جيل الرصاص 101: كيف تبدأ؟

ينكدين. فيسبوك. إعلانات جوجل. البريد الإلكتروني البارد. وسائل التواصل الاجتماعي. غزو ​​البريد الوارد.

أنا أمزح في آخر مرة (ولكن يمكن أن تكون فعالة عندما يتم القيام بها بشكل صحيح).

هناك الكثير من الخيارات للحصول على عملاء محتملين لأعمالك في الوقت الحاضر. إذن كيف تعرف أيهما تستخدم؟

هناك العديد من الطرق المختلفة ، ولكن لا توجد قاعدة محددة بشأن العملية التي ستعمل بشكل أفضل لشركتك. يعتمد ذلك على نوع الخدمة أو المنتج الذي تقدمه ، ومن هم قاعدة عملائك المستهدفين ، وميزانيتك.

سواء كنت بدأت للتو في عملك كمسوق أو كنت تحاول تجربة قناة تسويق جديدة ، فقد يكون من الصعب معرفة ما هو الأفضل لأن عالم الإنترنت يتطور باستمرار.

مفتاح توليد العملاء المحتملين الناجح هو التمسك بأساسيات التسويق (لأن علم النفس البشري بالكاد يتغير) والبقاء على اطلاع دائم بأي تغييرات قد تؤثر على صناعتك.

وازن بين هذين الأمرين ، ولن تتأخر أبدًا في لعبة بناء خطوط الأنابيب.

من خلال هذا الدليل ، نهدف إلى تزويدك بأسس إستراتيجية ناجحة لتوليد العملاء المحتملين. سنغطي الأساسيات مثل ماهية العميل المتوقع ، وما المقصود بالضبط بتوليد العملاء المحتملين ، وكيفية تنفيذه في مؤسستك.

إذا كنت تبحث عن تقنيات واستراتيجيات متقدمة لتوليد العملاء المحتملين ، فقد قمنا أيضًا بتغطيتك بروابط إلى أدلة متعمقة حول الموضوعات.

دعنا نقفز ونبدأ بالأساسيات.

ما هو الرصاص؟

يمثل العملاء المحتملون العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك.

ترتكب العديد من الشركات خطأ التسويق للجميع في حين يجب أن يركزوا حقًا على مجموعة سكانية مستهدفة.

نظرًا لأنه لن يتحول جميع العملاء المحتملين إلى عملاء ، فمن الضروري أن تعرف كيفية التخلص من العملاء المحتملين حتى يتمكن فريقك من التركيز ورعاية الأفضل منهم.

أنواع مختلفة من العملاء المحتملين

عميل محتمل مؤهل للتسويق

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL) هم عملاء محتملون مرتبطون بعلامتك التجارية وأظهروا اهتمامًا بمنتجك.

عندما يزودك عميل متوقع مؤهل بعنوان بريده الإلكتروني ويضع علامة في المربع لتلقي الرسائل الإخبارية لعلامتك التجارية أو مغناطيسات الرصاص ، فهذا مؤشر على أنه حريص على معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك.

عميل محتمل مؤهل للمبيعات

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) أبدت اهتمامًا نشطًا بعرضك وتم تأهيلها من قبل قسم المبيعات من خلال مكالمة اكتشاف / مبيعات أو وسيلة أخرى.

هذه هي مجموعة الأشخاص الذين تواصلوا معك عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف لمعرفة المزيد عن منتجك أو عرض الخدمة. تقوم SQLs بالتحقيق بشكل أعمق في تفاصيل عرضك بدلاً من مجرد التفكير في منتجك بطريقة عامة.

عميل محتمل مؤهل للمنتج

استخدم العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL) منتجك أو خدمتك أثناء فترة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي. لقد تعامل هذا النوع من العملاء المحتملين مع منتجك بطريقة أو بأخرى.

على سبيل المثال ، قام هؤلاء الأشخاص بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من الدورة التدريبية الخاصة بك لمعرفة ما إذا كان هذا هو ما يحتاجون إليه. تقوم PQLs بتجربة منتجك لأنها ترى بعض القيمة. قد يفكرون في الشراء في المستقبل القريب.

هل تريد معرفة المزيد حول الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين وكيفية تأهيلهم؟ اقرأ المنشور الخاص بنا حول الموضوع: ما هو العميل المحتمل؟ كيفية تأهيل وإنشاء العملاء المحتملين

ما هو جيل الرصاص؟

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

إنها ليست عملية مقاس واحد يناسب الجميع. من أجل جذب عملاء جدد ، يجب أن تكون جهودك التسويقية موجهة وموجهة إلى أولئك الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك وخدماتك.

