Lead-Generierung 101: Wie fange ich an?

LinkedIn. Facebook. Google Ads. Kalte E-Mail. Sozialen Medien. Posteingangs-Invasion.

Ich scherze mit dem letzten (aber es kann effektiv sein, wenn es richtig gemacht wird).

Heutzutage gibt es viele Möglichkeiten, Leads für Ihr Unternehmen zu erhalten. Woher wissen Sie also, welches Sie verwenden sollen?

Es gibt viele verschiedene Methoden, aber es gibt keine feste Regel, welcher Prozess für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Es hängt davon ab, welche Art von Service oder Produkt Sie anbieten, wer Ihr Zielkundenstamm ist und wie hoch Ihr Budget ist.

Ganz gleich, ob Sie gerade erst mit Ihrem Job als Marketingspezialist beginnen oder einen neuen Marketingkanal ausprobieren, es kann schwierig sein, herauszufinden, was am besten funktioniert, da sich die Online-Welt ständig weiterentwickelt.

Der Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung besteht darin, sich an die Marketinggrundlagen zu halten (da sich die menschliche Psychologie kaum ändert) und über alle Änderungen auf dem Laufenden zu bleiben, die sich auf Ihre Branche auswirken könnten.

Bringen Sie diese beiden Dinge in Einklang, und Sie werden im Spiel des Rohrleitungsbaus nie ins Hintertreffen geraten.

Mit diesem Leitfaden möchten wir Ihnen die Grundlagen einer erfolgreichen Strategie zur Lead-Generierung vermitteln. Wir behandeln die Grundlagen, z. B. was ein Lead ist, was genau Lead-Generierung ist und wie Sie es in Ihrem Unternehmen implementieren.

Wenn Sie nach fortgeschrittenen Techniken und Strategien zur Lead-Generierung suchen, haben wir Sie auch mit Links zu ausführlichen Leitfäden zu den Themen versorgt.

Lassen Sie uns einsteigen und mit den Grundlagen beginnen.

Was ist ein Lead?

Leads stellen potenzielle Kunden dar, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten.

Viele Unternehmen machen den Fehler, an alle zu vermarkten, wenn sie sich eigentlich auf eine bestimmte demografische Gruppe konzentrieren sollten.

Da nicht alle Leads zu Kunden werden, ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie Leads aussortieren können, damit sich Ihr Team auf die am besten geeigneten Leads konzentrieren und diese fördern kann.

Verschiedene Arten von Leads

Marketing-qualifizierter Lead

Marketing Qualified Leads (MQL) sind Leads, die sich mit Ihrer Marke beschäftigen und Interesse an Ihrem Produkt zeigen.

Wenn ein qualifizierter Lead Ihnen seine E-Mail-Adresse mitteilt und das Kästchen ankreuzt, um Newsletter oder Lead-Magnete Ihrer Marke zu erhalten, ist dies ein Hinweis darauf, dass er gerne mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren möchte.

Vertriebsqualifizierter Lead

Vertriebsqualifizierte Leads (SQL) haben ein aktives Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und wurden von der Vertriebsabteilung durch einen Discovery/Sales Call oder ein anderes Medium qualifiziert.

Dies ist die Gruppe von Personen, die Sie per E-Mail oder Telefon kontaktiert haben, um mehr über Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot zu erfahren. SQLs gehen tiefer in die Besonderheiten Ihres Angebots ein, als Ihr Produkt nur allgemein zu betrachten.

Produktqualifizierter Lead

Ein Product Qualified Lead (PQL) hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während einer kostenlosen Testversion oder Demo verwendet. Diese Art von Lead hat sich auf die eine oder andere Weise mit Ihrem Produkt beschäftigt.

Diese Personen haben sich beispielsweise für eine kostenlose Testversion Ihres Kurses angemeldet, um zu sehen, ob es das ist, was sie brauchen. PQLs probieren Ihr Produkt aus, weil sie einen gewissen Wert sehen. Sie könnten in naher Zukunft einen Kauf in Betracht ziehen.

Möchten Sie mehr über die verschiedenen Arten von Leads und deren Qualifizierung erfahren? Lesen Sie unseren Beitrag zum Thema: Was ist ein Lead? So qualifizieren und generieren Sie Leads

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung ist der Prozess, Interessenten zu gewinnen und sie in Kunden umzuwandeln.

Es ist kein einheitlicher Prozess. Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Ihre Marketingbemühungen auf diejenigen ausgerichtet sein, die am wahrscheinlichsten an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind.

