Geração de Leads 101: Como começar?

LinkedIn. Facebook. Anúncios do Google. E-mail frio. Mídia social. Invasão de caixa de entrada.

Estou brincando no último (mas pode ser eficaz quando bem feito).

Existem muitas opções para obter leads para seus negócios hoje em dia. Então, como você sabe qual usar?

Existem muitos métodos diferentes, mas não há uma regra definida sobre qual processo funcionará melhor para sua empresa. Depende de que tipo de serviço ou produto você fornece, quem é sua base de clientes-alvo e seu orçamento.

Se você está apenas começando em seu trabalho como profissional de marketing ou está experimentando um novo canal de marketing, pode ser um desafio descobrir o que funciona melhor porque o mundo online está em constante evolução.

A chave para a geração de leads bem-sucedida é seguir os princípios básicos de marketing (porque a psicologia humana dificilmente muda) e manter-se atualizado sobre quaisquer mudanças que possam afetar seu setor.

Equilibre essas duas coisas e você nunca ficará para trás no jogo de construção de pipeline.

Com este guia, nosso objetivo é fornecer as bases de uma estratégia de geração de leads bem-sucedida. Abordaremos o básico, como o que é um lead, o que exatamente é geração de leads e como implementá-lo em sua organização.

Se você estiver procurando por técnicas e estratégias avançadas de geração de leads, também oferecemos links para guias detalhados sobre os tópicos.

Vamos pular e começar com o básico.

O que é um lead?

Leads representam clientes em potencial que podem estar interessados ​​em seu produto ou serviço.

Muitas empresas cometem o erro de fazer marketing para todos quando deveriam realmente se concentrar em um público-alvo.

Como nem todos os leads se transformarão em clientes, é essencial que você saiba como eliminar os leads inúteis para que sua equipe possa se concentrar e nutrir os mais adequados.

Diferentes tipos de leads

Lead Qualificado de Marketing

Leads Qualificados de Marketing (MQL) são leads engajados com sua marca e que demonstraram interesse em seu produto.

Sempre que um lead qualificado fornece seu endereço de e-mail e marca a caixa para receber as newsletters ou iscas digitais da sua marca, isso é uma indicação de que ele está ansioso para saber mais sobre seu produto ou serviço.

Lead Qualificado de Vendas

Leads qualificados para vendas (SQL) tiveram um interesse ativo em sua oferta e foram qualificados pelo departamento de vendas por meio de uma chamada de descoberta/venda ou outro meio.

Este é o grupo de pessoas que entrou em contato com você por e-mail ou telefone para saber mais sobre sua oferta de produto ou serviço. Os SQLs investigam mais profundamente as especificidades de sua oferta do que simplesmente considerar seu produto de maneira geral.

Lead Qualificado do Produto

Um Product Qualified Lead (PQL) usou seu produto ou serviço durante uma avaliação gratuita ou demonstração. Esse tipo de lead se envolveu com seu produto de uma forma ou de outra.

Por exemplo, essas pessoas se inscreveram para uma avaliação gratuita do seu curso para ver se é o que elas precisam. Os PQLs experimentam seu produto porque veem algum valor. Eles podem considerar uma compra em um futuro próximo.

Quer saber mais sobre os diferentes tipos de leads e como qualificá-los? Leia nosso post sobre o tema: O que é um Lead? Como Qualificar e Gerar Leads

O que é Geração de Leads?

A geração de leads é o processo de atrair clientes em potencial e convertê-los em clientes.

Não é um processo de tamanho único. Para atrair novos clientes, seus esforços de marketing devem ser direcionados e direcionados àqueles que têm maior probabilidade de se interessar por seus produtos e serviços.

Por que você deve fazer Geração de Leads

Não se trata apenas de garantir a sobrevivência do seu negócio, mas também de aproveitar as oportunidades de crescimento.

Ao olhar para a geração de leads de fora, pode-se ficar tentado a pensar que o foco é puramente garantir um fluxo constante de lucros, mantendo a estabilidade financeira.

No entanto, a geração de leads vai além disso. Listados abaixo estão alguns motivos mais convincentes para se envolver na geração de leads:

Construa seu negócio

A geração de leads permite que você encontre mais clientes, construa relacionamentos com clientes em potencial e retenha os existentes, aumentando a confiança ao longo do tempo, ao mesmo tempo em que aumenta o reconhecimento da marca por um custo menor do que a maioria das opções de publicidade no mercado hoje.

Acompanhe a concorrência

Para estar à frente de seus concorrentes, você deve estar a par das últimas tendências. E adivinhe, os leads são sua melhor fonte de informações sobre concorrentes.