لماذا يجب عليك إنشاء قوائم العملاء المحتملين

لا يتعلق الأمر بضمان بقاء عملك فحسب ، بل يتعلق أيضًا بالاستفادة من فرص النمو.

عند النظر إلى توليد العملاء المحتملين من الخارج ، قد يميل المرء إلى الاعتقاد بأن التركيز ينصب فقط على ضمان التدفق الثابت للأرباح مع الحفاظ على الاستقرار المالي.

ومع ذلك ، فإن جيل الرصاص يمتد إلى أبعد من ذلك. المدرجة أدناه هي بعض الأسباب الأكثر إقناعًا للمشاركة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

بناء عملك

يتيح لك جيل العملاء المتوقعين العثور على المزيد من العملاء ، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين ، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال بناء الثقة بمرور الوقت - كل ذلك مع زيادة الوعي بالعلامة التجارية بتكلفة أقل من معظم خيارات الإعلان في السوق اليوم.

مواكبة المنافسة

لتكون متقدمًا على منافسيك ، يجب أن تكون على دراية بأحدث الاتجاهات. وخمن ماذا ، فإن العملاء المتوقعين هم أفضل مصدر للمعلومات المنافسة.

يمكن للعملاء المتوقعين مشاركة المعرفة حول ما يجري في الصناعة. تحدث إليهم ، وسترى كيفية اقتناص فرص النمو في مجال عملك.

اجعل علامتك التجارية أكثر وضوحًا

بصفتك رجل أعمال ، فأنت تريد العثور على أفضل الطرق للتواصل مع عملائك وإشراكهم. يعد إنشاء قائمة جهات الاتصال هو المفتاح لنشر الكلمة حول منتجك.

عندما تنشئ قائمة مستهدفة من العملاء المحتملين لتسويق منتجك أو خدمتك ، فلن تكون قادرًا على اكتساب المزيد من الظهور فحسب ، بل ستزيد أيضًا من فرصك في اكتساب العملاء.

الأنواع المختلفة لاستراتيجيات توليد الرصاص

يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين جزءًا صعبًا وحيويًا من أي عمل تجاري. قد يكون من الصعب العثور على عملاء محتملين ، ولكن بمجرد كسر الشفرة وجعلها تعمل ، فقد ترتفع مبيعاتك بشكل كبير.

هناك العديد من الاستراتيجيات المختلفة لتوليد هذه الأصول الثمينة. تتضمن بعض الخيارات الوصول إلى الأشخاص الذين ليس لديهم فكرة عن منتجك. بعد ذلك ، هناك الانخراط في الإعلانات المدفوعة التي تجذب على الفور اهتمام العملاء المتوقعين الرائعين. لا تنس رسائل LinkedIn الكلاسيكية.

لاتخاذ قرار بشأن استراتيجية جنرال الرصاص ، تعرف على الأنواع المختلفة لاستراتيجيات توليد العملاء المحتملين.

الواردة مقابل الصادرة

يمكن تقسيم توليد العملاء المحتملين إلى نوعين: الوارد والصادر.

يتضمن إنشاء العملاء المحتملين الداخليين جذب العملاء المحتملين المهتمين بعلامتك التجارية ، سواء كان ذلك على صفحة حساب الوسائط الاجتماعية أو البريد الإلكتروني أو موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية. طالما أنك تجعل العملاء المحتملين يستفسرون عن عملك أولاً ، فهذا تسويق داخلي.

أمثلة على استراتيجيات توليد الرصاص الداخلي هي:

• تحسين الويب
• تسويق المحتوى
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

في المقابل ، يحدث إنشاء العملاء المحتملين الخارجيين عندما تولد بنشاط طلبًا جديدًا على المنتج أو الخدمة التي تقوم بتسويقها . عادة ، سيتواصل فريق التسويق مع الأشخاص ويتواصل معهم باستخدام نهج مبيعات أكثر مباشرة.

تتضمن أمثلة استراتيجيات توليد الرصاص الصادر ما يلي:

• الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني
• PPC أو الإعلانات المدفوعة
• طلب التوصيات والإحالات

كل مسوق أو عمل لديه تفضيل ، ولكن في الحقيقة ، كل من الوارد والصادر لهما مكان في خطة التسويق الخاصة بك.

