潛在客戶生成 101：如何開始？

領英。 Facebook。 谷歌廣告。 冷電子郵件。 社交媒體。 收件箱入侵。

最後一個我在開玩笑（但如果做得好，它會很有效）。

如今，有很多選擇可以為您的企業獲取潛在客戶。 那麼你怎麼知道使用哪一個呢？

有許多不同的方法，但是對於哪種流程最適合您的公司並沒有固定的規則。 這取決於您提供什麼樣的服務或產品，您的目標客戶群是誰，以及您的預算。

無論您是剛剛開始作為營銷人員的工作，還是正在嘗試新的營銷渠道，都很難找出最有效的營銷渠道，因為在線世界在不斷發展。

成功產生潛在客戶的關鍵是堅持營銷基礎（因為人類心理幾乎不會改變）並及時了解可能影響您行業的任何變化。

平衡這兩件事，您將永遠不會在管道建設遊戲中落後。

通過本指南，我們旨在為您提供成功的潛在客戶生成策略的基礎。 我們將介紹諸如什麼是潛在客戶、什麼是潛在客戶生成以及如何在您的組織中實施它等基礎知識。

如果您正在尋找先進的潛在客戶生成技術和策略，我們還為您提供了有關這些主題的深入指南的鏈接。

讓我們從基礎開始。

什麼是鉛？

潛在客戶代表可能對您的產品或服務感興趣的潛在客戶。

許多企業在真正應該關注目標人群時犯了向所有人營銷的錯誤。

因為並不是所有的潛在客戶都會變成客戶，所以您必須知道如何淘汰那些令人討厭的潛在客戶，這樣您的團隊才能專注並培養最適合的潛在客戶。

不同類型的線索

營銷合格的潛在客戶

營銷合格潛在客戶 (MQL) 是與您的品牌互動並對您的產品表現出興趣的潛在客戶。

每當合格的潛在客戶向您提供他們的電子郵件地址並選中該框以接收您的品牌通訊或鉛磁鐵時，這表明他們渴望了解有關您的產品或服務的更多信息。

銷售合格的潛在客戶

銷售合格的潛在客戶 (SQL) 對您的報價產生了積極的興趣，並通過發現/銷售電話或其他媒介獲得了銷售部門的資格。

這是通過電子郵件或電話與您聯繫以了解有關您的產品或服務的更多信息的一群人。 SQL 比簡單地以一般方式考慮您的產品更深入地探究您的產品的細節。

產品合格鉛

產品合格負責人 (PQL) 在免費試用或演示期間使用了您的產品或服務。 這種潛在客戶以一種或另一種方式與您的產品互動。

例如，這些人註冊了您的課程的免費試用，以查看它是否是他們需要的。 PQL 試用您的產品，因為他們看到了一些價值。 他們可能會考慮在不久的將來購買。

想了解更多關於不同類型的潛在客戶以及如何使他們合格的信息？ 閱讀我們關於該主題的帖子：什麼是潛在客戶？ 如何資格和產生潛在客戶

什麼是潛在客戶生成？

潛在客戶生成是吸引潛在客戶並將其轉化為客戶的過程。

這不是一個萬能的過程。 為了吸引新客戶，您的營銷工作必須針對那些最有可能對您的產品和服務感興趣的人。

為什麼你應該做潛在客戶生成

這不僅關乎確保您的企業生存，還關乎利用增長機會。

從外部看潛在客戶產生時，人們可能會認為重點純粹是確保穩定的利潤流，同時保持財務穩定。

然而，潛在客戶的產生不止於此。 下面列出了一些參與潛在客戶開發的更有說服力的理由：

建立您的業務

潛在客戶生成可讓您找到更多客戶，與潛在客戶建立關係，並通過隨著時間的推移建立信任來保留現有客戶——同時以比當今市場上大多數廣告選擇更低的成本提高品牌知名度。

