Lead Generation 101: come iniziare?

LinkedIn. Facebook. Annunci Google. Email fredda. Social media. Invasione della posta in arrivo.

Sto scherzando sull'ultimo (ma può essere efficace se fatto bene).

Ci sono molte opzioni per ottenere contatti per le tue attività al giorno d'oggi. Allora come fai a sapere quale usare?

Esistono molti metodi diversi, ma non esiste una regola fissa su quale processo funzionerà meglio per la tua azienda. Dipende dal tipo di servizio o prodotto che offri, da chi è la tua base di clienti target e dal tuo budget.

Che tu stia appena iniziando il tuo lavoro come marketer o stia provando un nuovo canale di marketing, può essere difficile capire cosa funziona meglio perché il mondo online è in continua evoluzione.

La chiave per una generazione di lead di successo è attenersi alle basi del marketing (perché la psicologia umana non cambia quasi mai) e rimanere aggiornati su eventuali cambiamenti che potrebbero influenzare il tuo settore.

Bilancia queste due cose e non rimarrai mai indietro nel gioco della costruzione di condutture.

Con questa guida, miriamo a darti le basi per una strategia di lead generation di successo. Tratteremo le nozioni di base come cos'è un lead, cos'è esattamente la generazione di lead e come implementarlo nella tua organizzazione.

Se stai cercando tecniche e strategie avanzate di lead generation, ti abbiamo anche coperto con collegamenti a guide approfondite sugli argomenti.

Entriamo e iniziamo con le basi.

Cos'è un vantaggio?

I lead rappresentano potenziali clienti che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio.

Molte aziende commettono l'errore di fare marketing a tutti quando dovrebbero davvero concentrarsi su una fascia demografica mirata.

Poiché non tutti i lead si trasformeranno in un cliente, è essenziale che tu sappia come eliminare i lead che fanno scalpore in modo che il tuo team possa concentrarsi e coltivare quelli più adatti.

Diversi tipi di lead

Lead qualificato per il marketing

I Marketing Qualified Leads (MQL) sono contatti coinvolti con il tuo marchio e hanno mostrato interesse per il tuo prodotto.

Ogni volta che un lead qualificato ti fornisce il suo indirizzo e-mail e seleziona la casella per ricevere le newsletter o i lead magnet del tuo marchio, ciò indica che è desideroso di saperne di più sul tuo prodotto o servizio.

Lead qualificato per le vendite

Lead qualificati per le vendite (SQL) si sono interessati attivamente alla tua offerta e sono stati qualificati dal reparto vendite tramite una chiamata di scoperta/vendita o un altro mezzo.

Questo è il gruppo di persone che ti hanno contattato via e-mail o telefono per saperne di più sulla tua offerta di prodotti o servizi. Gli SQL approfondiscono le specifiche della tua offerta piuttosto che considerare semplicemente il tuo prodotto in modo generale.

Responsabile qualificato del prodotto

Un Product Qualified Lead (PQL) ha utilizzato il tuo prodotto o servizio durante una prova o una demo gratuita. Questo tipo di lead ha interagito con il tuo prodotto in un modo o nell'altro.

Ad esempio, queste persone si sono iscritte a una prova gratuita del tuo corso per vedere se è ciò di cui hanno bisogno. I PQL provano il tuo prodotto perché vedono un certo valore. Potrebbero considerare un acquisto nel prossimo futuro.

Vuoi saperne di più sui diversi tipi di lead e su come qualificarli? Leggi il nostro post sull'argomento: Cos'è un lead? Come qualificarsi e generare lead

Cos'è la generazione di piombo?

La generazione di lead è il processo per attirare potenziali clienti e convertirli in clienti.

Non è un processo valido per tutti. Per attirare nuovi clienti, i tuoi sforzi di marketing devono essere mirati e diretti a coloro che hanno maggiori probabilità di essere interessati ai tuoi prodotti e servizi.

Perché dovresti fare Lead Generation

Non si tratta solo di garantire la sopravvivenza della propria attività, ma anche di sfruttare le opportunità di crescita.

Quando si guarda alla generazione di lead dall'esterno, si potrebbe essere tentati di pensare che l'obiettivo sia esclusivamente garantire un flusso costante di profitti mantenendo la stabilità finanziaria.

Tuttavia, la generazione di lead va oltre. Di seguito sono elencati alcuni motivi più convincenti per impegnarsi nella generazione di lead:

Costruisci la tua attività

La generazione di lead ti consente di trovare più clienti, costruire relazioni con potenziali clienti e mantenere quelli esistenti creando fiducia nel tempo, il tutto aumentando la consapevolezza del marchio a un costo inferiore rispetto alla maggior parte delle opzioni pubblicitarie oggi sul mercato.

Tieni il passo con la concorrenza

Per essere un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti, devi essere a conoscenza delle ultime tendenze. E indovina un po', i lead sono la tua migliore fonte di informazioni sulla concorrenza.

