Lead Generation 101: ¿Cómo empezar?

LinkedIn. Facebook. Anuncios de Google. Correo electrónico frío. Medios de comunicación social. Invasión de la bandeja de entrada.

Estoy bromeando sobre el último (pero puede ser efectivo cuando se hace bien).

Hay muchas opciones para obtener clientes potenciales para sus negocios hoy en día. Entonces, ¿cómo sabes cuál usar?

Existen muchos métodos diferentes, pero no existe una regla establecida sobre qué proceso funcionará mejor para su empresa. Depende del tipo de servicio o producto que proporcione, quién es su base de clientes objetivo y su presupuesto.

Ya sea que esté comenzando en su trabajo como vendedor o esté probando un nuevo canal de marketing, puede ser un desafío descubrir qué funciona mejor porque el mundo en línea está en constante evolución.

La clave para una generación exitosa de prospectos es apegarse a los conceptos básicos de marketing (porque la psicología humana apenas cambia) y mantenerse actualizado sobre cualquier cambio que pueda afectar a su industria.

Equilibra estas dos cosas y nunca te quedarás atrás en el juego de la construcción de tuberías.

Con esta guía, nuestro objetivo es brindarle las bases de una estrategia exitosa de generación de prospectos. Cubriremos los conceptos básicos, como qué es un cliente potencial, qué es exactamente la generación de clientes potenciales y cómo implementarlo en su organización.

Si está buscando técnicas y estrategias avanzadas de generación de prospectos, también lo cubrimos con enlaces a guías detalladas sobre los temas.

Saltemos y comencemos con lo básico.

¿Qué es un plomo?

Los clientes potenciales representan clientes potenciales que pueden estar interesados ​​en su producto o servicio.

Muchas empresas cometen el error de comercializar para todos cuando en realidad deberían centrarse en un grupo demográfico específico.

Debido a que no todos los clientes potenciales se convertirán en clientes, es esencial que sepas cómo eliminar a los clientes potenciales para que tu equipo pueda enfocarse y nutrir a los que mejor se adapten.

Diferentes tipos de pistas

Cliente potencial calificado en marketing

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son clientes potenciales comprometidos con su marca y que muestran interés en su producto.

Cada vez que un cliente potencial calificado le proporciona su dirección de correo electrónico y marca la casilla para recibir boletines informativos o imanes de clientes potenciales de su marca, esto es una indicación de que está ansioso por obtener más información sobre su producto o servicio.

Prospecto calificado de ventas

Clientes potenciales calificados para ventas (SQL) se han interesado activamente en su oferta y han sido calificados por el departamento de ventas a través de una llamada de descubrimiento/venta u otro medio.

Este es el grupo de personas que lo contactaron por correo electrónico o por teléfono para obtener más información sobre su oferta de productos o servicios. Los SQL profundizan más en los detalles de su oferta que simplemente considerando su producto de manera general.

Producto potencial calificado

Un cliente potencial calificado del producto (PQL) ha utilizado su producto o servicio durante una prueba o demostración gratuita. Este tipo de cliente potencial se ha comprometido con su producto de una forma u otra.

Por ejemplo, estas personas se inscribieron para una prueba gratuita de su curso para ver si es lo que necesitan. Los PQL prueban su producto porque ven algún valor. Podrían considerar una compra en un futuro próximo.

¿Quiere obtener más información sobre los diferentes tipos de clientes potenciales y cómo calificarlos? Lea nuestra publicación sobre el tema: ¿Qué es un cliente potencial? Cómo calificar y generar clientes potenciales

¿Qué es la Generación de Leads?

La generación de prospectos es el proceso de atraer prospectos y convertirlos en clientes.

No es un proceso único para todos. Para atraer nuevos clientes, sus esfuerzos de marketing deben estar dirigidos a aquellos que tienen más probabilidades de estar interesados ​​en sus productos y servicios.

Por qué deberías hacer Lead Generation

No se trata solo de asegurar la supervivencia de su negocio, sino también de aprovechar las oportunidades de crecimiento.

Al observar la generación de prospectos desde el exterior, uno podría verse tentado a pensar que el enfoque es simplemente garantizar un flujo constante de ganancias mientras se mantiene la estabilidad financiera.

Sin embargo, la generación de leads va más allá de eso. A continuación se enumeran algunas razones más convincentes para participar en la generación de prospectos:

Construya su negocio

La generación de prospectos le permite encontrar más clientes, establecer relaciones con clientes potenciales y retener a los existentes mediante la generación de confianza con el tiempo, todo mientras aumenta el conocimiento de la marca por un costo menor que la mayoría de las opciones de publicidad en el mercado actual.

