リードジェネレーション101：始める方法は？

LinkedIn。 フェイスブック。 Google広告。 コールドメール。 ソーシャルメディア。 受信トレイへの侵入。

私は最後のものをからかっています（しかし、正しく行われると効果的です）。

今日あなたのビジネスのためのリードを得るためにたくさんのオプションがあります。 では、どれを使用するかをどうやって知るのでしょうか？

さまざまな方法がありますが、どのプロセスが会社に最適であるかについての決まったルールはありません。 それはあなたが提供するサービスや製品の種類、あなたのターゲット顧客ベースが誰であるか、そしてあなたの予算に依存します。

マーケティング担当者としての仕事を始めたばかりでも、新しいマーケティングチャネルを試している場合でも、オンラインの世界は常に進化しているため、何が最も効果的かを判断するのは難しい場合があります。

リード生成を成功させる秘訣は、マーケティングの基本に固執し（人間の心理はほとんど変化しないため）、業界に影響を与える可能性のある変化を常に把握することです。

これら2つのバランスをとれば、パイプライン構築のゲームに遅れをとることはありません。

このガイドでは、成功する潜在顧客戦略の基盤を提供することを目指しています。 リードとは何か、リード生成とは正確には何であるか、組織でそれを実装する方法などの基本について説明します。

高度なリード生成の手法と戦略をお探しの場合は、トピックに関する詳細なガイドへのリンクもご用意しています。

飛び込んで、基本から始めましょう。

リードとは何ですか？

リードは、あなたの製品やサービスに興味を持っている可能性のある潜在的な顧客を表しています。

多くの企業は、ターゲットとする人口統計に本当に焦点を当てるべきときに、すべての人にマーケティングの間違いを犯します。

すべてのリードが顧客になるわけではないため、チームが最適なリードに集中して育成できるように、タイヤキッカーのリードを取り除く方法を知っていることが不可欠です。

さまざまな種類のリード

マーケティング資格のあるリード

Marketing Qualified Leads（MQL）は、ブランドに関与し、製品に関心を示しているリードです。

資格のあるリードがあなたに彼らの電子メールアドレスを提供し、あなたのブランドのニュースレターまたはリードマグネットを受け取るためのボックスをチェックするときはいつでも、これは彼らがあなたの製品またはサービスについてもっと知りたがっているということを示しています。

セールス資格のあるリード

セールス適格リード （SQL）はあなたのオファーに積極的な関心を持っており、ディスカバリー/セールスコールまたは別の媒体を通じて営業部門によって認定されています。

これは、製品またはサービスの提供について詳しく知るために、電子メールまたは電話であなたに連絡した人々のグループです。 SQLは、単に製品を一般的な方法で検討するよりも、オファーの詳細を詳しく調べます。

製品認定リード

製品認定リード（PQL）が、無料の試用版またはデモ中に製品またはサービスを使用しました。 この種のリードは、何らかの形であなたの製品に関与しています。

たとえば、これらの人々はあなたのコースの無料トライアルにサインアップして、それが彼らが必要としているものであるかどうかを確認します。 PQLは、何らかの価値があると考えているため、製品を試してみます。 彼らは近い将来購入を検討するかもしれません。

さまざまなタイプのリードとそれらを認定する方法について詳しく知りたいですか？ トピックに関する投稿を読んでください：リードとは何ですか？ リードを認定および生成する方法

潜在顧客とは何ですか？

リードジェネレーションは、見込み客を引き付け、顧客に変えるプロセスです。

それは万能のプロセスではありません。 新しい顧客を引き付けるために、あなたのマーケティング活動はあなたの製品とサービスに興味を持っている可能性が最も高い人々に向けられそして向けられなければなりません。

リードジェネレーションを行うべき理由

それはあなたのビジネスの存続を確実にすることだけでなく、成長の機会を利用することでもあります。

潜在顧客を外部から見ると、財政の安定を保ちながら、安定した利益の流れを確保することに純粋に焦点が当てられていると思われるかもしれません。

ただし、潜在顧客はそれを超えています。 以下にリストされているのは、リード生成に従事するいくつかの説得力のある理由です。

あなたのビジネスを構築する

リードジェネレーションを使用すると、現在市場に出回っているほとんどの広告オプションよりも低コストでブランド認知度を高めながら、より多くの顧客を見つけ、潜在的なクライアントとの関係を構築し、長期にわたって信頼を築くことで既存の顧客を維持できます。