I lead possono condividere le conoscenze su ciò che sta accadendo nel settore. Parla con loro e vedrai come cogliere le opportunità di crescita nel tuo campo.

Rendi più visibile il tuo marchio

Come uomo d'affari, vuoi trovare i modi migliori per entrare in contatto con i tuoi clienti e coinvolgerli. Fare una lista di contatti è la chiave per spargere la voce sul tuo prodotto.

Quando crei un elenco mirato di lead per commercializzare il tuo prodotto o servizio, non solo sei in grado di ottenere maggiore visibilità, ma anche aumentare le tue possibilità di acquisire clienti.

I diversi tipi di strategie di lead generation

La generazione di lead è una parte delicata e vitale di qualsiasi attività commerciale. Può essere difficile trovare lead, ma una volta che decidi di decifrare il codice e farlo funzionare, le tue vendite potrebbero salire alle stelle.

Ci sono molte strategie differenti per generare questi beni preziosi. Alcune opzioni includono contattare persone che non hanno la più pallida idea del tuo prodotto. Quindi, c'è il coinvolgimento in annunci a pagamento che catturano immediatamente l'interesse dei lead freddi. Non dimenticare la classica messaggistica di LinkedIn.

Per decidere una strategia di lead gen, conosci i vari tipi di strategie di lead generation.

Inbound vs Outbound

La generazione di lead può essere suddivisa in due tipi: inbound e outbound.

La generazione di lead in entrata implica l'attrazione di potenziali clienti interessati al tuo marchio , che si tratti della pagina del tuo account di social media, dell'e-mail o del sito Web del marchio. Finché stai facendo in modo che i lead si informino prima sulla tua attività, questo è marketing in entrata.

Esempi di strategie di generazione di lead inbound sono:

• Ottimizzazione web
• Marketing dei contenuti
• Social media marketing

Al contrario, la generazione di lead in uscita si verifica quando generi attivamente nuova domanda per il prodotto o servizio che stai commercializzando . In genere, il team di marketing contatterà e si connetterà con le persone utilizzando un approccio di vendita più diretto.

Esempi di strategie di generazione di lead in uscita includono:

• Chiamate a freddo o e-mail
• Annunci PPC o a pagamento
• Chiedere consigli e referenze

Ogni marketer o azienda ha una preferenza, ma in verità, sia inbound che outbound hanno un posto nel tuo piano di marketing.

Business to Business vs. Business to Client (B2B vs. B2C)

Quando contatti potenziali clienti, è importante considerare se stai prendendo di mira B2B o B2C. Gli approcci per questi sono diversi.

L'acronimo B2B sta per business-to-business. Qui, un'azienda considera altre aziende e aziende come potenziali clienti.

La generazione di lead per B2C, d'altra parte, si riferisce alle relazioni business-to-client. Questo si riferisce alle aziende che prendono di mira gli individui come potenziali clienti.

Oltre ai loro obiettivi, queste due tecniche differiscono anche per i seguenti aspetti:

Approccio al mercato

La generazione di lead B2B si concentra sulla creazione di connessioni e fiducia con altre aziende. Trattare con B2B significa avere a che fare con un gruppo di decisori da cui devi ottenere tutte le approvazioni.

La generazione di lead per B2C si concentra sulla raccolta di lead all'interno di un mercato altamente competitivo di singoli consumatori. Questo perché hai a che fare con singole persone prese di mira da numerosi marchi come il tuo.

Strategie di contenuto

Rispetto al mercato consumer, il settore B2B è molto più ampio e complesso. Ciò significa che quando stai cercando di ottenere acquisti da un'organizzazione, ci vorrà del tempo prima che conoscano il tuo marchio.

Pertanto, se ti rivolgi al B2B, i tuoi contenuti devono essere informativi e pertinenti per l'attività principale.

Per il B2C, i tuoi contenuti di lead generation dovrebbero essere personalizzati in base alla fase del percorso dell'acquirente. E ha bisogno dell'automazione del marketing B2C per salire di livello durante la fase di acquisto per invogliare ulteriormente il cliente.

Ciclo di vendita

Le aziende che esaminano la generazione di lead B2B dovrebbero considerare che le aziende come la loro richiedono tempo per ricercare e decidere prima di raggiungere una scelta di acquisto per la propria organizzazione.

Nelle vendite B2C, molti dei processi sono semplici e veloci poiché hai a che fare solo con un individuo. Ciò rende più facile perché acquisisci lead più rapidamente che se stessero attraversando un lungo processo di approvazione con costi più elevati associati, come nel caso delle transazioni B2B.

In sintesi, ecco un confronto.

Pagato vs biologico

La pubblicità a pagamento è un altro modo per ottenere nuovi contatti per la tua attività. Implica l'impostazione di un budget monetario in cambio di visualizzazioni, impressioni o lead.

