리드 제네레이션 101: 시작하는 방법?

링크드인. 페이스북. 구글 광고. 콜드 이메일. 소셜 미디어. 받은 편지함 침입.

나는 마지막 것을 농담하고 있습니다 (그러나 올바르게 수행되면 효과적 일 수 있습니다).

오늘날 귀하의 비즈니스에 대한 리드를 얻을 수 있는 옵션이 많이 있습니다. 어떤 것을 사용해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

다양한 방법이 있지만 어떤 프로세스가 회사에 가장 적합할지에 대한 정해진 규칙은 없습니다. 제공하는 서비스 또는 제품의 종류, 대상 고객 기반 및 예산에 따라 다릅니다.

이제 막 마케팅 담당자로 일을 시작했든 새로운 마케팅 채널을 시도하고 있든, 온라인 세계는 끊임없이 진화하기 때문에 무엇이 가장 효과적인지 파악하는 것이 어려울 수 있습니다.

성공적인 리드 생성의 핵심은 마케팅 기본(인간의 심리는 거의 변하지 않기 때문에)을 고수하고 업계에 영향을 미칠 수 있는 모든 변화에 대해 최신 정보를 유지하는 것입니다.

이 두 가지의 균형을 유지하면 파이프라인 구축 게임에서 절대 뒤처지지 않을 것입니다.

이 가이드를 통해 성공적인 리드 생성 전략의 기초를 제공하는 것을 목표로 합니다. 리드가 무엇인지, 리드 생성이 정확히 무엇인지, 조직에서 이를 구현하는 방법과 같은 기본 사항을 다룹니다.

고급 리드 생성 기술 및 전략을 찾고 있다면 해당 주제에 대한 심층 가이드 링크도 제공합니다.

뛰어들어 기본부터 시작하겠습니다.

리드 란 무엇입니까?

리드는 제품이나 서비스에 관심이 있을 수 있는 잠재 고객을 나타냅니다.

많은 기업이 타겟 인구 통계에 실제로 초점을 맞춰야 할 때 모두에게 마케팅하는 실수를 저질렀습니다.

모든 리드가 고객으로 전환되는 것은 아니므로 팀이 가장 적합한 리드에 집중하고 육성할 수 있도록 타이어 키커 리드를 제거하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

다양한 유형의 리드

마케팅 자격을 갖춘 리드

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 귀하의 브랜드에 참여하고 귀하의 제품에 관심을 보인 리드입니다.

자격을 갖춘 리드가 이메일 주소를 제공하고 브랜드 뉴스레터 또는 리드 마그넷을 수신하기 위해 확인란을 선택할 때마다 이는 그들이 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 더 많이 알고 싶어한다는 표시입니다.

영업 자격을 갖춘 리드

영업 자격을 갖춘 리드 (SQL)이 귀하의 제안에 적극적으로 관심을 갖고 발견/판매 전화 또는 다른 매체를 통해 영업 부서의 자격을 얻었습니다.

이것은 귀하의 제품 또는 서비스 제안에 대해 자세히 알아보기 위해 이메일이나 전화를 통해 귀하에게 연락한 사람들의 그룹입니다. SQL은 단순히 일반적인 방식으로 제품을 고려하는 것보다 제안의 세부 사항을 더 깊이 조사합니다.

제품 검증 리드

제품 자격을 갖춘 리드(PQL)가 무료 평가판 또는 데모 기간 동안 귀하의 제품 또는 서비스를 사용했습니다. 이런 종류의 리드는 어떤 식으로든 귀하의 제품과 관련이 있습니다.

예를 들어, 이 사람들은 귀하의 과정이 필요한지 확인하기 위해 무료 평가판에 등록했습니다. PQL은 가치가 있기 때문에 제품을 시험해 봅니다. 그들은 가까운 장래에 구매를 고려할 수 있습니다.

다양한 유형의 리드와 이를 검증하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 리드란 무엇인가? 주제에 대한 게시물을 읽어보세요. 리드를 검증하고 생성하는 방법

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성은 잠재 고객을 유치하고 고객으로 전환하는 프로세스입니다.

