Génération de leads 101 : comment démarrer ?

LinkedIn. Facebook. Annonces Google. E-mail froid. Des médias sociaux. Invasion de la boîte de réception.

Je plaisante sur le dernier (mais ça peut être efficace quand c'est bien fait).

Il existe de nombreuses options pour obtenir des prospects pour vos entreprises de nos jours. Alors comment savoir lequel utiliser ?

Il existe de nombreuses méthodes différentes, mais il n'y a pas de règle établie quant au processus qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise. Cela dépend du type de service ou de produit que vous fournissez, de votre clientèle cible et de votre budget.

Que vous débutiez dans votre travail de spécialiste du marketing ou que vous essayiez un nouveau canal de marketing, il peut être difficile de déterminer ce qui fonctionne le mieux car le monde en ligne est en constante évolution.

La clé d'une génération de leads réussie est de s'en tenir aux bases du marketing (car la psychologie humaine ne change guère) et de se tenir au courant de tout changement susceptible d'affecter votre secteur.

Équilibrez ces deux choses et vous ne serez jamais à la traîne dans le jeu de la construction de pipelines.

Avec ce guide, nous visons à vous donner les bases d'une stratégie de génération de leads réussie. Nous couvrirons les bases comme ce qu'est un prospect, ce qu'est exactement la génération de prospects et comment l'implémenter dans votre organisation.

Si vous recherchez des techniques et des stratégies avancées de génération de leads, nous vous proposons également des liens vers des guides détaillés sur les sujets.

Allons-y et commençons par les bases.

Qu'est-ce qu'une piste ?

Les prospects représentent des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service.

De nombreuses entreprises commettent l'erreur de faire du marketing auprès de tout le monde alors qu'elles devraient vraiment se concentrer sur un groupe démographique ciblé.

Étant donné que tous les prospects ne se transformeront pas en clients, il est essentiel que vous sachiez comment éliminer les prospects les plus intéressants afin que votre équipe puisse se concentrer et entretenir les meilleurs.

Différents types de prospects

Responsable marketing qualifié

Les prospects qualifiés en marketing (MQL) sont des prospects engagés avec votre marque et qui s'intéressent à votre produit.

Chaque fois qu'un prospect qualifié vous fournit son adresse e-mail et coche la case pour recevoir les newsletters ou les lead magnets de votre marque, cela indique qu'il est impatient d'en savoir plus sur votre produit ou service.

Prospect qualifié en vente

Prospects qualifiés (SQL) s'est intéressé activement à votre offre et a été qualifié par le service commercial via un appel découverte/commercial ou un autre support.

Il s'agit du groupe de personnes qui vous ont contacté par e-mail ou par téléphone pour en savoir plus sur votre offre de produits ou de services. Les SQL approfondissent les spécificités de votre offre plutôt que de simplement considérer votre produit de manière générale.

Responsable produit qualifié

Un Product Qualified Lead (PQL) a utilisé votre produit ou service lors d'un essai gratuit ou d'une démonstration. Ce type de prospect s'est engagé avec votre produit d'une manière ou d'une autre.

Par exemple, ces personnes se sont inscrites pour un essai gratuit de votre cours pour voir si c'est ce dont elles ont besoin. Les PQL testent votre produit car ils y voient une certaine valeur. Ils pourraient envisager un achat dans un proche avenir.

Vous souhaitez en savoir plus sur les différents types de leads et comment les qualifier ? Lisez notre article sur le sujet : Qu'est-ce qu'un prospect ? Comment qualifier et générer des prospects

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des prospects et à les convertir en clients.

Ce n'est pas un processus unique. Afin d'attirer de nouveaux clients, vos efforts de marketing doivent être ciblés et dirigés vers ceux qui sont les plus susceptibles d'être intéressés par vos produits et services.

Pourquoi devriez-vous faire de la génération de leads

Il ne s'agit pas seulement d'assurer la survie de votre entreprise, mais aussi de profiter des opportunités de croissance.

Lorsque l'on regarde la génération de leads de l'extérieur, on pourrait être tenté de penser que l'accent est uniquement mis sur la garantie d'un flux régulier de bénéfices tout en maintenant la stabilité financière.

Cependant, la génération de prospects s'étend au-delà de cela. Vous trouverez ci-dessous quelques raisons plus convaincantes de s'engager dans la génération de leads :

Développez votre entreprise

La génération de prospects vous permet de trouver plus de clients, d'établir des relations avec des clients potentiels et de fidéliser les clients existants en renforçant la confiance au fil du temps, tout en augmentant la notoriété de la marque à un coût inférieur à la plupart des options publicitaires sur le marché aujourd'hui.

Suivez la concurrence

Pour être en avance sur vos concurrents, vous devez être au courant des dernières tendances. Et devinez quoi, les prospects sont votre meilleure source d'informations sur les concurrents.

Les prospects peuvent partager leurs connaissances sur ce qui se passe dans l'industrie. Parlez-leur et vous découvrirez comment saisir les opportunités de croissance dans votre domaine.

Rendez votre marque plus visible

En tant qu'homme d'affaires, vous souhaitez trouver les meilleurs moyens de vous connecter avec vos clients et de les embarquer. Faire une liste de contacts est la clé pour faire connaître votre produit.

Lorsque vous créez une liste ciblée de prospects pour commercialiser votre produit ou service, vous pouvez non seulement gagner en visibilité, mais également augmenter vos chances d'acquérir des clients.

Les différents types de stratégies de génération de leads

La génération de leads est une partie délicate et vitale de toute entreprise. Il peut être difficile de trouver des prospects, mais une fois que vous aurez déchiffré le code et que vous l'aurez fait fonctionner, vos ventes pourraient monter en flèche.

Il existe de nombreuses stratégies différentes pour générer ces précieux actifs. Certaines options incluent la prise de contact avec des personnes qui n'ont aucune idée de votre produit. Ensuite, il y a des publicités payantes qui captent instantanément l'intérêt des prospects froids. N'oubliez pas la messagerie classique de LinkedIn.

Pour décider d'une stratégie de génération de leads, apprenez à connaître les différents types de stratégies de génération de leads.

Entrant vs sortant

La génération de leads peut être divisée en deux types : entrante et sortante.

La génération de leads entrants consiste à attirer des prospects intéressés par votre marque , que ce soit sur la page de votre compte de réseau social, par e-mail ou sur un site Web de marque. Tant que vous faites en sorte que les prospects se renseignent d'abord sur votre entreprise, c'est du marketing entrant.

Voici des exemples de stratégies de génération de leads entrants :

• Optimisation Web
• Marketing de contenu
• Marketing des médias sociaux

En revanche, la génération de leads sortants se produit lorsque vous générez activement une nouvelle demande pour le produit ou le service que vous commercialisez . En règle générale, l'équipe marketing contacte et se connecte avec les personnes en utilisant une approche de vente plus directe.

Voici des exemples de stratégies de génération de prospects sortants :

• Appel à froid ou e-mail
• PPC ou publicités payantes
• Demander des recommandations et des références

Chaque spécialiste du marketing ou entreprise a une préférence, mais en vérité, l'inbound et l'outbound ont leur place dans votre plan marketing.

Business to Business vs Business to Client (B2B vs B2C)

Lorsque vous contactez des clients potentiels, il est important de déterminer si vous ciblez B2B ou B2C. Les approches pour ceux-ci sont différentes.

L'acronyme B2B signifie business-to-business. Ici, une entreprise considère d'autres entreprises et entreprises comme des clients potentiels.

La génération de leads pour le B2C, quant à elle, fait référence aux relations entreprise-client. Cela fait référence aux entreprises qui ciblent les individus en tant que prospects.

Outre leurs cibles, ces deux techniques se différencient également par les aspects suivants :

Approche du marché

La génération de leads B2B se concentre sur l'établissement de liens et la confiance avec d'autres entreprises. Traiter avec le B2B signifie traiter avec un groupe de décideurs dont vous devez obtenir toutes les approbations.

La génération de leads pour le B2C se concentre sur la collecte de leads au sein d'un marché hautement concurrentiel de consommateurs individuels. En effet, vous avez affaire à des particuliers ciblés par de nombreuses marques comme la vôtre.

Stratégies de contenu

Comparé au marché de la consommation, le secteur B2B est beaucoup plus vaste et complexe. Cela signifie que lorsque vous cherchez à obtenir des achats auprès d'une organisation, il lui faudra du temps pour connaître votre marque.

Par conséquent, si vous ciblez le B2B, votre contenu doit être informatif et pertinent pour l'entreprise principale.

Pour le B2C, votre contenu de génération de leads doit être adapté en fonction de l'étape du parcours de l'acheteur. Et il faut que l'automatisation du marketing B2C augmente au cours de la phase d'achat pour attirer davantage le client.

Cycle de vente

Les entreprises qui s'intéressent à la génération de leads B2B doivent tenir compte du fait que des entreprises comme la leur prennent du temps pour rechercher et prendre une décision avant de prendre une décision d'achat pour leur organisation.

Dans les ventes B2C, de nombreux processus sont simples et rapides puisque vous ne traitez qu'avec un individu. Cela facilite les choses car vous acquérez des prospects plus rapidement que s'ils passaient par un long processus d'approbation avec des coûts plus élevés qui leur sont associés, comme c'est le cas dans les transactions B2B.

En résumé, voici une comparaison.

Payant vs organique

La publicité payante est un autre moyen d'obtenir de nouveaux prospects pour votre entreprise. Cela implique de définir un budget monétaire en échange de vues, d'impressions ou de prospects.

La génération de leads payante comprend le paiement par clic (PPC), les publicités LinkedIn, les publicités Facebook, les publicités Google et d'autres publicités display afin que vous puissiez cibler des données démographiques spécifiques sur certaines plateformes.

D'autre part, la génération de leads organiques consiste à générer des leads en utilisant des canaux non rémunérés. Cela peut être par le biais du référencement de site Web, de l'optimisation de profil ou du marketing organique des médias sociaux.

Chaque stratégie de génération de leads a son propre ensemble d'avantages et d'inconvénients en fonction du type de contenu que vous souhaitez créer pour votre public. Il existe plusieurs types de stratégies de génération de leads, et il est important de connaître les forces et les faiblesses de chacune.

Lectures complémentaires : Marketing B2B vs B2C — Quelle est la différence ?

Configurer votre génération de leads pour un retour sur investissement maximal

1. Définissez vos objectifs

Avant de commencer votre campagne de génération de leads, définissez vos buts et vos objectifs pour chacun. Voici quelques raisons pour lesquelles les gens d'affaires veulent attirer des prospects :

• Augmentation des ventes
• La collecte d'informations
• Développement de prospects
• Établir la confiance
• Promouvoir la notoriété des produits
• Construire votre marque
• Trouver un nouveau segment de clientèle

Fixer un objectif vous aidera à devenir plus stratégique et à donner une direction à votre campagne.

2. Décrivez vos prospects

Le profil client idéal (ICP) décrit en détail qui sont vos clients les plus rentables. Apprenez à connaître vos prospects.

Où traînent-ils le plus ? Comment prennent-ils des décisions ? Comment interagissent-ils le mieux ? Qui voulez-vous attirer ? Qui veux-tu repousser ? Comment capter leur attention ?

Plus vous connaissez vos cibles idéales, plus vous pouvez élaborer un plan efficace.

3. Identifier la bonne stratégie

Configurer votre génération de leads pour un retour sur investissement maximal signifie choisir une stratégie de génération de leads qui convient le mieux à votre entreprise.

Il s'avère que le travail du marketeur ne consiste pas seulement à vendre directement des produits ou des services. Cela va au-delà de cela et devient un processus beaucoup plus holistique de compréhension de l'environnement commercial afin de réussir à mettre en place des campagnes pour voir quelle est la meilleure approche pour capturer ces prospects.

Pour avoir plus de chances de gagner, utilisez les plateformes qu'ils utilisent déjà. Utilisez le support créatif auquel ils répondent le mieux. Modélisez votre approche de leur personnalité pour vous familiariser avec eux et instaurer la confiance.

3. Qualifier et noter vos prospects

La notation des prospects est la principale méthode utilisée par les commerciaux pour qualifier les prospects. Ce processus mesure à quel point les clients potentiels semblent qualifiés en fonction de différents critères tels que leur âge ou leur niveau de revenu.

Votre équipe marketing utilise la notation des prospects pour déterminer si la personne qu'elle contacte vaut la peine d'être poussée plus loin dans l'entonnoir de vente.

4. Nourrir vos prospects

Le lead nurturing consiste à établir des relations avec les acheteurs. Cela crée de la confiance et des relations entre le marketing et les clients potentiels au fil du temps.

Les prospects nourris sont les personnes qui pourraient devenir des consommateurs actifs si elles sont engagées de manière appropriée.

Par conséquent, vous devez toujours vous efforcer de comprendre ce que vos prospects recherchent, de segmenter vos prospects et de fournir du contenu qui les conduira finalement à acheter un produit ou à participer à votre appel à l'action.

5. Mesurer et optimiser

La mesure des efforts de génération de leads garantit que vous avez une compréhension claire des mesures sous-jacentes à l'acquisition de clients. Cela vous permet de les améliorer dans les futures campagnes de marketing et vous aide également à suivre les modèles et les tendances de l'industrie.

Après avoir suivi toutes les étapes nécessaires à la mise en place de votre campagne, il est préférable de faire diverses stratégies d'optimisation de génération de leads pour maximiser votre retour sur investissement.

Ne vous arrêtez pas à capturer les pistes

La génération de leads est une partie nécessaire et importante de votre entreprise. Maintenir un flux constant de nouveaux prospects est un moyen pour votre organisation de croître et de réussir. Mais sans le bon type de soins, ils s'éclipseront.

Utilisez des outils d'automatisation du marketing comme Encharge pour générer plus de prospects et les convertir en clients. Avec Encharge, vous pouvez segmenter vos prospects en fonction de leurs comportements et voir comment ils interagissent avec le site Web, les types de contenu qu'ils préfèrent, et plus encore, le tout à partir d'un seul endroit.

C'est un excellent moyen de mieux comprendre et de proposer des expériences personnalisées tout au long du parcours client.

Boostez le succès de vos efforts de génération de leads avec Encharge, commencez dès aujourd'hui un essai gratuit de 14 jours.

Lire ensuite : Comment élaborer un processus efficace de génération de leads