Warum Sie Lead-Generierung betreiben sollten

Es geht nicht nur darum, den Fortbestand Ihres Unternehmens zu sichern, sondern auch darum, Wachstumschancen zu nutzen.

Betrachtet man die Lead-Generierung von außen, könnte man versucht sein zu glauben, dass der Fokus ausschließlich auf der Sicherstellung eines stetigen Gewinnflusses bei gleichzeitiger Wahrung der finanziellen Stabilität liegt.

Die Lead-Generierung geht jedoch darüber hinaus. Im Folgenden sind einige weitere überzeugende Gründe aufgeführt, sich an der Lead-Generierung zu beteiligen:

Bauen Sie Ihr Geschäft auf

Durch die Generierung von Leads können Sie mehr Kunden finden, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und bestehende Kunden binden, indem Sie im Laufe der Zeit Vertrauen aufbauen – und das alles bei gleichzeitiger Steigerung der Markenbekanntheit zu geringeren Kosten als bei den meisten Werbeoptionen auf dem heutigen Markt.

Halten Sie mit der Konkurrenz Schritt

Um Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein, müssen Sie die neuesten Trends kennen. Und raten Sie mal, Leads sind Ihre beste Quelle für Mitbewerberinformationen.

Leads können Wissen darüber austauschen, was in der Branche vor sich geht. Sprechen Sie mit ihnen und Sie werden sehen, wie Sie Wachstumschancen in Ihrem Bereich nutzen können.

Machen Sie Ihre Marke sichtbarer

Als Unternehmer möchten Sie die besten Wege finden, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und sie an Bord zu holen. Das Erstellen einer Kontaktliste ist der Schlüssel zur Verbreitung Ihres Produkts.

Wenn Sie eine gezielte Liste von Leads erstellen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermarkten, können Sie nicht nur mehr Sichtbarkeit erlangen, sondern auch Ihre Chancen erhöhen, Kunden zu gewinnen.

Die verschiedenen Arten von Strategien zur Lead-Generierung

Die Lead-Generierung ist ein kniffliger und wichtiger Teil eines jeden Unternehmens. Es kann schwierig sein, Leads zu finden, aber sobald Sie den Code geknackt und zum Laufen gebracht haben, könnten Ihre Verkäufe in die Höhe schnellen.

Es gibt viele verschiedene Strategien, um diese wertvollen Vermögenswerte zu generieren. Einige Optionen umfassen die Kontaktaufnahme mit Personen, die keine Ahnung von Ihrem Produkt haben. Dann gibt es die Teilnahme an bezahlten Anzeigen, die sofort das Interesse kalter Leads wecken. Vergessen Sie nicht das klassische LinkedIn-Messaging.

Um sich für eine Lead-Generierungs-Strategie zu entscheiden, lernen Sie die verschiedenen Arten von Lead-Generierungs-Strategien kennen.

Eingehend vs. Ausgehend

Die Lead-Generierung kann in zwei Arten unterteilt werden: Inbound und Outbound.

Bei der Inbound-Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden zu gewinnen, die an Ihrer Marke interessiert sind, sei es auf Ihrer Kontoseite in sozialen Medien, in Ihrer E-Mail oder auf einer Marken-Website. Solange Sie die Leads dazu bringen, sich zuerst nach Ihrem Unternehmen zu erkundigen, ist das Inbound-Marketing.

Beispiele für Inbound-Lead-Generierungsstrategien sind:

• Web-Optimierung
• Inhaltsvermarktung
• Social-Media-Marketing

Im Gegensatz dazu erfolgt die Generierung ausgehender Leads, wenn Sie aktiv neue Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung generieren, die Sie vermarkten . In der Regel kontaktiert und verbindet sich das Marketingteam mit Personen, die einen direkteren Vertriebsansatz verwenden.

Beispiele für Strategien zur Generierung ausgehender Leads sind:

• Kaltakquise oder E-Mail
• PPC oder bezahlte Anzeigen
• Bitten Sie um Empfehlungen und Empfehlungen

Jeder Vermarkter oder jedes Unternehmen hat eine Präferenz, aber in Wahrheit haben sowohl Inbound als auch Outbound einen Platz in Ihrem Marketingplan.

Business-to-Business vs. Business-to-Client (B2B vs. B2C)

Wenn Sie potenzielle Kunden erreichen, ist es wichtig zu überlegen, ob Sie auf B2B oder B2C abzielen. Die Ansätze dafür sind unterschiedlich.