跟上競爭

要領先於競爭對手，您必須了解最新趨勢。 猜猜看，潛在客戶是您獲取競爭對手情報的最佳來源。

潛在客戶可以分享有關行業動態的知識。 與他們交談，您將了解如何抓住您所在領域的增長機會。

讓您的品牌更顯眼

作為商務人士，您希望找到與客戶建立聯繫並讓他們參與進來的最佳方式。 列出聯繫人列表是宣傳您的產品的關鍵。

當您建立有針對性的潛在客戶列表來推銷您的產品或服務時，您不僅可以獲得更多的知名度，還可以增加獲得客戶的機會。

不同類型的潛在客戶生成策略

潛在客戶生成是任何業務的一個棘手而重要的部分。 可能很難找到潛在客戶，但是一旦您破解代碼並使其發揮作用，您的銷售額就會飆升。

有許多不同的策略來生成這些寶貴的資產。 一些選項包括聯繫對您的產品一無所知的人。 然後，參​​與付費廣告可以立即吸引冷線索的興趣。 不要忘記經典的 LinkedIn 消息傳遞。

要決定潛在客戶生成策略，請了解各種類型的潛在客戶生成策略。

入站與出站

潛在客戶生成可分為兩種類型：入站和出站。

入站潛在客戶生成涉及吸引對您的品牌感興趣的潛在客戶，無論是在您的社交媒體帳戶頁面、電子郵件還是品牌網站上。 只要您讓潛在客戶首先詢問您的業務，那就是入站營銷。

入站潛在客戶生成策略的示例包括：

• 網頁優化
• 內容營銷
• 社交媒體市場營銷

相反，當您積極地為您正在營銷的產品或服務產生新的需求時，就會產生出站潛在客戶。 通常，營銷團隊將使用更直接的銷售方式與人們聯繫和聯繫。

出站潛在客戶生成策略的示例包括：

• 冷電話或電子郵件
• PPC 或付費廣告
• 尋求建議和轉介

每個營銷人員或企業都有偏好，但實際上，入站和出站都在您的營銷計劃中佔有一席之地。

企業對企業與企業對客戶（B2B 與 B2C）

在接觸潛在客戶時，重要的是要考慮您的目標是 B2B 還是 B2C。 這些方法是不同的。

B2B 首字母縮寫詞代表企業對企業。 在這裡，企業將其他企業和公司視為潛在客戶。

另一方面，B2C 的潛在客戶生成是指企業對客戶的關係。 這是指以個人為潛在客戶的企業。

除了它們的目標之外，這兩種技術在以下方面也有所不同：

市場方法

B2B 潛在客戶生成側重於與其他企業建立聯繫和信任。 與 B2B 打交道意味著與一組決策者打交道，您必須從他們那裡獲得所有批准。

B2C 的潛在客戶生成側重於在競爭激烈的個人消費者市場中收集潛在客戶。 這是因為您正在與像您這樣的眾多品牌所針對的個人打交道。

內容策略

與消費市場相比，B2B 領域更大、更複雜。 這意味著，當您希望從某個組織購買商品時，他們需要時間來了解您的品牌。

因此，如果您以 B2B 為目標，您的內容必須信息豐富且與主要業務相關。

對於 B2C，您的潛在客戶生成內容應根據買家的旅程階段進行定制。 並且需要在購買階段提升 B2C 營銷自動化水平，以進一步吸引客戶。

銷售週期

研究 B2B 潛在客戶生成的公司應該考慮到，像他們這樣的企業在為其組織做出購買選擇之前需要時間進行研究和決定。

在 B2C 銷售中，由於您只與個人打交道，因此許多流程都非常簡單快捷。 與 B2B 交易中的情況相比，如果他們經歷了漫長的審批流程，相關成本更高，您可以更快地獲得潛在客戶，這使得它變得更容易。

