Lead Generation 101: Cum să începeți?

LinkedIn. Facebook. Google Ads. E-mail rece. Social media. Invazie inbox.

Glumesc cu ultimul (dar poate fi eficient când este făcut corect).

Există o mulțime de opțiuni pentru a obține clienți potențiali pentru afacerile dvs. în zilele noastre. Deci, de unde știi pe care să o folosești?

Există multe metode diferite, dar nu există o regulă stabilită cu privire la procesul care va funcționa cel mai bine pentru compania dvs. Depinde de ce fel de serviciu sau produs furnizați, cine este baza dvs. de clienți țintă și bugetul dvs.

Indiferent dacă abia începi în meseria ta de marketer sau încerci un nou canal de marketing, poate fi o provocare să-ți dai seama ce funcționează cel mai bine, deoarece lumea online este în continuă evoluție.

Cheia pentru generarea de succese a clienților potențiali este să rămâneți la elementele de bază ale marketingului (pentru că psihologia umană nu se schimbă cu greu) și să rămâneți la curent cu orice schimbări care v-ar putea afecta industria.

Echilibrați aceste două lucruri și nu veți rămâne niciodată în urmă în jocul construirii conductelor.

Cu acest ghid, ne propunem să vă oferim bazele unei strategii de succes de generare de clienți potențiali. Vom acoperi elementele de bază, cum ar fi ce este un client potențial, ce este exact generarea de clienți potențiali și cum să o implementăm în organizația dvs.

Dacă sunteți în căutarea unor tehnici și strategii avansate de generare de clienți potențiali, vă oferim și link-uri către ghiduri aprofundate pe subiecte.

Să intrăm și să începem cu elementele de bază.

Ce este un lead?

Lead-urile reprezintă potențiali clienți care ar putea fi interesați de produsul sau serviciul dvs.

Multe companii fac greșeala de a face marketing pentru toată lumea atunci când ar trebui să se concentreze într-adevăr pe un grup demografic vizat.

Deoarece nu toți clienții potențiali se vor transforma într-un client, este esențial să știi cum să îndepărtezi clienții potențiali, astfel încât echipa ta să se poată concentra și să-i hrănească pe cei mai potriviti.

Diferite tipuri de lead-uri

Lead calificat de marketing

Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) sunt clienți potențiali implicați cu marca dvs. și au arătat interes pentru produsul dvs.

Ori de câte ori un client calificat vă furnizează adresa de e-mail și bifează caseta pentru a primi buletinele informative ale mărcii dvs. sau magneți de lead-uri, acesta este un indiciu că este dornic să afle mai multe despre produsul sau serviciul dvs.

Lider calificat în vânzări

Clienti potentiali calificati in vanzari (SQL) s-au interesat activ de oferta dvs. și au fost calificați de departamentul de vânzări printr-un apel de descoperire/vânzare sau alt mijloc.

Acesta este grupul de persoane care v-au contactat prin e-mail sau telefon pentru a afla mai multe despre oferta dvs. de produse sau servicii. SQL-urile analizează mai profund specificul ofertei dvs. decât pur și simplu să luați în considerare produsul dvs. într-un mod general.

Produs plumb calificat

Un Product Qualified Lead (PQL) a folosit produsul sau serviciul dvs. în timpul unei probe sau demonstrații gratuite. Acest tip de lead s-a implicat într-un fel sau altul cu produsul dvs.

De exemplu, acești oameni s-au înscris pentru o încercare gratuită a cursului dvs. pentru a vedea dacă este ceea ce au nevoie. PQL-urile încearcă produsul dvs. pentru că văd o anumită valoare. Ar putea lua în considerare o achiziție în viitorul apropiat.

Doriți să aflați mai multe despre diferitele tipuri de clienți potențiali și despre cum să le calificați? Citiți postarea noastră despre subiectul: Ce este un lead? Cum să vă calificați și să generați clienți potențiali

Ce este Lead Generation?

Generarea de clienți potențiali este procesul de atragere a clienților potențiali și de transformare a acestora pentru a deveni clienți.

