2022'de Denemeniz Gereken 7 Benzersiz B2B Lead Generation Hacks

"Daha fazla ipucuna ihtiyacım yok." Hiç kimse dedi.

Müşterilerin milyonlarca seçeneği olduğunda, yeni potansiyel müşteriler oluşturmak bazen Everest'e ekipmansız tırmanmak gibi gelebilir.

Ama zorluklar olmadan pazarlama nedir?

Müşteri adayları oluşturmak bir sanat ve bilimdir ve başarılı olmak istiyorsanız, daha iyi taktikler ve bir dizi benzersiz fikir içeren daha iyi bir müşteri adayı oluşturma stratejisine ihtiyacınız vardır.

2022'de B2B müşteri adayı oluşturma: neler değişiyor?

İşletmenizin gelişmek için satışlara ihtiyacı var. Aynı zamanda, 2022'deki çevrimiçi kullanıcılar, doğal olarak piyasada bulunan tüm seçeneklere karşı daha temkinli.

Gen-X ve baby boomers, önceki yıllarda B2B karar verme sürecinin büyük bir parçasıydı. 2021'de tablolar değişti - Y kuşağının %73'ü B2B satın alma sürecinin bir parçası.

• B2B alıcılarının %74'ü işleri için çevrimiçi satın alma araştırması yapıyor.
• 10 alıcıdan 9'u, çevrimiçi içeriğin satın alma kararları üzerinde orta ila önemli bir etkiye sahip olduğunu ortaya koyuyor
• B2B satış süreci, 5 yıl öncesine göre en az %22 daha uzun (eğer daha fazla değilse)

Artık herkese uyan basit bir satış hunisi başlatmayı ve olası satışlarınızın akışını sağlamayı bekleyemezsiniz. Günümüzde çoğu B2B alıcısı, satış konuşmalarını dinlemeye, demo rezervasyonu yapmaya veya kapsamlı bir araştırma yapmadan ilerlemeye hevesli değil.

Kararlarından emin olana kadar çevrimiçi seçenekler aramaya devam ederler. Bu karmaşık B2B müşteri yolculuğu sizi her an tetikte tutacak.

Satış ekibinizin potansiyel müşterilerinizle sadece “temas halinde kalarak” sonuç almasını bekleyemezsiniz. Müşteri yolculuğunun değişmesiyle birlikte gelişmeniz gerekiyor.

Anahtar ne?

Değer katma ve yetkili bir kaynak olma tutumu, 2022'de olası satış yaratma çabalarınızı yönlendirmelidir.

Duyulmak ister misin? Topluluk içinde bir otorite ol.

Daha fazla demo araması almak ister misiniz? Karanlık sosyal kanalların aktif bir parçası olun.

Daha fazla anlaşma yapmak ister misiniz? Daha fazla değer sunun.

Y kuşağının karar vericileri "kabartmayı" hor görür ve değerini görmedikçe işlerini size vermezler. B2B alıcıları daha akıllı hale gelirken, dijital bir otorite oluşturmak, lider nesil çabalarınızı yönlendirmelidir.

Gelecek için olası satış yaratma tüyoları

Daha Fazla Satış, Daha Az Zaman adlı kitabında Jill Konrath, en iyi B2B satıcılarının haftada en az altı saatini potansiyel müşterileri araştırmak, endüstri gruplarında aktif kalmak ve ilgili içeriği çevrimiçi yayınlamak için harcadıklarını ortaya koyuyor.

Daha fazla potansiyel müşteri çekmek istiyorsanız, bir düşünce liderliği tutumu da oluşturmaya başlamanız gerekir.

Bir başlangıç ​​yapmanın ve olası satış yaratma çabalarınızı artırmanın bazı yolları şunlardır:

1. Bir topluluk başlatın

Hepimiz bir konuda anlaşalım.

Gerçek hayatta hepimizin birbirimize ihtiyacı var. Çevrimiçi dünya aynı.

Bir çevrimiçi topluluk oluşturmak, ideal hedef kitlenize yakın olmak için en iyi şansınızdır.

Birçok sosyal terim, topluluk oluşturma kavramını dolaşır ve yönlendirir - #BuildInPublic, Kitle Oluşturma, Öğrenimlerinizi Paylaşma, DAO'lar vb. Dijitalin geleceği niş çevrimiçi topluluklarda olacaktır.

Arvid Kahl, Embedded Entrepreneur adlı kitabında toplumda aktif olmanın önemine de dikkat çekiyor. Kitabına göre, topluluğun bir parçası olduğunuzda paha biçilmez fikirler ve içgörüler elde ediyor ve sıcak potansiyel müşterileri çekiyorsunuz.