競争についていく

競合他社に先んじるには、最新のトレンドを知っている必要があります。 そして、何を推測するか、リードは競合他社の情報の最良の情報源です。

リードは、業界で何が起こっているかについての知識を共有できます。 彼らと話をすると、自分の分野で成長の機会を捉える方法がわかります。

ブランドをより目立たせる

ビジネスパーソンとして、あなたはあなたの顧客とつながり、彼らを参加させるための最良の方法を見つけたいと思っています。 連絡先のリストを作成することは、あなたの製品についての情報を広めるための鍵です。

製品やサービスを売り込むためにターゲットを絞ったリードのリストを作成すると、可視性を高めるだけでなく、顧客を獲得する可能性を高めることができます。

さまざまなタイプのリード生成戦略

リードジェネレーションは、あらゆるビジネスにおいてトリッキーで重要な部分です。 リードを見つけるのは難しいかもしれませんが、コードを解読して機能させると、売り上げが急増する可能性があります。

これらの貴重な資産を生成するための多くの異なる戦略があります。 いくつかのオプションには、あなたの製品についての手がかりを持っていない人々に手を差し伸べることが含まれます。 次に、コールドリードの関心を即座に捉える有料広告に取り組んでいます。 従来のLinkedInメッセージングを忘れないでください。

潜在顧客戦略を決定するには、さまざまな種類の潜在顧客戦略を理解します。

インバウンドとアウトバウンド

潜在顧客は、インバウンドとアウトバウンドの2つのタイプに分けることができます。

インバウンドリードの生成には、ソーシャルメディアアカウントページ、電子メール、またはブランドWebサイトのいずれであっても、ブランドに関心のある見込み客を引き付けることが含まれます。 あなたがリードにあなたのビジネスについて最初に尋ねさせている限り、それはインバウンドマーケティングです。

インバウンドリード生成戦略の例は次のとおりです。

• Web最適化
• コンテンツマーケティング
• ソーシャルメディアマーケティング

対照的に、アウトバウンドリードの生成は、マーケティングしている製品またはサービスに対して積極的に新しい需要を生成するときに発生します。 通常、マーケティングチームは、より直接的な販売アプローチを使用して人々と連絡を取り、つながります。

アウトバウンドリード生成戦略の例は次のとおりです。

• コールドコールまたはメール
• PPCまたは有料広告
• 推奨事項と紹介を求める

各マーケターまたはビジネスには好みがありますが、実際には、インバウンドとアウトバウンドの両方がマーケティング計画に含まれています。

企業間取引と企業間取引（B2BとB2C）

潜在的な顧客に連絡するときは、B2BとB2Cのどちらをターゲットにしているかを検討することが重要です。 これらのアプローチは異なります。

B2Bの頭字語は、企業間取引を表します。 ここでは、企業は他の企業や企業を潜在的な顧客として見ています。

一方、B2Cの潜在顧客とは、企業と顧客の関係を指します。 これは、個人を見込み客としてターゲットにするビジネスを指します。

これらの2つの手法は、ターゲットに加えて、次の点でも異なります。

市場アプローチ

B2Bリードジェネレーションは、他のビジネスとのつながりと信頼を構築することに重点を置いています。 B2Bに対処するということは、すべての承認を得る必要がある意思決定者のグループに対処することを意味します。

B2Cのリード生成は、個々の消費者の競争の激しい市場内でリードを収集することに重点を置いています。 これは、あなたがあなたのような多くのブランドのターゲットになっている個々の人々を扱っているからです。

コンテンツ戦略

消費者市場と比較して、B2Bセクターははるかに大きく、より複雑です。 これは、あなたが組織からの購入を探しているとき、彼らがあなたのブランドを知るのに時間がかかることを意味します。

したがって、B2Bをターゲットにしている場合、コンテンツは有益で、リードビジネスに関連している必要があります。

B2Cの場合、リード生成コンテンツは、購入者の移動段階に応じて調整する必要があります。 また、購入段階でレベルアップして顧客をさらに引き付けるには、B2Cマーケティングの自動化が必要です。

販売サイクル

B2Bリードジェネレーションを検討している企業は、自社のような企業が組織の購入の選択肢に到達する前に、調査と決定に時間がかかることを考慮する必要があります。

B2Cセールスでは、個人のみを扱っているため、プロセスの多くは単純で迅速です。 これにより、B2Bトランザクションの場合のように、リードに関連するコストが高くなる長い承認プロセスを経る場合よりも迅速にリードを取得できるため、リードを簡単に取得できます。

要約すると、ここに比較があります。

有料vs.オーガニック

有料広告はあなたのビジネスのための新しいリードを得るためのもう一つの方法です。 これには、ビュー、インプレッション、またはリードと引き換えに金銭的予算を設定することが含まれます。