Manténgase al día con la competencia

Para estar por delante de sus competidores, debe estar al tanto de las últimas tendencias. Y adivina qué, los clientes potenciales son tu mejor fuente de información sobre la competencia.

Los clientes potenciales pueden compartir conocimientos sobre lo que está sucediendo en la industria. Hable con ellos y verá cómo capturar oportunidades de crecimiento en su campo.

Haz que tu marca sea más visible

Como persona de negocios, desea encontrar las mejores formas de conectarse con sus clientes y atraerlos. Hacer una lista de contactos es la clave para difundir su producto.

Cuando crea una lista específica de clientes potenciales para comercializar su producto o servicio, no solo puede obtener más visibilidad, sino también aumentar sus posibilidades de adquirir clientes.

Los diferentes tipos de estrategias de generación de leads

La generación de prospectos es una parte complicada y vital de cualquier negocio. Puede ser difícil encontrar clientes potenciales, pero una vez que descifre el código y lo haga funcionar, sus ventas podrían dispararse.

Hay muchas estrategias diferentes para generar estos valiosos activos. Algunas opciones incluyen llegar a personas que no tienen ni idea acerca de su producto. Luego, está la participación en anuncios pagados que capturan instantáneamente el interés de los prospectos fríos. No olvides los mensajes clásicos de LinkedIn.

Para decidir sobre una estrategia de generación de prospectos, conozca los distintos tipos de estrategias de generación de prospectos.

Entrante vs. Saliente

La generación de leads se puede dividir en dos tipos: entrantes y salientes.

La generación de prospectos entrantes implica atraer prospectos interesados ​​en su marca , ya sea en la página de su cuenta de redes sociales, correo electrónico o sitio web de la marca. Siempre que haga que los clientes potenciales pregunten primero sobre su negocio, eso es marketing entrante.

Ejemplos de estrategias de generación de leads entrantes son:

• optimización web
• marketing de contenidos
• Marketing de medios sociales

Por el contrario, la generación de prospectos salientes ocurre cuando genera activamente una nueva demanda para el producto o servicio que está comercializando . Por lo general, el equipo de marketing contactará y se conectará con las personas mediante un enfoque de ventas más directo.

Ejemplos de estrategias de generación de prospectos salientes incluyen:

• Llamadas en frío o correos electrónicos
• PPC o anuncios pagados
• Pedir recomendaciones y referencias

Cada comercializador o negocio tiene una preferencia, pero en verdad, tanto el inbound como el outbound tienen cabida en tu plan de marketing.

Empresa a empresa frente a empresa a cliente (B2B frente a B2C)

Al comunicarse con clientes potenciales, es importante considerar si se dirige a B2B o B2C. Los enfoques para estos son diferentes.

El acrónimo B2B significa empresa a empresa. Aquí, un negocio mira a otros negocios y empresas como clientes potenciales.

La generación de leads para B2C, por otro lado, se refiere a las relaciones de empresa a cliente. Esto se refiere a negocios que apuntan a individuos como prospectos.

Además de sus objetivos, estas dos técnicas también difieren en los siguientes aspectos:

Enfoque de mercado

La generación de leads B2B se enfoca en construir conexiones y confianza con otras empresas. Tratar con B2B significa tratar con un grupo de tomadores de decisiones de quienes debe obtener todas las aprobaciones.

La generación de prospectos para B2C se enfoca en recopilar prospectos dentro de un mercado altamente competitivo de consumidores individuales. Esto se debe a que está tratando con personas individuales a las que se dirigen numerosas marcas como la suya.

estrategias de contenido

En comparación con el mercado de consumo, el sector B2B es mucho más grande y complejo. Esto significa que cuando busca obtener compras de una organización, les llevará tiempo conocer su marca.

Por lo tanto, si se dirige a B2B, su contenido debe ser informativo y relevante para el negocio principal.

Para B2C, su contenido de generación de prospectos debe adaptarse de acuerdo con la etapa del viaje del comprador. Y necesita automatización de marketing B2C para subir de nivel durante la etapa de compra para atraer aún más al cliente.

ciclo de ventas

Las empresas que buscan generación de prospectos B2B deben considerar que las empresas como la suya se toman el tiempo para investigar y decidir antes de llegar a una opción de compra para su organización.

En las ventas B2C, muchos de los procesos son sencillos y rápidos, ya que solo se trata de una persona. Esto lo hace más fácil porque adquiere clientes potenciales más rápido que si estuvieran pasando por un largo proceso de aprobación con mayores costos asociados, como es el caso de las transacciones B2B.

En resumen, aquí hay una comparación.

Pagado vs orgánico

La publicidad paga es otra forma de obtener nuevos clientes potenciales para su negocio. Implica establecer un presupuesto monetario a cambio de vistas, impresiones o clientes potenciales.