획일적인 프로세스가 아닙니다. 새로운 고객을 유치하려면 마케팅 활동을 제품 및 서비스에 가장 관심이 있는 사람들을 대상으로 해야 합니다.

리드 제네레이션을 해야 하는 이유

비즈니스의 생존을 보장할 뿐만 아니라 성장 기회를 활용하는 것입니다.

리드 제네레이션을 외부에서 볼 때 순전히 재정적 안정성을 유지하면서 안정적인 수익 흐름을 보장하는 데 초점이 맞춰져 있다고 생각할 수 있습니다.

그러나 리드 생성은 그 이상입니다. 리드 생성에 참여해야 하는 몇 가지 더 강력한 이유는 다음과 같습니다.

비즈니스 구축

잠재 고객 생성을 통해 더 많은 고객을 찾고, 잠재 고객과의 관계를 구축하고, 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하여 기존 고객을 유지할 수 있습니다. 동시에 오늘날 시장에 나와 있는 대부분의 광고 옵션보다 저렴한 비용으로 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

경쟁을 따라가십시오

경쟁자들보다 앞서기 위해서는 최신 트렌드를 알아야 합니다. 그리고 리드는 경쟁자 정보의 가장 좋은 소스입니다.

리드는 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 지식을 공유할 수 있습니다. 그들과 이야기하면 해당 분야에서 성장 기회를 포착하는 방법을 알게 될 것입니다.

브랜드를 더욱 눈에 띄게 만드세요

비즈니스맨으로서 당신은 고객과 연결하고 고객을 참여시키는 가장 좋은 방법을 찾고 싶습니다. 연락처 목록을 만드는 것은 제품에 대한 소문을 퍼뜨리는 열쇠입니다.

제품이나 서비스를 마케팅하기 위해 타겟 리드 목록을 작성하면 가시성을 높일 수 있을 뿐만 아니라 고객을 확보할 가능성도 높아집니다.

다양한 유형의 리드 생성 전략

리드 생성은 모든 비즈니스에서 까다롭고 중요한 부분입니다. 리드를 찾는 것이 어려울 수 있지만 코드를 해독하고 작동하게 하면 매출이 급증할 수 있습니다.

이러한 귀중한 자산을 생성하기 위한 다양한 전략이 있습니다. 일부 옵션에는 귀하의 제품에 대한 단서가 없는 사람들에게 연락하는 것이 포함됩니다. 그런 다음 콜드 리드의 관심을 즉시 사로잡는 유료 광고에 참여합니다. 기존 LinkedIn 메시지를 잊지 마세요.

리드 생성 전략을 결정하려면 다양한 유형의 리드 생성 전략에 대해 알아보세요.

인바운드 대 아웃바운드

리드 생성은 인바운드와 아웃바운드의 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.

인바운드 리드 생성에는 소셜 미디어 계정 페이지, 이메일 또는 브랜드 웹사이트에 관계없이 브랜드에 관심이 있는 잠재 고객을 유치하는 것이 포함됩니다 . 리드가 귀하의 비즈니스에 대해 먼저 문의하도록 하는 한, 그것이 인바운드 마케팅입니다.

인바운드 리드 생성 전략의 예는 다음과 같습니다.

• 웹 최적화
• 콘텐츠 마케팅
• 소셜 미디어 마케팅

이와 대조적으로 아웃바운드 리드 생성은 마케팅 중인 제품 또는 서비스에 대한 새로운 수요를 적극적으로 생성할 때 발생합니다 . 일반적으로 마케팅 팀은 보다 직접적인 판매 방식을 사용하여 사람들에게 연락하고 연결합니다.

아웃바운드 리드 생성 전략의 예는 다음과 같습니다.

• 콜드 콜 또는 이메일
• PPC 또는 유료 광고
• 추천 및 추천 요청

각 마케터 또는 비즈니스에는 선호도가 있지만 실제로는 인바운드와 아웃바운드 모두 마케팅 계획에 포함됩니다.