總而言之，這是一個比較。

付費與有機

付費廣告是為您的業務獲得新線索的另一種方式。 它涉及設置貨幣預算以換取觀點、印像或潛在客戶。

付費潛在客戶生成包括按點擊付費 (PPC)、LinkedIn Ads、Facebook Ads、Google Ads 和其他展示廣告，因此您可以在某些平台上定位特定的人口統計數據。

另一方面，有機潛在客戶產生涉及使用無償渠道產生潛在客戶。 它可以通過網站搜索引擎優化、個人資料優化或有機社交媒體營銷。

每個潛在客戶生成策略都有自己的優缺點，具體取決於您想為受眾創建什麼樣的內容。 有幾種不同類型的潛在客戶生成策略，了解每種策略的優缺點非常重要。

進一步閱讀： B2B 與 B2C 營銷——有什麼區別？

設置您的潛在客戶生成以獲得最大的投資回報率

1. 定義你的目標

在您開始您的潛在客戶生成活動之前，請為每個目標設定您的目標和目標。 以下是商界人士想要吸引潛在客戶的幾個原因：

• 增加銷售額
• 信息收集
• 前景發展
• 建立信任
• 提升產品知名度
• 建立你的品牌
• 尋找新的客戶群

設定目標將幫助您變得更具戰略性並為您的廣告系列指明方向。

2. 描述你的潛在客戶

理想的客戶檔案 (ICP) 詳細列出了您最賺錢的客戶是誰。 了解您的潛在客戶。

他們最常在哪裡閒逛？ 他們如何做出決定？ 他們如何最好地互動？ 你想吸引誰？ 你想擊退誰？ 你如何吸引他們的注意力？

您越了解自己的理想目標，就越能製定出有效的計劃。

3. 確定正確的策略

設置您的潛在客戶生成以獲得最大的投資回報率意味著選擇最適合您的業務的潛在客戶生成策略。

事實證明，營銷人員的工作不僅僅是直接銷售產品或服務。 它超越了這一點，成為了一個了解商業環境的更全面的過程，以便成功地設置活動，看看哪種方法是捕捉這些潛在客戶的最佳方法。

要獲得更多獲勝機會，請使用他們已經在使用的平台。 使用他們反應最好的創意媒體。 塑造你對他們個性的態度，以放鬆他們並建立信任。

3. 對您的潛在客戶進行資格認定和評分

潛在客戶評分是銷售人員用來確定潛在客戶資格的主要方法。 此過程根據不同的標準（例如年齡或收入水平）衡量合格潛在客戶的表現。

您的營銷團隊使用潛在客戶評分來確定他們聯繫的人是否值得進一步推動銷售漏斗。

4. 培養你的潛在客戶

潛在客戶培育涉及與買家建立關係。 隨著時間的推移，它會在營銷人員和潛在客戶之間建立信任和融洽關係。

培育的潛在客戶是那些如果適當參與就可以成為活躍消費者的人。

因此，您應該始終努力了解您的潛在客戶正在尋找什麼，細分您的潛在客戶，並提供最終​​導致他們購買產品或參與您的行動號召的內容。

5. 衡量和優化

衡量潛在客戶產生的努力可確保您清楚地了解客戶獲取背後的指標。 這可以讓您在未來的營銷活動中改進它們，還可以幫助您跟上行業模式和趨勢。

在完成設置您的活動所需的所有步驟之後，最好執行各種潛在客戶生成優化策略，以最大限度地提高您的投資回報率。

不要停止捕捉潛在客戶

潛在客戶生成是您業務的必要和重要組成部分。 保持源源不斷的新潛在客戶是您的組織成長和成功的一種方式。 但如果沒有正確的培養方式，他們就會溜走。

使用 Encharge 等營銷自動化工具來吸引更多潛在客戶並將其轉化為客戶。 借助 Encharge，您可以根據潛在客戶的行為對他們進行細分，並查看他們如何與網站互動、他們喜歡什麼類型的內容等等——所有這些都來自一個地方。

這是在整個客戶旅程中更好地理解和提供個性化體驗的好方法。

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