潜在客户生成 101：如何开始？

领英。 Facebook。 谷歌广告。 冷电子邮件。 社交媒体。 收件箱入侵。

最后一个我在开玩笑（但如果做得好，它会很有效）。

如今，有很多选择可以为您的企业获取潜在客户。 那么你怎么知道使用哪一个呢？

有许多不同的方法，但是对于哪种流程最适合您的公司并没有固定的规则。 这取决于您提供什么样的服务或产品，您的目标客户群是谁，以及您的预算。

无论您是刚开始作为营销人员的工作，还是正在尝试新的营销渠道，都很难找出最有效的营销渠道，因为在线世界在不断发展。

成功产生潜在客户的关键是坚持营销基础（因为人类心理几乎不会改变）并及时了解可能影响您行业的任何变化。

平衡这两件事，您将永远不会在管道建设游戏中落后。

通过本指南，我们旨在为您提供成功的潜在客户生成策略的基础。 我们将介绍诸如什么是潜在客户、什么是潜在客户生成以及如何在您的组织中实施它等基础知识。

如果您正在寻找先进的潜在客户生成技术和策略，我们还为您提供了有关这些主题的深入指南的链接。

让我们从基础开始。

什么是铅？

潜在客户代表可能对您的产品或服务感兴趣的潜在客户。

许多企业在真正应该关注目标人群时犯了向所有人营销的错误。

因为并不是所有的潜在客户都会变成客户，所以您必须知道如何淘汰那些令人讨厌的潜在客户，这样您的团队才能专注并培养最适合的潜在客户。

不同类型的线索

营销合格的潜在客户

营销合格潜在客户 (MQL) 是与您的品牌互动并对您的产品表现出兴趣的潜在客户。

每当合格的潜在客户向您提供他们的电子邮件地址并选中该框以接收您的品牌通讯或铅磁铁时，这表明他们渴望了解有关您的产品或服务的更多信息。

销售合格的潜在客户

销售合格的潜在客户 (SQL) 对您的报价产生了积极的兴趣，并通过发现/销售电话或其他媒介获得了销售部门的资格。

这是通过电子邮件或电话与您联系以了解有关您的产品或服务的更多信息的一群人。 SQL 比简单地以一般方式考虑您的产品更深入地探究您的产品的细节。

产品合格铅

产品合格负责人 (PQL) 在免费试用或演示期间使用了您的产品或服务。 这种潜在客户以一种或另一种方式与您的产品互动。

例如，这些人注册了您的课程的免费试用，以查看它是否是他们需要的。 PQL 试用您的产品，因为他们看到了一些价值。 他们可能会考虑在不久的将来购买。

想了解更多关于不同类型的潜在客户以及如何使他们合格的信息？ 阅读我们关于该主题的帖子：什么是潜在客户？ 如何资格和产生潜在客户

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成是吸引潜在客户并将其转化为客户的过程。

这不是一个万能的过程。 为了吸引新客户，您的营销工作必须针对那些最有可能对您的产品和服务感兴趣的人。

为什么你应该做潜在客户生成

这不仅关乎确保您的企业生存，还关乎利用增长机会。

从外部看潜在客户产生时，人们可能会认为重点纯粹是确保稳定的利润流，同时保持财务稳定。

然而，潜在客户的产生不止于此。 下面列出了一些参与潜在客户开发的更有说服力的理由：

建立您的业务

潜在客户生成可让您找到更多客户，与潜在客户建立关系，并通过随着时间的推移建立信任来保留现有客户 - 同时以比当今市场上大多数广告选择更低的成本提高品牌知名度。

跟上竞争

要领先于竞争对手，您必须了解最新趋势。 猜猜看，潜在客户是您获取竞争对手情报的最佳来源。

潜在客户可以分享有关行业动态的知识。 与他们交谈，您将了解如何抓住您所在领域的增长机会。

让您的品牌更显眼

作为商务人士，您希望找到与客户建立联系并让他们参与进来的最佳方式。 列出联系人列表是宣传您的产品的关键。

当您建立有针对性的潜在客户列表来推销您的产品或服务时，您不仅可以获得更多的知名度，还可以增加获得客户的机会。

不同类型的潜在客户生成策略

潜在客户生成是任何业务的一个棘手而重要的部分。 可能很难找到潜在客户，但是一旦您破解代码并使其发挥作用，您的销售额就会飙升。

有许多不同的策略来生成这些宝贵的资产。 一些选项包括联系对您的产品一无所知的人。 然后，参与付费广告可以立即吸引冷线索的兴趣。 不要忘记经典的 LinkedIn 消息传递。