شركة إلى شركة مقابل شركة إلى عميل (B2B مقابل B2C)

عند الوصول إلى العملاء المحتملين ، من المهم التفكير فيما إذا كنت تستهدف B2B أو B2C. المناهج لهذه مختلفة.

يشير اختصار B2B إلى الأعمال التجارية. هنا ، تنظر الأعمال التجارية إلى الشركات والشركات الأخرى كعملاء محتملين.

من ناحية أخرى ، يشير إنشاء العملاء المحتملين لـ B2C إلى العلاقات بين الأعمال والعميل. يشير هذا إلى الشركات التي تستهدف الأفراد كآفاق.

إلى جانب أهدافهما ، تختلف هاتان التقنيتان أيضًا في الجوانب التالية:

نهج السوق

يركز جيل B2B الرائد على بناء العلاقات والثقة مع الشركات الأخرى. التعامل مع B2B يعني التعامل مع مجموعة من صانعي القرار الذين يجب أن تحصل منهم على جميع الموافقات.

يركز الجيل الرائد لـ B2C على جمع العملاء المحتملين داخل سوق تنافسية للغاية من المستهلكين الأفراد. هذا لأنك تتعامل مع أفراد مستهدفين من قبل العديد من العلامات التجارية مثل علامتك التجارية.

استراتيجيات المحتوى

بالمقارنة مع السوق الاستهلاكية ، فإن قطاع B2B أكبر بكثير وأكثر تعقيدًا. هذا يعني أنه عندما تتطلع إلى الحصول على مشتريات من مؤسسة ما ، فسوف يستغرق الأمر وقتًا حتى تتعرف على علامتك التجارية.

لذلك ، إذا كنت تستهدف B2B ، فيجب أن يكون المحتوى الخاص بك إعلاميًا وذا صلة بالعمل الرائد.

بالنسبة إلى B2C ، يجب تصميم محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين وفقًا لمرحلة رحلة المشتري. وتحتاج إلى أتمتة تسويق B2C للارتقاء إلى المستوى خلال مرحلة الشراء لإغراء العميل بشكل أكبر.

دورة المبيعات

يجب على الشركات التي تتطلع إلى إنشاء قوائم عملاء B2B أن تأخذ في الاعتبار أن الشركات مثل شركاتهم تستغرق وقتًا في البحث واتخاذ القرار قبل الوصول إلى خيار الشراء لمنظمتهم.

في مبيعات B2C ، تكون العديد من العمليات مباشرة وسريعة لأنك تتعامل مع فرد فقط. هذا يجعل الأمر أسهل لأنك تكتسب عملاء متوقعين بشكل أسرع مما لو كانوا يمرون بعملية موافقة طويلة مع تكاليف أعلى مرتبطة بهم ، كما هو الحال في معاملات B2B.

باختصار ، إليك مقارنة.

المدفوعة مقابل العضوية

الإعلانات المدفوعة هي طريقة أخرى للحصول على عملاء محتملين جدد لعملك. يتضمن وضع ميزانية نقدية مقابل المشاهدات أو الظهور أو العملاء المتوقعين.

يشمل إنشاء العملاء المحتملين المدفوع الدفع بالنقرة (PPC) وإعلانات LinkedIn وإعلانات Facebook وإعلانات Google وغيرها من الإعلانات المعروضة حتى تتمكن من استهداف مجموعات سكانية محددة على أنظمة أساسية معينة.

من ناحية أخرى ، يتضمن توليد الرصاص العضوي توليد عملاء محتملين باستخدام قنوات غير مدفوعة. يمكن أن يكون من خلال تحسين محركات البحث لموقع الويب أو تحسين الملف الشخصي أو التسويق العضوي عبر الوسائط الاجتماعية.

كل إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين لها مجموعتها الخاصة من الإيجابيات والسلبيات اعتمادًا على نوع المحتوى الذي تريد إنشاءه لجمهورك. هناك عدة أنواع مختلفة من استراتيجيات توليد الرصاص ، ومن المهم معرفة نقاط القوة والضعف التي يمتلكها كل منها.

مزيد من القراءة: B2B مقابل B2C Marketing - ما الفرق؟

إعداد جيل العملاء المحتملين لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار

1. تحديد أهدافك

قبل أن تبدأ حملتك لتوليد الرصاص ، حدد أهدافك وأهدافك لكل منها. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل رجال الأعمال يرغبون في جذب العملاء المحتملين:

• زياده المبيعات
• جمع المعلومات
• تطوير الاحتمالات
• بناء الثقة
• تعزيز الوعي بالمنتج
• بناء علامتك التجارية
• إيجاد شريحة جديدة من العملاء

سيساعدك تحديد هدف على أن تصبح أكثر إستراتيجية ويعطي توجيهًا لحملتك.