La generazione di lead a pagamento include pay-per-click (PPC), LinkedIn Ads, Facebook Ads, Google Ads e altri annunci display in modo da poter scegliere come target dati demografici specifici su determinate piattaforme.

D'altra parte, la generazione di lead organici comporta la generazione di lead utilizzando canali non pagati. Potrebbe essere attraverso la SEO del sito Web, l'ottimizzazione del profilo o il marketing organico sui social media.

Ogni strategia di lead generation ha la propria serie di pro e contro a seconda del tipo di contenuto che desideri creare per il tuo pubblico. Esistono diversi tipi di strategie di generazione di lead ed è importante conoscere i punti di forza e di debolezza di ciascuna di esse.

Ulteriori letture: Marketing B2B vs B2C: qual è la differenza?

Impostazione della generazione di lead per il massimo ROI

1. Definisci i tuoi obiettivi

Prima di iniziare la tua campagna di generazione di lead, imposta i tuoi obiettivi e i tuoi obiettivi per ciascuno. Ecco alcuni motivi per cui gli uomini d'affari vogliono attirare lead:

• Vendite in aumento
• Raccolta di informazioni
• Sviluppo del potenziale cliente
• Stabilire la fiducia
• Promuovere la consapevolezza del prodotto
• Costruire il tuo marchio
• Trovare un nuovo segmento di clientela

Stabilire un obiettivo ti aiuterà a diventare più strategico e a dare una direzione alla tua campagna.

2. Descrivi i tuoi contatti

Il profilo del cliente ideale (ICP) illustra in dettaglio chi sono i tuoi clienti più redditizi. Conosci i tuoi contatti.

Dove passano di più? Come prendono le decisioni? Come interagiscono meglio? Chi vuoi attirare? Chi vuoi respingere? Come catturi la loro attenzione?

Più conosci i tuoi obiettivi ideali, più puoi creare un piano efficace.

3. Identifica la strategia giusta

Configurare la generazione di lead per il massimo ROI significa scegliere una strategia di generazione di lead che sia la migliore per la tua attività.

A quanto pare, il lavoro del marketer non consiste solo nel vendere direttamente prodotti o servizi. Va oltre e diventa un processo molto più olistico di comprensione dell'ambiente aziendale al fine di avere successo nella creazione di campagne per vedere quale sia l'approccio migliore per acquisire questi lead.

Per avere più possibilità di vincita, usa le piattaforme che stanno già utilizzando. Usa il mezzo creativo a cui rispondono meglio. Modella il tuo approccio alla loro personalità per entrare facilmente in loro e creare fiducia.

3. Qualifica e segna i tuoi contatti

Il punteggio dei lead è il metodo principale utilizzato dai venditori per qualificare i lead. Questo processo misura l'aspetto di potenziali clienti qualificati in base a criteri diversi come l'età o il livello di reddito.

Il tuo team di marketing utilizza il punteggio dei lead per determinare se vale la pena spingere ulteriormente la persona che stanno contattando attraverso la canalizzazione di vendita.

4. Coltivare i tuoi contatti

Il lead nurturing implica l'instaurazione di relazioni con gli acquirenti. Crea fiducia e rapporto tra marketing e potenziali clienti nel tempo.

I lead coltivati ​​sono quelle persone che potrebbero diventare consumatori attivi se coinvolte in modo appropriato.

Di conseguenza, dovresti sempre sforzarti di capire cosa stanno cercando i tuoi potenziali clienti, segmentare i tuoi contatti e fornire contenuti che alla fine li porteranno all'acquisto di un prodotto o alla partecipazione al tuo invito all'azione.

5. Misura e ottimizza

La misurazione degli sforzi di generazione dei lead garantisce una chiara comprensione delle metriche alla base dell'acquisizione dei clienti. Ciò ti consente di migliorarli nelle future campagne di marketing e ti aiuta anche a stare al passo con i modelli e le tendenze del settore.

Dopo aver seguito tutti i passaggi necessari per impostare la tua campagna, è meglio eseguire varie strategie di ottimizzazione della generazione di lead per massimizzare il ritorno sull'investimento.

Non fermarti a catturare i lead

La generazione di lead è una parte necessaria e importante della tua attività. Mantenere un flusso costante di nuovi potenziali clienti è un modo per la tua organizzazione di crescere e avere successo. Ma senza il giusto tipo di educazione, svaniranno.

Utilizza strumenti di automazione del marketing come Encharge per generare più lead e convertirli in clienti. Con Encharge, puoi segmentare i tuoi potenziali clienti in base ai loro comportamenti e vedere come interagiscono con il sito Web, quali tipi di contenuti preferiscono e altro ancora, tutto da un'unica posizione.

Questo è un ottimo modo per comprendere meglio e fornire esperienze personalizzate durante l'intero percorso del cliente.

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Leggi il prossimo: Come creare un processo di generazione di lead efficace