Os leads podem compartilhar conhecimento sobre o que está acontecendo no setor. Fale com eles e você verá como capturar oportunidades de crescimento em seu campo.

Torne sua marca mais visível

Como empresário, você deseja encontrar as melhores maneiras de se conectar com seus clientes e levá-los a bordo. Fazer uma lista de contatos é a chave para divulgar seu produto.

Quando você cria uma lista direcionada de leads para comercializar seu produto ou serviço, você não apenas ganha mais visibilidade, mas também aumenta suas chances de adquirir clientes.

Os diferentes tipos de estratégias de geração de leads

A geração de leads é uma parte complicada e vital de qualquer negócio. Pode ser difícil encontrar leads, mas uma vez que você decifre o código e o faça funcionar, suas vendas podem disparar.

Existem muitas estratégias diferentes para gerar esses bens preciosos. Algumas opções incluem entrar em contato com pessoas que não têm a menor ideia sobre seu produto. Depois, há o envolvimento em anúncios pagos que capturam instantaneamente o interesse de leads frios. Não se esqueça das mensagens clássicas do LinkedIn.

Para decidir sobre uma estratégia de geração de leads, conheça os vários tipos de estratégias de geração de leads.

Entrada x Saída

A geração de leads pode ser dividida em dois tipos: inbound e outbound.

A geração de leads de entrada envolve atrair clientes em potencial interessados ​​em sua marca , seja na página da sua conta de mídia social, e-mail ou site da marca. Contanto que você faça os leads perguntarem sobre sua empresa primeiro, isso é inbound marketing.

Exemplos de estratégias de geração de leads de entrada são:

• Otimização da Web
• Marketing de conteúdo
• Marketing de mídia social

Por outro lado, a geração de leads de saída ocorre quando você gera ativamente uma nova demanda para o produto ou serviço que está comercializando . Normalmente, a equipe de marketing entrará em contato e se conectará com as pessoas usando uma abordagem de vendas mais direta.

Exemplos de estratégias de geração de leads de saída incluem:

• Chamada fria ou e-mail
• PPC ou anúncios pagos
• Pedindo recomendações e referências

Cada profissional de marketing ou empresa tem uma preferência, mas, na verdade, tanto o inbound quanto o outbound têm um lugar no seu plano de marketing.

Business to Business vs Business to Client (B2B vs. B2C)

Ao entrar em contato com clientes em potencial, é importante considerar se você está segmentando B2B ou B2C. As abordagens para estes são diferentes.

A sigla B2B significa business-to-business. Aqui, uma empresa vê outras empresas e empresas como clientes em potencial.

A geração de leads para B2C, por outro lado, refere-se a relacionamentos entre empresas e clientes. Isso se refere a empresas que visam indivíduos como clientes em potencial.

Além de seus alvos, essas duas técnicas também diferem nos seguintes aspectos:

Abordagem de mercado

A geração de leads B2B se concentra na construção de conexões e confiança com outras empresas. Lidar com B2B significa lidar com um grupo de tomadores de decisão de quem você deve obter todas as aprovações.

A geração de leads para B2C se concentra na coleta de leads em um mercado altamente competitivo de consumidores individuais. Isso ocorre porque você está lidando com pessoas individuais segmentadas por várias marcas como a sua.

Estratégias de conteúdo

Comparado ao mercado consumidor, o setor B2B é muito maior e mais complexo. Isso significa que, quando você deseja obter compras de uma organização, levará tempo para que eles conheçam sua marca.

Portanto, se você estiver segmentando B2B, seu conteúdo deve ser informativo e relevante para o negócio principal.

Para B2C, seu conteúdo de geração de leads deve ser adaptado de acordo com o estágio da jornada do comprador. E precisa de automação de marketing B2C para subir de nível durante o estágio de compra para atrair ainda mais o cliente.

Ciclo de vendas

As empresas que buscam a geração de leads B2B devem considerar que empresas como a sua levam tempo para pesquisar e decidir antes de chegar a uma escolha de compra para sua organização.

Nas vendas B2C, muitos dos processos são diretos e rápidos, pois você está lidando apenas com um indivíduo. Isso facilita porque você adquire leads mais rápido do que se eles estivessem passando por um longo processo de aprovação com custos mais altos associados a eles, como é o caso das transações B2B.

Em resumo, aqui está uma comparação.

Pago x orgânico

A publicidade paga é outra maneira de obter novos leads para o seu negócio. Envolve definir um orçamento monetário em troca de visualizações, impressões ou leads.