2. صف العملاء المتوقعين

يحدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) بالتفصيل من هم عملاؤك الأكثر ربحية. تعرف على العملاء المتوقعين.

أين يتسكعون أكثر؟ كيف يتخذون القرارات؟ كيف يتفاعلون بشكل أفضل؟ من تريد أن تجذب؟ من تريد أن تصد؟ كيف تجذب انتباههم؟

كلما زادت معرفتك بأهدافك المثالية ، زادت قدرتك على صياغة خطة فعالة.

3. تحديد الاستراتيجية الصحيحة

إن إعداد جيل العملاء المحتملين لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار يعني اختيار استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين تكون الأفضل لعملك.

كما اتضح ، فإن وظيفة المسوق ليست مجرد بيع مباشر للمنتجات أو الخدمات. إنها تتجاوز ذلك وتصبح عملية أكثر شمولية لفهم بيئة الأعمال من أجل أن تكون ناجحًا في إعداد حملات لمعرفة ما هو أفضل نهج لالتقاط هؤلاء العملاء المتوقعين.

للحصول على المزيد من فرص الفوز ، استخدم الأنظمة الأساسية التي يستخدمونها بالفعل. استخدم الوسيلة الإبداعية التي يستجيبون لها بشكل أفضل. صمم أسلوبك في التعامل مع شخصيتهم لتسهيل التعامل معهم وبناء الثقة.

3. تأهيل وتسجيل العملاء المحتملين

تسجيل النقاط الرئيسية هي الطريقة الأساسية التي يستخدمها مندوبو المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين. تقيس هذه العملية كيف يبدو العملاء المحتملين المؤهلين بناءً على معايير مختلفة مثل العمر أو مستوى الدخل.

يستخدم فريق التسويق الخاص بك نقاط الرصاص لتحديد ما إذا كان الشخص الذي يتصلون به يستحق الدفع أكثر من خلال مسار تحويل المبيعات.

4. رعاية العملاء المحتملين

تتضمن رعاية العملاء المحتملين إقامة علاقات مع المشترين. إنه يخلق الثقة والألفة بين التسويق والعملاء المحتملين بمرور الوقت.

العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم هم هؤلاء الأشخاص الذين يمكن أن يصبحوا مستهلكين نشطين إذا تم إشراكهم بشكل مناسب.

وبالتالي ، يجب أن تسعى دائمًا لفهم ما يبحث عنه عملاؤك المحتملون ، وتقسيم عملائك المحتملين ، وتقديم محتوى سيؤدي في النهاية إلى شرائهم منتجًا أو المشاركة في دعوتك إلى العمل.

5. القياس والتحسين

يضمن قياس جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين أن يكون لديك فهم واضح للمقاييس الكامنة وراء اكتساب العملاء. يتيح لك ذلك تحسينها في حملات التسويق المستقبلية ويساعدك أيضًا على مواكبة أنماط واتجاهات الصناعة.

بعد اتباع جميع الخطوات اللازمة لإعداد حملتك ، من الأفضل القيام باستراتيجيات تحسين توليد العملاء المحتملين المختلفة لزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

لا تتوقف عند الاستيلاء على العملاء المحتملين

جيل العملاء المتوقعين هو جزء ضروري ومهم من عملك. يعد الحفاظ على تدفق مستمر من الآفاق الجديدة إحدى الطرق التي يمكن لمؤسستك أن تنمو وتنجح فيها. لكن بدون النوع الصحيح من الرعاية ، سوف يفلت من العقاب.

استخدم أدوات أتمتة التسويق مثل Encharge لجذب المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. باستخدام Encharge ، يمكنك تقسيم آفاقك حسب سلوكياتهم ومعرفة كيفية تفاعلهم مع موقع الويب وأنواع المحتوى التي يفضلونها والمزيد - كل ذلك من مكان واحد.

هذه طريقة رائعة لفهم وتقديم تجارب مخصصة عبر رحلة العميل بأكملها بشكل أفضل.

عزز نجاح جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك باستخدام Encharge ، وابدأ إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 14 يومًا اليوم.

اقرأ التالي: كيفية صياغة عملية فعالة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين