Lead Generation 101: Jak zacząć?

LinkedIn. Facebook. Reklamy Google. Zimny ​​e-mail. Media społecznościowe. Inwazja skrzynki odbiorczej.

Żartuję na ostatnią (ale może być skuteczna, jeśli zrobiona dobrze).

Obecnie istnieje wiele opcji pozyskiwania leadów dla Twojej firmy. Skąd więc wiesz, którego użyć?

Istnieje wiele różnych metod, ale nie ma ustalonej zasady, który proces najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie. Zależy to od rodzaju oferowanej usługi lub produktu, docelowej bazy klientów i budżetu.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swoją pracę jako marketer, czy wypróbowujesz nowy kanał marketingowy, ustalenie, co działa najlepiej, może być trudne, ponieważ świat online stale się rozwija.

Kluczem do skutecznego generowania leadów jest trzymanie się podstaw marketingu (ponieważ ludzka psychologia prawie się nie zmienia) i bycie na bieżąco z wszelkimi zmianami, które mogą wpłynąć na Twoją branżę.

Zrównoważ te dwie rzeczy, a nigdy nie pozostaniesz w tyle w grze w budowanie rurociągów.

Celem tego przewodnika jest przedstawienie podstaw skutecznej strategii generowania leadów. Omówimy podstawy, takie jak: czym jest lead, czym dokładnie jest lead generation i jak go wdrożyć w organizacji.

Jeśli szukasz zaawansowanych technik i strategii generowania leadów, przygotowaliśmy dla Ciebie również linki do szczegółowych poradników na te tematy.

Wskoczmy i zacznijmy od podstaw.

Czym jest trop?

Leady reprezentują potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Wiele firm popełnia błąd polegający na marketingu skierowanym do wszystkich, podczas gdy powinni naprawdę koncentrować się na docelowej grupie demograficznej.

Ponieważ nie wszyscy potencjalni klienci zamienią się w klientów, ważne jest, abyś wiedział, jak wyeliminować potencjalni klienci, aby Twój zespół mógł skoncentrować się i pielęgnować tych najlepiej dopasowanych.

Różne rodzaje leadów

Kwalifikowany kierownik ds. marketingu

Marketing Qualified Leads (MQL) to leady zaangażowane w Twoją markę i wykazujące zainteresowanie Twoim produktem.

Za każdym razem, gdy wykwalifikowany potencjalny klient poda Ci swój adres e-mail i zaznaczy pole, aby otrzymywać biuletyny Twojej marki lub magnesy na leady, oznacza to, że chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.

Kwalifikowany kierownik sprzedaży

Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) aktywnie zainteresowały się Twoją ofertą i zostały zakwalifikowane przez dział sprzedaży za pośrednictwem rozmowy informacyjnej/sprzedaży lub w inny sposób.

Jest to grupa osób, które skontaktowały się z Tobą przez e-mail lub telefon, aby dowiedzieć się więcej o Twojej ofercie produktów lub usług. SQLs wnika głębiej w specyfikę Twojej oferty niż tylko w ogólny sposób.

Kwalifikowany kierownik produktu

Kwalifikowany lider produktu (PQL) korzystał z Twojego produktu lub usługi podczas bezpłatnego okresu próbnego lub demonstracyjnego. Ten rodzaj leadów w taki czy inny sposób zaangażował się w Twój produkt.

Na przykład te osoby zarejestrowały się na bezpłatną wersję próbną Twojego kursu, aby sprawdzić, czy tego właśnie potrzebują. PQL wypróbowują Twój produkt, ponieważ widzą pewną wartość. Mogą rozważyć zakup w najbliższej przyszłości.

Chcesz dowiedzieć się więcej o różnych typach potencjalnych klientów i jak je zakwalifikować? Przeczytaj nasz post na temat: Co to jest lead? Jak kwalifikować i generować leady

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces przyciągania potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów.

To nie jest jeden uniwersalny proces. Aby przyciągnąć nowych klientów, Twoje działania marketingowe muszą być ukierunkowane i skierowane do tych, którzy najprawdopodobniej będą zainteresowani Twoimi produktami i usługami.

Dlaczego powinieneś robić Lead Generation

Nie chodzi tylko o zapewnienie przetrwania Twojej firmy, ale także o wykorzystanie możliwości rozwoju.

Patrząc na generowanie leadów z zewnątrz, można pokusić się o stwierdzenie, że skupiamy się wyłącznie na zapewnieniu stałego przepływu zysków przy zachowaniu stabilności finansowej.

Jednak generowanie leadów wykracza poza to. Poniżej wymieniono kilka bardziej przekonujących powodów, aby zaangażować się w generowanie leadów:

Zbuduj swój biznes

Pozyskiwanie potencjalnych klientów pozwala znaleźć więcej klientów, budować relacje z potencjalnymi klientami i utrzymać istniejących poprzez budowanie zaufania w czasie — a wszystko to przy jednoczesnym zwiększeniu świadomości marki przy niższych kosztach niż większość opcji reklamowych dostępnych obecnie na rynku.

Bądź na bieżąco z konkurencją

Aby wyprzedzić konkurencję, musisz znać najnowsze trendy. I zgadnij, potencjalni klienci są najlepszym źródłem informacji o konkurencji.

Leady mogą dzielić się wiedzą o tym, co dzieje się w branży. Porozmawiaj z nimi, a zobaczysz, jak wykorzystać możliwości rozwoju w swojej dziedzinie.

Spraw, aby Twoja marka była bardziej widoczna

Jako osoba biznesowa chcesz znaleźć najlepsze sposoby na nawiązanie kontaktu z klientami i zachęcenie ich do współpracy. Sporządzanie listy kontaktów jest kluczem do rozpowszechniania informacji o Twoim produkcie.

Kiedy budujesz ukierunkowaną listę potencjalnych klientów, aby promować swój produkt lub usługę, możesz nie tylko zyskać większą widoczność, ale także zwiększyć swoje szanse na pozyskanie klientów.

Różne rodzaje strategii generowania leadów

Pozyskiwanie leadów to trudna i ważna część każdej firmy. Znalezienie potencjalnych klientów może być trudne, ale gdy złamiesz kod i sprawisz, że zadziała, Twoja sprzedaż może gwałtownie wzrosnąć.

Istnieje wiele różnych strategii generowania tych cennych aktywów. Niektóre opcje obejmują docieranie do osób, które nie mają pojęcia o Twoim produkcie. Następnie angażuje się w płatne reklamy, które natychmiast przyciągają zainteresowanie zimnych leadów. Nie zapomnij o klasycznym przekazie LinkedIn.

Aby zdecydować się na strategię lead gen, poznaj różne rodzaje strategii lead generation.

Przychodzące a wychodzące

Generowanie leadów można podzielić na dwa typy: przychodzące i wychodzące.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów przychodzących obejmuje przyciąganie potencjalnych klientów zainteresowanych Twoją marką , niezależnie od tego, czy jest to strona konta w mediach społecznościowych, e-mail czy witryna marki. Tak długo, jak potencjalni klienci najpierw pytają o Twoją firmę, jest to marketing przychodzący.

Przykładami strategii pozyskiwania leadów przychodzących są:

• Optymalizacja sieci
• Marketing treści
• Marketing mediów społecznościowych

Natomiast generowanie leadów wychodzących ma miejsce, gdy aktywnie generujesz nowy popyt na produkt lub usługę, którą sprzedajesz . Zazwyczaj zespół marketingowy kontaktuje się i łączy z ludźmi, stosując bardziej bezpośrednie podejście do sprzedaży.

Przykłady strategii pozyskiwania leadów wychodzących obejmują:

• Zimne rozmowy lub e-maile
• PPC lub płatne reklamy
• Proszenie o rekomendacje i polecenia

Każdy marketer lub firma ma swoje preferencje, ale tak naprawdę zarówno przychodzące, jak i wychodzące mają miejsce w twoim planie marketingowym.

Business to Business vs. Business to Client (B2B vs. B2C)

Docierając do potencjalnych klientów, należy zastanowić się, czy kierujesz reklamy na B2B, czy B2C. Podejścia do nich są różne.

Skrót B2B oznacza business-to-business. Tutaj biznes postrzega inne firmy i firmy jako potencjalnych klientów.

Z kolei generowanie leadów dla B2C odnosi się do relacji biznes-klient. Odnosi się to do firm, które są skierowane do osób jako potencjalnych klientów.

Oprócz celów, te dwie techniki różnią się również następującymi aspektami:

Podejście rynkowe

Generowanie leadów B2B koncentruje się na budowaniu powiązań i zaufania z innymi firmami. Zajmowanie się B2B oznacza kontakt z grupą decydentów, od których musisz uzyskać wszelkie zgody.

Lead generation dla B2C skupia się na gromadzeniu leadów na wysoce konkurencyjnym rynku indywidualnych konsumentów. Dzieje się tak, ponieważ masz do czynienia z indywidualnymi osobami, które są kierowane przez wiele marek, takich jak Twoja.

Strategie treści

W porównaniu z rynkiem konsumenckim sektor B2B jest znacznie większy i bardziej złożony. Oznacza to, że gdy szukasz zakupów od organizacji, poznanie Twojej marki zajmie jej trochę czasu.

Dlatego też, jeśli kierujesz się do B2B, Twoje treści muszą zawierać informacje i być odpowiednie dla wiodącego biznesu.

W przypadku B2C treść generowania potencjalnych klientów powinna być dostosowana do etapu podróży kupującego. Potrzebuje automatyzacji marketingu B2C, aby osiągnąć poziom na etapie zakupu, aby jeszcze bardziej zachęcić klienta.

Cykl sprzedaży

Firmy zajmujące się generowaniem leadów B2B powinny wziąć pod uwagę, że firmy takie jak ich potrzebują czasu na zbadanie i podjęcie decyzji, zanim dokonają wyboru zakupu dla swojej organizacji.

W sprzedaży B2C wiele procesów jest prostych i szybkich, ponieważ masz do czynienia tylko z osobą fizyczną. Ułatwia to pozyskiwanie leadów szybciej, niż gdyby przechodziły one przez długi proces zatwierdzania z wyższymi kosztami z nimi związanymi, jak to ma miejsce w transakcjach B2B.

Podsumowując, oto porównanie.

Płatne a organiczne

Płatna reklama to kolejny sposób na pozyskanie nowych potencjalnych klientów dla Twojej firmy. Polega na ustaleniu budżetu pieniężnego w zamian za wyświetlenia, wyświetlenia lub leady.

Płatne generowanie leadów obejmuje pay-per-click (PPC), reklamy LinkedIn, reklamy na Facebooku, reklamy Google i inne reklamy displayowe, dzięki czemu możesz kierować reklamy na określone grupy demograficzne na niektórych platformach.

Z drugiej strony, organiczne generowanie leadów polega na generowaniu leadów za pomocą bezpłatnych kanałów. Może to być poprzez SEO witryny, optymalizację profilu lub organiczny marketing w mediach społecznościowych.

Każda strategia generowania leadów ma swój własny zestaw zalet i wad w zależności od rodzaju treści, które chcesz tworzyć dla swoich odbiorców. Istnieje kilka różnych rodzajów strategii pozyskiwania potencjalnych klientów i ważne jest, aby znać mocne i słabe strony każdej z nich.

Dalsza lektura: B2B vs Marketing B2C — Jaka jest różnica?

Konfiguracja generowania leadów pod kątem maksymalnego ROI

1. Zdefiniuj swoje cele

Zanim rozpoczniesz kampanię generującą leady, ustal swoje cele i zadania dla każdego z nich. Oto kilka powodów, dla których ludzie biznesu chcą przyciągać leady:

• Zwiększenie sprzedaży
• Zbieranie informacji
• Perspektywa rozwoju
• Budowanie zaufania
• Promowanie świadomości produktu
• Budowanie Twojej marki
• Znalezienie nowego segmentu klientów

Wyznaczenie celu pomoże Ci stać się bardziej strategicznym i nadać kierunek kampanii.

2. Opisz swoje leady

Idealny profil klienta (ICP) szczegółowo określa, kim są Twoi najbardziej dochodowi klienci. Poznaj swoich leadów.

Gdzie spędzają najwięcej czasu? Jak podejmują decyzje? Jak najlepiej współdziałają? Kogo chcesz przyciągnąć? Kogo chcesz odeprzeć? Jak przykuwasz ich uwagę?

Im lepiej znasz swoje idealne cele, tym więcej możesz stworzyć skuteczny plan.

3. Określ właściwą strategię

Skonfigurowanie generowania leadów pod kątem maksymalnego zwrotu z inwestycji oznacza wybór strategii generowania leadów, która jest najlepsza dla Twojej firmy.

Jak się okazuje, praca marketera to nie tylko bezpośrednia sprzedaż produktów czy usług. Wykracza poza to i staje się znacznie bardziej holistycznym procesem zrozumienia otoczenia biznesowego, aby odnieść sukces w tworzeniu kampanii, aby zobaczyć, które jest najlepszym podejściem do pozyskiwania tych leadów.

Aby uzyskać większe szanse na wygraną, skorzystaj z platform, z których już korzystają. Użyj kreatywnego medium, na które najlepiej reagują. Wzoruj się na swoim podejściu do ich osobowości, aby się do nich przyzwyczaić i zbudować zaufanie.

3. Kwalifikowanie i ocenianie leadów

Ocena potencjalnych klientów to podstawowa metoda stosowana przez sprzedawców do kwalifikowania potencjalnych klientów. Ten proces mierzy, jak kwalifikowani są potencjalni klienci na podstawie różnych kryteriów, takich jak wiek lub poziom dochodów.

Twój zespół marketingowy używa oceny potencjalnych klientów, aby określić, czy osoba, z którą się kontaktujesz, jest warta przepychania się dalej przez lejek sprzedaży.

4. Pielęgnowanie potencjalnych klientów

Lead nurturing polega na nawiązywaniu relacji z kupującymi. Tworzy zaufanie i relacje między marketingiem a potencjalnymi klientami z biegiem czasu.

Leady pielęgnowane to osoby, które mogą stać się aktywnymi konsumentami, jeśli zostaną odpowiednio zaangażowane.

W związku z tym zawsze powinieneś starać się zrozumieć, czego szukają Twoi potencjalni klienci, segmentować potencjalnych klientów i dostarczać treści, które ostatecznie doprowadzą do zakupu produktu lub wzięcia udziału w Twoim wezwaniu do działania.

5. Mierz i optymalizuj

Mierzenie wysiłków związanych z generowaniem potencjalnych klientów zapewnia, że ​​masz jasne zrozumienie wskaźników związanych z pozyskiwaniem klientów. Pozwala to ulepszać je w przyszłych kampaniach marketingowych, a także pomaga nadążać za wzorcami i trendami w branży.

Po wykonaniu wszystkich kroków niezbędnych do skonfigurowania kampanii, najlepiej jest zastosować różne strategie optymalizacji generowania leadów, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

Nie zatrzymuj się na zdobywaniu leadów

Pozyskiwanie leadów jest niezbędną i ważną częścią Twojego biznesu. Utrzymywanie stałego strumienia nowych perspektyw to jeden ze sposobów na rozwój i sukces Twojej organizacji. Ale bez odpowiedniego rodzaju pielęgnacji po prostu wymkną się.

Korzystaj z narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak Encharge, aby zdobywać więcej potencjalnych klientów i przekształcać ich w klientów. Dzięki Encharge możesz segmentować potencjalnych klientów według ich zachowań i sprawdzać, w jaki sposób wchodzą w interakcję z witryną, jakie rodzaje treści preferują i nie tylko — wszystko z jednego miejsca.

To świetny sposób na lepsze zrozumienie i zapewnienie spersonalizowanych doświadczeń na całej ścieżce klienta.

Zwiększ sukces swoich wysiłków w zakresie generowania leadów dzięki Encharge, rozpocznij 14-dniowy bezpłatny okres próbny już dziś.

Czytaj dalej: Jak stworzyć skuteczny proces generowania leadów