Bir Facebook Grubu, Subreddit, Slack veya Telegram kanalı oluşturmak, çevrimiçi bir topluluk oluşturmak için harika bir başlangıçtır. Topluluk, mevcut müşterilerle bağlantıda kalmanıza ve ürününüzün çözdüğü benzer sorunlarla yenilerini çekmenize olanak tanır.

Facebook Grubumuz – Marketing Automation Insider örneğini alın .

Geri bildirim, öneri isteyerek ve yeni özelliklere gizlice göz atarak onu aktif tutuyoruz. Bu şekilde startup girişimcileri, ajans sahipleri ve pazarlama otomasyonu meraklıları etkileşimde kalır.

Bir işletme sahibi bir pazarlama otomasyonu sorunuyla karşılaştığında, topluluk üyeleri onları gruba ekleyerek Encharge ekosistemine dahil eder. Ayrıca, topluluk içindeki pazarlama otomasyonu hakkındaki tartışmalar, ürünü denemek için çok daha nitelikli olan liderleri cezbetmektedir.

Reddit'te de durum aynı. Birçok SaaS girişimcisi, r/Girişimci, r/Startup vb. gibi alt dizinlerde aktif kalır - topluluk sorularını yanıtlar, karmalar toplar ve yardımcı olur.

Bir topluluk üyesi (sizinkine benzer) bir çözüm aramaya geldiğinde, biri onları otomatik olarak size yönlendirerek, sizi dinlemeye hazır, doğrudan sıcak bir ipucu verir.

2. Sosyal dinleme araçlarını kullanın

Sosyal dinleme, öncü nesil çabalarınızda proaktif olmanın harika bir yoludur. Ama merak etmeyin, sosyal medya kullanıcılarını gözetlemiyoruz.

Sosyal dinleme, belirli anahtar kelimeler/sorunlar için sosyal medya platformlarını izlemenize yardımcı olur. Örneğin, birisi bir medya ajansı arıyor ve LinkedIn yayınlıyor. Gönderinin "medya ajansı" anahtar kelimesine sahip olması nedeniyle bir bildirim istemi alacaksınız, bir bildirim istemi alacaksınız.

The Odyssey'den Josh Richards, yeni müşterilerle hemen tanışmak için LinkedIn'de sosyal dinlemeyi nasıl kullandığını paylaşıyor. LinkedIn'de "web ajansı arıyorum" gibi alakalı arama terimlerini ararlar.

Sonuçlardaki her gönderi için orijinal postere bağlanır, onlara ulaşır, bir teklif gönderir ve zaman zaman olumlu bir yanıt alır (ve aynı zamanda kapalı anlaşmalar da 🎉). Zamanlamanın esas olduğunu vurguluyor - ne kadar erken yanıt verirseniz, olumlu yanıt alma şansınız o kadar yüksek olur.

Josh'un LinkedIn ile manuel olarak yaptığı şey, Mention gibi bir sosyal dinleme aracı aracılığıyla otomatikleştirilebilir. Bu olası satış oluşturma motorunu başlatmak için tek ihtiyacınız olan şu adımları izlemektir:

1. Bir sosyal dinleme aracına kaydolun.
2. Sektördeki anahtar kelimeleri (veya çözdüğünüz sorunlu noktaları) izlemek için uyarılar oluşturun.
3. Uyarılar aracılığıyla aldığınız en son sözleri veya tartışmaları izleyin.
4. Sorularını yanıtlayın, sorunları çözün, fikirlerinizi paylaşın ve saldırgan olmadan onlara ulaşın.

Sorunlarını bir yorumla çözebilirseniz, ayrıntılı bir çözüm için size ulaşmaları daha olasıdır. Kucağınıza nitelikli bir ipucu almak gibi.

En iyi yanı — bu küçük tüyo, zamanınızı veya paranızı çok fazla tüketmez. Ayrıca, karar vermeye hazır, yüksek nitelikli potansiyel müşteriler elde edersiniz.

Slack kanalları için de benzer bir dinleme yaklaşımı kullanabilirsiniz. Slack gruplarında, alt dizinlerinde, Facebook gruplarında vb. belirli anahtar kelimelerin sözlerini izleyin.

Quora, ilgili soruları yanıtlamak ve yönlendirme trafiği ve olası satışlar elde etmek için de mükemmel bir platformdur. Ürününüzün çözebileceği sorunlara bir göz atın ve fikirlerinizle (veya yumuşak bir adımla) tartışmaya atlayın.

3. Ücretsiz bir endüstri aracı yayınlayın

Bir şeyi kabul edelim: Hepimiz bedavalar için deliyiz.