Die Abkürzung B2B steht für Business-to-Business. Hier betrachtet ein Unternehmen andere Unternehmen und Unternehmen als potenzielle Kunden.

Die Lead-Generierung für B2C hingegen bezieht sich auf Business-to-Client-Beziehungen. Dies bezieht sich auf Unternehmen, die Einzelpersonen als potenzielle Kunden ansprechen.

Neben ihren Zielen unterscheiden sich diese beiden Techniken auch in folgenden Aspekten:

Marktansatz

Die B2B-Leadgenerierung konzentriert sich auf den Aufbau von Verbindungen und Vertrauen zu anderen Unternehmen. Der Umgang mit B2B bedeutet, es mit einer Gruppe von Entscheidungsträgern zu tun zu haben, von denen Sie alle Genehmigungen einholen müssen.

Die Lead-Generierung für B2C konzentriert sich auf das Sammeln von Leads in einem hart umkämpften Markt einzelner Verbraucher. Dies liegt daran, dass Sie es mit einzelnen Personen zu tun haben, die von zahlreichen Marken wie Ihrer angesprochen werden.

Content-Strategien

Im Vergleich zum Verbrauchermarkt ist der B2B-Bereich viel größer und komplexer. Wenn Sie also Einkäufe bei einer Organisation tätigen möchten, wird es einige Zeit dauern, bis diese Ihre Marke kennenlernt.

Wenn Sie also auf B2B abzielen, müssen Ihre Inhalte informativ und relevant für das Lead-Geschäft sein.

Für B2C sollten Ihre Inhalte zur Lead-Generierung auf die Reisephase des Käufers zugeschnitten sein. Und es muss die B2C-Marketing-Automatisierung während der Kaufphase aufsteigen, um den Kunden weiter zu locken.

Verkaufszyklus

Unternehmen, die sich mit der Generierung von B2B-Leads befassen, sollten bedenken, dass sich Unternehmen wie ihres Zeit nehmen, um zu recherchieren und zu entscheiden, bevor sie eine Kaufentscheidung für ihr Unternehmen treffen.

Im B2C-Vertrieb sind viele Prozesse unkompliziert und schnell, da Sie es nur mit einer Einzelperson zu tun haben. Das macht es einfacher, weil Sie Leads schneller akquirieren, als wenn sie einen langen Genehmigungsprozess mit höheren damit verbundenen Kosten durchlaufen würden, wie es bei B2B-Transaktionen der Fall ist.

Zusammenfassend hier ein Vergleich.

Bezahlt vs. organisch

Bezahlte Werbung ist eine weitere Möglichkeit, neue Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es beinhaltet die Festlegung eines Geldbudgets im Austausch für Aufrufe, Impressionen oder Leads.

Die bezahlte Lead-Generierung umfasst Pay-per-Click (PPC), LinkedIn-Anzeigen, Facebook-Anzeigen, Google-Anzeigen und andere Display-Werbung, sodass Sie bestimmte demografische Merkmale auf bestimmten Plattformen ansprechen können.

Auf der anderen Seite geht es bei der organischen Lead-Generierung darum, Leads über unbezahlte Kanäle zu generieren. Dies kann durch Website-SEO, Profiloptimierung oder organisches Social-Media-Marketing geschehen.

Jede Strategie zur Lead-Generierung hat ihre eigenen Vor- und Nachteile, je nachdem, welche Art von Inhalten Sie für Ihr Publikum erstellen möchten. Es gibt verschiedene Arten von Strategien zur Leadgenerierung, und es ist wichtig, die Stärken und Schwächen jeder einzelnen zu kennen.

Weiterführende Literatur: B2B vs. B2C Marketing – Was ist der Unterschied?

Richten Sie Ihre Lead-Generierung für maximalen ROI ein

1. Definieren Sie Ihre Ziele

Bevor Sie mit Ihrer Kampagne zur Lead-Generierung beginnen, legen Sie Ihre Ziele und Ihre Ziele für jede Kampagne fest. Hier sind einige Gründe, warum Geschäftsleute Leads gewinnen möchten:

• Umsatz steigern
• Informationsbeschaffung
• Perspektivenentwicklung
• Vertrauen aufbauen
• Förderung des Produktbewusstseins
• Aufbau Ihrer Marke
• Suche nach einem neuen Kundensegment

Das Festlegen eines Ziels hilft Ihnen dabei, strategischer vorzugehen und Ihrer Kampagne eine Richtung zu geben.

