое лид? Как квалифицировать и генерировать потенциальных клиентов

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в клиентов.

Это не универсальный процесс. Чтобы привлечь новых клиентов, ваши маркетинговые усилия должны быть нацелены и направлены на тех, кто с наибольшей вероятностью будет заинтересован в ваших продуктах и ​​услугах.

Почему вам стоит заняться лидогенерацией

Речь идет не только об обеспечении выживания вашего бизнеса, но и об использовании возможностей роста.

Глядя на лидогенерацию со стороны, можно подумать, что основное внимание уделяется обеспечению стабильного потока прибыли при сохранении финансовой стабильности.

Однако лидогенерация выходит за рамки этого. Ниже перечислены еще несколько веских причин для участия в лидогенерации:

Создайте свой бизнес

Генерация лидов позволяет вам находить больше клиентов, строить отношения с потенциальными клиентами и удерживать существующих, завоевывая доверие с течением времени — и все это при одновременном повышении узнаваемости бренда по более низкой цене, чем большинство вариантов рекламы на рынке сегодня.

Не отставайте от конкурентов

Чтобы быть впереди своих конкурентов, вы должны быть в курсе последних тенденций. И угадайте, лиды — ваш лучший источник информации о конкурентах.

Лиды могут делиться знаниями о том, что происходит в отрасли. Поговорите с ними, и вы увидите, как использовать возможности роста в своей области.

Сделайте свой бренд более заметным

Как деловой человек, вы хотите найти наилучшие способы связи со своими клиентами и привлечь их на борт. Составление списка контактов — это ключ к распространению информации о вашем продукте.

Когда вы создаете целевой список потенциальных клиентов для продвижения своего продукта или услуги, вы не только можете получить больше информации, но и увеличиваете свои шансы на привлечение клиентов.

Различные типы стратегий лидогенерации

Лидогенерация — сложная и жизненно важная часть любого бизнеса. Найти потенциальных клиентов может быть сложно, но как только вы взломаете код и заставите его работать, ваши продажи могут взлететь до небес.

Существует множество различных стратегий для создания этих драгоценных активов. Некоторые варианты включают обращение к людям, которые не имеют ни малейшего представления о вашем продукте. Кроме того, есть платная реклама, которая мгновенно привлекает интерес холодных лидов. Не забывайте о классическом обмене сообщениями LinkedIn.

Чтобы выбрать стратегию лидогенерации, познакомьтесь с различными типами стратегий лидогенерации.

Входящий и исходящий

Лидогенерацию можно разделить на два типа: входящую и исходящую.

Генерация потенциальных клиентов включает в себя привлечение потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем бренде , будь то на странице вашей учетной записи в социальной сети, электронной почте или на веб-сайте бренда. Пока вы заставляете потенциальных клиентов сначала узнать о вашем бизнесе, это входящий маркетинг.

Примеры стратегий привлечения потенциальных клиентов:

• Веб-оптимизация
• Контент-маркетинг
• Социальный медиа маркетинг

Напротив, исходящая генерация потенциальных клиентов происходит, когда вы активно создаете новый спрос на продукт или услугу, которую вы продвигаете . Как правило, маркетинговая команда связывается и связывается с людьми, используя более прямой подход к продажам.

Примеры исходящих стратегий лидогенерации включают в себя:

• Холодный звонок или электронная почта
• PPC или платная реклама
• Просьба о рекомендациях и рекомендациях

У каждого маркетолога или бизнеса есть предпочтения, но, по правде говоря, и входящий, и исходящий трафик имеют место в вашем маркетинговом плане.

Бизнес для бизнеса против бизнеса для клиента (B2B против B2C)

При обращении к потенциальным клиентам важно учитывать, на что вы ориентируетесь: на B2B или B2C. Подходы к ним разные.

Аббревиатура B2B означает «бизнес для бизнеса». Здесь бизнес рассматривает другие предприятия и компании как потенциальных клиентов.

Лидогенерация для B2C, с другой стороны, относится к отношениям между бизнесом и клиентом. Это относится к предприятиям, которые ориентируются на отдельных лиц как на потенциальных клиентов.

Помимо целей, эти два метода также различаются в следующих аспектах:

Рыночный подход

Лидогенерация B2B направлена ​​на установление связей и доверия с другими предприятиями. Иметь дело с B2B означает иметь дело с группой лиц, принимающих решения, от которых вы должны получить все одобрения.

Лидогенерация для B2C фокусируется на сборе лидов на высококонкурентном рынке отдельных потребителей. Это потому, что вы имеете дело с отдельными людьми, на которых нацелены многочисленные бренды, подобные вашему.

Контентные стратегии

По сравнению с потребительским рынком сектор B2B намного больше и сложнее. Это означает, что когда вы хотите получить покупки от организации, им потребуется время, чтобы познакомиться с вашим брендом.

Поэтому, если вы ориентируетесь на B2B, ваш контент должен быть информативным и актуальным для ведущего бизнеса.

Для B2C ваш контент для лидогенерации должен быть адаптирован в соответствии с этапом пути покупателя. И ему нужна автоматизация маркетинга B2C, чтобы повысить уровень на этапе покупки, чтобы привлечь клиента.

Цикл продаж

Компании, изучающие генерацию лидов B2B, должны учитывать, что компаниям, подобным их, требуется время, чтобы исследовать и принять решение, прежде чем сделать выбор в пользу своей организации.

В продажах B2C многие процессы просты и быстры, поскольку вы имеете дело только с физическим лицом. Это упрощает задачу, потому что вы получаете потенциальных клиентов быстрее, чем если бы они проходили длительный процесс утверждения с более высокими затратами, связанными с ними, как в случае транзакций B2B.

В общем, вот сравнение.

Платные и органические

Платная реклама — еще один способ получить новых клиентов для вашего бизнеса. Он включает в себя установление денежного бюджета в обмен на просмотры, показы или потенциальных клиентов.

Платное генерирование потенциальных клиентов включает в себя оплату за клик (PPC), рекламу в LinkedIn, рекламу в Facebook, рекламу в Google и другую медийную рекламу, поэтому вы можете ориентироваться на определенные демографические данные на определенных платформах.

С другой стороны, органическая генерация лидов включает в себя генерацию лидов с использованием бесплатных каналов. Это может быть с помощью SEO веб-сайта, оптимизации профиля или органического маркетинга в социальных сетях.

У каждой стратегии лидогенерации есть свои плюсы и минусы в зависимости от того, какой контент вы хотите создать для своей аудитории. Существует несколько различных типов лидогенерирующих стратегий, и важно знать сильные и слабые стороны каждой из них.

Дополнительная литература: Маркетинг B2B и B2C — в чем разница?

Настройка лидогенерации для максимальной рентабельности инвестиций

1. Определите свои цели

Прежде чем вы начнете лидогенерирующую кампанию, установите свои цели и задачи для каждой из них. Вот несколько причин, по которым деловые люди хотят привлекать потенциальных клиентов:

• Увеличение продаж
• Сбор информации
• Перспективное развитие
• Установление доверия
• Повышение осведомленности о продукте
• Создание вашего бренда
• Поиск нового сегмента клиентов

Постановка цели поможет вам стать более стратегическим и задаст направление вашей кампании.

2. Опишите своих лидов

Профиль идеального клиента (ICP) подробно описывает, кто ваши самые прибыльные клиенты. Познакомьтесь со своими лидами.

Где они больше всего тусуются? Как они принимают решения? Как они взаимодействуют лучше всего? Кого вы хотите привлечь? Кого вы хотите оттолкнуть? Как вы привлекаете их внимание?

Чем лучше вы знаете свои идеальные цели, тем более эффективный план вы сможете разработать.

3. Определите правильную стратегию

Настройка лидогенерации для максимальной рентабельности инвестиций означает выбор стратегии лидогенерации, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Как оказалось, работа маркетолога заключается не только в непосредственной продаже товаров или услуг. Это выходит за рамки этого и становится гораздо более целостным процессом понимания бизнес-среды, чтобы добиться успеха в настройке кампаний, чтобы увидеть, какой подход является лучшим для привлечения этих лидов.

Чтобы получить больше шансов на победу, используйте платформы, которые они уже используют. Используйте творческую среду, на которую они лучше всего реагируют. Спланируйте свой подход к их личности, чтобы сблизиться с ними и завоевать доверие.

3. Квалификация и оценка лидов

Оценка потенциальных клиентов — это основной метод, который продавцы используют для оценки потенциальных клиентов. Этот процесс измеряет, насколько квалифицированными кажутся потенциальные клиенты, основываясь на различных критериях, таких как их возраст или уровень дохода.

Ваша маркетинговая команда использует оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, стоит ли человеку, с которым они связываются, продвигаться дальше по воронке продаж.

4. Воспитание потенциальных клиентов

Ведение лидов включает в себя установление отношений с покупателями. Это создает доверие и взаимопонимание между маркетингом и потенциальными клиентами с течением времени.

Воспитанные лиды — это те люди, которые могли бы стать активными потребителями, если бы их правильно задействовали.

Следовательно, вы всегда должны стремиться понять, что ищут ваши потенциальные клиенты, сегментировать потенциальных клиентов и предоставлять контент, который в конечном итоге приведет к тому, что они купят продукт или примут участие в вашем призыве к действию.

5. Измеряйте и оптимизируйте

Измерение усилий по привлечению потенциальных клиентов гарантирует, что у вас есть четкое представление о метриках, стоящих за привлечением клиентов. Это позволит вам улучшить их в будущих маркетинговых кампаниях, а также поможет вам не отставать от отраслевых моделей и тенденций.

После выполнения всех шагов, необходимых для настройки вашей кампании, лучше всего использовать различные стратегии оптимизации лидогенерации, чтобы максимизировать окупаемость инвестиций.

Не останавливайтесь на захвате лидов

Лидогенерация — необходимая и важная часть вашего бизнеса. Поддержание постоянного потока новых потенциальных клиентов — один из способов роста и успеха вашей организации. Но без правильного воспитания они просто ускользнут.

Используйте инструменты автоматизации маркетинга, такие как Encharge, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и превратить их в клиентов. С Encharge вы можете сегментировать своих потенциальных клиентов по их поведению и видеть, как они взаимодействуют с веб-сайтом, какие типы контента они предпочитают и т. д. — и все это из одного места.

Это отличный способ лучше понять и предоставить персонализированный опыт на протяжении всего пути клиента.

Повысьте эффективность своих усилий по привлечению потенциальных клиентов с Encharge, начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня.

Читать далее: Как создать эффективный процесс лидогенерации