La generación de prospectos de pago incluye pago por clic (PPC), anuncios de LinkedIn, anuncios de Facebook, anuncios de Google y otros anuncios gráficos para que pueda dirigirse a datos demográficos específicos en ciertas plataformas.

Por otro lado, la generación orgánica de leads implica generar leads utilizando canales no pagados. Podría ser a través del SEO del sitio web, la optimización del perfil o el marketing orgánico en las redes sociales.

Cada estrategia de generación de prospectos tiene su propio conjunto de ventajas y desventajas según el tipo de contenido que desee crear para su audiencia. Hay varios tipos diferentes de estrategias de generación de leads, y es importante conocer las fortalezas y debilidades que tiene cada una.

Lectura adicional: Marketing B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?

Configuración de su generación de prospectos para obtener el máximo ROI

1. Define tus objetivos

Antes de comenzar su campaña de generación de prospectos, establezca sus metas y objetivos para cada uno. Aquí hay algunas razones por las que la gente de negocios quiere atraer clientes potenciales:

• Aumento de las ventas
• Recopilación de información
• desarrollo de prospectos
• Estableciendo confianza
• Promover el conocimiento del producto
• Construyendo tu marca
• Encontrar un nuevo segmento de clientes

Establecer una meta lo ayudará a ser más estratégico y le dará dirección a su campaña.

2. Describa sus clientes potenciales

El perfil de cliente ideal (ICP) establece en detalle quiénes son sus clientes más rentables. Conozca a sus clientes potenciales.

¿Dónde pasan más tiempo? ¿Cómo toman decisiones? ¿Cómo interactúan mejor? ¿A quién quieres atraer? ¿A quién quieres repeler? ¿Cómo captas su atención?

Cuanto más conozca sus objetivos ideales, más podrá elaborar un plan eficaz.

3. Identificar la estrategia correcta

Configurar su generación de prospectos para obtener el máximo ROI significa elegir una estrategia de generación de prospectos que sea mejor para su negocio.

Resulta que el trabajo del especialista en marketing no se trata solo de vender directamente productos o servicios. Va más allá y se convierte en un proceso mucho más holístico de comprensión del entorno comercial para tener éxito en la configuración de campañas para ver cuál es el mejor enfoque para capturar estos clientes potenciales.

Para tener más oportunidades de ganar, use las plataformas que ya están usando. Utilice el medio creativo al que respondan mejor. Modele su enfoque de su personalidad para facilitar su comprensión y generar confianza.

3. Calificar y puntuar a tus leads

La puntuación de clientes potenciales es el método principal que utilizan los vendedores para calificar a los clientes potenciales. Este proceso mide cómo los clientes potenciales calificados parecen en función de diferentes criterios, como su edad o nivel de ingresos.

Su equipo de marketing utiliza la puntuación de clientes potenciales para determinar si vale la pena impulsar a la persona con la que se contacta más a través del embudo de ventas.

4. Nutrir a tus clientes potenciales

El lead nurturing implica establecer relaciones con los compradores. Crea confianza y relación entre el marketing y los clientes potenciales a lo largo del tiempo.

Los clientes potenciales nutridos son aquellas personas que podrían convertirse en consumidores activos si se involucran adecuadamente.

En consecuencia, siempre debe esforzarse por comprender lo que buscan sus prospectos, segmentar sus clientes potenciales y entregar contenido que finalmente los lleve a comprar un producto o participar en su llamado a la acción.

5. Medir y optimizar

Medir los esfuerzos de generación de prospectos garantiza que tenga una comprensión clara de las métricas detrás de la adquisición de clientes. Esto le permite mejorarlos en futuras campañas de marketing y también lo ayuda a mantenerse al día con los patrones y tendencias de la industria.

Después de seguir todos los pasos necesarios para configurar su campaña, es mejor hacer varias estrategias de optimización de generación de prospectos para maximizar su retorno de la inversión.

No se detenga en la captura de los clientes potenciales

La generación de leads es una parte necesaria e importante de su negocio. Mantener un flujo constante de nuevos prospectos es una forma de que su organización crezca y tenga éxito. Pero sin el tipo adecuado de crianza, simplemente se escabullirán.

Utilice herramientas de automatización de marketing como Encharge para generar más clientes potenciales y convertirlos en clientes. Con Encharge, puede segmentar a sus prospectos por sus comportamientos y ver cómo interactúan con el sitio web, qué tipo de contenido prefieren y más, todo desde un solo lugar.

Esta es una excelente manera de comprender mejor y brindar experiencias personalizadas a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Aumente el éxito de sus esfuerzos de generación de prospectos con Encharge, comience una prueba gratuita de 14 días hoy.

Lea a continuación: Cómo diseñar un proceso efectivo de generación de prospectos