有料のリード生成には、クリック課金（PPC）、LinkedIn広告、Facebook広告、Google広告、およびその他のディスプレイ広告が含まれるため、特定のプラットフォームで特定の人口統計をターゲティングできます。

一方、有機的なリードの生成には、無給のチャネルを使用してリードを生成することが含まれます。 それは、ウェブサイトのSEO、プロファイルの最適化、または有機的なソーシャルメディアマーケティングを通じて可能性があります。

各リード生成戦略には、オーディエンス向けに作成するコンテンツの種類に応じて、独自の長所と短所があります。 リード生成戦略にはいくつかの異なるタイプがあり、それぞれが持つ長所と短所を知ることが重要です。

さらに読む： B2BとB2Cのマーケティング—違いは何ですか？

最大のROIを得るためにリードジェネレーションを設定する

1.目標を定義する

リード生成キャンペーンを開始する前に、それぞれの目標と目的を設定します。 ビジネスマンがリードを引き付けたい理由は次のとおりです。

• 売上の増加
• 情報収集
• 見込み客の育成
• 信頼の確立
• 製品の認知度を高める
• ブランドの構築
• 新しい顧客セグメントを見つける

目標を設定すると、より戦略的になり、キャンペーンの方向性を示すのに役立ちます。

2.リードについて説明してください

理想的な顧客プロファイル（ICP）は、最も収益性の高いクライアントが誰であるかを詳細に示しています。 あなたのリードを知るようになる。

彼らはどこで最もたむろしますか？ 彼らはどのように決定を下しますか？ 彼らはどのように最もよく相互作用しますか？ 誰を惹きつけたいですか？ 誰を撃退したいですか？ どのように彼らの注意を引くのですか？

理想的な目標を理解すればするほど、効果的な計画を立てることができます。

3.適切な戦略を特定する

最大のROIを得るためにリード生成を設定することは、ビジネスに最適なリード生成戦略を選択することを意味します。

結局のところ、マーケティング担当者の仕事は、製品やサービスを直接販売することだけではありません。 それはそれを超えて、これらのリードを獲得するための最良のアプローチを確認するためのキャンペーンの設定を成功させるために、ビジネス環境を理解するためのはるかに包括的なプロセスになります。

勝つチャンスを増やすには、すでに使用しているプラ​​ットフォームを使用してください。 彼らが最もよく反応する創造的な媒体を使用してください。 彼らの個性へのアプローチをパターン化して、彼らを楽にし、信頼を築きます。

3.リードの認定とスコアリング

リードスコアリングは、営業担当者がリードを認定するために使用する主要な方法です。 このプロセスでは、年齢や収入レベルなどのさまざまな基準に基づいて、適格な潜在顧客がどのように見えるかを測定します。

マーケティングチームは、リードスコアリングを使用して、連絡している相手がセールスファネルをさらに進める価値があるかどうかを判断します。

4.リードを育てる

リード育成には、バイヤーとの関係の確立が含まれます。 それは、時間の経過とともにマーケティングと潜在的なクライアントの間に信頼と信頼関係を生み出します。

育成されたリードとは、適切に関与すればアクティブな消費者になる可能性のある人々です。

したがって、見込み客が何を求めているかを常に理解し、リードをセグメント化し、最終的に商品の購入や行動の呼びかけに参加することにつながるコンテンツを提供するよう努める必要があります。

5.測定と最適化

リード生成の取り組みを測定することで、顧客獲得の背後にある指標を明確に理解できます。 これにより、将来のマーケティングキャンペーンでそれらを改善でき、業界のパターンやトレンドに追いつくのにも役立ちます。

キャンペーンの設定に必要なすべての手順を実行した後、投資収益率を最大化するために、さまざまなリード生成最適化戦略を実行するのが最善です。

リードを獲得するのをやめないでください

リードジェネレーションはあなたのビジネスの必要かつ重要な部分です。 新しい見込み客の安定した流れを維持することは、組織が成長し成功するための1つの方法です。 しかし、適切なタイプの育成がなければ、彼らはただ逃げてしまいます。

Enchargeなどのマーケティング自動化ツールを使用して、より多くのリードを促進し、顧客に変換します。 Enchargeを使用すると、見込み客を行動別にセグメント化し、見込み客がWebサイトとどのようにやり取りするか、どのような種類のコンテンツを好むかなどをすべて1か所から確認できます。

これは、カスタマージャーニー全体にわたってパーソナライズされたエクスペリエンスをよりよく理解して提供するための優れた方法です。

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次を読む：効果的なリード生成プロセスを作成する方法