2. Beschreiben Sie Ihre Leads

Das ideale Kundenprofil (ICP) legt detailliert fest, wer Ihre profitabelsten Kunden sind. Lernen Sie Ihre Leads kennen.

Wo halten sie sich am meisten auf? Wie treffen sie Entscheidungen? Wie interagieren sie am besten? Wen willst du anziehen? Wen willst du abstoßen? Wie gewinnen Sie ihre Aufmerksamkeit?

Je mehr Sie Ihre idealen Ziele kennen, desto besser können Sie einen effektiven Plan erstellen.

3. Identifizieren Sie die richtige Strategie

Wenn Sie Ihre Lead-Generierung für maximalen ROI einrichten, müssen Sie eine Strategie zur Lead-Generierung wählen, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

Wie sich herausstellt, besteht die Aufgabe des Vermarkters nicht nur darin, Produkte oder Dienstleistungen direkt zu verkaufen. Es geht darüber hinaus und wird zu einem viel ganzheitlicheren Prozess des Verständnisses des Geschäftsumfelds, um erfolgreich Kampagnen einzurichten, um zu sehen, welcher der beste Ansatz ist, um diese Leads zu erfassen.

Um mehr Gewinnchancen zu erhalten, nutzen Sie die Plattformen, die sie bereits verwenden. Verwenden Sie das kreative Medium, auf das sie am besten ansprechen. Passen Sie Ihre Herangehensweise an ihre Persönlichkeit an, um sich an sie zu gewöhnen und Vertrauen aufzubauen.

3. Qualifizieren und Bewerten Ihrer Leads

Lead Scoring ist die primäre Methode, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, um Leads zu qualifizieren. Dieser Prozess misst, wie qualifiziert potenzielle Kunden erscheinen, basierend auf verschiedenen Kriterien wie Alter oder Einkommensniveau.

Ihr Marketingteam verwendet Lead-Scoring, um festzustellen, ob die Person, die es kontaktiert, es wert ist, weiter durch den Verkaufstrichter gedrängt zu werden.

4. Pflegen Sie Ihre Leads

Lead Nurturing beinhaltet den Aufbau von Beziehungen zu Käufern. Es schafft im Laufe der Zeit Vertrauen und Beziehung zwischen Marketing und potenziellen Kunden.

Nurtured Leads sind Personen, die bei entsprechendem Engagement zu aktiven Verbrauchern werden könnten.

Folglich sollten Sie immer danach streben, zu verstehen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen, Ihre Leads segmentieren und Inhalte liefern, die letztendlich dazu führen, dass sie ein Produkt kaufen oder an Ihrem Aufruf zum Handeln teilnehmen.

5. Messen und optimieren

Die Messung der Bemühungen zur Lead-Generierung stellt sicher, dass Sie die Metriken hinter der Kundenakquise genau verstehen. Auf diese Weise können Sie sie in zukünftigen Marketingkampagnen verbessern und mit Branchenmustern und -trends Schritt halten.

Nachdem Sie alle Schritte befolgt haben, die zum Einrichten Ihrer Kampagne erforderlich sind, ist es am besten, verschiedene Strategien zur Optimierung der Lead-Generierung anzuwenden, um Ihren Return on Investment zu maximieren.

Hören Sie nicht beim Erfassen der Leads auf

Die Lead-Generierung ist ein notwendiger und wichtiger Teil Ihres Unternehmens. Die Aufrechterhaltung eines stetigen Stroms neuer Interessenten ist eine Möglichkeit für Ihr Unternehmen, zu wachsen und erfolgreich zu sein. Aber ohne die richtige Art der Pflege werden sie einfach wegrutschen.

Verwenden Sie Marketing-Automatisierungstools wie Encharge, um mehr Leads zu generieren und sie in Kunden umzuwandeln. Mit Encharge können Sie Ihre Interessenten nach ihrem Verhalten segmentieren und sehen, wie sie mit der Website interagieren, welche Arten von Inhalten sie bevorzugen und mehr – alles von einem Ort aus.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, personalisierte Erlebnisse über die gesamte Customer Journey hinweg besser zu verstehen und bereitzustellen.

Steigern Sie den Erfolg Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung mit Encharge, starten Sie noch heute eine 14-tägige kostenlose Testversion.

Lesen Sie weiter: So gestalten Sie einen effektiven Prozess zur Lead-Generierung