기업 대 기업 대 기업 대 고객(B2B 대 B2C)

잠재 고객에게 다가갈 때 B2B 또는 B2C를 대상으로 하는지 여부를 고려하는 것이 중요합니다. 이에 대한 접근 방식은 다릅니다.

B2B는 기업 간 거래를 의미합니다. 여기에서 비즈니스는 다른 비즈니스와 회사를 잠재 고객으로 봅니다.

반면 B2C의 리드 생성은 B2C 관계를 나타냅니다. 이것은 개인을 잠재 고객으로 타겟팅하는 비즈니스를 나타냅니다.

목표 외에도 이 두 기술은 다음과 같은 측면에서도 다릅니다.

시장 접근

B2B 리드 생성은 다른 비즈니스와의 연결 및 신뢰 구축에 중점을 둡니다. B2B를 다룬다는 것은 모든 승인을 받아야 하는 의사 결정자 그룹을 다루는 것을 의미합니다.

B2C를 위한 리드 생성은 경쟁이 치열한 개별 소비자 시장 내에서 리드를 수집하는 데 중점을 둡니다. 이는 귀하와 같은 수많은 브랜드의 대상이 되는 개인을 상대하고 있기 때문입니다.

콘텐츠 전략

소비자 시장과 비교할 때 B2B 부문은 훨씬 더 크고 복잡합니다. 즉, 조직에서 구매하려는 경우 조직에서 귀하의 브랜드를 알아가는 데 시간이 걸립니다.

따라서 B2B를 대상으로 하는 경우 콘텐츠는 정보를 제공하고 주요 비즈니스와 관련이 있어야 합니다.

B2C의 경우 리드 생성 콘텐츠는 구매자의 여정 단계에 따라 조정되어야 합니다. 그리고 B2C 마케팅 자동화를 통해 구매 단계에서 레벨을 높여 고객을 더욱 유인해야 합니다.

판매 주기

B2B 리드 생성을 고려하는 회사는 자신과 같은 기업이 조직을 위한 구매 선택에 도달하기 전에 조사하고 결정하는 데 시간이 걸린다는 점을 고려해야 합니다.

B2C 영업에서는 개인만 상대하기 때문에 많은 프로세스가 간단하고 빠릅니다. 이렇게 하면 B2B 거래의 경우와 같이 관련 비용이 더 많이 드는 긴 승인 프로세스를 거치는 것보다 리드를 더 빨리 획득할 수 있기 때문에 더 쉽습니다.

요약하면 다음과 같습니다.

유료 vs. 자연

유료 광고는 비즈니스에 대한 새로운 리드를 얻는 또 다른 방법입니다. 여기에는 조회수, 노출수 또는 리드에 대한 대가로 금전적 예산을 설정하는 것이 포함됩니다.

유료 리드 생성에는 클릭당 지불(PPC), LinkedIn 광고, Facebook 광고, Google Ads 및 기타 디스플레이 광고가 포함되므로 특정 플랫폼에서 특정 인구 통계를 타겟팅할 수 있습니다.

반면에 유기적 리드 생성에는 무료 채널을 사용하여 리드를 생성하는 것이 포함됩니다. 웹사이트 SEO, 프로필 최적화 또는 유기적 소셜 미디어 마케팅을 통해 이루어질 수 있습니다.

각 리드 생성 전략 에는 청중을 위해 만들고자 하는 콘텐츠의 종류에 따라 고유한 장단점이 있습니다. 리드 생성 전략에는 여러 유형이 있으며 각 전략의 강점과 약점을 아는 것이 중요합니다.

추가 자료: B2B 대 B2C 마케팅 — 차이점은 무엇입니까?

최대 ROI를 위한 리드 생성 설정

1. 목표 정의

리드 생성 캠페인을 시작하기 전에 각각의 목표와 목표를 설정하십시오. 비즈니스 사람들이 리드를 유치하려는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

• 매출 증대
• 정보수집
• 잠재고객 개발
• 신뢰 구축
• 제품 인지도 제고
• 브랜드 구축
• 새로운 고객 세그먼트 찾기

목표를 설정하면 보다 전략적이고 캠페인 방향을 제시하는 데 도움이 됩니다.