A geração de leads paga inclui pay-per-click (PPC), LinkedIn Ads, Facebook Ads, Google Ads e outros anúncios de exibição para que você possa segmentar dados demográficos específicos em determinadas plataformas.

Por outro lado, a geração orgânica de leads envolve a geração de leads usando canais não pagos. Pode ser por meio de SEO de sites, otimização de perfil ou marketing orgânico de mídia social.

Cada estratégia de geração de leads tem seu próprio conjunto de prós e contras, dependendo do tipo de conteúdo que você deseja criar para seu público. Existem vários tipos diferentes de estratégias de geração de leads, e é importante conhecer os pontos fortes e fracos que cada uma possui.

Leitura adicional: Marketing B2B vs B2C – Qual é a diferença?

Configurando sua geração de leads para ROI máximo

1. Defina seus objetivos

Antes de começar sua campanha de geração de leads, defina suas metas e objetivos para cada uma delas. Aqui estão algumas razões pelas quais os empresários querem atrair leads:

• Aumentando as vendas
• Obtendo informações
• Desenvolvimento de prospectos
• Estabelecendo confiança
• Promovendo a conscientização do produto
• Construindo sua marca
• Encontrar um novo segmento de clientes

Definir uma meta ajudará você a se tornar mais estratégico e a direcionar sua campanha.

2. Descreva seus leads

O perfil de cliente ideal (ICP) descreve em detalhes quem são seus clientes mais lucrativos. Conheça seus leads.

Onde eles mais se divertem? Como eles tomam decisões? Como eles interagem melhor? Quem você quer atrair? Quem você quer repelir? Como você capta a atenção deles?

Quanto mais você conhece seus alvos ideais, mais você pode elaborar um plano eficaz.

3. Identifique a estratégia certa

Configurar sua geração de leads para o ROI máximo significa escolher uma estratégia de geração de leads que seja melhor para o seu negócio.

Como se vê, o trabalho do profissional de marketing não é apenas vender produtos ou serviços diretamente. Vai além disso e se torna um processo muito mais holístico de entender o ambiente de negócios para ter sucesso na criação de campanhas para ver qual é a melhor abordagem para capturar esses leads.

Para ter mais chances de ganhar, use as plataformas que eles já estão usando. Use o meio criativo ao qual eles respondem melhor. Padronize sua abordagem à personalidade deles para facilitar e criar confiança.

3. Qualificar e pontuar seus leads

A pontuação de leads é o principal método que os vendedores usam para qualificar leads. Esse processo mede a aparência dos clientes potenciais qualificados com base em diferentes critérios, como idade ou nível de renda.

Sua equipe de marketing usa a pontuação de leads para determinar se vale a pena avançar no funil de vendas com a pessoa que está entrando em contato.

4. Nutrindo seus leads

A nutrição de leads envolve o estabelecimento de relacionamentos com os compradores. Ele cria confiança e relacionamento entre marketing e clientes em potencial ao longo do tempo.

Leads nutridos são aquelas pessoas que podem se tornar consumidores ativos se engajados adequadamente.

Consequentemente, você deve sempre se esforçar para entender o que seus clientes em potencial estão procurando, segmentar seus leads e fornecer conteúdo que os leve a comprar um produto ou participar de sua chamada para ação.

5. Medir e otimizar

Medir os esforços de geração de leads garante que você tenha uma compreensão clara das métricas por trás da aquisição de clientes. Isso permite melhorá-los em futuras campanhas de marketing e também ajuda a acompanhar os padrões e tendências do setor.

Depois de seguir todas as etapas necessárias para configurar sua campanha, é melhor fazer várias estratégias de otimização de geração de leads para maximizar o retorno do investimento.

Não pare de capturar os leads

A geração de leads é uma parte necessária e importante do seu negócio. Manter um fluxo constante de novos clientes em potencial é uma maneira de sua organização crescer e ter sucesso. Mas sem o tipo certo de nutrição, eles simplesmente escaparão.

Use ferramentas de automação de marketing como o Encharge para gerar mais leads e convertê-los em clientes. Com o Encharge, você pode segmentar seus clientes em potencial por seus comportamentos e ver como eles interagem com o site, quais tipos de conteúdo eles preferem e muito mais - tudo em um só lugar.

Essa é uma ótima maneira de entender melhor e fornecer experiências personalizadas em toda a jornada do cliente.

Aumente o sucesso de seus esforços de geração de leads com o Encharge, inicie uma avaliação gratuita de 14 dias hoje.

Leia a seguir: Como criar um processo eficaz de geração de leads