Nu este un proces unic. Pentru a atrage noi clienți, eforturile tale de marketing trebuie să fie direcționate și direcționate către cei care sunt cel mai probabil interesați de produsele și serviciile tale.

De ce ar trebui să faci Lead Generation

Nu este vorba doar de a asigura supraviețuirea afacerii tale, ci și de a profita de oportunitățile de creștere.

Când ne uităm la generarea de clienți potențiali din exterior, cineva ar putea fi tentat să creadă că se pune accentul exclusiv pe asigurarea unui flux constant de profituri, menținând în același timp stabilitatea financiară.

Cu toate acestea, generarea de lead-uri se întinde dincolo de asta. Mai jos sunt enumerate câteva motive mai convingătoare pentru a vă implica în generarea de clienți potențiali:

Construiește-ți afacerea

Generarea de clienți potențiali vă permite să găsiți mai mulți clienți, să construiți relații cu clienții potențiali și să-i păstrați pe cei existenți prin construirea încrederii de-a lungul timpului - toate în timp ce crește gradul de conștientizare a mărcii la un cost mai mic decât majoritatea opțiunilor de publicitate de pe piață astăzi.

Ține pasul cu competiția

Pentru a fi în fața concurenților tăi, trebuie să fii la curent cu cele mai recente tendințe. Și ghiciți ce, clienții potențiali sunt cea mai bună sursă de informații despre concurență.

Lead-urile pot împărtăși cunoștințele despre ceea ce se întâmplă în industrie. Vorbește cu ei și vei vedea cum să captezi oportunitățile de creștere în domeniul tău.

Faceți-vă marca mai vizibilă

În calitate de om de afaceri, vrei să găsești cele mai bune modalități de a intra în legătură cu clienții tăi și de a-i aduce la bord. Realizarea unei liste de contacte este cheia pentru a răspândi vestea despre produsul dvs.

Atunci când construiți o listă direcționată de clienți potențiali pentru a vă comercializa produsul sau serviciul, nu numai că puteți obține mai multă vizibilitate, ci și să vă creșteți șansele de a obține clienți.

Diferite tipuri de strategii de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri este o parte dificilă și vitală a oricărei afaceri. Poate fi dificil să găsești clienți potențiali, dar odată ce spargi codul și îl faci să funcționeze, vânzările tale ar putea crește vertiginos.

Există multe strategii diferite pentru generarea acestor active prețioase. Unele opțiuni includ adresarea persoanelor care nu au habar despre produsul dvs. Apoi, este implicarea în reclame plătite care captează instantaneu interesul clienților potențiali rece. Nu uita de mesajele clasice LinkedIn.

Pentru a decide cu privire la o strategie de generare de clienți potențiali, cunoașteți diferitele tipuri de strategii de generare de clienți potențiali.

Inbound vs Outbound

Generarea de lead-uri poate fi împărțită în două tipuri: inbound și outbound.

Generarea de clienți potențiali de intrare implică atragerea de clienți potențiali interesați de marca dvs. , fie că este pe pagina contului dvs. de rețea socială, pe e-mail sau pe un site web al mărcii. Atâta timp cât îi determinați pe clienții potențiali să se întrebe mai întâi despre afacerea dvs., acesta este inbound marketing.

Exemple de strategii de generare de lead-uri inbound sunt:

• Optimizare web
• Marketing de conținut
• Marketing pe rețelele sociale

Dimpotrivă, generarea de clienți potențiali de ieșire are loc atunci când generați în mod activ o nouă cerere pentru produsul sau serviciul pe care îl comercializați . De obicei, echipa de marketing va contacta și va intra în legătură cu oamenii folosind o abordare mai directă a vânzărilor.

Exemple de strategii de generare de clienți potențiali de ieșire includ:

• Apeluri la rece sau e-mailuri
• PPC sau reclame plătite
• Cererea de recomandări și recomandări

Fiecare agent de marketing sau afacere are o preferință, dar, de fapt, atât inbound cât și outbound au un loc în planul tău de marketing.

Business to Business vs. Business to Client (B2B vs. B2C)

Când vă adresați clienților potențiali, este important să vă gândiți dacă vizați B2B sau B2C. Abordările pentru acestea sunt diferite.

Acronimul B2B înseamnă business-to-business. Aici, o afacere privește alte afaceri și companii ca potențiali clienți.

Generarea de lead-uri pentru B2C, pe de altă parte, se referă la relațiile business-to-client. Aceasta se referă la întreprinderile care vizează indivizi ca potențiali.

Pe lângă obiectivele lor, aceste două tehnici diferă și prin următoarele aspecte:

Abordarea pieței

Generarea de clienți potențiali B2B se concentrează pe construirea de conexiuni și încredere cu alte afaceri. A face față B2B înseamnă a avea de-a face cu un grup de factori de decizie de la care trebuie să obții toate aprobările.

Generarea de clienți potențiali pentru B2C se concentrează pe adunarea de clienți potențiali pe o piață extrem de competitivă a consumatorilor individuali. Acest lucru se datorează faptului că aveți de-a face cu persoane individuale vizate de numeroase mărci ca a dumneavoastră.

Strategii de conținut

În comparație cu piața de consum, sectorul B2B este mult mai mare și mai complex. Aceasta înseamnă că, atunci când căutați să obțineți achiziții de la o organizație, va dura timp pentru ca acestea să vă cunoască marca.

Prin urmare, dacă vizați B2B, conținutul dvs. trebuie să fie informativ și relevant pentru afacerea principală.

Pentru B2C, conținutul dvs. de generare de clienți potențiali ar trebui să fie adaptat în funcție de etapa de călătorie a cumpărătorului. Și are nevoie de automatizarea marketingului B2C pentru a crește nivelul în timpul etapei de achiziție pentru a atrage și mai mult clientul.

Ciclul vânzărilor

Companiile care caută generarea de clienți potențiali B2B ar trebui să ia în considerare faptul că companiile ca a lor își iau timp pentru a cerceta și a decide înainte de a ajunge la o alegere de cumpărare pentru organizația lor.

În vânzările B2C, multe dintre procese sunt simple și rapide, deoarece aveți de-a face doar cu o persoană. Acest lucru ușurează, deoarece achiziționați clienți potențiali mai rapid decât dacă ar trece printr-un proces lung de aprobare cu costuri mai mari asociate acestora, așa cum este cazul tranzacțiilor B2B.

Pe scurt, iată o comparație.

Plătit vs organic

Publicitatea plătită este o altă modalitate de a obține noi clienți potențiali pentru afacerea dvs. Aceasta implică stabilirea unui buget monetar în schimbul vizionărilor, afișărilor sau clienților potențiali.

Generarea plătită de clienți potențiali include plata-pe-clic (PPC), reclame LinkedIn, reclame Facebook, reclame Google și alte reclame afișate, astfel încât să puteți viza anumite categorii demografice pe anumite platforme.

Pe de altă parte, generarea organică de clienți potențiali implică generarea de clienți potențiali folosind canale neplătite. Ar putea fi prin SEO pentru site-ul web, optimizarea profilului sau marketingul organic pe rețelele sociale.

Fiecare strategie de generare de clienți potențiali are propriul set de argumente pro și contra, în funcție de tipul de conținut pe care doriți să îl creați pentru publicul dvs. Există mai multe tipuri diferite de strategii de generare de lead-uri și este important să cunoaștem punctele forte și punctele slabe pe care le are fiecare.

Citiri suplimentare: B2B vs B2C Marketing — Care este diferența?

Configurați generarea dvs. de clienți potențiali pentru un ROI maxim

1. Definiți-vă obiectivele

Înainte de a începe campania dvs. de generare de clienți potențiali, setați-vă obiectivele și obiectivele pentru fiecare. Iată câteva motive pentru care oamenii de afaceri doresc să atragă clienți potențiali:

• Creșterea vânzărilor
• Strângerea de informații
• Dezvoltarea perspectivelor
• Stabilirea încrederii
• Promovarea gradului de conștientizare a produsului
• Construiește-ți brandul
• Găsirea unui nou segment de clienți

Stabilirea unui obiectiv te va ajuta să devii mai strategic și să dai direcția campaniei tale.