Sektörünüzde ücretsiz bir araç başlatarak bu temel insan psikolojisini kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Araçlar, içerik varlıklarının en bağlanabilir (ve en çekici) biçimidir.

Ücretsiz araçlar başlatmak, görünür olmak, ulaşılabilir görünmek ve nitelikli müşteri adayları oluşturmak için harika bir yoldur.

Ücretsiz bir araç, ideal müşterinizin profesyonel (veya kişisel) yaşamında her gün kullandığı herhangi bir şey olabilir. Araçlar faydalı olmalı, insanlara faydalı bir şeyler yapmalarında yardımcı olmalı veya hayatlarını kolaylaştırmalıdır.

Catalyst'te İçerik Pazarlama Müdürü olan Patrick Icasas, CSMemes.io'yu müşteri başarısı meme'leri için ücretsiz bir kitaplık olarak nasıl başlattıklarını paylaşıyor. Bu yaklaşımı benimsedikten sonra, çoğu müşteri adayı şirketlerini tanıdığı için BDR'lerinin bir konuşma başlatması kolaylaştı.

Başka bir örnek, ücretsiz AI konu satırı oluşturucumuzdur. Şu anda oradaki tek GPT-3 destekli ücretsiz konu satırı üreticisidir. Neden bedavaya veriyoruz? Çünkü biliyoruz ki, insanlar bir değer bulacak ve bunu pazarlama arkadaşlarıyla paylaşacak ve ona geri bağlanacak.

Ücretsiz araçları kullanıma sunmanın amacı iki yönlüdür:

• Web siteniz için çok sayıda yönlendirme trafiği (ve geri bağlantılar) oluşturursunuz
• İnsanlar sizi çevrimiçi keşfeder, önce çözümünüzü kullanır ve ücretli bir plan satın almaya doğru ilerler.

Her iki durumda da hoş bir sürprizle karşılaşacaksınız. Web sitenize daha fazla insan geldikçe, ana ürününüzü veya çözümünüzü yumuşak bir şekilde (müdahaleci olmayan bir açılır pencere veya şerit aracılığıyla) sunabilirsiniz.

4. Herkese açık bir bülten başlatın

E-posta bültenleri, pandemi boyunca sıcak ve hareketli bir trend olmaya devam etti. Herkes bir haber bülteni yardımıyla yakın bir topluluk oluşturmaya çalışıyor gibiydi.

Büyük (ve etkileşimli) bir e-posta listesinin faydaları konusunda eğitim almanıza gerek yoktur, ancak çoğu pazarlamacı, sıcak potansiyel müşteriler elde etmek için genel bir bülteni nasıl kullanabileceğinizi genellikle gözden kaçırır.

Zero to Marketing bülteninin arkasındaki adam Andrew Bosnai, bültenini danışmanlık talepleri oluşturmak için bir baş mıknatıs olarak kullandığını paylaşıyor.

Bir kurucu/pazarlamacı olsaydı, bir girişimi nasıl büyüteceğini paylaşan bir haber bülteni yayınlar - oldukça havalı bir fikir.

İçgörülerinizi, örnek olay incelemelerinizi ve daha fazlasını içeren bir haber bülteninin B2B lider oluşturma çabalarınızı nasıl alevlendirebileceğini hayal edin.

Bu aynı zamanda haber bülteni potansiyel müşterilerinizle otomatik bir huni oluşturma fırsatıdır. İnsanlar sadece içeriden ipuçları paylaştığınız için size saygı duymakla kalmayacak, gelen kutunuzun her zaman daha önce çözdüğünüz sorunlara çözüm arayan sıcak potansiyel müşterilerle nasıl dolu olduğunu da göreceksiniz.

5. Tematik bir YouTube oynatma listesi oluşturun

İnsanlığın bir zamanlar 90'larda video odaklı olacağını kim bilebilirdi?

Jawed Karim bile Me at the Zoo'yu yayınladığında YouTube'un ana akım popülaritesini beklemiyordu. Ancak her dakika bir milyar saatlik videonun oynatıldığı 2022'deyiz. Doğal olarak, artık YouTube'u (veya videoları) görmezden gelemezsiniz.

Video odaklı bir dünyada, YouTube'unuz üzerinde çalışmak, lider nesil (ve satış) ekipleriniz için doğal bir uzantı gibi görünüyor. Bilgilendirici çalma listeleri oluşturmaya odaklanmanız için iki neden vardır:

• YouTube en büyük ikinci arama motorudur (yalnızca Google'dan sonra)
• B2B karar vericilerinin %53'ü videoları en faydalı içerik biçimi olarak görüyor.