2. 리드 설명

이상적인 고객 프로필(ICP)은 가장 수익성이 높은 고객이 누구인지 자세히 설명합니다. 당신의 리드를 알아보세요.

그들은 어디에서 가장 많이 어울리나요? 그들은 어떻게 결정을 내리는가? 그들은 어떻게 가장 잘 상호 작용합니까? 누구를 끌어들이고 싶나요? 누구를 격퇴하고 싶습니까? 어떻게 그들의 관심을 끌 수 있습니까?

이상적인 목표를 더 많이 알수록 더 효과적인 계획을 세울 수 있습니다.

3. 올바른 전략 식별

최대 ROI를 위해 리드 생성을 설정한다는 것은 비즈니스에 가장 적합한 리드 생성 전략을 선택하는 것을 의미합니다.

결과적으로 마케터의 일은 제품이나 서비스를 직접 판매하는 것만이 아닙니다. 이는 그 이상으로 비즈니스 환경을 이해하는 훨씬 더 총체적인 프로세스가 되어 성공적인 캠페인 설정을 통해 이러한 리드를 포착하는 가장 좋은 방법이 무엇인지 확인합니다.

더 많은 우승 기회를 얻으려면 이미 사용 중인 플랫폼을 사용하세요. 그들이 가장 잘 반응하는 크리에이티브 매체를 사용하십시오. 그들의 성격에 대한 접근 방식을 패턴화하여 쉽게 이해하고 신뢰를 구축하십시오.

3. 리드 검증 및 점수 매기기

리드 스코어링은 영업 사원이 리드를 검증하는 데 사용하는 기본 방법입니다. 이 프로세스는 자격을 갖춘 잠재 고객이 연령 또는 소득 수준과 같은 다양한 기준에 따라 어떻게 보이는지를 측정합니다.

마케팅 팀은 리드 스코어링을 사용하여 연락하는 사람이 판매 유입경로를 통해 더 밀어붙일 가치가 있는지 판단합니다.

4. 리드 육성

리드 육성에는 구매자와의 관계 구축이 포함됩니다. 시간이 지남에 따라 마케팅과 잠재 고객 사이에 신뢰와 관계가 형성됩니다.

육성된 리드는 적절하게 참여하면 적극적인 소비자가 될 수 있는 사람들입니다.

따라서 잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 이해하고 리드를 분류하고 궁극적으로 제품을 구매하거나 클릭 유도문안에 참여할 수 있는 콘텐츠를 제공하기 위해 항상 노력해야 합니다.

5. 측정 및 최적화

리드 생성 노력을 측정하면 고객 확보 이면의 메트릭을 명확하게 이해할 수 있습니다. 이를 통해 향후 마케팅 캠페인에서 이를 개선하고 업계 패턴과 트렌드를 따라갈 수 있습니다.

캠페인을 설정하는 데 필요한 모든 단계를 수행한 후에는 투자 수익을 극대화하기 위해 다양한 리드 생성 최적화 전략을 수행하는 것이 가장 좋습니다.

리드 캡처에서 멈추지 마세요.

리드 생성은 비즈니스에서 필요하고 중요한 부분입니다. 새로운 잠재 고객의 꾸준한 흐름을 유지하는 것은 조직이 성장하고 성공하는 한 가지 방법입니다. 그러나 올바른 유형의 양육 없이는 그냥 넘어갈 것입니다.

Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 더 많은 리드를 유도하고 고객으로 전환하십시오. Encharge를 사용하면 잠재 고객을 행동별로 분류하고 웹 사이트와 상호 작용하는 방식, 선호하는 콘텐츠 유형 등을 모두 한 곳에서 확인할 수 있습니다.

이는 전체 고객 여정에서 개인화된 경험을 더 잘 이해하고 제공할 수 있는 좋은 방법입니다.

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다음 읽기: 효과적인 리드 생성 프로세스를 만드는 방법