2. Descrieți clienții potențiali

Profilul ideal de client (ICP) prezintă în detaliu cine sunt clienții tăi cei mai profitabili. Cunoaște-ți clienții potențiali.

Unde stau cel mai mult? Cum iau ei decizii? Cum interacționează cel mai bine? Pe cine vrei să atragi? Pe cine vrei să respingi? Cum le captați atenția?

Cu cât vă cunoașteți mai mult obiectivele ideale, cu atât puteți elabora un plan eficient.

3. Identificați strategia potrivită

Configurarea generației dvs. de clienți potențiali pentru un ROI maxim înseamnă alegerea unei strategii de generare de clienți potențiali care este cea mai bună pentru afacerea dvs.

După cum se dovedește, munca marketerului nu este doar să vândă direct produse sau servicii. Merge dincolo de asta și devine un proces mult mai holistic de înțelegere a mediului de afaceri pentru a avea succes la crearea campaniilor pentru a vedea care este cea mai bună abordare pentru a capta acești clienți potențiali.

Pentru a avea mai multe șanse de a câștiga, folosește platformele pe care le folosesc deja. Folosiți mediul creativ la care răspund cel mai bine. Modelează-ți modul de abordare a personalității lor pentru a-i ușura și pentru a construi încredere.

3. Calificarea și notarea clienților potențiali

Lead scoring este metoda principală pe care o folosesc oamenii de vânzări pentru a califica clienții potențiali. Acest proces măsoară cât de calificați par clienții potențiali pe baza diferitelor criterii, cum ar fi vârsta sau nivelul lor de venit.

Echipa dvs. de marketing folosește scorul de clienți potențiali pentru a determina dacă persoana pe care o contactează merită să fie împinsă mai departe prin canalul de vânzări.

4. Creșterea clienților potențiali

Lead nurturing implică stabilirea de relații cu cumpărătorii. De-a lungul timpului, creează încredere și relații între marketing și potențiali clienți.

Clientii potențiali cultivați sunt acei oameni care ar putea deveni consumatori activi dacă sunt implicați în mod corespunzător.

În consecință, ar trebui să vă străduiți întotdeauna să înțelegeți ce caută potențialii dvs., să vă segmentați clienții potențiali și să furnizați conținut care, în cele din urmă, îi va determina să cumpere un produs sau să participe la apelul dvs. la acțiune.

5. Măsurați și optimizați

Măsurarea eforturilor de generare de clienți potențiali vă asigură că aveți o înțelegere clară a valorilor din spatele achiziției de clienți. Acest lucru vă permite să le îmbunătățiți în viitoarele campanii de marketing și, de asemenea, vă ajută să țineți pasul cu modelele și tendințele din industrie.

După ce ai urmat toți pașii necesari pentru a-ți configura campania, cel mai bine este să faci diverse strategii de optimizare pentru generarea de lead-uri pentru a maximiza rentabilitatea investiției.

Nu te opri la captarea pistelor

Generarea de lead-uri este o parte necesară și importantă a afacerii dvs. Menținerea unui flux constant de noi perspective este o modalitate prin care organizația ta să crească și să aibă succes. Dar fără tipul potrivit de îngrijire, pur și simplu vor scăpa.

Utilizați instrumente de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, pentru a genera mai mulți clienți potențiali și pentru a le converti în clienți. Cu Encharge, vă puteți segmenta clienții potențiali în funcție de comportamentul lor și puteți vedea cum interacționează aceștia cu site-ul web, ce tipuri de conținut preferă și multe altele - totul dintr-un singur loc.

Aceasta este o modalitate excelentă de a înțelege mai bine și de a oferi experiențe personalizate de-a lungul întregii călătorii a clienților.

Sporiți succesul eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali cu Encharge, începeți astăzi o perioadă de încercare gratuită de 14 zile.

Citiți în continuare: Cum să creați un proces eficient de generare de clienți potențiali