O zaman neden bu fırsatı masada bıraktın?

Rastgele Youtube videoları ve öğreticileri oluşturmak iyidir.

Ama daha iyi olan ne biliyor musun? Belirli bir sorun veya acı noktası etrafında tematik YouTube oynatma listeleri oluşturmak (hatta oluşturmak!).

Bir YouTube oynatma listesi, anlatıyı kontrol etmenize ve alıcınızın yolculuğuna uygun hale getirebileceğiniz bir dizi bilgiyi paylaşmanıza olanak tanır.

Bir çalma listesi oluşturmak da size ek bir avantaj sağlar. Videolarınız iki kez dizine eklenerek daha fazla izleyici çeker. Bu izleyiciler, sorunlarına adım adım bir çözüm buldukça daha uzun süre kalırlar ve büyük olasılıkla bir potansiyel müşteriye dönüşürler veya en azından web sitenizi ziyaret ederler.

YouTube oynatma listeleri, YouTube'da potansiyel müşterileri beslemenize ve ürününüzün, markanızın veya şirketinizin bu konuda ne kadar güçlü bir otoriteye sahip olduğunu göstermenize yardımcı olur.

OneHourProfessor'dan Ron Stefanski, danışmanlık ve çevrimiçi işi için nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak için YouTube oynatma listelerini kullanıyor.

Ron, çevrimiçi işletmeler oluşturma ve büyütme etrafında tematik oynatma listeleri oluşturur ve bunları, izleyiciyi web sitesine götüren ve e-postalarını isteyen kartlar olarak ilgili CTA'lara bağlar.

İzleyici, Ron'un otoritesine ikna olduğundan, alıcının yolculuğunda ilerler ve bir pazarlama otomasyonu iş akışı yoluyla daha fazla beslenebilir.

Ron'a göre, ilgili YouTube kartlarına ek olarak YouTube oynatma listelerini kullanmak, mevcut olası satış yaratma hunilerini güçlendiriyor.

6. Açılış sayfalarınıza AI sohbet robotları ekleyin

Biliyorum, biliyorum… Bu tam olarak bir "hack" değil ama yine de lider nesil stratejinize sohbet robotları eklemelisiniz.

Niye ya?

COVID-19, B2B'nin ürünlere veya çözümlere harcama yapma şeklini değiştirdi. Her zamankinden daha fazla işletme sahibi dijital self servisi (veya uzaktan etkileşimleri) tercih ediyor. Ayrıca, dijital self servis (veya chatbot destekli satış süreci) için harcama yapma istekleri de arttı.

B2B ile uğraşırken, zamanlama önemlidir, alıcılar birden fazla seçeneği kontrol eder (ve demo isteklerinde bulunur). Ve genellikle, ilk cevap veren kremayı alır.

Sohbet robotları, açılış sayfanızdaki sorguları yanıtlamanıza ve ilgilendiğinizi göstermenize yardımcı olabilir. Chatbot'ları pazarlama otomasyon stratejinizin bir uzantısı olarak düşünün. Bu, hedef kitleniz için aktif ve alakalı kalmanıza yardımcı olacaktır.

İyi programlanmış bir AI sohbet robotu, liderliği bağlı ve meşgul tutar. Bir sohbet robotu, web ziyaretçilerinin ihtiyaçları ve tercihleri ​​hakkında bilgi toplar ve kullanıcı segmentasyonu için harika bir araç olabilir. Ayrıca, sohbet robotunuzu bir otomasyon akışına bağlarsanız, potansiyel bir ipucunu asla kaybetmezsiniz.

Potansiyel müşterilerinize demo süreci boyunca rehberlik etmesi ve sayfada harcanan zaman, demo kayıtları, sayfa davranışı vb. gibi çeşitli özelliklere dayalı otomatik akışlar ve huniler oluşturması için bir AI sohbet robotu bile eğitebilirsiniz.

7. Bir B2B tavsiye ve ortaklık programı başlatın

Sağlam bir tavsiye programı, olası satış yaratma çabalarınız için harikalar yaratabilir. İnsanlar güvendikleri insanları dinlerler. B2B tavsiye programları, mevcut müşterilerinizi sizi arkadaşlarına, meslektaşlarına ve sosyal medya takipçilerine tavsiye etmeye motive eder.

Eğlenceli gerçek. Müşterilerin %91'inin tavsiye vermek istediğini söylediğini, ancak ürünlerin (veya satış görevlilerinin) sadece %11'inin tavsiye istediğini biliyor muydunuz?

B2B tavsiye programları, herhangi bir SaaS ürün veya hizmet ajansı için güçlü bir lider gen kanalıdır.