要决定潜在客户生成策略，请了解各种类型的潜在客户生成策略。

入站与出站

潜在客户生成可分为两种类型：入站和出站。

入站潜在客户生成涉及吸引对您的品牌感兴趣的潜在客户，无论是在您的社交媒体帐户页面、电子邮件还是品牌网站上。 只要您让潜在客户首先询问您的业务，那就是入站营销。

入站潜在客户生成策略的示例包括：

• 网页优化
• 内容营销
• 社交媒体市场营销

相反，当您积极地为您正在营销的产品或服务产生新的需求时，就会产生出站潜在客户。 通常，营销团队将使用更直接的销售方式与人们联系和联系。

出站潜在客户生成策略的示例包括：

• 冷电话或电子邮件
• PPC 或付费广告
• 寻求建议和转介

每个营销人员或企业都有偏好，但实际上，入站和出站都在您的营销计划中占有一席之地。

企业对企业与企业对客户（B2B 与 B2C）

在接触潜在客户时，重要的是要考虑您的目标是 B2B 还是 B2C。 这些方法是不同的。

B2B 首字母缩写词代表企业对企业。 在这里，企业将其他企业和公司视为潜在客户。

另一方面，B2C 的潜在客户生成是指企业对客户的关系。 这是指以个人为潜在客户的企业。

除了它们的目标之外，这两种技术在以下方面也有所不同：

市场方法

B2B 潜在客户生成侧重于与其他企业建立联系和信任。 与 B2B 打交道意味着与一组决策者打交道，您必须从他们那里获得所有批准。

B2C 的潜在客户生成侧重于在竞争激烈的个人消费者市场中收集潜在客户。 这是因为您正在与像您这样的众多品牌所针对的个人打交道。

内容策略

与消费市场相比，B2B 领域更大、更复杂。 这意味着，当您希望从某个组织购买商品时，他们需要时间来了解您的品牌。

因此，如果您以 B2B 为目标，您的内容必须信息丰富且与主要业务相关。

对于 B2C，您的潜在客户生成内容应根据买家的旅程阶段进行定制。 并且需要在购买阶段提升 B2C 营销自动化水平，以进一步吸引客户。

销售周期

研究 B2B 潜在客户生成的公司应该考虑到，像他们这样的企业在为其组织做出购买选择之前需要时间进行研究和决定。

在 B2C 销售中，由于您只与个人打交道，因此许多流程都非常简单快捷。 与 B2B 交易中的情况相比，如果他们经历了漫长的审批流程，相关成本更高，您可以更快地获得潜在客户，这使得它变得更容易。

总而言之，这是一个比较。

付费与有机

付费广告是为您的业务获得新线索的另一种方式。 它涉及设置货币预算以换取观点、印象或潜在客户。

付费潜在客户生成包括按点击付费 (PPC)、LinkedIn Ads、Facebook Ads、Google Ads 和其他展示广告，因此您可以在某些平台上定位特定的人口统计数据。

另一方面，有机潜在客户产生涉及使用无偿渠道产生潜在客户。 它可以通过网站搜索引擎优化、个人资料优化或有机社交媒体营销。

每个潜在客户生成策略都有自己的优缺点，具体取决于您想为受众创建什么样的内容。 有几种不同类型的潜在客户生成策略，了解每种策略的优缺点非常重要。

进一步阅读： B2B 与 B2C 营销——有什么区别？

设置您的潜在客户生成以获得最大的投资回报率

1. 定义你的目标

在您开始您的潜在客户生成活动之前，请为每个目标设定您的目标和目标。 以下是商界人士想要吸引潜在客户的几个原因：

• 增加销售额
• 信息收集
• 前景发展
• 建立信任
• 提升产品知名度
• 建立你的品牌
• 寻找新的客户群

设定目标将帮助您变得更具战略性并为您的广告系列指明方向。

2. 描述你的潜在客户

理想的客户档案 (ICP) 详细列出了您最赚钱的客户是谁。 了解您的潜在客户。

他们最常在哪里闲逛？ 他们如何做出决定？ 他们如何最好地互动？ 你想吸引谁？ 你想击退谁？ 你如何吸引他们的注意力？

您越了解自己的理想目标，就越能制定出有效的计划。

3. 确定正确的策略

设置您的潜在客户生成以获得最大的投资回报率意味着选择最适合您的业务的潜在客户生成策略。

事实证明，营销人员的工作不仅仅是直接销售产品或服务。 它超越了这一点，成为了一个了解商业环境的更全面的过程，以便成功地设置活动，看看哪种方法是捕捉这些潜在客户的最佳方法。

要获得更多获胜机会，请使用他们已经在使用的平台。 使用他们反应最好的创意媒体。 塑造你对他们个性的态度，以放松他们并建立信任。

3. 对您的潜在客户进行资格认定和评分

潜在客户评分是销售人员用来确定潜在客户资格的主要方法。 此过程根据不同的标准（例如年龄或收入水平）衡量合格潜在客户的表现。

您的营销团队使用潜在客户评分来确定他们联系的人是否值得进一步推动销售漏斗。

4. 培养你的潜在客户

潜在客户培育涉及与买家建立关系。 随着时间的推移，它会在营销人员和潜在客户之间建立信任和融洽关系。

培育的潜在客户是那些如果适当参与就可以成为活跃消费者的人。

因此，您应该始终努力了解您的潜在客户正在寻找什么，细分您的潜在客户，并提供最终导致他们购买产品或参与您的行动号召的内容。

5. 衡量和优化

衡量潜在客户产生的努力可确保您清楚地了解客户获取背后的指标。 这可以让您在未来的营销活动中改进它们，还可以帮助您跟上行业模式和趋势。

在完成设置您的活动所需的所有步骤之后，最好执行各种潜在客户生成优化策略，以最大限度地提高您的投资回报率。

不要停止捕捉潜在客户

潜在客户生成是您业务的必要和重要组成部分。 保持源源不断的新潜在客户是您的组织成长和成功的一种方式。 但如果没有正确的培养方式，他们就会溜走。

使用 Encharge 等营销自动化工具来吸引更多潜在客户并将其转化为客户。 借助 Encharge，您可以根据潜在客户的行为对他们进行细分，并查看他们如何与网站互动、他们喜欢什么类型的内容等等——所有这些都来自一个地方。

这是在整个客户旅程中更好地理解和提供个性化体验的好方法。

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阅读下一篇：如何制定有效的潜在客户生成流程