Faydalı Sosyal Medya tarafından hazırlanan bir rapora göre:

• B2B satın alma kararlarının %91'i ağızdan ağza pazarlamadan etkilenir.
• B2B alıcılarının %84'ü satın alma yolculuğuna ancak bir tavsiyeden sonra başlar.
• Ayrıca, yönlendirilen potansiyel müşteriler daha yüksek dönüşüm yakınlığına sahiptir ve daha hızlı kapanır. Doğrudan bir potansiyel müşteriye kıyasla satın alma olasılıkları dört kat daha fazladır.

İşte işletmeniz için mükemmel bir B2B tavsiye programı oluşturmak için bazı fikirler:

• Ürününüz sosyal medyada paylaşılabilir olmalıdır - paylaşması kolay seçeneklere sahip beyinsiz bir teklif.
• Yönlendirme bağlantıları, tüm müşterileriniz için paketin standart bir parçası olmalıdır.
• Yönlendirme açılış sayfası, tüm SSS'leri yanıtlamalı ve endişelerle ilgilenmelidir.
• Teşvik somut olmalı ve müşterilerinizi tavsiye bağlantınızı paylaşmaya motive etmelidir.
• Yönlendirme programınız, tüm bağlantıların ve dönüşümlerin gerçek zamanlı izlenmesiyle otomatikleştirilmelidir.

Notion'ın tavsiye programı, doğru yapılan B2B tavsiyelerinin harika bir örneğidir. Her kullanıcı, sosyal medyada paylaşmak için bir yönlendirme bağlantısı alır ve biri bu bağlantıyla ücretsiz plana kaydolursa, kullanıcı ücretli bir plan için 5 ABD Doları kredi ve 10 ABD Doları alır.

Notion'un başlangıç ​​planının aylık 5 ABD doları olduğunu düşünürsek, bu, her başarılı yönlendirme için Notion'un tüm premium özelliklerine 1 aylık ücretsiz erişim vermek gibi bir şey. Başka ödüller ve teşvikler de var - kullanıcılar mobil uygulamaları kullanmak, Evernote'tan not almak ve daha fazlası için kredi alıyor.

Ürünün faydasının yanı sıra kolay kazançlar, yıllar boyunca başlangıç ​​topluluğundan Notion'a birçok tavsiye kazandırdı. Notion'ın Twitter topluluğu bunun canlı bir örneğidir.

Notion, harika yönlendirme trafiği (ve kayıtlar) ile birlikte Twitter'da çok sayıda ücretsiz tanıtım aldı. Kazan-kazan, değil mi?

Trello, her başarılı tavsiye için Altın üyeliği ödüllendiren Trello Gold tavsiye programıyla da bazı harika sonuçlar elde etti.

Lider gen otomasyonu ile ilgili yardıma mı ihtiyacınız var? Pazarlama otomasyonu ile müşteri adayı oluşturmayı otomatikleştirmeye yönelik bu 4 adıma göz atın.

Liderlerini aldın. Sıradaki ne?

Daha fazla potansiyel müşteri getirmek, bir pazarlamacı olarak kutlama yapmak için harika bir nedendir. Neşelendirmek!

Ancak daha fazla potansiyel müşteriyle birlikte ek sorumluluk da gelir. Artık bu potansiyel müşterilere sahip olduğunuza göre, bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için bir sürece ihtiyacınız var.

Kısacası, gelen potansiyel müşterileri beslemeniz gerekir. Pazarlama otomasyonunun resme girdiği yer burasıdır.

Doğru akışlar ve yerinde pazarlama otomasyonu araçlarıyla, çok zaman kazandırır ve diğerlerinin yanı sıra zamandan tasarruf, daha yüksek dönüşümler gibi çeşitli avantajlardan yararlanırsınız.

Lider yetiştirme çabalarınızı nasıl bir üst seviyeye çıkarabileceğinizi görmek ister misiniz? Pazarlama otomasyonu ile potansiyel müşterileri beslemek için kılavuzumuzu kontrol ettiğinizden emin olun.

Son sözler

Müşteri adayları oluşturmak zamanla daha kolay olmayacak. Değer katmaya odaklanan stratejik bir zihniyet oluşturmak, öne çıkmanıza yardımcı olur. Bu fikirlerle stratejinizi yeniden icat etmeyi düşünmeye başlayın, zanaatta ustalaşın ve daha iyi sonuçlar için otomasyon motorunuzu çalıştırın.

Herşey gönlünce olsun!

Encharge'ı ücretsiz deneyin veya bugün bizimle hızlı bir danışma görüşmesi yapın. Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı tartışalım ve dijital işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi görelim.